小米：海鲜市场小妹微信卖即食海参鲍鱼，小团队月流水逾元

我是小米，即食海鲜的创始人。2014 年 4 月我开始进入微商，尝试在微信及朋友圈进行销售和推广，经过近 1 年的运作，目前月流水逾 10 万元。

一、为什么选择做微商

之前我一直是做线下批发的，后来使用微信，发现很多老客户都习惯让我在微信上直接发图给他们，形成销售。于是我意识到，现在的人，尤其是一线城市的人，越来越珍惜时间了。只要是能网购的，绝对不会去线下买。

大家看手机的时间却越来越多，那我为何不充分利用大家的碎片化时间，在移动互联网上解决销售的问题呢？要知道，专门让他们拿出固定的时间来海鲜市场门店，是一件非常耗时、耗精力的事情。因为大型海鲜市场大都比较偏远，停车也不方便，而且经常堵车，一来一回起码得三四个小时。

于是，我开始在微信上与新老客户沟通，定时发布产品的一些图样，大家看了觉得好的，就可以直接下单。一般头一天下单，发顺丰快递，第二天就能收到快递。

二、如何选品

我做的海参和鲍鱼属于即食食品，比如海参，直接拿到手里就可以吃，不像市场上那种卖的干海参，要自己去泡发，特别麻烦。鲍鱼也是一样，都是入味的，直接就可以吃。

其实早在 2008 年我就开始接触鲍鱼和海参了，但那时候都是在线下做，也不是即食类。那时候的海参是做成干的，所以大部分人吃海参都是用干的，直接泡发，泡发完了以后才能吃，实在是太麻烦了。

随着人们的生活节奏越来越快，压力也越来越大，人也越来越懒了，很多人都不愿意自己去泡发海参。加之人们生活水平不断提高，大家都在追求健康、品质的生活，好吃、简单还不够，还要求营养价值要高。而之前那种要经过几道工序的加工方法，营养价值也会流失很多。于是我站在用户角度考虑，最后把产品定位为能为他们提供方便、健康、高营养的海参和鲍鱼，就产生了即食的海参和鲍鱼。

三、产品选择的三个原则

（1）要能解决用户人群的痛点。前面我也说到了，之所以把产品定位为即食的海参和鲍鱼，就是因为我看到了用户工作忙没时间做饭，而很多人又希望吃上高营养的健康食品。

（2）要尽量找自己能把控的货源。对于这一点我吃过亏。刚开始做的时候量很小，基本上哪里有货我们就去哪里收。但是那时候发现一个问题，就是把控不了品质。有时候直接过去收了以后，会发现那种东西不是自己想要的，质量不够好。比如曾经有一次去植物岛收海参，结果煮完泡发的时候我发现，这个海参表皮是滑皮，皮质特别薄，没有肉。这种海参我是宁愿放在自己手里都不能往外放的。很长的一段时间内我们一直在吃这方面的亏，后来就想干脆找两个比较大的养殖基地长期合作，这样品质就能稳定下来了。于是我们通过长时间的走访，终于找到了合适的养殖场，并签了协议，这样品质就控制在自己手里了，自己心里也踏实了（如图 24-1 所示）。

图 24-1 捕捞海参的场景

（3）要尽量选择自己了解的产品。只有自己了解产品，知道产品的好坏，才能把控产品的质量。无论商业发展到什么阶段，采用什么模式，产品质量都是最关键的。现在好多人看到别人说微商做的是人的生意，人和人之间的关系是最重要的，于是就认为产品质量可以适当降低。这种想法其实错得非常离谱，人和人的关系固然是重要的，但是产品却是支撑这种关系的最重要的那根柱子。

四、吸粉的三种方法

说到吸粉，其实我用的方法还真不多，总结起来就三个方法：

（一）找专家、大号帮忙转介绍

我经常在新浪微博、百度贴吧、百度论坛中贴一些海参、鲍鱼的图片并配送一些烹饪方法，在每次发送前都会@一些美食家，他们觉得东西好会主动帮我转发。有这些专家、大号帮忙，可以引来很多人关注，我粗算过，转化率在 10% 左右。这里提醒大家一句，不要认为你和那些专家、大号不认识，他们就不会帮你转发。只要你的内容足够好，他们还是很愿意帮助你的。

（二）做活动

活动是吸粉最快的方法之一。所以要想快速获得粉丝，可以适当搞一些活动。比如，我在微博上搞过一次@一下你认识的人，然后可以抽奖的活动，活动效果还是不错的。在微信朋友圈里我也做过一个活动——选美，也就是选一些帅哥、美女、萌娃，为他们编上号，然后让他们拉自己的亲戚朋友来点赞。只要他们拉来 5 个人并加我为好友，我就送他们一只即食鲍鱼或者几只即食海参。因为海参和鲍鱼是有一定消费能力的人才会吃的东西，所以吸粉时我特别注意粉丝的质量。当时我的微信群里面都是我的客户，也就是说他们都是有消费能力的人，而他们认识的人，应该也都是这个阶层的人，所以他们拉的人转化率特别高。事实证明，我的想法是对的，最终转化率达到了 40%。

