「微商经验」社交经济黄金8法则

社交平台是一个非常大的流量入口，用户利用碎片化时间进行社交，黏性是非常高的。社交是基于熟人间传播分享，而我们现有的人脉大多都是同学、朋友、亲戚，人脉有限，很难把生意做得更广，这就需要去挖掘更多的新客户，寻找更多的新粉丝。

基于社交成交客户至少需要 4 步才能转化，即交流、互动、信任、购买。面对新粉丝，首先需要做的是交流，跟粉丝拉近距离，了解粉丝属性，建立亲和度，等等，然后需要一个持续的互动过程，在互动过程中挖掘粉丝的需求。通过有效的交流和互动，与粉丝便有了直接信任，最终促成了购买。作为微商，重点是花时间去跟客户建立信任，需要大量的交流沟通。

请记住：一流的微商花80% 的时间去建立信赖感，最终只需20% 的时间就能成交！

作为一名合格的微商，一定是花大量的时间去跟粉丝交流，在交流的过程中了解客户的需求，跟客户建立亲和共识，让客户对你建立信任感。

可以发现，零售微商 80% 做得好的都是女性。为什么呢？因为零售需要沟通，而沟通是女性的强项。女性天生就喜欢聊天，非常有耐心，而男性是没有耐心去跟粉丝互动的。而且女性具备分享精神，自己买到好东西会情不自禁地跟身边的闺密分享，这就形成了传播。

要想微商做得好，沟通信任少不了。

作为一名微商，必须具备很多特有素质，如会销售、会沟通、会做人等。这些都是必不可少的。玩转社交经济也需要很多技巧，因为社交经济面对的是人性，是基于人性在做营销。到底如何才能把社交经济玩转呢？

6.4.1 学会尊重

尊重他人是做人最基本的底线，想得到别人的尊重让别人看得起你，首先你要尊重别人，看得起别人。

尊重他人对于微商也是必需的。面对同行应该互相尊重。虽然你们是同行，但是你们彼此是可以互相学习的，每个人身上都有优点，你们可以相互交流、学习，这样你才能学到更多的东西。一直以来，我不管做任何事情都不会把同行当成竞争对手、威胁的对象，而是把对方当成学习的对象。他做得比我好，一定是有他的过人之处，应该学习；他做得不好，我们可以借鉴。所以请善意对待同行，尊重同行。都是微商，不应有恶意竞争，应该互相学习，共同进步。

面对客户需要学会尊重，客户是你的「再生父母」，没有客户你哪里来的业绩？一些微商对待客户非常冷淡，认为客户没有消费能力，认为客户太啰唆了，等等，语气不好，最后流失了客户。在我看来，不管客户购买产品与否，我们都应该充分尊重客户，因为客户来咨询，就是在照顾你的生意，他现在不购买并不代表以后不购买，他不需要并不代表他身边的朋友不需要，你的尊重可以换来他的好感，你的尊重可以换来他的转介绍。

请记住：尊重是相互的，你的尊重，会换来更多美好的东西！

6.4.2 学会倾听

倾听是一种重视，倾听是一种尊重，每个人的内心深处都觉得自己很重要，都希望被重视。作为一名微商，必须学会倾听客户的心声，因为客户的需求和痛点都在心里，只有你充分地去倾听了，才会挖掘到更多你想要得到的东西。尤其是在对方讲话的时候，你要认真倾听，这证明你对他是感兴趣的。当你倾听客户的心声时，客户就会把你当作倾诉的对象，跟你讲自己的问题，聊自己的需求，当客户愿意跟你分享自己内心的想法时，说明他是信任你的。

销售是一门听的艺术，通过听挖掘客户需求。只有你充分聆听客户内心的想法，你才能知道客户到底想要什么。很多人认为销售最重要的是要会说，我觉得要想做好销售 80% 靠听，20% 靠说。因为你如果不知道客户需求，你说再多都是没有意义的。只有当你了解客户需求，再把自己的解决方案拿出来，成交才会变得容易。

