「微商心法」硬广告不如软广告，软广告不如与客户互动

上一节我们提到了广告，在这一节，我们把它说清楚。

即便不是业内人士，相信大家也经常会听到「硬广告」与「软广告」这两个词。首先来看一下它们的区别。

在以前——我们先说以前——硬广告不外乎电视广告与平面媒体。它的优点是传播速度快，杀伤力强，受众最广泛，利用反复播放可以增加公众印象。受此影响，到现在，硬广告也备受欢迎，因为它确实有效。比如我们熟知的脑白金广告，一句「今年过节不收礼，收礼只收脑白金」反复播映，在黄金时间更是如此，凭借此广告对脑白金的大力宣传，史玉柱东山再起，不但还清了欠债，还赚得盆满钵满。但是，它也开创了强奸式广告的先河。进入微时代，软广告大行其道，这种简单粗暴的硬广告的缺点也一一浮现，如渗透力弱，费用昂贵，传播同质化等。

而软广告，它与硬广告的区别主要体现在营销目的的包装上。硬，就是很直白地营销；软，好似绵里藏针，收而不露。等人们发现这是一篇夹带着软广告的软文时，他们早已掉入对方精心设计的陷阱，并且不那么反感。软广告追求的就是这种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是刚猛无情的少林功夫，烧钱无悔，那么软广告则是绵里藏针、以柔克刚的太极，借力打力，花小钱办大事。

软广告虽软，但没有硬实力，也是操作不了的。所以，虽然时代在快速变化，硬广江河日下，但我们依然会在各个微信群、QQ 群里发现很多人，动不动就用一大堆图片或一大堆文字介绍把我们的屏幕占满……很多人会为此很恼火。但我有点儿佩服这些发图片或文字的人，至少他们的执行力还是可以的。不过，我也想问问他们：这么发广告，效果有多大呢？

别再这么发了。要记住两条：第一，硬广告不如软广告；第二，软广告不如与客户互动。

广告是干什么的？不妨从它的词源说起。广告首先源于拉丁文「advertere」，意思是「注意、诱导及传播」。后来演变为英文中的「advertise」，是「使某人注意到某件事」的意思。英国工业革命后，商业空前繁荣，「广告」一词开始流行。我们之前反复说过，人首先是消费者；经济学家则告诉我们，经济无非就是研究供给与需求的关系。社会上的商品很少时，不发广告，人们也会慕名而来，这倒不是酒好不怕巷子深，而是因为除了你这条小巷，别处无酒可卖。当社会上的商品较多时，广告的作用就显示出来了。由于你发了广告而竞争对手没有发广告，所以只要你发个广告，就会有人来买。当社会上的商品非常多的时候，人们都在发广告，你写篇软文，做做软广告，就会软化一批顾客的心，促成销售。当社会上商品极多，处于买方市场，乃至到了不得不进行供给侧改革的时候，别人都学会软硬兼施，既打硬广也发软文时，你就必须做做新文章了。

做什么新文章呢？互动。

如何互动？这是我们接下来要探讨的问题。但在探讨如何互动之前，我们必须提醒，以微商为例，看待硬广告与软广告，不能太机械、太僵硬。如有些朋友了解了上面所讲的内容，就一条硬广告也不发了，这样做也不可取。

成功学中有个「二八定律」，也叫「20/80 法则」。该法则揭示出了这样一些规律：世界上 20% 的人拥有 80% 的社会财富，我们日常工作中的 20% 至关重要而剩下的 80% 平平常常，公司 80% 的销售来源于 20% 的销售人员，等等。该法则的价值在于，提醒我们关注并且是密切关注那些真正值得我们关注的 20%，而不是 80%，更不是百分之百。「20/80 法则」也适用于微商行业。但具体到发广告，操作时要注意反转。也就是说，你的朋友圈中最多只能有 20% 的广告，否则就会让人反感，人们即便不拉黑你，也不会看。其余的 80% 发什么呢？价值。前面我们讲过「朋友圈四有」，这里就不再赘述了。

但是，我们只是说「硬广告不如软广告」，而不是说硬广告一无是处。如果我们将来实力壮大，去央视做个硬广告，也未尝不可。从一定程度上说，做软广告也是资金有限者的无奈之举。正所谓「软广告变硬不可怕，硬广告够软人人夸」。执迷于硬，效果会很软；执迷于软，则是另一种硬——生硬！

讲得更明确一点，我们发广告也好，发价值也罢，最终目的都是为了销售。基于此，所谓软广告，就是说我们尽量不要在朋友圈直接推送产品信息，而要尽量通过自己的分享或者是朋友的反馈等方式去达成目的。试想一下，当我们同时在朋友圈里发布软、硬两种广告，前者是赤裸裸的产品图片，后者则是本人具体使用产品的照片再加体验感受或者是自己使用前后的效果对比图（见下页），相信不用我说，大家也都知道是后者更受圈内好友的欢迎，也更有效果。

做到这一步，还仅仅是入门而已。做微商，互动是必修课。

仅就发朋友圈而言，互动就是说你不要光顾着自己发圈，然后看到有人点赞就开心，有人留言就乐观。想要别人为你点赞，就先去给别人点个赞。想引起别人的关注，就先试着关注别人。当然，互动不是让人一味点赞。做微商，总的来说是个走心的事业。不分青红皂白，上去就点赞，那是传说中的「点赞狂魔」，往往容易引发负面效果。

举个例子，某客户家中明明发生了不愉快的事情，如情侣吵架了、丢钱包了、奖金被扣了等，你看都不看，直接上去点赞，客户会开心吗？当然不会，只会觉得你幸灾乐祸。

赞美，人人都需要，这是人性的弱点，但点赞要点在点儿上，不能拍到人家的马蹄上。拿我自己来说，有一天，我看到一个潜在客户在朋友圈里发了自己成功拿到驾照的照片，马上给她回复朋友圈，说：「李姐看到您拿到了自己的驾照，真替你开心，恭喜你！」李姐之前只是个潜在客户，甚至还对我有一点点小反感，但我点赞之后没多久，她就成了我的客户。

你看，朋友圈营销就是这么简单，我们只需要和伙伴们经常进行互动，就可能会有不错的战绩。让我再重复一遍：硬广告不如软广告，软广告不如与客户互动。我也不介意再次重复一下互动的重要性：如果我们经常在别人的朋友圈里刷存在感，久而久之，你的非常用心的点赞和评论必然会引起对方的关注，对方肯定会想这人是谁呢，为什么总是来给我评论呢？慢慢地，她对你就有印象了。以后能否成交，能否把对方发展成你的代理，是以后的事，至少已经开了个好头，不是吗？