让业绩高速增长！不做一锤子买卖,提高销售技巧

绝不能卖出产品就形同陌路

相当多的销售员认为：「产品卖出去就算了，服务客户纯粹是浪费时间。」这是一种十分肤浅的想法，这样的销售员很难有业绩，因为他们不明白这样一个道理：最好的服务就是最好的销售。

售后服务，不论是对老销售员还是新销售员都很重要，举例来说：甲是销售老手，但如果预订客户少的话，是无法一直维持好业绩的。乙资历浅，但却有许多优良的预定客户，那么乙定能一直保持良好业绩。因此，确保更多优良预定客户，对销售员而言，非常重要。

此时，售后服务的重要性突显出来，能力愈好的销售员，愈要维持良好的人际关系，以保持更多的客户。所谓人际关系，并非一般人与人之间的交际，而是指客户对商品满意时所形成的关系。这种关系的形成条件，便是在售后服务极为周到的状态下成立的。因此必须重视客户，让客户满足。如此一来，你的客户便会主动介绍新的客户给你，于是就会变成客户产生客户，新客户源源不断地产生，这也是售后服务的最终目的。

而一些销售业绩不好的销售员，订单一旦到手就什么都不管了，偶尔想到再去拜访客户时，也只是抱着是否能够得到更好的资讯的心态。这完全是为了自己的利益才去拜访客户，客户自然不会满意，若再言及获得更好的资讯，谈何容易。

很多销售员因担心客户会抱怨或后悔所买的产品，所以不愿做售后服务。但我们必须明白，售后访问的真意，原本就是要检视会不会有什么意想不到的问题，再针对其原因加以解决。因此，客户当然会产生各种抗议、批评、不满的心理，但只要我们做好了心理准备，去访问时就不会无所适从了。

目光短浅的销售员认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须明白：服务质量是区分这家公司与另一家公司、这位销售员与那位销售员、这件产品与那件产品的重要标准，没有一种产品会永远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家公司。一旦你确实为客户提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数销售员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。

一份调查报告显示，尽管一些注意服务的公司要收取产品价格的一定比例的金额作为服务费，他们的市场占有量也能每年增加 6%，而那些服务不佳的公司每年要损失两个百分点。由此可见：提供优质服务能够得到好的回报。

一位优秀的销售员外出做销售拜访时，他信奉的原则是，随时和客户们保持联系，当他到客户家拜访时，他一定会做三件事：

第一，介绍新推出的产品。

第二，在客户个人的电话簿上写下他的姓名、电话。

第三，要求客户介绍两个人给他。

每一个人都很爱服务。虽然好的服务应该被视为理所当然的运作过程，可是却很少有销售员会这么做。当客户受到好的待遇服务时，他们会十分惊喜。因此，客户会相当珍视他们所受到的不凡服务，他们也会非常乐意介绍朋友来向那名服务到家的销售员购买产品。

著名的保险销售员坎多尔弗十分注重售后的服务，在他看来，「优良的服务就是优良的销售」。他说：「要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的客户，让他感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记客户的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为客户提供优质服务。」

坎多尔弗不仅在销售过程中提供优质服务，而且还传授了他的售后服务方式，他说：「有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。」

「如果不与你的客户保持联系，你就不可能为其提供优质的售后服务。」坎多尔弗在其销售生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。

每位优秀的销售员都应该学会注重售后服务，因为更多、更好的售后服务，会吸引住你的客户，而他们对你的良好评价会为你带来更多的客户。

去时要比来时美

销售界有一句名言：「第一次访问的结果是第二次访问的开始。」也就是说如果你能在初访时给客户留下良好的印象，那么就为再访创造了机会。

访问销售，既然是访问，必有辞别离开的时候。这时，你给客人留下印象的好坏，直接影响到你的业绩。然而没有注意这个问题的销售人员，却大有人在。强迫销售的销售员多半会把门砰地一声关上。凡是卓越的销售人员，都不会这样做。

那么怎样才能给客户留下难忘的印象呢？以下是必须遵守的几个要点：

（1）即使对方拒绝了，也不能忘说声「谢谢」。

（2）突然光顾，单是客户能听你的销售词就值得感谢了。

（3）辞去时和访问时对待客人要同样恭敬。

（4）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。

（5）关门的动作要温文尔雅，不要随手一摔。

俗话说「去时要比来时美」，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么豪迈，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾余韵无穷，意境深远，却堪称是首好诗。