我经常接到各种营销电话，做保险、房地产、贷款的等，这些销售人员打电话被挂的概率在 80% 以上。为什么呢？因为自客户接到电话那一刻起，他便一直在说，说保险有多好，保险的重要性，公司的实力，等等，根本没有给你说话的机会，更没有了解你的需求。所以，这类电话销售人员的成功率是很低的，除非遇到需求强的客户。

发现客户需求的9字真言：问问题、听他说、专心记。

有效挖掘客户需求的核心就是问问题，你通过问题的引导，就能发现客户目前的痛点和困惑。例如：问客户冬天皮肤干燥，一般是怎么解决的。她便会告诉你现有的情况、保养的方法、用的什么产品。然后你又可以衍生出第二个问题：使用这个产品多久了？价格如何？……就这样问问题，环环相扣，把客户现有的情况摸清楚，慢慢地你就会了解更多客户信息。

当然问问题是一门技术活儿，方法是非常重要的，问好了，你便能得到答案；没问好，客户就会对你反感。

问问题需要把握以下几大关键：

（1）问问题要问核心，不要过于啰唆，啰唆会令客户对你反感。

（2）问问题一定要站在对方的角度。

（3）问问题目的在于了解客户现有的痛点以及目前的需求点。

（4）问问题要注意使用关心的口吻，而不是死板地问问题。

在问问题的过程中，要用心地倾听，并且专心记下来。记录客户现有问题、目前的需求等，这样方便你下次做回访。要想做好微商，更需要通过倾听了解客户需求，而不是你一味地在那里说个不停，这样不仅让客户反感，还抓不到客户的需求，最终白忙活一场。

6.4.3 学会赞美

有效的沟通从赞美开始，赞美是一种人性，每个人都希望得到别人的肯定，都喜欢听到别人的好话。同时赞美也是拉近与客户距离最好的一种方式，通过赞美能够让客户记住你。

举个例子：

我有一个粉丝，加上好友也没有跟我聊过天，彼此都不认识。但是奇怪的是，他经常看我朋友圈，并且评论、赞美我，说我的文章写得很好，经常给我的文章打赏，说看完后受益匪浅之类的，还常常转载我的文章，就这样他吸引我主动关注他了。我看他的朋友圈了解他，并且主动跟他交流起来。后来他在深圳有一个活动就邀请我过去分享，我没有收他费用，因为感觉他是忠实粉丝，并且他持续地关注我、赞美我，我被他打动了。

从这个例子大家可以看出，赞美是有效拉近粉丝距离最好的方式，因为每个人都有虚荣心，都渴望别人夸奖。通过有效的赞美可以节省很多成本。同样，对于微商来说，对待代理也是需要赞美的，需要时常鼓励代理、肯定代理。这就是一种心理反应，得到了肯定，动力也就大了。

当然，赞美并不是阿谀奉承和虚伪，而应该是发自内心的真诚赞美。你要让对方感觉到你的赞美是真诚的，而不是溜须拍马。例如，对方跟你说脸上有很多痘痘，你还去赞美对方皮肤很好；对方长得很胖，你还去夸奖对方很苗条。这样不仅对方不喜欢，反而会感觉你是在羞辱他。赞美是有技巧的，掌握了方法，就能获得他人的喜欢，让对方喜欢跟你交流。

赞美的5大关键：

（1）真诚。发自肺腑之言。赞美需要发自内心地称赞，可以锦上添花，但不能无中生有。是不是真诚，别人一听就知道，所以必须真诚，让人感觉你也是一个真诚之人。

（2）具体。称赞的地方要具体，赞美的地方越具体越好。例如你赞美别人非常漂亮，你应该说，哇，你今天穿这件衣服实在是太漂亮了，很符合你的气质。这样对方才相信你的赞美是真的。

（3）亮点。赞美对方的闪光点，找出对方的闪光点来赞美。例如对方换新发型了，对方的眼镜很酷，皮鞋很赞，等等。找出闪光点去赞美，别人心里往往会有一种认同感。

（4）初阶版赞美。初阶版赞美是赞美对方的外在漂亮、帅气。

（5）高阶版赞美。高阶版赞美是赞美对方的爱好、气质、本领、修养、为人、家庭等。

微商赞美客户应该从对方的朋友圈和在沟通的过程中进行，定期关注客户的朋友圈，查看动态并评论、赞美。例如对方去旅游了，你可以亲切地评论说：「人美风景也美」；对方的孩子非常可爱，你可以评论说：「真可爱的娃，脸蛋靓靓哒」。这样会让客户深刻地记住你。在沟通的过程中也需要运用赞美，通过赞美，能够让对方跟你关系更近，喜欢跟你聊天，这样为你创造了更多的销售机会。

