罗杰·道森：黑脸白脸一台戏

在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样一个情节：

皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。他是个腿上缠着锁链的囚犯。他要皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。

如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上可怖的形象，皮普肯定要么会当时被吓晕过去，要么会跑去报告警察。

这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：「小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它们的话——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我。你明白吗？」

罗杰·道森说，这个囚犯用的办法就是用黑脸/白脸策略。

黑脸/白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略，也是最著名的谈判策略之一。

罗杰·道森说，买家用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。通常你会看出他们以这种形式对付你。

即使人人都心知肚明，该策略也是很有效的。

对于这种情况，罗杰·道森破解的对策：

第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的唯一策略。运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计时，你应该微笑着说：「喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。」通常他们会感到不好意思而偃旗息鼓。

第二个策略是你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但公司领导决不会同意。你虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。

第三个策略是你可以当面向他们的上级核实对质。例如，你同零售商谈判，你可以给经销商打电话，说：「他们跟我扮演黑脸/白脸策略，你也是这个意思吗？」当然，越过买主去找上级的做法可能会使买主生气，所以要谨慎运用此法。

第四个策略是你尽管让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！

第五个策略是你可以对那个白脸说：「我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。」你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，没有必要揭穿他们。

第六个策略是对于扮演黑脸的来者，要先发制人，对他们说：「我敢保证你是扮演黑脸来的。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？」