微商价值系统：正确运营价值观是你的游戏入场券

业界研究者做出过如此评价：「微商曾经是朋友圈广告的代名词，曾经是三无产品的代名词，如果说 2015 年还有很多微商借助这个赚到了钱，那么 2016 年机会将越来越渺茫。2016 年，微商将会大洗牌，早期赚快钱的窗口期已经关闭。」

在微商时代，几乎所有产品的成败都取决于口碑相传的热度。在满是熟人的圈子，越来越多的人质疑微商缺失诚信，我们绝不可滥用、透支信任。一旦信任崩塌，残局将不可收拾。

很多人都会有这样的经历：

打开微信朋友圈，每刷新一次，各种美食、化妆品、衣服的图片就会迎面而来，铺满了手机屏幕，以至于想看的好友近况、朋友消息都被刷了下去。原来这是做熟人生意的微商们又在推销产品。

在前文我已强调过，微信朋友圈原本是我们分享日常生活点滴、交流情感的平台，如今却成了微商们的「商业圈」。

当越来越多的人成了微商，当越来越多的人质疑微商的诚信，恶意刷屏、刷单、刷用户，甚至利用传销模式进行渠道拓展等乱象，无疑破坏了原本健康的商业生态。

「刷屏」破坏了原有的商业生态

微商是基于移动互联网产生的共享经济 ^[1] 。

然而，做熟人生意的微商更需要网聚用户的力量，积累「粉丝」数量。有不少卖家通过朋友圈代购赚到了一定报酬。这种示范效应吸引了更多梦想创业者进场一搏，如图 5-1 所示。

图 5-1 微商步入快速发展的原因分析

图片来源：《经济日报》

工信部信息通信管理局副局长李湘宁在「2015（第十四届）中国互联网大会——诚信微商共同打造微商绿色生态圈」会议上表示：「微商仅用 1 年就已超过 1000 万家，而基于传统互联网的淘宝电商达到 1000 万家则用了 10 年时间。」

我国电子商务常务副秘书长彭李辉介绍，据不完全统计，目前我国微商从业者有 2000 万人，而且每天仍有接近 3 万人新增到微商生态圈中来。

微商自诞生以来，外界就始终对其褒贬不一。

而如今的「微商乱象」及微商不诚信问题，更使微商行业饱受质疑。

客观地说，微商乱象确实存在，主要表现如下：

· 朋友圈频频晒单、晒销量，惹人反感；

· 衣服、护肤品、面膜等各种广告不停刷屏；

· 一些微商售卖「三无」产品、假货；

· 只为销量，出卖了友情，更置商品质量及客户服务于不顾；

· 为了蝇头小利甚至搞传销……

上述不诚信经营的行为无限量地透支了微商的商业信用，同时极大破坏了微商的商业生态和企业价值系统，更影响了人与人之间的正常社交。

诚信规范发展才能重拾信任

我国互联网协会副理事长高新民在 2015 诚信微商大会上表示：「微商需要倡导自律健康的发展，并积极研究新规制。只有这样才能实现可持续发展，从而发展成为『互联网 ＋』背景下电子商务的一支新兴力量。」

中国互联网协会微商工作组副组长张晏佳说：「工作小组将联合业内具有领导力的组织或个人，共同解决制约微商发展的瓶颈，共建和谐、健康的微商生态环境。」

微商良性、健康、有序的发展，应该是企业、微商从业者、消费者多方共赢的局面。

政府鼓励大众创业、万众创新，微商无疑是一个好的模式。只有诚信规范发展，才能让消费者重拾信任。

由于传统微商缺乏统一监管，没有形成有效的行业标准和规范，因此乱象丛生。

微商若想跨越发展，必须走一条规范化的发展之路。

「狂热致富梦」，微商的「原罪」

一波未平，一波又起。

关于微商的舆论似乎从未停止。

先有媒体爆料「『90 后』网红转战微商卖毒面膜致人毁容」的新闻，紧接着央视又以新闻播报的方式连发两篇关于微商的报道。

其中一篇报道是《央视揭秘「微商传销」：通过朋友圈炫富发展下线》，如图 5-2、图 5-3 所示。

图 5-2 央视截图 1

图片来源：央视报道页面截图

图 5-3 央视截图 2

图片来源：央视报道页面截图

央视称某微商品牌涉嫌造假，质量存疑，微商大会酷似传销现场。

一时间，官媒的介入将微商这一行业及这个行业的群体推向了风口浪尖，其中不乏一些知名大品牌也跟着「中枪」。为此，不少行业「大伽」纷纷撰文称央视报道以偏概全、有失偏颇。