6.4.4 学会认同

每个人都希望得到别人的认同，不论是认同他的观点还是认同他本人，总之在人际交往当中，认同是一种非常必要的交流方式。当然在销售的过程中，我们也需要去适当地肯定客户的观点，这样会为你的成交做铺垫。而一个不懂得认同客户的销售人员，是很难把客户关系处理好的。

举个例子：

一个学员经常跟我反馈说成交率非常低，我询问原因，得知：客户会经常反馈说市面上有同类产品，不仅品质好，而且价格比他们的低。遇到这种情况，她的第一反应便是你这种观念是完全不对的，目前我们的产品是微商市面上最好的。结果客户跑了。其实这种情况就是她没有充分地肯定客户，而是一味地说客户是错的，最终就成交不了。试想一下，哪个客户愿意听到别人说自己是错的？你愿意听到别人说你的观点是错的吗？肯定是不愿意的。所以在销售的过程中，我们一定要学会肯定客户，当然不是一味地肯定，而是要讲究方法。

学会认同客户的观点，而不是一味地否定。例如：有道理，你讲得没错，很好，我从你这里学到很多！一味地否定只会让客户感觉你不尊重他，最终他也不会尊重你，更不会认同你的观点，这些都是相互的。如果说对方的一些观点确实是错的，那该怎么办呢？教你一招，就是先认同对方的观点再说自己的意见。这样对方得到你的认同也会十分开心，就会容易接受你的观点。在这个过程中要注意两点：一是提建议的时间（应该在你认同对方观点并得到对方肯定之后再说出你的观点）；二是切忌没有诚意的认同（认同一定要符合逻辑，不要敷衍了事）。

举个例子：

当你卖一款面膜时，客户反映说：我上个月买了一款和你们这个品牌差不多的面膜，价格比你们这个便宜多了。

正确的回答应该是这样的：您说得对，市面上确实有很多比我们价格便宜的面膜，我也相信有一些面膜跟我们的品质相当。但是我相信您买产品，是为了实实在在地解决自己的问题，保养好自己的皮肤，让自己变得更加漂亮，而不是在乎这几十块钱的差距，您说是吗？而且最近我听一些客户反映说，之前买了一些低价面膜里面含有荧光剂，对皮肤很不好，后来又来购买我们的产品。所以买产品一定要谨慎，选择好品质的产品。宁愿为漂亮多花一分钱，也不要为身体多花冤枉钱。

这样，客户就会慢慢地接受你的观点，先认同，再讲自己的意见，最后举例，一步一步地把客户说服。认同是一种尊重，客户需要你的认同，适当的认同能够获得客户的好感，提升你的销售机会。

6.4.5 学会沟通

人与人之间最宝贵的是真诚、信任，其桥梁是沟通。「沟通从心开始」，微商是一门沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度来分析，销售者销售的其实是「自己」。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方只有认可了对方的「人」，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。

良好的沟通会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性的影响。销售不懂沟通学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。真正的销售高手往往都是沟通专家。

做微商不但要管理代理团队，还要管理终端客户，也就是要为我们的直属代理做好「助销」工作，工作的内容和难度也就增加了。具体来说，微商要管理好客户的物流、资金流、信息流，还有终端代理。这「三流」的管理是建立在和客户的良好沟通上的。只有良好的沟通才能落实公司的策略、订货、促销等。对客户如此，对内部也一样，在日常工作中，要学会和你的上家沟通，争取销售政策、促销活动经费等资源；和代理沟通，争取培训，达到团队上的配合。

优秀的微商 80% 的时间花在沟通上，20% 的时间花在广告上。盲目的广告时代早已过去，今后微商的道路必须重归本质，即花多数时间在沟通交流上，沟通到位了，销售也就成功了。未来的微商考验的是真正的销售能力，而沟通是销售重要的桥梁，所以，作为一名合格的微商一定要学会沟通，并做到用心沟通。通过真诚的沟通了解客户内心需求，从而打动客户，当你非常了解客户时，客户就会愿意把你当作知己看待，你的销售成功率自然会高得多。

