成功销售如何收回日程安排主动权，变得更自私、高产

「自私」这个词一直都有个坏名声，这不难理解，因为父母和老师都在不断地引导孩子们不要自私。随着年龄的增长，从我们学会倾听和服从开始，我们就接受着「要懂得分享」的教育。分享我们的玩具，分享我们的饼干，让别人也玩一玩、吃一吃，做个好孩子，不要自私。现在，成了大人，我们又被要求分享自己的日程安排，成为一个有团队精神的人和一名有责任感的企业员工。

这些听起来都很棒。毕竟，有谁可能反对这些被广泛接受的说教呢？如果有，就像有人出来反对黄金规则一样。但是，如果你问我怎么看，我是反对的。当涉及销售和销售人员的时候，我强烈反对这种反自私的做法，而且我相信，如果我们停止分享我们的日程安排或销售时间，我们都会好得多！如果再有人力资源部门的人告诉我们，一个公开的销售猎手职位需要招募一个善良、好合作、有团队精神的人，我已经准备好了让他离开。销售人才招聘和普通招聘是完全不同的两回事，我们将留到第 16 章再进行探讨。

销售真相是，表现最好的销售人员都是自私的。顶尖高产者的自私是有利的，他们自私得很高产。

为了更好地解释我说的自私得很高产是什么意思以及这为什么是和赢取更多新订单有关的重要概念，我这里借用一下我在《销售就这么简单》一书中的结束语。在那本书最后几段，我向经理人们倡导，要想创造和保持一个健康的销售文化并持续产生更多订单，他们需要强有力地重新获取对自己日程的控制权，并保证集中精力于对他们来说高价值的活动。为了更适用于销售人员而非经理人，我将下面的摘录措辞进行了微调：

最成功、高产、有效的销售人员具有一个共同的特点，那就是我说的自私得很高产。他们极其自私，但是以一种很好的方式展现出来。这些高效的销售人员对待自己的时间很无情。他们小心翼翼地看守自己的日程表，并把自己的时间当作供应的氧气一样珍惜。而且，他们能够非常熟练地说出那个简单的两字词语：不行。

自私得很高产的人比其他人表现突出有一个非常简单的原因：他们将时间最大化地利用在高价值、高回报的活动上。这些高效的销售人员对自己的日程表进行时间划块管理，用他们觉得最重要的事情把日子填满。时间划块管理可攻可守。从防守的角度来说，将日程表填满你知道自己将要做的事情能够防止这块时间被其他事情利用。当有人邀请你参加一个不重要的会议时，你就可以看一下日程表，然后发现这块时间已经预先安排了别的事情，这时，就可以告知对方：「对不起，那天下午我已定好要参加一个非常重要的活动。」既免除了麻烦也有利于保存体力。

作为一个攻击性武器，时间划块管理还可以保证你能够拿出来充裕的时间花费在那些你已经确定的高价值活动上。当你收回了日程表的控制权，你会有种掌控局势的感觉。这种美妙的体验来自你可以自己决定如何使用自己的时间。

不管你是一名高级主管，还是一名销售经理，抑或是一名个体生产者，自私得高产这一概念对你都适用。对一名销售人员来讲，这一概念也许是至关重要的，因为有太多公司内部和外部的其他人想给你分配工作，而其中大部分和创造、推进或者达成销售机遇毫无关系。

请多花一些时间再来思考一下这句话：

自私得很高产的人比其他人表现突出有一个非常简单的原因：他们将时间最大化地利用在高价值、高回报的活动上。

尽管听起来又疯狂又简单，但是这却是顶尖高产者区别于普通群众的原因。他们准确地知道哪些活动能带来可见的变化，自私地守护和管理自己的日程表以确保这些活动可以优先被执行。

高效、表现好的经理人和销售人员把大部分时间都花费在几件能够产生业绩的珍贵的事情上，而忽略、避免或者委派掉不太重要的任务。仅仅是打出上面那一句就让我觉得很受激励，我也很好奇你的反应。如果你能够准确增加花费在可以产生业绩的活动上的时间，严格限定浪费在对你的大目标没有任何促进作用的任务上的时间，那么，每天你将会多出多少精力？