央视的报道是否合理，我们且不予置评。

但我们有必要想清楚以下问题。

央视为何否定微商

隔三岔五动辄千人大会、万人大会已是微商推广的常态。美女帅哥、各界大佬、企业明星齐聚一堂，为微商站台背书，可见微商的势头越来越猛。

与传统电商相比，微商显然要更加高调。

就是这样一个如日中天的行业，让很多「小白」觉得这里就是自己绝佳的造梦空间和致富工厂。

如此高调的势态，自然会引起社会和媒体的广泛关注。

客观来讲，央视之所以质疑微商，主要出于两个目的：

（1）新兴的商业模式存在较多的不确定因素；

（2）「小白」们狂热的致富梦，导致部分群体价值观扭曲。

我们所处的时代真的是一个人人创业、人人致富的时代吗？

这种致富途径只需要一部智能手机就能解决吗？

谎言有两种，一种是说的人当真，另一种是听的人当真。

如果说刷刷朋友圈、发发炫富图片就能称之为创业，那人们花费百万元租个写字楼，然后埋头苦干、通宵达旦，还有什么意义？

微商是一种新兴的商业模式，但这不意味着人人都可以做好微商。

目前，我国关于微商的立法尚处于空白期，微商市场秩序也有些混乱。

后继者应该有一个清醒的认识，走出梦幻的世界，脚踏实地从了解微商存在的问题开始，做一名合格的、有价值的微商。

微商目前存在哪些问题

微商主要分 3 种形态：朋友圈卖货微商、平台微商、社群微商。

为了直观表明微商存在的问题，用表 5-1 总结如下。

表 5-1 微商目前存在的严重问题

2015 年，既是微商元年，也是品牌微商重新洗牌的一年。

化妆品、食品、服装、母婴微商，已全面爆发。

据不完统计，截至 2015 年微商的从业人数已高达上千万人。

不管众人对这个新兴的群体怎么看，撇开产品价值谈微商基本都是无用功。

那么，在未来哪些微商将会被淘汰出局？

第 1 种淘汰对象：无卖点，同质化

随着进入微商领域的产品越来越多，产品同质化现象越来越严重。微商对产品运营能力要求越来越高。没有卖点、没有价值的产品会逐渐被淘汰。

因此，产品的复购率（购买频次）一定要高。用户基数要大，产品要有足够的卖点。

第 2 种淘汰对象：重营销，轻产品

在 Chapter2 的开篇我们就说过，这是个传播的时代。如果你依然按照传统营销模式靠大量投入广告和营销人员去推销，只能说明你的产品还不够好。微商应专注于产品而非营销。本末倒置的微商最终都不会长久。毕竟，在信任缺失的年代，品质为真。好产品才能迎来好口碑。

为此，我们应打造专业社群。只有社群才能提高用户黏性、聚集人气。

如果将罗辑思维看作一个大的微商社群，它所处的商圈、粉丝间的参与互动、线下活动等就是一个强大的社群。现实中，很多微商没有自己的粉丝，用户的购买都是通过碎片化的搜索、好友推荐、闲逛而来。但社群能将它们凝聚在一起，能维护品牌忠诚度、创造口碑。

第 3 种淘汰对象：靠代理，走低价

传统微商被淘汰，除了暴力刷屏，破坏朋友圈生态关系之外，另一个重要原因是微商产品最终都是消耗在层级代理中，未到达终端用户。

只有金字塔顶端的人真正赚到了钱，底层代理利润微薄甚至无利可图。这种层层剥削的微商迟早将走向末路。

越狂热，越要冷静

冷静下来看，央视曝光的微商乱象，自微商大行其道以来一直都存在。只是时至今日越演越烈。作战的第一步，就是要将偏离轨道的自己拉回来，吹熄不切实际的狂热致富梦，重建自己的价值系统。

