「微商经验」零售的两个关键点

目前微商最主要的模式是：招代理、做零售。这两种模式最核心的点都离不开产品，不管是招代理还是做零售，本质都是把产品卖给终端消费者。招代理是为了批发式地销售产品，做零售是直接终端销售产品，只有把产品卖给消费者，才能形成一个健康的闭环。我认为，2016 年乃至以后，零售才是一种健康的发展模式。

零售可以直达终端，省去很多不必要的中间环节，可以节省成本，最终到达客户手中的产品价格低、品质好，整个闭环的效率也会得到大大的提升。做好微商零售有两个关键点：产品与服务。

10.7.1 零售的第一大关键点——产品

产品是做好微商的第一大关键因素，很多想做微商的人，都面临选品的困扰：在微商产品众多的现在，自己到底适合做什么产品？哪些产品才是真正的好产品？客户又会喜欢什么产品？等等，可以说选好一个产品，做微商就成功了一半。因为产品是你与客户之间的桥梁，决定着客户是否愿意回头购买，成为代理，以及转介绍。

当然，在经历了 2015 年的「黑色」5 月之后，很多「三无」产品已经退出了微商市场，留下来的是一些正规产品，但是垃圾产品是很难杜绝的。所以微商在选品前，就需要擦亮眼睛，看清什么产品才是好产品，什么产品才真正适合自己，而非人云亦云，跟风选品，一定要有自己的观点和判断力。产品是零售的关键，接下来我给大家分享一下选品的 10 大关键点，希望选品时大家能少走弯路。

（1）毛利高。在微商的模式中最常见的就是代理模式，现在大部分做得好的品牌都是采用代理模式，而代理模式中的核心支撑点就是利润。只有利润空间足够大，才能保障多层级代理地正常运作，从而持续发展。高利润是微商发展迅速的原因之一，如果不能保证团队的利润，是很难维持团队的发展的，所以在选品之前要看好，这个产品的毛利是否高，包括代理政策是否设置合理，保证下面代理的利益，才能持续、长久地发展。做微商是为了创业赚钱，利润是根本。

（2）竞争小。在微商竞争越来越激烈的情况下，尽量选择趋势性的产品，赶上产品的红利期。例如 2014 年化妆品发展非常迅速，基本上是化妆品年，你随便做一个品牌都能赚到钱，因为那是红利期的开始。如果现在你再来做化妆品，竞争就非常大，因为化妆品非常普遍。可能你会问，杨老师，那化妆品就做不下去了吗？绝对不是的，化妆品是刚需易耗产品，市场肯定是有的。只不过竞争太大，你没有优势，是很难突破的。其实我们不难发现，微商最大的两个品类就是化妆品和养生类产品，这两类产品也都是刚需性产品，目前竞争都非常激烈。如果你要选择这两类产品，一定要选择品牌背景强大、扶持多的。例如推广力度大、广告宣传多、给代理扶持多的品牌，这样做起来就会轻松很多。所以说选品主要是抓住红利期，赶上趋势。

（3）品质好是基础。品质好是微商能够做持续、长久的根本原因。品质好的产品不仅能够带来客户好口碑，还能带来更多的代理。在销售产品之前，自己必须彻底了解产品，亲自使用产品（如不方便体验可以给身边的朋友体验），总之，一定要对产品知根知底。这样，一来可以杜绝选择一些品质差的产品，二来自己对产品也有信心去销售。品质差的产品走不长远，而且会坏了你的口碑，最终让你失去信誉。

（4）刚需强。刚需强的产品能够形成高复购率，微商开发新客户比维护老客户要难得多，如果该产品复购率低的话，需要不断地开发新客户，时间成本就特别高，而产品的利润空间又已经确定，所以产品的销量就很难快速、持续增长，导致销售额非常不稳定。例如你在微信上卖手机，客户一般至少半年才换会手机，复购率是非常低的。选品尽量选择刚需强的，这样才会有复购，不用太辛苦地一直寻找新客户。

（5）感兴趣是关键。做任何事，兴趣是关键，不感兴趣的事情千万不要勉强自己去做，这样最终只会没有结果导致半途而废。就好比你对做微商不感兴趣，而是看着身边的朋友赚钱才做微商，我相信你是很难把微商做好的，因为你没有持续的动力。大多数做得好的微商都是女性，为什么呢？因为她们感兴趣，喜欢发朋友圈，喜欢分享，这是她们的天性，所以她们做得好并快乐着。而选择产品也是一样的，尽量选择自己感兴趣的产品，如你之前是在美容院做美导的，那你就可以选择做护肤品，这是你的长处并且是你的兴趣。感兴趣的产品才会让你做得持续、长久，还可以让你做一名快乐的微商。

（6）有核心优势。产品有独特的亮点或品牌有核心的优势是微商选品的一个参考点。当一个产品具备核心优势，也就是说在一大堆品牌中，是有竞争力的。这样你做微商招代理和做零售就会轻松很多。

（7）易传播。目前微商最主要的传播渠道是微信，而微信的展示窗口无非就是朋友圈，如果一个产品不好展示，或者不易传播，那是很难把品牌打响的。微商的本质就是分享经济，如果产品不好传播，怎么带来影响力和销量？最好选择容易传播的产品，这样有利于你去销售和展示产品。