学会沟通：通过问问题的方式，了解客户的需求与痛苦！

沟通的6大核心要素：

（1）让客户感受到你的热情。带着满满的激情去沟通，向客户传递热情。微商在跟客户沟通的过程中，要注意能够打电话尽量不要发语音，能够发语音尽量不要发文字。因为声音更有感染力，声音更有穿透力。

（2）让客户感受到你的专业。一流的销售人员都是行业领域专家，所以在销售过程中一定要让客户感受到你是专业的，因为专业，所以客户放心。

（3）切记一定要尊重你的客户。尊重是沟通的基础，不管客户买或不买，都应保持细心、热情。

（4）沟通时保持积极的心态。微商竞争日益激烈，现在处于买方市场，所以你必须主动出击，主动去找客户沟通，而非等客户上门，要保持一种主动积极的心态。

（5）沟通过程中注意察言观色。所谓用心沟通，就是要学会察言观色，要在沟通的过程中，仔细了解客户的内心想法及态度，好对症下药。

（6）清晰地表达自己的观点。在沟通过程中表达的观点不要含糊，要让客户清晰地了解到你所表达的意思，有助于销售。

6.4.6 学会关心

德国哲学家马丁·海德格尔说过：「关心既是人对其他生命表现的同情态度，也是人在做任何事情时严肃的考虑。」我们每时每刻都生活在关心之中，它是生命最真实的存在。「关心」一词其实广泛存在于我们的生活之中，因为有了关心，人世间就变得特别温馨和美好。

作为一名微商，客户是需要关心的，代理商是需要关心的，团队更是需要关心的。

说到「关心」，很多微商走了偏门，何为偏门呢？即走了弯路，错误理解了其中的意义。很多微商认为，关心就是每天给客户不厌其烦地群发心灵鸡汤，群发节日祝福，等等。可以说这种关心只会让你们之间的关系越来越差，让客户最终把你拉黑。因为在微信消息严重同质化的今天，你每天群发这种信息只会让客户浪费时间和流量，没有任何实质性的价值。可能很多微商会问：杨老师，那到底该怎样关心客户呢？

关心客户要能够让他感觉到你对他的重视，尤其是在做售后服务的过程中我们需要经常关心客户，通过关心客户，不仅可以让客户跟你的关系更加紧密（增加了客户黏性），还会带来回购及转介绍。

举个例子：

晓君是一名兼职微商，在做微商的过程中非常苦恼于极低的客户回头率，我便问她卖完产品后给客户提供了哪些服务。她说什么都没有，认为客户付了款，自己发了货，彼此之间就没什么联系了。实际上这是微商的一个大误区，很多微商都有这样的想法。在我的营销观念中有这样一个观念：没有老客户的品牌永远都是新品牌。就是说一个品牌如果连老客户都没有，那就跟一个刚诞生的新品牌一样，没有好口碑。随后我便向晓君建议：建立一个成交客户清单，把所有已经成交的客户都加进去，详细备注买了什么产品、时间、金额等，针对这个清单定期去回访这些客户，节日发一些小红包；有促销活动时，第一时间通知，并且在微信上进行星标加备注，这样，对所有客户都了如指掌了。我向她建议，做零售就是要维护好每一个老客户，让老客户回头购买并且带来转介绍，这些都是通过售后的关心来实现的。不到 1 个月，她的零售业绩翻番，老客户转介绍概率得到大大提升。

代理也是需要关心的，大家都是在做同一份事业，在同一个团队，为的是同一个梦想。尤其是在微商品牌日益增多的情况下，如果你的代理没有维护好，大部分就会流失到其他的团队。对于代理的关心是必需的，要做到跟代理不仅仅是一种利益的关系，更是一种深情的战友关系。这样你的团队关系才会越来越紧密，团队业绩才会步步高升。