2015 年 1 月初，微信第三方服务商微盟就微商乱象提出了「五律三戒」，如表 5-2 所示。

表 5-2 塑造微商价值系统的「五律三戒」

上述「五律三戒」应成为战商界的共识，通过道德约束、平台规范、法律监管共同推动微商产业的发展。

找到你的坐标轴：商业价值

建立企业价值系统的根本，是找到你的坐标轴——商业价值。

在创作本书期间，我接触了很多正在微商化运作的企业，有已经具备一定品牌知名度、正打算进入微商领域的，也有凑热闹跟风做大热门新品的。

无论如何，微商行业都在快速变化，不管什么企业，无论往哪个方向发展，都不要迷失了自己的商业价值。

清晰商业价值，让转型回归理性

有「微信之父」美誉的张小龙一再坚称「微信不是一个营销平台」。

但目前，仅靠微信团队的力量始终无法改变腾讯赋予微信的使命：「不管微信是一个怎样的平台，它一定是一个可以帮助腾讯赚钱的平台。」

显然，这与张小龙最初倡导的价值观不符。于是有了微信版本的更新，在用户体验上不断优化，微信团队也不断推出清理朋友圈虚假广告的条例等措施。

微商亦如此，清晰企业的商业价值，微商转型才会逐渐回归理性。

微商并非是一个标准的营销方式，而是一个动态的解决方案，其真正价值在于切中用户以及品牌的个性化需求、营销，如表 5-3 所示。

表 5-3 微商的商业价值

各大商家抱团引流，你在做什么

要做好微商，提高成交率，就要有流量。

这里所指的流量就是微信好友的数量。好友数量越多，成交率就会越高。

小商家没流量，所以不得不抱团引流。

抱团引流，顾名思义，集结他人之力，抱团打天下。

问题是，靠人不如靠己。小微商的发展就更是如此。如果有一天，和你抱团的人已无法自保，谁还会在意你的死活？反之，如果你尽早将引流纳入企业价值系统，无需借助他人之力，同样有生存的资本。这也是引流的最终意义和最终目的：一是为了自保、存活，二是为了业绩倍增。

引流落地策略

提升微商粉丝数量有两个方向：一是线上引流；二是线下引流。其中，线上引流是移动互联网时代微商引流的主要方式，如图 5-4 所示。

图 5-4 引流落地政策

1．百度引流

在现实生活中遇到某些不知道的问题，大部分人都会想到找百度解决。例如，你在做菜的时候，不知道某道菜的做法、流程，就会通过百度进行查询。

通过百度引流的方法有 4 种，如表 5-4 所示。

表 5-4 百度引流的方法

目前来看，百度是我国网民使用最多的一个平台。因此，围绕百度搜索功能展开引流，通常会取得较好的效果，如图 5-5、图 5-6、图 5-7 所示。

几乎每个人、每个企业都在微博上找到了自己的位置，实现了自己的价值。

图 5-5 百度百科搜索示例截图

图 5-6 百度知道搜索示例截图

图 5-7 百度贴吧搜索示例截图

2．微活动引流

提起微活动，微商并不陌生。大转盘、会员日、抽奖……目前的微活动五花八门。

微商在做活动的时候，要注意做到好玩、有趣、实惠。

3．微博引流

尽管微信的出现让微博的光彩比昔日黯淡不少，但仍然有大批用户、传统媒体、企业及知名企业家在使用微博，在这里依然有大批客户和粉丝。作为微商，不能只将眼光放在微信平台，别忘了微博同样可以引流，要主动发布相关消息，吸引用户关注；植入微信号，表明有需求的用户可单独交流等。

4．二维码引流

前文我提到过，用户可以通过扫描识别二维码身份来添加朋友、关注企业账号。企业可以设定自己品牌的二维码，通过折扣和优惠吸引用户关注。如果你放了二维码但扫你的用户并不多，这个时候你要设置互动环节，或者通过优惠信息让用户成为你的粉丝。扫码引流时，二维码制作一定要清晰，引流理由一定要充分。

5．位置签名引流

微信也结合了移动互联网的 LBS 功能，在微信的「朋友们」选项卡中，有个「查看附近的人」插件，我们可以查找自己所在地理位置附近的用户。商家也可以利用这个「免费广告位」给品牌做宣传。

