登门槛效应：给用户铺台阶，让他心甘情愿买更多--销售的关键在哪里？

想象一下，如果你是一个女孩子，有一个男孩子喜欢你，她第一次向你表白提出的三个要求，你会答应哪一个？第一个要求是跟我回家见见我爸妈。第二个要求是我想亲你一下。第三个要求是网上有场电影不错，一起去看看如何。你想象一下，你听到第一个要求是不是吓坏了，什么意思吗？第一次表白就要见父母，那么第二个要求你可能会有点难为情，毕竟才第一次表白，人家还要考虑一下要不要答应你吗,你就要亲一下。那么第三个要求去看一场电影，你一定会很愉快地答应。

所以如果我们追求一个女生不会傻乎乎的一上来就要带着人家去见父母，而是从请她看场电影，一起喝杯奶茶，再送一点有意思的小礼物在牵牵手、接接吻，随着感情的升华一步步地走向婚姻的殿堂。那么为什么一开始谈恋爱，女孩子们不愿意接受去见父母这个要求，而是愿意接受去看场电影这种要求，这背后的人性心理就是我们今天要分享的登门槛效应！

登门槛效应是指一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，就有可能接受更大的要求，这种心理现象犹如登门槛时要一级一级的台阶往上登，这样就更容易得顺利地登上高处！

这个效应是由美国社会心理学家弗里德曼通过一个现场实验所得出的。心理学家让他的助手到两个居民区，劝人们在房子前立一个很大的小心驾驶的招牌。在第一个居民区助手直接向居民提出了这个要求，结果遭到了很多居民的拒绝，只有 17% 的人接受。在第二个居民区住的助手先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上面签字，几乎所有的居民都签了字，过了几周之后，助手又向居民提出了要立一个小心驾驶的标语招牌时，结果第二个居民区的人居然有 55% 接受的这个请求。所以心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿意接受较高较难的要求，因为它费时费力又很麻烦。相反的人们乐于接受较小较容易完成的要求，在实现了这种较小的要求之后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是登门槛效应对人的影响。

在营销中人们第一次向你买单时，客户对你的信任是有限的，第一次消费时客户总是处于尝试的阶段，不愿意为这个尝试而支付过高的费用。如果你在第一次销售中就想成交大额的产品，那么成交的难度会非常大。所以我们要降低客户第一次购买的门槛，为客户搭一个梯子，让客户轻松地一步步的买的更多。比如我在百度文库充值会员时，第一次充值，我只选择充值一个月的会员，使用习惯之后，慢慢的我就开始充值三个月的会员，最后到充值一年的会员，所以在成交的过程中，单次成交的金额会伴随着客户对你的信任的加深而提升。第一次成交的时候，我们必须合理的利用登门槛效应，降低客户的心理防线，让客户先接受你在卖更多更贵的产品给他们，那么如何一步步地引导客户，让客户轻松地掏钱，并且买得更多呢？

一是降低门槛！当客户第一次向你购买时，我们要先降低客户的心理压力，我们可以用免费或者低门槛的产品吸引客户，先与客户建立第一次的成交关系，在逐步地引导客户购买更多的产品，所以我们要思考首次成交的产品价格多少才是合适的，能不能用较低的产品价格先吸引客户成交呢？能不能提供免费试用的产品呢？

我们要思考如何提高首次的成交率，很多企业都通过免费试用免费体验的方式获得客户，比如优酷提供了七天免费体验的会员，阿里云提供了半年免费的云服务器等，通过免费产品降低了首次的成交门槛。瑞幸咖啡的野蛮增长也是充分的运用了登门槛效应，在刚刚推向市场时，只要用户下载瑞幸咖啡的 APP 并且注册，就可以得到一杯免费的咖啡，同时如果你邀请好友注册，你们双方都会得到一杯咖啡，那么第二次下单的时候，你还可以享受半价的优惠！你看通过免费赠送、半价优惠，买一送一等低门槛的方式，瑞幸咖啡只用了一年的时间，在国内的咖啡市场上面占据了第二名。