销售人员的辞别可以说是与客户的暂时别离，除非你决意不再和这位客户做买卖，便不在乎离去时的礼节，否则，客户总是以你辞别时的形象来评价你，而我们的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现我们的形象，除非你不是以销售为业，只做一锤子买卖，而辞别时，脸拉得很长，把手伸到背后粗暴地带上门，也就切断了身后那条与客户的无形的「红线」，这样你的销售市场就越来越小。

当然，这样有礼貌的告辞，主要还是为了给再访创造机会，因此，告辞时别忘了确定一下再访日期，方式有以下几种。

对果断型的客户要让他自己决定时间。具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排约会时间。对于这种人，你可先试探：「下个星期天或哪天我再来做访问？」或「什么时间来比较恰当？」总之尽量避免侵犯他的自主权。

对优柔寡断的客户要明示时间。一般而言，女客户是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。所以只要还有一线希望，你都应该再做一次访问。当你辞别时，你应该说：「好，星期三下午我再来做更详细的说明。」具体指明日期，以观察对方反应，如果对方没有反对就表示默认了；如果对方说：「不行，星期三我没空……」你就说：「那么下个星期天我再来打扰好了。」而如果你问：「下次我什么时间来打扰方便？」就是一种愚不可及的约会方式。

暗示自己将再来访问。如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：「我们目前不需要这个东西。」你千万别灰心，你可以接着说：「好的，既然如此，下次我再带最新的产品来供您参考。您认为不合适也没关系。」这样不就创造了再次访问的机会了吗？因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的销售。

总期待一次访问就成交是不切实际的，以为下次再也不走进这个家门，则是愚蠢。所以，聪明的销售员一定会与已访问的人家结下不解之缘，一次、两次乃至数次去访问。

能再访才能有更多钱赚

销售访问是一场长期的战斗，不是一次、两次访问就能解决问题的。有时候我们甚至要尝试几十次。一些销售员说：我不怕辛苦，多跑几次没什么。可是我不知道再访时应该找什么理由，直愣愣地站在那里实在让我难受。找不到再访借口，是很多销售员都在发愁的问题，因此我们在此总结出若干个再访的借口，供大家参考。

我们为了追求业绩的增长，一般都会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，并运用各种方法去接近他们，了解客户的基本资料和他们对商品的需求偏好，据此整理出商品的特色和优点，以激发客户购买的意愿，并达到销售的目的。

在交易过程的接近、说明、成交、服务等阶段里，接近客户是完成目标的基础工作，只有经过获得客户认同与信赖的接触后，才能完成整个交易。然而，许多销售员在好不容易得到拜访客户的机会后，却没有再接再厉、继续再访的行动，以引起客户购买的欲望。这样，一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，就算产品十分优良，想要再得到客户的认同也不太容易。所以，寻找再访借口是我们最需要了解与掌握的技巧。

以下有一些不同的再访借口，大家不妨参考一下。

1.初访时不留名片

一般的销售员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，你不妨偶尔试试反其道而行的方法，初次与客户见面暂不留名片，说不定有令人意想不到的效果。

2.故意忘记向客户索要名片

这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售员，尤其是不认识的销售新手，所以客户常借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，不妨顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你的一次再访机会。

3.印制几种不同式样或是不同职称的名片

如果有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。

4.在拜访时故意不留下任何自己的宣传资料

当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求我们留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的销售员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出留下资料，你也要婉转地回绝，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如资料重新修订印制完成后再送来给您参考，或是客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到新印制的资料就送来。

5.亲自送达另外一份不同资料

这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。

6.搜集一些可以引起客户兴趣的资料

如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。

7.将资料留给客户参考

我们在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，你把资料放下就走，客户就算不看也不会把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。

8.借口恰巧路过，特别登门造访

说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这一点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

9.找一个自己精通的问题向客户请教

这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，以能够给予客户发表空间的「议论题」为佳。

10.拉上直属上司联袂拜访

通过第三者的造访，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助销售员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