6．大数据引流

微信大数据有两层含义：粉丝数据和客户关系管理。

简而言之就是先引来粉丝，再管理粉丝。

引来粉丝后若不进行有效管理，粉丝迟早会离你而去。

7．腾讯工具引流

我们可在自己的订阅文章最底层放置广告，进行品牌推广。

你可以通过 QQ 微信版营销工具进行引流。另外，利用腾讯拍拍的微店，开通之后就可以引流了。

8．微视引流

很多微商认为用户不经常玩微视，殊不知微视也是引流比较好的一个工具。你可以在上面拍个产品的搞笑视频或者产品的摆设，同时分享到朋友圈或微博。如果玩得好，效果不次于微电影。

9．公众号引流

公众号的价值客户就像「鱼群」。微商要想把产品销售出去，首先要拥有自己的「鱼塘」。

这个「鱼塘」就相当于一个「客户数据库」。其中的客户越多，销售就越容易。

微商健康运营离不开正确定位

关于定位，被誉为「有史以来对美国营销影响最大的观念」——《定位》一书中提到：

孙子云：先胜而后求战。

商界如战场，而这就是战略的角色。事实上，无论承认与否，今天很多商业界的领先者都忽视战略，而重视战术。对于企业而言，这是极其危险的错误。你要在开战之前认真思考和确定战略，才能赢得战役的胜利。

做微商也一样，有了正确的价值观，还要找准自己的位置才能做好事情。

我们可以从以下几个方面进行准确定位。

定位——找准位置，做好事情（图 5-8）

图 5-8 定位

1．自我定位

明确自己在微商中是什么身份。

是个人微商创业者？还是企业微商？

是毫无微商从业经验、初出茅庐的新人？还是有过创业经历的「老人」？

你所处的是什么类型的行业？是准备尝试微商运营的企业还是已经尝试过运营的企业……

众所周知，加多宝是一种看似与可口可乐、百事可乐、汇源果汁同属一类的饮料。最大的差别在于它是一种凉茶。起初，这一差异化并未给加多宝赢得更多利润。

后来，我们在各大电视媒体上看到加多宝推出了「防上火」的概念，将加多宝定位为一种「防上火」的凉茶饮料。

此概念一经推出，深受广大消费者欢迎。

在 2002 年以前，加多宝的年销售额只有 1 亿元左右。

而在有了「防上火」的明确定位后，其年销售额超过了 200 亿元。

这就是自我定位的重要性。无论企业或个人，先对自我进行定位，再制定相应的策略。

2．运营定位

微商运营方式主要分为以下几种：服务型、粉丝型、代理型、品牌型。不同的类型具有不同的优势和不足之处，这就需要微商根据自身特点来确定运营方式。

也许你会问，既然每个类型都有不同的优势和不足，还定位干什么，取长补短，所有方式都试一试岂不更好？

话虽如此，但做任何事都要有重点，丢掉西瓜捡芝麻，可能连芝麻都捡不到。

一般情况下，初级微商更适合粉丝型和服务型；有一定经验的微商则更适合代理型和品牌型。而最终选择哪种方式则需根据自身实际情况，具体问题具体分析。

3．产品定位

给产品定位，目的在于让微商选择适合自己、适应市场的产品，让用户喜欢从而提升业绩。可以将微商的属性作为切入点来给产品定位，如表 5-5 所示。

表 5-5 微商根据自身属性给产品定位的方法

4．客户定位

微商在运营过程中，客户群体的定位往往不是针对某一个人，而是某一类人——对产品有需求的那一类人。

客户定位应以产品用途为中心，再向周边展开。从潜在客户、边缘客户等开始依次分析定位。重视程度也应该分明，以潜在客户为主，以边缘客户为辅。

5．市场定位

抛开微商的身份，从宏观来看，所谓市场定位，是指一家企业针对自己的产品，通过对消费者以及市场进行分析，而指定的有助于提升差评产品销量的推广宣传策略。营销的主角是产品，既然要对市场进行定位，那么首先要考虑的就是产品。

移动互联网的发展改变了用户的生活和消费习惯。在市场中，不变的是我们要以产品为主进行宣传，而改变的是用户对产品的接受方式。

因此，在微商运营过程中，我们要制定一个区别于传统市场定位的方向，如表 5-6 所示。

表 5-6 微商定位的方向

[1] 共享经济：民众公平、有偿地共享一切社会资源，彼此以不同的方式付出和受益，共同享受经济红利。