美美源：传统企业转型微信营销，月发展百余名代理，业绩破元

我们是北京美美源生物科技有限公司，主营女性高端生殖护理产品，以高端美容公司、美容连锁机构、美容院代理加盟为主。2014 年初开始接触微商，在短短 3 个月时间里，迅速发展了 100 多位微商代理，单个微商销售额从 300 元到 30000 元不等，目前微商渠道销售业绩超过 20 万元。

一、为什么转型微商渠道

在 2013 年以前，我们完全是传统经营，通过全国展会参展、招聘市场人员的传统方式招商。

随着移动互联网的发展，我们发现营销成本越来越高，效率却越来越低，传统营销举步维艰，企业面临着从传统模式向互联网、移动互联网转型的关键节点。

我们的企业网站引流主要是靠线下宣传与百度搜索，维护成本很高；我们的电商平台淘宝和 1 号店，随着流量费用的逐渐提高，也越来越不赚钱。

很偶然地，我们发现微信朋友圈有人在卖东西，于是开始研究微信这个新的营销渠道，逐渐发现在微信上卖东西的微商具备如下两个特点：

（1）裂变式传播。只要产品好，熟人朋友间会形成良好的口碑，传播相当快；

（2）轻资产运营。微商属于轻资产运营，粉丝更加精准，较之传统渠道投入成本低，转化率高。

于是，我们果断转型开辟微商渠道。

二、如何利用公众平台进行原始粉丝的积累

做微商，拥有一定数量的粉丝基数是必须的。为此，我们把互联网传统的引流方式转型为利用微信公众平台引流，迈出了转型微商的第一步。其中，大型促销活动与富媒体消息推送的方式为我们带来了大量粉丝。

（一）大型促销活动引流精准粉丝

我们的公众号前期只有区区五六百粉丝，公司策划通过大型免费体验活动快速增加粉丝量。由于我们的活动具有以下特点，所以很快吸引到了很多粉丝。

（1）多渠道宣传，全面覆盖。活动前期，我们通过百度贴吧、百度知道、QQ、博客、微博、搜狐等平台推广，发现感兴趣的用户，就让他们关注我们的公众平台，然后通过微信公众号发布活动消息，让他们转发，形成二次传播。

（2）产品、邮费双免政策。由于我们的产品是免费体验的，而且包邮，所以在活动发出后响应远超想象。活动前几天 24 小时持续火爆，三位工作人员加班登记资料都忙得手忙脚乱，活动参与度非常高。

（3）加客服领奖品，增加互动。在活动中，我们设定了私信客服领产品的规则，用户需要添加客服为好友并填写相关信息方能领取产品。这样，我们掌握了大量客户的详细资料。通过客服与他们一对一的私信联系，也增加了我们与客户之间的互动，增强了客户黏性。

（4）特惠促销有效引流。产品送出环节与客户核对地址时，我们会为客户发出一条温馨提示，告知单号并提醒查收，同时告诉客户如果体验好别忘了光顾我们的淘宝店，进行促销引流。虽然当初存在微信里无法点开淘宝链接的阻碍，但是由于活动每一个环节做得都很好，领取体验产品的客户几乎都会专门登陆淘宝店进行搜索。

最初的促销引流活动取得了很好的效果，送出的 1000 多个试用版产品成本在 2 万元左右，但为我们带来的精准粉丝超过 2000 个，同时「幸福蜜语会呼吸的卫生巾」品牌也得到了大力宣传，淘宝店的销售也获得了 3 万多元业绩。

这次活动主要带来了两种客户：产品用户和代理商。由于亲自体验过产品，感到品质确实不错，很多客户产生了二次购买，并成为忠实客户。同时，还有一批正在寻找创业商机、寻找好产品的人，在体验过我们的产品后，通过联系我们成了代理商。

（二）多主题内容推送

为有效吸引精准客户，不掉粉，我们的微信推送消息一般都做多图文形式，并分为多个主题：

一是时尚主题。由于客户群体大部分为年轻女性，时尚是她们高度关注的话题之一。

二是专业主题。这个主题我们会普及一些实用的专业知识，从专业角度把我们的品牌介绍给粉丝。同时专业性又与故事性结合，例如会写客户的真实案例，在使用产品中产生的故事，大大增加了可读性与趣味性，对粉丝产生了巨大吸引力。像我们的生殖抗衰老品牌，有的粉丝不懂什么是生殖抗衰老，我们就会做一个专业性、趣味性并重的普及知识，来吸引他们的眼球。