11.逢年过节别忘送上一份小礼物

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，对非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。

12.赠送公司发行刊物

运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。

13.拟定新的计划以供客户所需

销售的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为「套装」商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

14.以生日作为开场白

若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。

15.举行说明会、讲座

可以举办最新商品的资讯说明会，特邀客户参加，加深客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。我们在送给客户邀请卡时，可以稍微解说一下讲座的内容，并在告辞前请其务必光临指导。

16.运用客户问卷调查表接近客户

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于销售商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

17.在市场突然公布消息时给客户第一手资料

利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户备感荣幸，从而拉近彼此的距离。

18.提供相关行业的资料给客户参考

「知己知彼，百战不殆。」搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

19.不用找借口，直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。这样做虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。

适当地运用再访技巧，并不是虚伪矫情，而是销售行业竞争发展的需要。传统的销售技巧已失效，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧，才能在复杂多变的市场中占有一席之地，因此了解与掌握各种不同的再访技巧，将有助于提高自己的销售业绩。

「戏法人人会变，巧妙各有不同」，销售方法没有一定的模式，只要你肯用心，一定可以找到更别致、更有效的再访借口，而我们的销售业绩也将因此而大大提高。

关心都是赢得永久客户的重要因素

每个销售员都应当努力与客户建立良好的人际关系，这样你才会受到客户的喜爱、信赖。有了这种关系，很多时候客户都会因为照顾你的情面，而购买你的商品，那么怎样才能与客户建立良好的关系呢？销售员们不妨试试多给客户一点关心。

著名心理学家佛洛姆说：「为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。」这句话给关心下了一个最好的注脚。

关心有一种奇妙的互动作用，你主动关心别人，而别人也会关心你。许多人一辈子渴望别人的关心而得不到，问题出在他自己：他只关心自己，从不先主动去关心别人。

无论你销售什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你给予客户提供稳定可靠的关心时，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。销售员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多销售员却认为向客户提供优质关心赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。你的关心会使他们愿意一次又一次地回头光顾你，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这样一来你就等于拥有了一座取之不尽的金矿。

你要做到的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉疚！成功的销售生涯正是建立在这类关心的基础上。

戴尔·卡耐基说：「时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。」那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻用这句话提醒自己。

关心别人既然如此重要，那么要拿什么去关心别人呢？有人以为关心别人就得花钱，但事实并非如此。

一句诚挚的「谢谢」，一个热诚的微笑，简单亲切的问候，诚心诚意的道歉，这些看来微不足道，也不用钱，可它是发自人的肺腑的，因此能感动人。

我们关心客户时，应该特别注意下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为这些时候客户最渴望别人的关心。有好事，希望你来分享他的喜悦；密致问题，希望你来分担他的忧伤。

总之，你应当尽己所能地为客户提供更多的关心，不要怀疑，成功的销售正是建立在关心客户的基础上的。

售后服务的九大误区

我们已经一再强调了售后服务的重要性，但很多朋友在售后服务上还是存在一些误区，他们也常常因此失去了许多客户，这是非常可惜的。

生意谈妥之后，我们往往因松了一大口气而忽略了后面的服务工作，倘若你只想做一锤子买卖，这种做法没有问题，如果想要拥有长期往来的客户，服务工作做不好，在接了一个订单后，客户就会像断了线的风筝，不知去向。

对于有出货期限以及分批出货的商品，我们亦应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行状况，这样才能避免造成双方的摩擦与客户对商品的抱怨。作为销售员，我们无论什么时候都要对客户负责到底。

美国有一家快递公司突然发现冒出了一个报价超低的竞争对手，老客户纷纷被新公司所吸引，并要求快递公司降价。快递公司经过计算，认为如果按照竞争对手的价格降价的话，无法快捷准确地送货。于是，他们向客户说明情况，表示低价收费无法提供令人满意的服务。客户反复考虑后，还是与新公司签了合同。老牌快递公司丢了不少业务，但他们不为一时的得失所动，静待变化。果然不出所料，新公司低于成本的收费使之难以兑现他们的承诺，送货经常出现问题。过一段时间后，老客户们回过头来，又与老牌快递公司进行合作了。

