慈光居士：佛教居士通过微信卖香道产品，时间月入元

我叫慈光，是一名学佛的居士。2011 年 8 月我开始做淘宝，拥有两个店铺：居士慈光和优丽雅，主要从事养生品、香道品、香料和文玩收藏。2013 年 12 月开始通过微信做香道品和文玩，成为一个微商，现在月销量 20 万元到 30 万元。

一、为什么选择微商

我结婚前在一个大日化公司工作，婚后到孩子上小学前的这段时间，我从职场「转战」到家庭，成了一名全职太太。那时我已经开始信仰佛教，6 年里虽然没有工作，但并不清闲，哪儿需要服务就到哪儿去，当时还做了一个慈善功德会的协会会长。所以虽然是家庭主妇，但我没有把自己封闭起来，思想也没有落伍，只是没有收入。

做电商，可以说是被迫的。2011 年 7 月，我们一些佛友想做酥油灯卖钱供养三宝，商量由谁来捐钱买设备。由于都有各自的困难，大家都在犹豫沉默，所以我就拿钱来做，于是酥油灯的生意就开始了。当时东西全拿到我家，结果一两个月后卖不动了，都积压在我家。有道友建议我在淘宝上卖，我想淘宝能有什么生意？就没在意，在道友的再三建议下，8 月淘宝店开了起来，没想到当天就有微博上的佛友来请了酥油，开了 350 元的订单！

就这样第一个月产生了流水 2000 多元，利润 600 多元，非常微不足道。也许佛教居士可能还是有一些福报吧，从做电商起基本上每天都有生意。

2013 年 12 月，因为淘宝店「双十二」要做活动，我想怎样才能最快通知我的客户，把一年的感谢回馈给他们呢？就是这样一个契机，我把之前淘宝买家的联系电话都找出来，通过微信「添加手机联系人」这个功能，把这些买家都加到了我的微信里，集中通知我要做活动。

加人不是十分顺利，成功率不高，因为很多人还没有微信号，也有人拒绝，还有微信设置的数字限制无法添加更多，同时因为我比较随缘，也没有对这个活动有硬指标，一切顺其自然，在一周时间里我只加了 200 多人。不过，加上的朋友看了我发的活动通知，由于都是精准粉丝，互动比较多。所以虽然仓促，但「双十二」活动的效果非常不错！当日就产生了将近 100 多单交易，大部分是微信上的买家复购。

二、如何进行微商定位

就这样，从 12 月到 1 月初，牛刀小试，微信上的转化达到 3 万元，这给了我很大信心。之后我就把很多产品从淘宝「转移阵地」，到微信上来做。转型微商，我有几点感受：

（1）非常便捷。通过这次活动，我感受到了微信的便捷。我可以将一个产品随时分享到朋友圈，很快就有沟通互动，这种便捷让我做起生意来得心应手。

（2）弱化了对图片的美工要求。淘宝上的修图要求很高，需要找专业美工处理，而现在用微信随手拍一下，然后用美图秀秀一键就搞定了。美工不是我的强项，但微信很好地解决了这个问题。

（3）即时性。我可以随手拍，随手写，直接拿起产品拍展示图，随意加批注说明，随时与客户互动。

三、定位高端人群，精选优质产品

选好产品是微商成功的前提。我的产品结构包括香道品和沉香文玩类两部分，作为居士，对香道肯定深谙其道，可谓「近水楼台先得月」吧！

我们一部分藏香是义卖后供养给修行人的。香道是高端生活用品，和化学香不一样，很多人用过我们的香后就不会再用化学香了。我也会提供一些比较实惠的香给大众居士，但更多会提供给高端、高层次人群，这些人有经济实力，有生活品位需求。长期供香的话一支香六七元，点 30 分钟可能十几块就没了。基于香道产品本身的高端性，我将主要客户群体定位为高端的修养很深的修行者。

四、吸引目标客户

完成了针对高端的市场定位后，我在朋友圈分享的对香道的领悟，几乎从没有套用过百度及网上现成的文字，基本上都是自己原创，用最真实的体验与那些修养很深的修行者产生共鸣。出于这种共鸣及志同道合，有的客户只要有需求时就会很自然地想到我，委托我来帮他找产品。然后我把一件产品做好了，客户就与我建立了更深的信任，后面就会一次性集中下三四单。