三是娱乐主题。搞笑视频等内容让粉丝轻松一刻，对于这样的休闲放松，谁会拒绝呢？

三、如何进行朋友圈营销

微信用户看得最多的不是公众平台，而是朋友圈。那么如何进行朋友圈的营销呢？我们总结了以下几点：

（一）让客户亲自体验

好产品商家说了不算，客户说了才算。只有亲身体验才能使客户零距离了解产品。对于新客户，我们通常很慷慨地给对方寄试用装，让客户体验产品，体验好了认可了，再谈下一步。

（二）录制视频，PK 同质产品

怎样让客户一目了然看到产品优势？我们的卫生巾跟超市普通卫生巾有什么区别？卖点在哪儿？怎样展示这些优势？

由于卫生巾单凭观看无法分辨质量好坏，我们制作了展示视频（如图 8-1 所示），用我们的产品跟其他卫生巾对比演示，通过一项项检测与效果对比，让大多数认真看过视频的人都会对我们的产品产生一定的信赖。

图 8-1 将幸福密语卫生巾宣传视频放在公众平台

我们将视频放入公众平台推送消息，这个视频由于具有科普性，因而被粉丝大量转载，产生了「病毒式」传播。

通过视频展示，我们解决了两个问题：

（1）客户对产品的认可问题，目标客户看过视频会产生购买欲望；

（2）微商代理的宣传工具，视频同时是我们宣传推广的有力工具，我们的微商代理通过它的宣传，大大提高了转换率。

（三）文字、图片、视频多种形式组合，培育客户

我们的朋友圈分享采用文字、图片和视频组合的富媒体形式。

卫生巾产品属于快销品、日用品，我一般选择晚上发朋友圈分享，因为晚上是大家尽情放松的休闲时光。分享方式是发一些生活中真实的心情、感悟，再配以图片，或者以故事方式，把文字、图片和视频组合的公众号消息链接分享，吸引粉丝点击、互动并分享。

（四）深化文案，直击客户痛点

我们的宣传语言简意赅，直击客户痛点。而这些广告语之所以如此精炼，是因为我们前期做了大量的客户调研工作，深挖她们的需求。

比如，「幸福蜜语，会呼吸的卫生巾」这句广告语，我们主打「会呼吸」这个特点。因为在夏天的时候，很多卫生巾透气性很差，导致很多女性使用后得了妇科炎症。我们针对「祛除闷热、潮湿」这个特点不断进行改善，最后浓缩出了「会呼吸」这个关键词。

正是借助这些有针对性、深入人心的广告语，我们的代理商在分享时才能轻而易举取得有力的宣传效果。

（五）事实说话，案例说话

由于代理商也在不断地接触客户，他们留心收集客户收到货物时拍的照片以及使用后分享产品优势的素材。我们经过专门整理，将这些素材做成了「客户见证」。

用事实说话，每一个案例都是真实的，这无疑给那些犹豫的客户吃了定心丸。

（六）好产品是微商成功的前提

无论怎样展示，产品好才是根本，这是传统企业转型微商渠道获得成功的大前提。

比如，我们的 SEO 是个年轻小伙子，因为他的爱人用我们的产品感觉特别好，他就把超市所有牌子的卫生巾买回家做了对比实验，结果表明我们的产品的确优于同类产品。亲自验证产生了不可辩驳的说服力，于是他毫不犹豫地带领伙伴一起加入我们的微商阵营。

四、如何通过微商渠道卖货

对微商渠道的销售，我们采取了机动灵活的方式：让有线下渠道资源的大微商整合线上线下双渠道营销，而朋友圈资源有限的小微商则通过限时秒杀促销。

（一）实力派微商线上引流销售，线下以实体店信任背书

无论微营销还是传统营销，都是在跟人打交道。所以我觉得做微商，线上线下分不开，只做线上太飘，仅靠线下又太窄，应该将线上线下结合起来，微商的路才能放宽，才能做得更长久。

例如，我们的一位做实体店的河北代理商，进了 1 万多元的货，开发了 100 多个分销店，店面范围铺开特别宽；另一位陕西代理商是妇幼保健院的护士，通过宣传预防妇科炎症、保障女性生殖健康的产品理念，把产品推荐给病人、同事，大家使用后发现很好，她一下子拥有了大批客户和小代理。