可见，光有好的销售，没有好的服务是留不住客户的。为了让大家更直观地看到自己在售后服务上所犯的错误，我们总结出了 9 种常见的错误，供朋友们参考一下。

1.过度热情会吓走客户

对客户过度热情，频繁地打电话给客户，或者到客户家里做长时间的拜访，对客户的私人生活也表现出极大的兴趣，却从不考虑对方的感受如何。以为只有这样才能和客户建立和谐的客情关系。

实际上，过度的热情反而会把客户吓走。他会觉得你干扰了他的正常生活，甚至侵犯了他的隐私，引起他的不快。

良好的客户服务需要用令客户感到舒服的方式进行。即在向客户表示真诚和热情的同时，又要与客户保持合理的距离。切勿让客户感到你在死缠烂打。

2.过分的投入不是服务

不要以为好的服务就是多请客，多送礼，和客户吃吃喝喝，玩玩乐乐。其实，好的服务不一定非要投入高成本或迎合客户不良趣味。物质上的投入固然会给客户满足感，但过分的投入也会给我们带来沉重的压力，客户反而会把你看成是只知吃喝的人。

一份轻巧的礼品、一次细微的关怀、一句及时的问候就能让客户感受到你的体贴和真诚，从而给其留下深刻的印象。

3.服务不是低声下气

为了顺利地卖出产品，在销售中将自己的姿态降得很低，对客户曲意逢迎。即使客户提出无理要求都忍气吞声，唯唯诺诺，使客户得寸进尺，甚至轻视你。

实际上，这种行为不仅无法得到客户的尊重，而且会严重损害我们的专业形象，令客户对其所提供的产品和服务的信任大打折扣。

优秀的销售员是凭热忱的服务态度、专业的产品知识、出众的销售技巧来赢得客户的尊重和信任的。

4.没有投诉并不意味服务良好

一些朋友以为只要客户购买产品后，不抱怨也不投诉，就意味着客户对自己的服务很满意，可以高枕无忧了。

实际上，超过 88% 的不满意客户会保持沉默，他们不会投诉，也不会找你解决问题，因此，你也就失去了留住他们的机会。他们中有 54% 的人会把对产品的不满告诉自己的朋友。

因此在产品销售出去后，我们要主动与客户适时地联系，询问产品使用效果如何、对服务的满意度如何等。一旦发现客户不满意，就要立即采取补救措施。

5.不尊重客户是服务的大忌

对客户不尊敬，自认为自己是专业人才，对产品了如指掌，不仔细聆听客户的意见。常常打断客户的谈话，把自己的猜测或判断或意见强加给客户。

这种表现只会让客户对你和你的公司产生反感，甚至逆反心理，其后果就是失去这个客户。要知道，这个世界上没有人认为自己是笨蛋。客户也有自己的主见和选择权，他们需要得到的是你的建议和参考。

6.别把你的爱好强加给客户

有些朋友认为在服务中满腔热情、尽心尽力就是最好的客户服务了。这种服务热情和积极性是值得赞赏的。但是，服务不是仅仅有一腔热情就足够的。每个人的性格和处事方式都不尽相同，客户也是一样。如果你只以自己喜欢的方式去对待客户，有可能造成客户不快。只有辨别不同类型的客户，尊重不同客户的个体差异，并按照客户喜欢的方式来服务，才会最终赢得客户的心。

7.完结的是交易不是服务

把精力更多地放在销售上没错，但如果认为钱货两清后交易就完成了，该寻觅下一位客户了，从而对售后服务漫不经心，则是错误的。

现在是服务制胜的年代，轻视售后服务只会造成客户流失。一名优秀的销售员，其客户流失率一般在 15% 左右；至于服务不良的销售员，其流失率则较高。失去了忠诚的客户群，就意味着失去了生意的基础。销售与服务是相辅相成的，细致入微的服务对扩大你的客源有着极大的促进作用，它有助于你同客户建立起长久稳定的互惠互利的关系。尤其是行销年代，更是必须注重服务，否则，客户就会离你而去。

8.「喜新厌旧」是自讨苦吃

有些朋友以为老客户是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上。其实，把大部分时间和精力都花在寻找新客户身上，忽略了对老客户的周到服务是一件很危险的事。