关心的 6 大注意事项：

（1）切记不要群发祝福问候信息。

（2）切忌跟风去发同质化的信息。

（3）关心不是群发祝福心灵鸡汤。

（4）关心是一对一的问候及祝福。

（5）关心是一种帮助转发及评论。

（6）关心是真正做到去换位思考。

6.4.7 学会见证

首先我们来看一下见证有哪些好处：

（1）客户见证是最有力的见证方式。

（2）自我见证销售产品更加有底气。

（3）名人见证让客户信任感更强。

（4）媒体见证能够增强产品说服力。

（5）名人「大咖」推荐就是做信任背书。

（6）权威媒体电视广告增强影响力。

见证大致分为4种：媒体见证、名人见证、客户见证、自我见证。

媒体见证包括电视、新闻、网络媒体等报道。例如很多品牌通过央视刊登广告，从而塑造知名度和影响力。

名人见证包括明星、行业专家、意见领袖等名人的代言背书。例如很多品牌请明星代言，请行业专家背书，等等。

客户见证包括所有产品使用者的体验反馈，使用完产品之后的实质效果，带来了哪些好处，等等。例如，客户用了 ×× 品牌的面膜，肌肤变柔嫩了，有光泽了，等等，这就是客户见证。

自我见证包括自己使用产品的一些改变及收获。例如，用了自己代理品牌的减肥产品，成功瘦身了，这就是一种自我见证。

我一直强调一点：产品好不好，客户说了算。客户说好才是真的好，自己说好很多时候客户认为是自吹自擂。很多人可能又要问我：那杨老师，自我见证是不是就没有用了？当然不是，自我见证首先是为了让你先体验一下产品，对产品有信心，才有底气去说服你的客户。其次是为了感化你的客户，如你卖减肥产品，自己非常胖，肯定没有人买；你卖护肤品，自己皮肤非常差，肯定没有人买。只能说自我见证很重要，客户见证更重要。

实际上，很多时候见证就是为了造势，营造一种氛围。但客户就是喜欢这种氛围，大家都知道羊群效应，也就是大多数人说好，人们就会认为那一定是好的。微商也需要学会见证造势，在朋友圈晒反馈、借力线下活动造势、借助媒体打造影响力等。

一个冷冰冰的产品，是没人愿意购买的，客户见证可以增强产品的说服力。在向客户销售产品之前要让客户知道：我们的产品已经帮助很多人解决了问题，相信也一定能给你解决问题。这才是客户下定决心购买的动机。客户见证最简单的方式就是：客户买完产品之后，要求附上你的二维码、体验感受及照片分享到他的朋友圈，不仅可以引流，还可以做客户见证，一举两得。若客户对此积极性不高，此时可以给些好处，如红包、礼物等。当然在见证的过程中要想让客户相信这个事实，必须体现出真实性。如何体现出真实性呢？

（1）用真实的数据说话。

（2）用照片说话。

（3）用视频作为依据。

这三者结合起来，客户就会相信见证是真实有效的，购买的决心就会增大。

见证对于销售非常重要。有钱的品牌可以上电视媒体，请明星代言打造品牌知名度和影响力；没钱的品牌可以上网络媒体，借助百度引流造势。

6.4.8 学会塑造

何为塑造呢？塑造即把产品价值提炼出来。客户之所以迟迟不肯购买，一定是因为你还没有把产品价值塑造到位。当你把产品塑造到极致的时候，客户就会迫不及待地购买你的产品。很多微商跟我反馈说产品卖不出去，我问他产品卖点是什么，他却答不出来，一个自己都不知道卖点的产品，怎么卖给客户呢？所以需要学会塑造。那应该从哪几个层面去塑造产品卖点呢？

（1）塑造利益。少讲产品成分，多讲产品给客户带来的好处及利益。客户之所以买产品，是因为产品本身能够给他带来好处。很多微商一味地给客户讲产品成分，自己都不懂这些成分，客户就更加不懂了，最终产品也卖不出去。跟客户介绍产品的核心就是要讲产品给客户带来的好处及利益。微商品牌这么多，他为什么要成为你的代理？一定是因为你有独特的价值。例如你是美导，能够帮助代理快速打造专业度；你是微商导师，能够给代理带来实战的培训课程。这些都是你的独特价值，正是因为这些价值，客户才会埋单。

