怎样顺利搞定对方能拍板的人「销售管理」

当乔布斯成为历史，马云变成过去，李嘉诚不再有，你是否想超越他们成为另一个奇迹？当今信息时代，销售的定义被广化，如何最大化销售成功率，只需要你自问：你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？了解销售中的情商应用，你就会脱颖而出！

你是生活在城市、郊区还是乡村呢？无论你选择居住在哪里，都会有很多事情影响着你的决定。也许，你希望为孩子找一个更好的学校。也许，你希望住在一个有大后院的家里，可以在夏天的时候烧烤或开展朋友聚会。或者说，你认为最重要的因素是拥有一处房产，里面有很多房间，可以让你的小狗到处奔跑。无论你做出的选择是基于什么考虑，你隔壁的邻居选择在这里居住时考虑的因素都很可能与你是完全不同的。

相同的决策过程同样也出现在日常的工作里。不同的人在购买你的产品或服务时都会做出一番选择，而每个人在做出购买选择时的标准也是不一样的。无论是个人还是企业在购买产品时都有他们的理由，这些理由可能与你的完全不一样。所以，当你试图去引导一家公司的决策过程时，也必须要明白这个基本的原则。

销售员会研究客户的公司组织架构表，认清这个组织内各个部门对购买决定所产生的影响。对所有的买家来说，他们都非常强调通过会议的方式去决定是否做出某个选择。销售员会认为销售策略与方式只是为了能够更好地赢得客户的好感，最终达成交易。他们会将这个过程视为一步步完成计划，将客户装进一个精美小盒子的过程。客户就是诸如经济购买者的人（可以签支票的人）、用户买家（使用你的产品以及得到你服务的人）以及大买家（那些大老板）。

既然经过了这么多研究与事先计划，为什么还有那么多销售员最后只能与非决策者会面，陷入到销售的「死胡同」呢？或者说，如果他们成功地与合适的买家进行了会面，为什么他们最后还是输给了一个没有提出比他们更好解决方案的竞争对手呢？

主要有几个原因。大多数销售员在按照既定策略去参加会面时，都忽视了在面对机会的时候运用软技能。比方说，客户公司的组织架构表上其他人的个性或是心态是如何的呢？这个人会做出怎样的个人选择呢？为了更好地与他们进行沟通，你需要做些什么或是说些什么呢？

你可以根据他们的职位去进行假设：比方说，首席财务官通常被我们称为经济买家，他肯定会更加注重投资的回报率。首席执行官则是那种典型的大买家，他会专注于对方提供的服务是否能够帮助企业成长与发展这个问题。但对销售员来说，最为重要的是要摆脱这种常规的看法。

一些人在做出决策时会更加考虑降低风险。而其他人则愿意做出具有风险的决定，希望尝试一些全新的策略。还有一些人做决定的时候非常迅速，而一些人则需要时间去认真思考与分析。你面临的客户可能都有首席执行官的头衔，但每个这样的人都会有不同的决策方式。单纯研究对方的组织架构表并不能帮助你赢得客户，除非你懂得如何去阅读不同的买家，并与他们建立联系。

另一个通常被人忽视的原因，是在面对销售会面时的各种影响购买的因素时，不懂得保持自我肯定所具有的重要性。你知道应该去与许多潜在的客户进行会面。既然这样，为什么你就不能这样去做呢？如果你无法得到需要的帮助，从而开展业务的话，那么多少的事先计划都无法帮助你与客户达成合作协议。这就是以错误的方式去解决问题的一种经典情形。

让我们看看，想要了解客户的个人与企业的决策标准，需要运用哪些软技能。你可以在之前的章节里学习到这些情商软技能：自我察觉、人际交往能力、自我肯定、自尊心以及延迟满足等。这些技能在帮助你处理不同客户传递出来的购买影响时产生的重要作用。