同样的，很多母婴店门口都有儿童玩的摇摇车，甚至有一些母婴店门口还会弄一些漂亮的气球！孩子们来玩摇摇车或者来买气球时，此时店员会跟家长讲，您只要办理我们的会员卡，并且充值 99 元，孩子就可以无限量的坐摇摇车，家长一听觉得挺不错的，于是就会去办理会员卡！

你看母婴店就是用摇摇车或者气球作为第一个门槛，引导客户充值 99 元作为第二个门槛，当孩子在玩摇摇车时，宝妈可以逛逛母婴店，此时店员可以在推广相应更高价的产品，这就是登门槛效应的典型应用。

所以我们要思考如何设置快速成交的第一个进阶产品。成交境界的产品一般具有流通速度快，购买金额较低，客户的购买抵抗力较低等特点。当你的新产品上市时，你可以运用免费赠品或者进阶产品做推广，降低第一次购买的门槛，我们就可以轻松地提高首次的成交率，锁定更多的意向客户。

登门槛效应的第二个应用是分解压力。如果你的产品金额太大，客户购买起来有压力，那么如何让客户没有压力和痛感的买单呢？既然客户第一次购买有压力，那么我们可以把这个压力进行分解，把一次性的痛感分拆成客户感知不到或者压力不大的痛感！有一家空气净化器公司提供了免费安装空气净化器，使用 15 天。

如果你觉得满意再付款，如果不满意他们把机器拿走使用 15 天之后，如果你买单有压力，那么他们推出了分期付款的方式，那你一边享受一边分期慢慢付出！支付压力是造成客户放弃购买的原因之一，而分期支付呢可以有效的帮助客户缓解压力，因此当客户对你的产品犹豫不决，对价格还有些敏感的时候，你可以尝试推荐他们使用分期付款的形式，对于消费者来说，分期购买既可以拿走心仪的产品，又能够缓解目前的资金压力，可谓一举两得！

因此我们可以通过先免费试用降低门槛，再运用分期支付的方式分解客户的支付压力，大大的提高了客户的消费欲望，提升转化率！那么登门槛效应的第三个应用是进阶成交。登门槛效应告诉我们，当客户已经购买了相关产品之后，此时可以邀请客户再上一个台阶。此时我们可以推广与该产品相关联的其他产品，或者邀请客户办理会员卡等，成交客户之后也是促销客户第二个产品的最佳良机，此时客户的消费欲望正旺盛着，所以我们可以告诉客户，买过这款产品的人 89% 还买了另外一款产品，或者另外一款产品已经是这款产品的最佳搭档。

我们还可以为客户购买第二件产品，提供相应的优惠与折扣，让客户更有动力的上第二个台阶！比如服装店常用的营销策略第二件八折以及肯德基的第二杯半价，总之你要搭上第一次成交的便车，顺势让客户买的更多。

我们来看一个例子，你去商店买一套意大利西服花了 2000 块钱，此时你刚要付钱的时候，售货员说我看你挺喜欢这款意大利的西服，刚好呢我这里有一批意大利的领带是同一个设计师的作品，你要的话我给你四折优惠！因为你买了西服，所以我才会给你这样的优惠！此时你会觉得顺手买个领带也是应该的，你就会愉快的付款。所以一定要记住，在每一次成交之后都可以引导客户再上一个台阶，都要向客户推荐相关联的产品，引导客户购买更多。

好，我们来总结一下，如何让客户轻松地下单，并一步步买的更多呢？一是降低门槛，我们可以通过提供免费的赠品，低价进阶的产品方式，降低客户首次购买的门槛，提高首次的成交率。二是分解压力，我们可以通过分期支付的方式把客户一次性购买压力分解成多次，让客户在较小的压力下轻松买单。三是进阶成交，每一次成交之后，我们都可以推荐客户购买相关联的产品，引导客户再上一个台阶，让客户买的更多。

OK，关于登门槛效应就先分享到这里，下一期我将与你分享如何让客户觉得超值的人性心理--心理账户理论，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。