罗杰·道森：双赢谈判

在商务谈判或商场交易中，双赢是谈判或交易双方追求的最为理想的结果。什么是双赢？罗杰·道森认为，事实上，根本没有绝对的双赢，所谓的双赢是每一方都认为自己赢了而对方输了。比如，你拿着一个大订单离开了，你心里在想：「我赢了！如果买主是个更好的谈判高手，我本来还可以把价格再降一点儿。」然而买主心里想是她赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，她还可以给更高的价格。你们双方都觉得自己赢了，而对方输了。这就是双赢。

在双赢谈判中，有四个基本原则需要我们注意。

如果把谈判局限在一个问题上的话，结果一定是有赢有输。这样的结果不言而喻，因为没有人愿意服输当冤大头。

因此罗杰·道森的观点是，尽可能在谈判桌上多留一些问题。这样，如果买主在价格上做出了让步，你可以通过用其他方面的回报给以补偿，从而让他觉得自己并没有输。

推销员通常会认为价格是谈判中压倒一切的首要问题。其实不然，对我们重要的，对他们不一定也重要。你想要的不一定就是他们想要的。比如，产品质量、付款期限、售后服务等都是客户关注的问题。

高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同买主谈判的时候，最强烈的想法不应该是「我从他们那里得到什么？」而是「我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？」你给他们想要的东西的时候，他们就会给你你想得到的东西。

只有在你懂得人们在谈判中并非想得到同样的东西之后，才能有双赢谈判。

不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了，但是如果买主觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？

所以，不要企图全都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他赢了。

做一些你义务之外的事情。给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。

在罗杰·道森看来，谈判不能只是一方输一方赢的「零和游戏」，谈判高手总能在谈判的过程中营造一种让对手感觉到赢的氛围，同时也获得己方的利益。获得己方的利益是目的，而营造一种让对手感觉到赢的氛围则是手段。