乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力

在实际销售工作中，客户听推销员的第一句话要比听接下来的话认真得多，听完第一句话后，客户会决定是拒绝推销，还是继续交谈。

也就是说，开场白的好坏，几乎可以决定这一次推销的成败。

好的开场白可以唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣。只要你能够在前 30 秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。

要想在短时间内吸引客户的注意力，你就需要设计一个独特且吸引人的开场白。善用开场白吸引客户，就是乔·甘道夫取得成功的秘诀之一。

乔·甘道夫认为，不同凡响的开场白往往具有出奇制胜的效果。

「创造性销售大师」戴夫·多索尔森在开场白方面也有自己独特的方法，他向学员提供了几种非常奏效而又独特的开场白：

第一种：

「先生（女士），您好！今天我专程来拜访您，想了解一下上帝对广告的看法。」

「什么，上帝？」

「因为您是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天是专程来拜访上帝的。」

这时候客户也许会被你的这一开场白逗笑，那么你与客户之间的关系就变得融洽很多，而你也就有更多的机会向他介绍你的产品了。

第二种：

「我不是来推销广告的，我是来为你们创造现金的！」

「创造现金，什么意思？我不明白，请你解释一下……」

这样推销员就可以与客户交谈了。而推销员有机会和客户开始交谈是达成交易的前提。

第三种：

「先生（女士），您好，打扰一下，请问您是我们电视台的客户吗？」

「你是什么电视台的？」

如果客户此时说「不是」，那你就可以回答「不要紧，先生（女士），我看您的气质这么好，还以为您是我们电视台的客户呢。这是我的名片，希望我能成为您在我们电视台的广告代理人。」

如果客户说「是」，那你就说「恭喜您，先生（女士），非常感谢您对我们电视台的支持。请问您在我们电视台做了什么广告？广告费是多少？」用这种方式开场，会比较容易与客户开始交谈。

在客户的心里，似乎有一扇紧闭的大门，在门上还有一把重重的大锁。推销员用语言激起了对方的兴趣，对方的心门就能被很轻松地打开；反之，心门就会锁得更紧。

推销高手通常用以下几种方式开场。

没有人不喜欢听到别人的夸奖，客户也不例外。因此，赞美是接近客户的一个好方法。

赞美准客户必须要让客户感觉到你的真诚。比如说：

「李经理，我听华泰公司的张总说您是一位热心爽快的人，跟您做生意最痛快不过了。」

「恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您当选十大杰出企业家的消息。」

探索与好奇，是一般人的天性。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的注意。比如，一位推销节水水龙头的推销员见到客户后，微笑着径直拿出一样东西递给对方：「请您看一下这个。」「这是什么？」对方一般会好奇地观察起这个有点「与众不同」的水龙头。然后，推销员抓住时机展开进一步的说明。等到客户对产品有了相当的了解后，就可能准备掏钱购买了。

人人都有自己感兴趣的话题。如果将客户感兴趣的东西作为销售的开场白，被拒绝的概率会很低。比如：

推销员：「李总，您好，最近我在报纸上看到一篇采访您的文章，在文章中您谈到的创新思维和以前我在其他书上看到过的不太一样，对我很有教益，但有几个问题我还是不太明白，能不能请教一下？」

李总：「当然可以，您说。」

若想运用好这种开场白，平时就需要养成勤于收集资料、调查和观察的习惯。另外，要将已经成功激起对方兴趣的开场白自然地转到推销上。这是一种技巧，也是一种功夫，需要平时多练习，积累经验。

俗话说：「不看僧面看佛面。」大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。打着别人的旗号来推销自己的方法，是一种有效的迂回战术。如：

「刘先生，张刚先生（这个人是客户的朋友或领导）要我来找您，他说您可能对我们的产品感兴趣。」

这种方法虽然很管用，但一定要确有其人其事，决不可以自己杜撰，要不然，一旦露出马脚将适得其反。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或推荐信，效果更会佳。

推销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意，获得客户的信任与好感。比如说：「王厂长，我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂应该有用。」

还有，好的开场白应该能引发客户的意向提问。当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，客户问你的产品有什么特点的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。

观点图解

开场白技巧