◎ 时间划块管理具有改造能力

没有任何一种其他的科技拥有这样的潜力，能够对生产率和工作表现产生变革效果。更好的是，没有比时间划块管理更容易掌握或者更容易执行的概念。

时间划块管理既不新鲜，也不复杂。相反，它是很古老的，而且是一个被反复炒作的词汇，却很少被广泛接受。当我在研修班上讲这个概念的时候，每个人都很赞同它会很有效，但没有几个人全心接纳它。习惯性的、传统的管理方式和缺乏原则的表现总是会出现，干扰那些在理论上接受了这一概念但行动上缺少执行投入的销售人员。

我对这一能够改造业务和生活的科技的定义非常简单：

时间划块管理是一种通过自我约定，将时间用在最有价值和最高回报率活动上的训练。

是的，它既不是二次方程也不是长除法，而是简单加法。夺回我们日程表的控制权只是第一步，然后用已确定的、值得且需要我们付出更多的时间、精力和焦点的高价值活动将其填满。对于这些已经安排妥当的时间块，我们要把它视作和老总或者和重要客户中的最重要人物的会面一样重要。换句话说，我们要遵守自己和自己所做的约定，不去理会我们当下的感受或者其他可能会产生不良后果的紧急但无意义的事。

在我的定义中，有一个特别重要的前提：我们必须知道对我们来说什么是最有价值的活动。你可以在任何时候进行时间划块管理，但是如果你不能用可以产生业绩的活动来填充日程表，那还有什么意义呢？

你的三个或者四个回报最高的任务是什么？我不能替你回答这个问题，只有你自己能替自己和自己的身份回答。请拿起一支笔、一个平板电脑和任意一杯你最爱的饮料，然后花一些时间列出你认为能提升你表现的几项活动。在这个环节，不要缺斤短两。慢慢来，因为你现在得出的结论将会推动你填充日程表上的内容。

这一环节对你来说如何？对一些销售人员来说，这项练习很辛苦，因为很难界定出哪三件或者四件事情能真正推动业务进展。而对一些人来说，则特别简单，他们只需要十秒钟就可以飞快完成这一清单。不管你属于哪种情况，我都支持你把这个清单拿给别人看看——特别是你的直属领导。当你是自己给自己打工时，当然不需要别人买账，但是对那些需要向经理或者主管汇报的人来说，寻求认可乃是明智之举。你应该在哪儿花时间，以及同样重要的，不应该在哪儿花时间，当你和你的领导对此达成共识时，事情将会变得顺利得多。

遗憾的是，对于如何创建高价值活动清单，并没有什么模板公式。基于每一名销售人员的现状、现有客户资源、服务需求、销售目标、销售周期时长、销售流程复杂程度、潜在客户数量和公司指派的其他任务的区别，每位销售人员的清单也会略有不同。尽管如此，有三个主要方面可以作为指导参考：销售人员需要达成热点机遇目标、推进活跃机遇进程及创造新机遇。要牢记这三个销售动词：达成、推进、创造。那些想尽办法在日程表上安排更多时间致力于达成、推进和创造机遇的人，将会比那些做不到的人更出色。这一点毋庸置疑。

◎ 不走寻常路，去创造更多新机遇和保持渠道健康

在你根据自己的日程表开始致力于高价值的活动之前，让我用一条反常规的建议来挑战一下你。时间划块管理既有效又美妙还具有革命性，我百分之百地确定，只要你夺回了对自己日程表的控制权，把更多时间用在你知道会带来变化的事情上，你的订单状况将会得到极大改善。但是现实是，几乎所有的销售人员都习惯最先着手跟进最热门的机遇。这么做也完全说得通，因为那些订单是最靠近终点线的，我们几乎可以品尝到胜利的味道。所以，我们本能地每天最先开始做的那些活动，也确实是最简单同时又让人以为是最重要的。遗憾的是，在这种情况下，我们的本能是错误的。

我们通常最先也尽最大努力来达成我们最热门的机遇目标。在那之后，我们才开始改善漏斗，着手推进现有的活跃机遇进程。这些订单都在进展中，客户们有兴趣，我们花费精力推动这些机遇向前进或者沿着漏斗下滑，直到达到它们可以完成的阶段。