总结一下，在定位好客户群体后，吸引目标客户关注并最终达成购买。我觉得以下这几点很重要：

（1）与客户共鸣。我的分享是原创的、高质量的、发自心灵的，所以能吸引到目标客户，从心灵上真正与其共鸣。

（2）优质的产品与服务。用优质的产品和服务进一步与客户建立信任，增加黏性。

（3）认真做好每一单生意。大概是学佛的原因，我觉得平淡坦然的心态也很重要。平时真实分享、认真做好每位客户的每一单生意，客户自然会认可你，这是一个很自然的过程。

五、选品要注意品质

文玩收藏是我的雅好，可谓得心应手。这方面产品主要有沉香、檀香、香料、念珠、藏传法器、唐卡、天珠、海黄、小叶紫檀、蜜蜡、南红、绿松石、琉璃、星月、青金等，其中沉香、檀香、蜜蜡等做得比较专业。在选品上，我有几点经验总结：

（1）不了解的产品，不要轻易推。文玩类产品水很深，我在选品时就特别谨慎。当我还不知道怎么认金刚时，我就不会推金刚，但只要有客户向我要货，我就会去关注、了解这个产品。但也许半年后我还不一定会卖金刚给客户，因为我还没有完全了解透彻。

（2）推出的产品有保证，建立客户信任度。我之前研究了整整两年沉香都没做，等我决定要做时，就好好做。到现在我做的所有沉香没一个人说是假的。我卖 100 元钱的沉香就必须保证是真的。我必须对我的货源谨慎，也必须对客户有保证。这样才能建立起客户对你的信任度。

（3）产品货源严把关，获取资源支持。货源是我最大的优势，我一直会拿着上家的货在半年内找各种人掌眼，也曾在炎夏 7 月整个街上没有一个人的时候，奔波着找工厂认原料。人少好求道也好谈生意，因此也得到很大的资源支持。如今我基本可以调动很大部分的产品，获得国内最大上家的支持，拿到最好的货品。下一步，与拥有原料的朋友合作开发市场，这都是水到渠成的事。

（4）考虑市场需求，树立审美标杆。我选品时还会考虑市场需求，留心大家喜欢的产品，多加关注。之前我会推出便宜的产品，认为价格低容易卖。但在香道的体验过程里，我改变了态度。现在我会主推中高端以上的货品，因为审美需要标杆，标杆树立以后，很容易有标准，这是对买家负责。但是单价我会定得较低，所以现在复购率较高。保证顾客买得不担心、不后悔，我做到了。

六、怎样获取粉丝并增加黏性

（一）第一步：淘宝流量引到微信，获取精准粉丝

由于是把淘宝上的流量引到微信，也就是把以前淘宝店里的买家加入微信好友，所以我朋友圈的客户非常精准。除此之外，我也没有随便再去盲目加粉丝。

怎样获取新粉丝呢？淘宝店铺总会有新客户，每周我都会整理一次，把新的客人都加到微信朋友圈。加到大概 800 人时，我放慢了步伐。因为太忙了，越来越多的人需要互动，我必须更专注地为买家服务，所以反而不能急。

（二）第二步：分享共同话题，产生强互动

同声相应，同气相求。至于互动，首先我们气味相投。买家基本都是和我类似的人，我们有共同的兴趣和信仰，爱好传统文化，爱好经典的传承。平时我发布的话题都是我们共同关心的话题，这样粉丝的互动性会很强。比如关于修行、关于见解，以及生活里的人和事，这些与我们的心灵非常贴近的话题，我会很真实地表达出来，这样自然就容易引起共鸣，产生强互动（如图 22-1 所示）。

图 22-1 微信上发布大家关心的话题，互动性很强

（三）第三步：用坦诚心态，成为心灵友伴

我是一个坦然的人，然后很自然吸引到和我一样的人。我朋友圈里很多人都有信仰，自然会有一些心灵及各方面的沟通交流，我会非常用心、真诚地对待粉丝各方面的咨询，帮他们排忧解难。这当然不是一个简单的客服能解决的，必须是我亲自解决。我在这方面做得很到位。

我不认为我能帮助谁，但他们会说：「确实你写的能帮到我，能给我的心灵带来滋养，给我们很多愉悦，满满的正能量。」因此，他们愿意把我设为星标朋友，不错过我的消息。

（四）第四步：从不生硬地发产品广告，随意分享自然成交

我至今仍然不会强迫自己发产品广告，只是很随意但是很自觉地分享。现在朋友圈每天都有互动，高峰时会有 30 多人。有时候看到我发的东西，他们就知道我在做哪些产品，就会关注，也会主动询问有没有他们要的产品；我早期发过的产品，之后还会有人问还有没有货。