开拓新客户固然重要，但是，如果因此而丢掉了老客户，可就得不偿失了。现代市场千变万化，客户每天都会受到五花八门的市场信息的刺激。如果你忽视了对老客户的照顾，他便极有可能被其他品牌所吸引。一旦老客户选择了离开，再让他回心转意就要花费很大的力气了。

据调查，维护老客户的费用是开发新客户的 15%~20% 左右。所以，孰轻孰重，你自会判断。

另外有一点要记住：当环境好的时候，适合开发新客户；环境恶化或竞争激烈的时候，维护老客户则更为重要。

9.许下承诺就要兑现

有些朋友为了把产品卖出去，对客户许下种种承诺，如告诉客户使用产品不满意可以无条件地退货或给予众多的礼品、赠品等。当客户满怀希望地等待我们兑现承诺时，我们却发现其承诺不符合公司的规定和制度，不能兑现其承诺，由此失信于客户。

做出承诺之前一定要考虑清楚，你是否能够做到。客户会对你的承诺有很高的期望。客户对你的期望越高，一旦不能兑现时，他的失望也就越大。客户对你失去信任之时，就是你失去客户之日。

作为销售员，我们的信誉是建立在信守承诺的基础之上的。如当客户提及退货时，首先自己应该清楚公司的退货制度，并向客户做出清晰的说明。

另外，我们经常犯的错误还有：夸大广告投放力度，随便承诺客户促销礼品，给客户不切实际的返利等，这些都要严加注意。

不要与竞争对手发生正面冲突

所谓「同行是冤家」，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时我们很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝大家千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对我们的评价。

有这样一件事：

某公司董事长正打算购买一份教育保险送给儿子做高中毕业礼物。A 保险公司的广告曾给他留下印象，于是他约了一位 A 保险公司的销售员到家中面谈。而这个销售员在整个介绍过程中却总是在说自己公司的险种如何比 B 保险公司强。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心目中，B 保险公司是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有接触过 B 保险公司，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，出人意料地，他买了 B 保险公司的保险。

不贬低、诽谤竞争对手是销售人员的一条铁的纪律。做一名合格的销售人员，我们一定要记住，把别的公司说得一无是处，绝不会给我们自己的业务增加一点好处。

我们除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争对手的情况，我们就赞扬它几句，然后转变话题：「是的，他们公司很好。但现在还是看看我们的！」完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑。销售圈的座右铭是：「各卖各的货，井水不犯河水。」自然地把客户的需求转入到自己一方。

有时，竞争对手的声誉早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法难以将它驱除。这种情况下，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一家公司，因为他们害怕销售人员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。

这样，如果我们决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一家公司讲出来，并听听他的看法。精明的销售人员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都了解哪些公司和最偏爱哪一产品，这样问：「到目前为止，在您见过的所有同类公司中，您印象最好的是哪一家？」对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为他们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要货比三家看看再说。聪明的销售人员都喜欢等客户看过了其他公司的业务后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈「冲撞」是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。我们如果主动攻击竞争对手，将会给人留下这样一种印象：他一定是觉得竞争对手十分厉害，难以对付。客户还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个公司的业务在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的产品就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。在这种情况下，我们一定要把握时机，及时促成。

有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买 2 万美元的保险，在这同时，有 10 家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。

贝吉尔见到他时，对方应道：「我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。」

「我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款 25 万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做 25 万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。」

「难道其他保险公司不能帮我安排吗？」

「当然可以，但是你可能会耽误 3 天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……」

「哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？」

「我代表客户！」贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张 25 万美元的高额保单，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。

有些机械产品的生产厂家训练自己的销售员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较，有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号，并要求销售员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的销售方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。

还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为 100 元，后者为 150 元。竞争产品比较便宜，这样，销售员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：「您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用 10 年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用 10 年，由这一特点您便能得到 10 元的好处。」销售员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那 50 元的价格差。

如果客户原来买的东西真不好，我们就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的销售员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店销售员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖：「卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。」

在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，我们还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具销售员就经常会被迫回答涉及竞争设备特点的询问，销售经理给每一个销售员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制件。当客户问道：「这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？」销售员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那信说：「两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。」一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由我们自己来讲。

不管在什么情况下，都千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让我们变得更被动，我们不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。

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