对于我刚才描述的方式，有一个潜在的大问题，而且不容易被辨识出来。你发现了吗？当我们本能地这么处理的时候，很难发现有问题。那么，首先聚焦在那些最接近完成的订单上，然后再开始花精力处理下一批最热的机遇，这么做有什么错呢？当我们这么做的时候，我们忽略了漏斗的哪部分和哪组销售动词？如你所想，这种「最热优先」方式的结果就是在主动寻求目标客户以创造新机遇方面做得不够，甚至可能会忽略这一点。大部分销售人员从来没有明白过这个道理。

相反，那些能够不断带来新业务的人都会致力于保持渠道健康。他们知道，要想保持持续的业务流，他们的时间和精力需要覆盖漏斗的各个阶段，他们不能简单地习惯于从底部的机会着手。

顶尖高产者理解渠道的来源和影响。对他们来说，逻辑是这样的：如果你没有付出适当的努力来创造新机遇，那么将不会有足够的订单流从漏斗入口流到靠下的部分。这么说更好：

顶尖高产者优先考虑销售漏斗的入口，因为他们知道，这么做能够保证渠道的健康和平衡。

为帮助你在开发新业务方面取得突破性的成功，我最强烈的建议是别去做大部分销售人员所做的事情。抵抗你的本能！不要习惯于首先处理你最热的交易。恰恰相反，通过有意优先地进行漏斗机遇创造，成为一个拥有最充实、最健康的渠道的销售人员。如何做到这一点？其实再简单不过了。首先要在你的日程表上把你进行客户开发和机遇创造活动的时间划分出来。更好的是，把它们安排成每天首先要做的事情。

把每天早晨的时间专门划出来用来进行新业务开发有以下几点好处。首先，最重要的是可以保证它能够真正得到执行。因为，如果把它拖到一天较晚的时候，很可能会有很多更加紧急（或者更有吸引力）的事情让你无暇顾及这件事。与其这样，不如直接把它列为第一件事情来做。一大早，可以保证在潜在客户被自己世界乱七八糟的事情分散注意力或者击败之前，你打的电话和发的信息能够抵达他们。一天伊始就进行机遇创造活动的另一个好处是，可以让你其他时间能够自由、毫无罪恶感地做其他事情去维护一天的工作平衡。如果销售人员在一天的早些时候已经花了两个小时专注于新业务开发，我也不会那么严厉地批评他们给客户送快递或者急着帮客户服务「灭火」。

◎ 电子邮件已经成为我们生活的祸根

我讨厌电子邮件。而且我相信，对我们销售行业和销售管理中的大多数人来说，这是我们唯一一项最浪费时间的事情。和我们花费在处理邮件上的全部时间相比，真正令人发狂的是，这一好心的工具本有着可以让我们特别高产的潜在价值，最后的效果却完全相反。更糟糕的是，它成了一种别人可以给我们创造工作的媒介，而这些工作常常让我们从高价值的活动中脱离。唉！

我不是一位生活教练或生产专家；我只是观察了很多一线的销售人员和经理人，然后记录下哪些工作对他们有效以及哪些无效。当涉及如何管理电子邮件的时候，最高产的人和普通人之间有着巨大的分歧。对于这个足以改变生活的秘密，你准备好了吗？请认真听这个高度复杂的销售真相：

高产的销售人员和经理自己决定什么时候查看电子邮件。

在我充满奇闻轶事的观察中，我开始深入挖掘不同生产率的专家所写的关于电子邮件管理及其对工作表现和生产效率的影响方面的内容。在 Rob 一篇名为《让其无处不在》的博客中，我发现了这一精辟言论，并将其应用在公司文化基本上被束缚在收件箱上的某一销售团队中——「我想说，生活在 20 世纪 60 年代的人们会一天到晚每五分钟就走到收件箱去查看一次吗，就为了『以防万一』？」