七、「好产品 + 可信赖」为客户体验加分

我的客户黏性非常高，这一方面出于他们对我的信赖，但这不是决定因素。第一产品要好，我一定会在产品上面做得非常仔细。客户首先非常赞赏产品，收到产品后，对产品有加分，然后在购物体验上对我增加信任，对信赖有加分。

在购物体验上，我会像对待朋友、熟人一样对待我的客户：

一个售价 1 万元的沉香手串卖出 3 个月后客户要换货，说他没有戴，还是原样，但是没香味，要求换串新的。于是我们约定同时寄给对方。我收到一看表皮都磨黑了，因为沉香戴的时间长了表面会发黑。而香味是随着气温变化的，冬天气温低，香味抑制住了，到开春香味才会慢慢散发出来。客户从购买到换货这 3 个月都在冬天，所以他闻不到香味。我换了一串新的给他，正巧也到了春季，香味出现。

我不愿意因为一两万元钱把路走窄了，把我的德行和做事的风格改变了，就这样损失了 1 万元。这样处理对我显然不公平，所以，以后一定要遵循公平原则来预防，这是我需要成长的地方。但人品跟产品必须是并行的，人品好，对产品也必须有跟对人品一样的要求。文玩水很深，客户从我这里拿的时候，就是一个放心。正是这种「好产品 + 可信赖」的客户体验增加了客户黏性。

八、给微商从业者的几条忠告

第一，不要简单复制别人的模式，要做好自己的个人品牌。

我能感受到很多想做微商的人不太用「心」。看别人做，就想简单复制。其实不是这样，需要有很深的内功，做什么事都必须有你自己的味道和气息，这就是个人品牌。当你把个人做成品牌的时候，其余的事情就简单了。

我不太会去做互推，不过也不是不推，只是我有要求，要做有质量的事情。介绍一个念珠、一个朋友，我都用心来写。产品必须经过我这一关，或者我对它负得起责任，这样我才推出。

我有个买家说她也是全职主妇，问能不能和我一起做。我说那你帮我做一些，我做得好的你肯定也能做好，你照我说的做就可以。果然第一个月她赚到 2000 多元。接着我就看到她一天发四五十信息条到朋友圈，都是护肤品类广告，说不出什么风格，我心想糟了，果然她坚持不了一个月就没声音了。这种感觉硬邦邦，没有温度，没有活力，也没有形象感，更没有感觉到生命力，什么都没有，这样的做法导致朋友最终屏蔽她。

微商不是这样做的。做微商一定要偏重于分享，在生活上分享，在乐趣上分享，而且还要高于一个层次地去引导和分享。

第二，要踏实，先把自己做好。

自己做好后会产生感召力，不要去外面把客户拽来。外面的目标是盲目的，可能你撒很大网都捞不到一条鱼。必须先要有自己的鱼钩、鱼饵，还要有耐心。机会总是留给有准备的人，你在这里磨炼、等待，才会有机会来找你。

第三，有乐趣，同时觉得有意义。

这个我觉得很重要，选择文玩是因为我熟悉，这点可以支撑我坚持下去，不完全为了钱而奋斗。大家选择陌生领域做，也要选择有兴趣坚持的项目。

第四，到一些组织中学习。

微信这个软件很好，在一个大的社区里面，看到很多朋友在进步，他们的一些正能量会给我们很大激励。这是必不可少的，因为每个人都是孤独的，只有当你站在一个队伍里面，才会被驱使着进步。所以还需要一个很大的团体力量，我很庆幸当初加入了「大熊会」这样一个社群，并认识了那么多在后来的事业当中给过我无数帮助的朋友。

第五，落地，线上与线下相结合。

我一直做电商、微商，没有开实体店。未来我准备开一个小型会所，主要是收藏和展示，倾向于做高端唐卡和艺术品收藏，用当下的词来说就是「O2O」。我觉得仅仅靠线上的交流，只能够把我们之间的关系从陌生人变成「熟人」，再往下一步发展则很困难。

第六，做一款造福于人的产品，会更有可持续发展性。

目前我做的产品，只能说是陶冶人的情操，但还谈不上造福于人。作为一个修行人，我也在积极地筹划未来，与朋友一起开发了一个卫生巾品牌——朵吉。这是一款真正凭体验就可以让客户尖叫的产品，当然最主要的是可以真正缓解甚至在某种程度上解决女性用户的一些生理问题。唯有做真正对他人的健康、心灵有益的事情，才能长远地发展。因此大家在选择产品时也要注意这一点，赚钱是必然的，但要看能否在赚钱的同时又对人有益。