（2）塑造快乐。让客户联想到拥有产品有很多的快乐，让客户感觉到拥有产品后痛点就都没有了。这实际上也是我常讲的对美好结果的向往！何为对美好结果的向往呢？即客户在买产品之前脑海中会有一幅画面，这幅画面是他使用完产品后美好的一面。例如：客户买面膜之前，一定会想到自己使用完面膜之后皮肤变好的画面。任何客户购买产品都是因为对美好结果的向往才买的。

（3）塑造理由。我们做什么事都是需要理由的，这个理由实际上也就是好处，我们去旅游是为了看美好的世界，放松自己；我们买房是为了给自己一个完美的家；我们做微商是因为想创业赚钱。客户买产品也是需要理由的，有合理的情感逻辑，客户才会买你的产品。我们需要找出客户买你的产品的 50 个理由，并且把这 50 个理由熟记于心，面对客户你才会自然而然地把他买产品的好处都表达出来。

拿我的书《微商之道》举例：

《微商之道》包含了我 3 年时间微营销实战经验的积累，这 3 年我给很多企业做培训、做营销策划，给微商做顾问的经验都在书中，价值非常大。如果你要请我做一年的顾问至少 20 万元，而你买一本书只需要花 38 元，这里面价值巨大。现在你只需要花费 38 元就能得到，难道不值得吗？读懂《微商之道》可以让你的成交率得到提升，可以帮助你多成交几百个客户，可以让你少走很多弯路。假如你损失一个客户等于损失 500 元，那你损失 100 个客户就是损失了 5 万元。但是你花费 38 元就能够多成交几百个客户，带给你的价值至少过万，所以你值得拥有！

购买《微商之道》的 50 个理由：

（1）出自 90 后之手，值得学习。

（2）有微商品牌实战案例分享。

（3）我是全国最早一批微营销实践者。

（4）我做微营销 3 年之久，经验丰富。

（5）非常善于交朋友。

（6）「村长」李锐的推荐背书。

（7）王易「大咖」、管鹏老师等推荐。

（8）提升成交率。

（9）读完可以让你少走很多弯路。

（10）有责任感。

（11）让微商多赚钱。

（12）价格便宜。

（13）品质高。

（14）口碑好。

（15）知名度高。

（16）性价比高。

（17）发货速度快。

（18）内容接地气。

（19）可以送朋友。

（20）以诚相待每一位客户。

（21）上海交大出版。

（22）封面美观。

（23）可以获得签名。

（24）可以获得很多微商实战干货教程。

（25）可以加入书友会结交人脉。

（26）可以听课。

（27）由 500 多位梦想众筹者支持。

（28）不乱标价。

（29）服务好。

（30）个人魅力。

（31）可以优先享受企业咨询服务。

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（35）请我讲课可以优惠。

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（38）微商领域实战之作。

（39）可以学习加粉技巧。

（40）可以学习社群知识。

（41）可以学习如何做自媒体。

（42）可以知道微商的误区名人推荐。

（43）读者反馈好。

（44）名人推荐。

（45）内容非常系统全面。

（46）是我的第一本书。

（47）可以在书友会对接资源。

（48）内容都是最新的。

（49）读者体验好。

（50）让你长知识。

这么多理由能够让客户购买我的书，能够满足客户的需求吗？肯定是可以的，总有一个理由是可以让客户产生共鸣的，因为这个共鸣的点就产生了成交。

如何塑造一个产品的独特卖点呢？可以从产品的功能、价格、品牌、特色、创始人、优势等方面去提炼，把卖点提炼到极致，客户购买的欲望就增强。

学会塑造是微商必学的一门功课，不仅要学会塑造产品，还要学会塑造自己。把自己的优势提炼出来，并展示给客户。微商团队这么多，为什么客户会选择你？一定是因为你身上有独特的优势。为什么不选择你呢？一定是因为你还没有塑造好自己的优势。

价值塑造得好，能够让客户立刻下决心购买产品；价值塑造得好，会让你的成交事半功倍！

社交电商是未来的大趋势，社交电商的本质便是「社交」，上述 8 点便是玩转社交经济的技巧和方法，相信能够给你提供帮助。