海淘微商攻略：“微商+海淘”模式必须要解决的四大问题

随着微商在朋友圈简单粗暴地刷屏，更多的人认识到了这一行业的饱和，开始转向海淘市场。

2015 年 3 月 31 日，国家外汇管理局公布《2014 年中国国际收支报告》，报告显示，2014 年我国的海淘市场迅猛发展，我国居民全年海淘支出超过 15 亿美元。尤其是在 11 月、12 月的西方节日期间，商家推出打折优惠活动，更是吸引了大批的消费者，仅这两个月消费者的跨境支出已超过 2 亿美元。

根据中国电子商务研究中心公布的数据，2014 年中国大陆的“海淘族”规模已高达 1800 万人，居民跨境消费支出高达 2136 亿元。预计到 2018 年，中国的“海淘族”规模将达到 3560 万人，跨境消费支出将高达 1 万亿元。而随着 2015 年全面开放二胎政策，中国将会迎来新的生育高峰，进而带动中国母婴市场的繁荣，移动电商必将试水“海淘”业。

众多微商看到“海淘”市场显露出来的商机，纷纷跻身“海淘”业，但是微商从事“海淘”，还需要处理好如图 4-4 所示的四大问题。

图 4-4 “微商 + 海淘”模式必须要解决的四大问题

供应链过长和售后服务无法及时跟进

目前，我国海淘市场的供应链主要有两条：一条是类似海外代购方式，由华人商家作为供货方，但这种方式规模较小，抵御风险的能力较差；另一条是与知名度较高的品牌商和渠道商直接合作，这种模式适合平台较大的电商，如天猫国际、亚马逊海外购等。

我国的“微商海淘”主要是以 B2C 模式为主，阿里巴巴成为了海淘市场的巨头，京东、苏宁易购、聚美优品、唯品会等也占据海淘行业的一席之地。而洋码头（图 4-5）、蜜桃、蜜芽宝贝等虽然也能分得一杯羹，与大电商相比却微乎其微。

图 4-5 洋码头

在未来，跨境物流必将集货运输的物流商、干线运输的物流商、“最后一公里”运输的物流商以及清关公司整合起来，形成一个国外采购、国内销售、跨界存储无缝对接的生态圈。

在这样一个生态圈里，可以实现将分散的货物集中起来，利用主干线、大批量、远距离的运输，提高运输效率；同时又能充分发挥公路、铁路、海运等运输方式的优势，进而实现长距离运输；而在“最后一公里”的问题上，又可以实现“门到门”送货，切实满足用户的需求。

海淘电商如果能构建生态圈，将集货运输、干线运输、“最后一公里”运输以及清关公司整合起来，必将占据海淘市场一大半的市场份额。但实际上，影响力较大的品牌商垄断了类似于奶粉这样的标准商品，不利于电商生态圈的构建，而非标类商品，如服装、鞋包等，有很大的市场潜力。

除此之外，很多电商在售后服务上还存在缺陷，无法让消费者满意。由于距离较远、技术还不完善等原因，消费者退换货所需的时间长、成本高，商家无法承诺无理由退换货、超时赔付、售后保质等。

掌握供货渠道和商品定价权

由于营销中制造商和零售商对产品的认知不同以及资源稀缺等原因，渠道间冲突成为营销中不可避免的问题。

供货商和平台的目标不一致，对于供货商来说，尽可能地扩大销售渠道，他们才可能获取更大的利润；而对于平台来说，掌握了产品的供货渠道，才能够拥有产品的定价权，从而根据市场情形自主定价，保障自己的利益。但实际上，平台还无法完全掌握供货渠道，与供货商之间也存在诸多矛盾，如在渠道设计、价格体系拟订、返利激励政策拟制等方面存在分歧。

平台与供货商关系的好坏决定了市场是否有序以及消费者的权益能否得到保障。平台与供货商建立友好的关系，能够保障市场有序竞争，产品价格合理，从而使消费者的权益得到保障。

然而，很多从事海淘的电商并没有建立自己的仓储基地，这意味着平台无法掌握供货渠道，也就不能自主定价，公司的盈利渠道仅依靠海外代购所带来的服务费，一旦现有的供货渠道被堵塞，平台将面临生存的挑战。

买手评价体系和买手个人品牌

买手制最初兴起于超市，让一些有经验的人负责服装进货，进而延伸到服装、鞋帽、珠宝等领域，而用于海外购物的洋码头、海蜜等平台也引进了买手制。成立于 2009 年的洋码头将中国的消费者和美国的商家连接起来，中国的消费者可以买到质量可靠的产品，而美国的商家要经过严格的审核才能入驻洋码头。

海蜜的海外代购以“现场扫货直播”模式为主。与洋码头相同的是，海蜜对海外的商品买手也有严格的身份审核机制，如图 4-6 所示。

图 4-6 海蜜

在模式上，海蜜采取的是 C2C 模式，为买手和消费者提供一个沟通的平台，类似淘宝和天猫。海外买手采购正牌商品，而消费者只需用手机扫码，便可选购商品。

随着海淘市场的繁荣，一大批专业的个人买手出现，为消费者采购时尚轻奢品。但是海淘市场的机制尚不完善，经常出现一些假冒伪劣产品，给平台带来了很大的负面影响。因此，众多平台为了挽回自身信誉，采取了一系列措施，如建立严格的买手身份审核及监管机制以及打造买手个人的品牌等。

当代购产品出现了假冒伪劣等问题，平台就会采取相应的措施，注销相应买手的账号。而微商也看到了海淘市场的商机，纷纷试水跨境电商。V 店建立严格的商品监测体系，以保障消费者的权益；口袋微店也推出了帮助买手销售商品的 App。

用户的留存、产品传播和复购

在海淘市场中，复购率最高的通常是利润高、易耗损、使用频率高的商品，如美妆、母婴产品等，而这样的产品也容易形成用户黏性和忠诚度。随着微商纷纷入驻海淘市场，抢占平台的用户资源，消费者有了更多可选择的渠道。

目前，由于海淘市场还不够成熟，无法完全满足消费者的需求，因此，没有任何一家平台可以掌握供货渠道，垄断用户流量。我国的跨境电子商务主要以 B2B 和 B2C 模式为主，还无法实现买手对消费者的 C2C 模式。消费者的需求也千差万别，分散在各大平台上。

在沉淀用户方面，跨境电商需要在宣传产品时，借助互联网等技术营造声势，扩大品牌的知名度和影响力。基于此，电商另辟蹊径，在微信朋友圈、微博、易信、陌陌等社交平台上推广、分销产品，抢占用户资源，抓住电商市场的机遇。

目前，我国的电商市场发展迅猛，但农村电商和跨境电商市场还存在大量的空白。2013 年，马云在韩国首尔大学演讲时曾说：“机会就在有人抱怨的地方。当有人抱怨时，机遇也同时存在。”因此，商家应抓住机遇，直面挑战，抢占农村电商和跨境电商的市场资源，尤其是跨境电商市场。