如果说我们每五分钟就中断我们的工作一次、从桌子后面站起来走到公司的收发室这一画面看起来很荒谬，但是当我们查看电子邮件的时候，这不正是我们很多人的行为方式吗？你在笑，因为对阅读或者收听到这儿的 90％的人来说，这是你和你的电子邮箱瘾的真实写照。听着，克服一道难题的第一步是承认你有一道难题。让我先来示范一下：我叫迈克·温伯格，我有一个问题，我是一名正在恢复的电子邮箱瘾患者，而且我很不好意思承认有很多年我都无法控制这个问题。

电子邮箱瘾并不仅仅是说我们不停地查看收件箱，而是我们让电子邮件控制了自己。早上 5:30，在床上翻滚着不想起，抓起手机看收件箱这一夜收了什么，甚至来不及起床上厕所；在一个需要我们全神贯注的重要会议上手机收件箱嗡嗡响，或者和我们爱的人坐在一起却无法集中精力交谈；这一切都是因为我们脑子里装的全都是「会不会有人发了什么可能需要回复的内容」的想法。我们的生活因此一团糟。

请牢记，我写这本书不是为了帮你处理生活琐事或者改善家庭关系。我唯一关心的就是你作为一名销售人员或者销售领导的表现，而且我看到很多迷失的销售人员和被击垮的销售经理每天敲敲打打却一事无成，因为他们都成了自己收件箱的人质。很多人做的都不是他们必须要做的、可以催生订单的事情，因为他们根本没有机会去做。这很可惜。

Lifehacker 的 Whitson Gorson 曾经说得很到位：「每次只要看到弹出提示、听到那一声『叮』或者看到图标标记进展到了另一点就回复电子邮件，将会扼杀你的生产率……不要一大早就开始查看邮箱，不然你这一天什么也干不了！」

你可以找到很多方法来获取帮助以解决电子邮箱瘾问题，而且还会有很多可能正合你意的人员和工具。但是有一个非常简单却特别有效的提示：提前安排好你的收件箱时间。不用再不断地查看电子邮箱，而是在一天里找一个固定的时间来查看和处理电子邮件。不要担心你会错过什么事情，如果真有什么急事或者真有什么事情确实需要你马上参与，找你的人会拿起电话给你发信息或者打电话的。

保持收件箱干净不会有什么奖励，也不会有人因为快速回复邮件而获得卓越成就奖或者打破销售记录。所以，不要一醒来就查看电子邮件，让其他人控制你的情绪和你一早的优先事宜。应该由你来决定这些事情。关掉你电脑和手机上的电子邮箱通知。每次那些胡闹的人给你发送一些微不足道的公告，完全没有必要让窗口弹出来或者「叮」一声、「嗡」一下。我保证，一旦你打破了被收件箱控制的枷锁，你会为自己获取的自由、自主权和专注感到吃惊。和将你的高价值活动进行时间划块管理一样，不要让查看电子邮件这种低价值的管理任务来消耗你的时间和精力。

不要再告诉客户你会一周无休每天 24 小时满足他们的任何需求了

如果我那条变得更加自私得高产的建议并没有把你推出舒适区，那么下一条建议则很可能做到。

如果你很认真地想升级销售游戏、开发新业务，那么请认真考虑这条强烈的建议：请停止对客户说一些愚蠢的话，尤其是对新客户。不要再告诉老客户，不管他们有什么需求都可以随时联系你。不要把自己当作客户的私家佣人、接单员、服务员、专用客服代表、跑腿的、受偏爱的估价师或者首席消防员。

我知道，你们很多人读到这儿会搓一搓自己的脸，觉得很困惑，并好奇我早餐吃了什么才会这么讨人厌。不是我吃的东西让我沮丧，而是我看到很多销售代表一再因为过度的服务优先意识而表现不佳，不禁让人摇头叹息。

在我进一步请求打破客户服务至上的思维模式之前，请允许我带您稍微回忆下往事。我知道，人们很容易美化过去并且渴望重述往昔的快乐。我在这儿的目的并不是这个，而是想让你回忆起，在智能手机甚至是平价移动电话出现之前，是由其他人来满足客户的需求的，而且他们做得也挺好。在我销售生涯的前三年，那时候我们工作连手机都没有，每天用公用电话「登记」几次客户信息。我很喜欢回忆那时如何努力找一个可以开车过去用的公用电话，然后可以把车直接停在电话边上，探着身子去拨号，很像我们今天在可以驾车使用的自动取款机处所做的那样。