（三）线下领域专家推广

由于我做的是食品生意，所以我在线下和很多饭店的大厨保持着很好的关系。每次上了新货，我都会免费给一些大厨发试吃品；平时我会主动关心他们的生活、家人等，有时间就陪他们聊聊天、喝喝茶、逛逛街，尽量让自己融入他们的家庭，所以有些朋友戏称我为厨师的「深度保姆」。但恰恰是这样的行为，让很多厨师对我保持了好感。他们都会主动帮我介绍客户，而我会给他们分成。到现在为止，有些厨师仅从我这里拿到的分成都达到了几十万元。

这里要特别提醒大家一点：做活动一定要找准目标群体，找对平台。就拿我来说吧，我是做海参和鲍鱼生意的，相对来说还算是比较高端的。如果我漫无目的地吸粉，加进来的都是消费能力不够的人，那么即使加满几个微信号，对我来说也没什么大的意义。至于平台，我有时候会在比较火的陌陌上做活动，确实加到了不少好友粉丝，但是由于陌陌的定位人群和我的不符，所以加的那种粉丝质量都不是特别高，现在基本不用。

五、维护粉丝才是关键

吸到粉丝，却不能有效转化，不能产生交易，不能让他们重复购买，那其实和没有粉丝没什么区别。那么如何才能有效转化、产生持续性交易呢？总结起来就是一句话：维护好粉丝。就拿我来说吧，为了维护好粉丝，我做过很多努力。我本身不会做太多菜，但是客户买了海参不会做怎么办？这就倒逼我不断跟大厨交流，学些海参的做法，最后我反而成了餐饮方面的专家了。当然，粉丝们若是有什么其他问题，我也会尽力帮忙解决。比如曾经有一位粉丝问我金汤小米怎么做，我不会，但我觉得粉丝找到我，就是信任我，把我当朋友，我一定要帮忙解决。于是我就去找了北京饭店的大厨，最后求他帮我解决了这个问题。我会经常主动和粉丝聊天，并告诉他们，不管是海参还是鲍鱼，甚至是其他任何不会做的菜肴，比如糖醋鱼、扇贝，都可以随时微信里找我，我都会尽力帮助他们。

一般情况下粉丝购买一次，隔一段时间还会再买。再次购买时我就会赠送一些小礼物，比如多送他们一根海参，多给他们一只鲍鱼，多送点鲍鱼汁，东西虽然不多，但是却能让粉丝感觉到我的温暖。

其实做生意跟做人是一样的，如果你把人际关系弄好了，那么你卖什么东西就不是重点了，因为那时候你卖任何东西，粉丝都会觉得你的东西特别好。

六、信任是团队管理的根基

现在我的团队共有 7 个人。因为人数不多，所以管理方法也很简单，直接采用个人责任制，也就是一个人管一个事情。比如管销售的人只管好自己的销售就可以了，管加工的人只管好加工就行了，管线上的就只管好线上就行了。

当然了，人再少也可能会产生矛盾或者误会，所以任何事情都要先搞清楚，不能任性处理。对于这一点，我说一件小事。有一次我进了一批海参，当时是小批量地进，也就 50 斤，只想先试一下。当时我拿出 5 斤亲自加工，然后就得出了大概能出多少成品的数据。剩下的 45 斤我就直接让团队中专管加工的人处理了。但是后来我发现原材料和最后成品数不符。我粗略算了一下，按照团队里加工出来的成品算，1 斤相当于提高了 20 元的成本。当时我就有些怀疑是加工人员把原材料扣下了，幸好我仅是怀疑，没有说出来。因为后来发现是煮的火候的问题，当时煮得太硬了，所以没有达到我的预期效果。现在想来，我觉得在一个团队中，大家必须彼此信任，这样才能真正同心同德，力往一处使，才能获得成功。

七、给微商的几点建议

（1）一定要保证品质。产品的品质就是你的人品，在你自己对产品不能把控好或者自己没有试的情况下，最好不要推。比如我现在相中了燕窝，在上货之前我肯定会先试用，看看它的质量怎么样，试好了我才会推给我的客户，因为我要对我的客户负责。如果不行那我就不会推。做生意跟做人是一样的，一定要实在。

（2）想做微商，一定要给自己定好位，也就是明确自己想做什么。只有自己的定位明确了，后边的工作才能有针对性地展开。比如，你要去卖高端的玉器，那你在吸粉的时候就得找那种文玩、玉器的爱好者，就要去刻意学些相关的知识，把自己打造成文玩玉器方面的专家，这样不管人家问你什么问题你都能答得上来。若是定位不准，粉丝虽多却没有转化，自己对产品也是一知半解，那你注定会失败。

（3）对待客户一定要像对待家人一样。微商做的是人的生意，所以要想做好微商，先要得到人心。人心是最难得的，是多少钱都买不来的。要想得到人心，就要真心付出。你要让客户在你身上找到家人的那种感觉，那客户对你也肯定像对家人一样，人心换人心嘛。

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