（二）小微商秒杀促销出奇制胜

对于没有太多朋友资源的小微商，我们会建议他采用秒杀方式来促销。一般秒杀促销安排在晚 8 点到 11 点，最少 1 个小时，最多持续 3 个小时。在完全个人购买的情况下，1 小时就会产生 200～300 包的销量。

秒杀的规则很简单，就是限定一个具体的时间，在这个时间点可以以很低的价格买到原价产品，这样就会显得很超值。

当然前期要做好活动的预热：第一天先做图文宣传，第二天继续做图文宣传，第三天打出促销活动预告，第四天开始就做秒杀，秒杀结束一概不卖，一包都不再卖，让客户期待下一次秒杀。

例如，我们有位客户，朋友圈的朋友屈指可数，他自己都很不自信。于是，我们手把手地教会他如何设定秒杀规则。经过几天的实验，他最终用秒杀的促销方式卖出了第一批货：300 包卫生巾。

（三）顾客变身分销商，小分销商升级大分销商

2014 年底，我们策划实施了一个「让顾客成为分销商，让小分销商成为大分销商」的推广方案。

首先，我让微商代理们统计每位微商代理的分销商和顾客分别有多少。统计好这两个数据后，我们用一个政策让代理商的顾客变成他的分销商，让他的分销商成为更大体量的分销商。我们这样做既是促销，也同时帮助代理商开疆拓源、打开渠道。

对于代理商的顾客来说，买到好产品自然高兴，同时将好东西主动分享到朋友圈，而朋友们看到会去尝试。我们的政策是，顾客分享时，我们为他提供利润空间。比如原来零售价买，现在我们提供 5 折的供货价，一来顾客自己得到实惠，二来他分享给朋友产生购买还能带来利润，这样的「半价优惠 + 分享赚钱」双重利益，顾客怎能拒绝？这样就帮助代理商将自己的顾客转化为分销商。

而已经能够一个月卖三五千元的小代理，我们怎么让他成为上万元的大代理？很简单，同样通过让出利润空间的方式帮助他发展小代理，这样小代理迅速发展为大代理，进货量越来越多，我们给出的利润空间和折扣也随之越来越大。

（四）赠品促销活动促进销售

2015 年初，我们做了一些活动用促销拉动销售，例如电话卡促销。电话卡促销可谓如火如荼。在全国范围内，活动期间买 100 元卫生巾，送 100 元电话卡；买 1 千元送 1 千元，买 1 万元送 1 万元。电话卡全国通用，移动联通电信无障碍，消费者能得到实实在在的实惠。促销活动效果显著，半个月内电话卡送出上千张。这样的促销既让顾客受益，同时帮助分销商销售，可谓一举两得。

五、对传统企业转型微商的几点忠告

（1）传统企业转型前要先学习、考察。企业转型做微商，如果不改变思维和营销模式，一定是死。但转型不等于盲目，不能没有经过学习、考察就胡乱转型，那可能死得更快。所以，转型前建议多接触下微营销圈内比较知名的大咖，通过与他们的沟通与交流，确定自身的转型之路。

（2）杜绝拿来主义。每个企业都各有特点，直接照搬照抄他人模式是行不通的，要结合自身实际情况寻找突破之路。

（3）考虑借助平台销售的创新模式。如果现在传统企业转型还是转到互联网，还去做淘宝，去自建网站、手机网站，这相当于在沙漠里开沃尔玛，消费者在哪里都不知道。所以我建议企业应该考虑转型借助平台销售的创新模式，借助已经建立好的、有会员的、有技术的购物平台。一味自己做平台的方式未必适合所有企业，利用平台达到多方共赢的模式值得借鉴。

（4）建立自己的粉丝经济。微商时代的一个主旋律就是粉丝社群经济，所以能够做出自己的自媒体很重要。企业首先要做自己的社群，建社群就意味着要到处吸粉。吸粉前每个企业都要建立自己的「鱼塘」。如果有了 1 万个群，1 个群里大概有 100～500 人，按平均 300 人算，那么 1 万个群一共多少人？几百万粉丝。从这些粉丝里产生出来对你感兴趣的忠实粉丝，就可能成为你的用户或代理商。所以我的第四条建议就是告诉各位企业家，从现在开始一定要建立自己的粉丝经济，与你的粉丝真诚互动，给粉丝想要的东西，做到这点我相信生意将不再难做。