如果客户真的需要你，他们会留言到语音信箱，并明白你当天某些时候或者最晚晚上才会听到。而且客户还明白，因为你处在销售行业，所以你通常不在办公室，很可能在打销售电话或者外出拜访客户。所以，当客户需要马上回复时，他们甚至都不会想到给你留言，而是直接给客服打电话。想象一下。客服才是客户需要服务时的首选联系对象。多么得简单美好！多么得顺理成章！

我们那时从不试图向客户承诺今天的销售人员所做的疯狂事情，因为我们无法提供那种「我会放下手头的一切，马上处理你的信息」的服务。而且，诚实地讲，那时一切高效得多。客户和销售人员都明白，销售人员的首要工作就是销售。

到了今天，销售似乎成了完全不同的一项比赛。由于科技的进步，客户对快速回应的期望值呈指数增长，销售人员为了满足他们的需求已经适应了这种期望，哪怕最后会伤害而非帮助到销售本身。当科技让我们每天 24 小时都在线的时候，很多销售人员已经忽视掉了他们的首要工作，低效的事情则接踵而至。

客户将销售人员作为他们的首选联系人这一可选项的存在并不意味着这就是最好或者最明智的选择。我完全理解客户的想法，他们想在自己有需要的任何时候都能够联系到自己的销售代表。进一步讲，我完全理解销售人员的控制欲，他们会因为自己能够服务老客户而更加自信，即使公司里的其他人也可以做到。此外，不难看出为什么只要客户有需求或者问题，高度理性的销售人员会很开心地放下一切，因为他们的动机就是愉悦客户。我很理解，这是一种管理的「新方式」。人们认为我们是和我们的手机绑定在一起的，而且我们是可以做到有求必应的。

我们爱吹嘘自己的客户回应率多么高、我们有多高产，因为我们可以每天全天候地帮助客户。而且，销售行业中的很多人都喜欢被客户需要的感觉。他们等着有机会成为英雄、满足需求、灭掉火焰或者甚至只是参与其中。

听起来都很棒，只是有一件略微不太方便提的事情叫作结果，而且有一个糟糕却很重要的销售真相是这种高应答性的方式对创造新订单并不奏效。这么做没有产生订单，更鲜有销售人员完成指标。很多人工作的时间更长了，但是完成的指标却更少了，处在被动模式中已经成了常态。训练不足的销售人员动不动就改变方向，稍弱的销售人员已经能熟练运用「我没有完成新业务开发目标是因为我忙着处理客户的问题」这一借口。而且，某种程度上，管理层以某种方式允许了这种混乱状态的持续。

到了撕掉伪装的时候了。事情不会为你而改变，除非你主动改变它们。我们不能让科技倒退，智能手机不会消失，我也不是在提倡回归使用公用电话和电话卡。但是，我们肯定能够学会同客户设定界限，并通过交流明确彼此的期望。不要再一涉及服务客户的事情，就马上举手成为第一个、最好的和最受偏爱的联系人，我们可以安排支持团队来完成。不要再愚蠢地告诉客户，「只要你有需要就给我打电话，我马上就来」，而是让你的整个团队和公司里负责客户支持的其他人来做。

高产出的销售杀手可以轻而易举地将一般工作和高回报、能产生收益的活动区分开来。他们尽可能地将服务和行政工作安排给其他人。他们对自己的时间规划得非常严格，因为这些销售杀手们明白，只有把销售时间最大化才能赢得比赛，而这需要他们将参与其他事情的时间最小化。这也正是为什么你不会在公司郊游野餐的时候看到顶尖销售猎手做一些打杂的事情，也不会听到他们让客户因为一些微不足道的问题给他们打电话。顶尖销售人员都是自私的——以一种很好的方式展现。他们自私且高产。

现在，我们已经端正了对于创造新机遇、夺回日程表的控制权和解放自我去真正执行日程安排的理念和态度，那么，是时候决定我们想要并竭力追求的生意对象是谁了。