（8）易教育。很多新型产品是需要教育的，如一种新型的保健饮料，那就需要很大的教育成本，你要苦口婆心地跟客户介绍产品成分、产品观念及好处等，最终客户还不一定相信。而你选择一些易介绍或者是压根儿不需要介绍的产品，对于你的销售是非常重要的帮助，如牙膏、护肤品、零食等。

（9）扶持多。在微商竞争越来越激烈的情况下，比的就是公司的扶持力度。哪个品牌舍得砸钱扶持代理商和品牌，招代理就会容易得多。但是很多微商品牌创始人是没有大格局的，对代理不闻不问，拿到代理的钱也不管代理，选择这种品牌只会让你失败。

（10）性价比高。高性价比的产品才能保证销量，才是我们的决胜牌！如果你的产品有价格优势且品质好，这是最明显的优势。毕竟价格是客户比较关心的重点，如果品牌性价比高，能够给客户一种占便宜的心理，这样的产品就值得你去做。

以上是我对于微商选品的一些个人看法，相信能够给你一些启发，让你能够选到更加适合自己的好产品，最终使销量暴增。

另外在产品布局方面，也是微商品牌需要注意的。很多品牌之所以一直做不起来，很大程度是因为产品布局没有做好。我一直坚信一点：少即是多，精即是优。很多时候我们做产品没有必要大张旗鼓，应该走小而美的路线，以点带面。

我认为一个成熟微商品牌至少要布局 3 条产品线：

（1）爆款产品。爆款源于淘宝，如说 9.9 元包邮、4.5 元包邮等，通过一些超低价产品为店铺带来流量，然后促进其他产品动销。实际上，微商也应该拥有自己的爆款，通过爆款去引流走量，从而实现品牌大量曝光，使知名度迅速提升。同时爆款产品品质也是绝佳的，因为要促进客户购买其他产品，爆款产品体验一定要好，让客户形成口碑传播。

（2）明星产品。何为明星产品呢？即店铺中最具优势及核心竞争力的一款产品，这款产品就是镇店之宝。去饭店吃饭都有招牌菜，这实际上就是明星产品策略。同样微商品牌要想鹤立鸡群，就一定要有属于自己的明星产品，这就是你的核心优势。通过明星产品牢牢抓住客户的心，给代理以信心，提升销量。

（3）体验产品。体验产品一定是物美价廉的，做微商产品最好要有自己的体验产品，体验产品有哪些好处呢？首先通过体验产品可以俘获一批忠实用户的心，这可以是你品牌的开端，然后做体验产品，能够证明你的产品的实力，自己夸产品好永远都是自卖自夸，客户说好才是真的好，有体验产品说明经得起客户的考验。通过体验产品可以迅速打开微商市场。

以上便是关于微商产品的布局及选品的关键，同时，产品是微商最关键的一环，品牌做产品应该遵循产品布局 3 法则，微商选品应该遵循选品的 10 大关键。

10.7.2 零售的第二大关键点——服务

提高优质服务才是持续发展的根本，服务能够大大提高回购率和转化率！

服务是一名合格销售人员必备的工作，很多微商认为：服务需要时间，很有可能遇到客户的刁难，还需要很大的精力，等等，认为这些都是成本，这种观念大错特错，服务是利润而非成本！为什么这样说呢？服务好了老客户，可以让客户回购其他产品及转介绍，开发一个新客户的成本是服务一个老客户成本的 5 倍以上。我一直坚信一点：一个没有老客户的品牌永远都是新品牌，一个没有老客户的公司永远都是新公司。这就充分说明了服务的重要性，一个产品如果连老客户都没有，那跟刚上市的新产品有什么区别呢？微商必须有服务意识，服务是为下一笔订单创造可能。接下来给大家分享一套完整的微商服务体系，对微商有巨大价值！

1. 售前服务

我一直认为：不管客户是否购买产品，都需要用心地去服务客户！

一些微商认为，反正他不可能成为我的客户，不可能购买我的产品，所以对于客户的询问就一副爱搭不理的样子，这种做法是非常错误的，因为你走进了一个误区。就算这个客户此刻不购买，并不代表他以后不购买，如果你此时态度非常不好，客户对你的印象就会非常差，我相信他以后绝对不会找你买产品。而且要知道一点，就算他对这个产品没有需求，并不代表他身边的朋友没有需求，如果你用心地服务了，是不是后续他有可能给你转介绍呢？因为你的服务好、态度好，给他留下了非常好的印象，下次朋友问他时，他会第一时间推荐你。

举个例子：

我有一位客户向我咨询了好几次关于《微商之道》内容的事，但是一直没有购买，询问里面讲什么内容，够不够实战，等等。我也有点儿不耐烦，但是我都细心地回答了他的问题，因为我知道这是一名销售人员必备的素质，服务要做好。很长时间我们都没有交流，有一天他突然给我转了 500 块钱，说要拿几本书，给自己的代理和朋友。

从这个例子中我们不难发现服务态度的重要性，假如我当时态度很差，大家觉得他还会向我购买吗？肯定不会。同样，对待每一位客户，我们都要态度好，这会让每一位客户喜欢、开心。当你给客户留下好印象了，他身边朋友有需求他便会第一时间想到你，给你转介绍，这便是好处。

2. 售中服务

对于售中服务，有一点必须注意：用心做好回访，建立客户档案。

当你把产品销售出去之后，要做的第一件事就是回访。你把产品销售出去，销售还没结束，才刚开始，所以需要做好售中服务。此时客户把钱转给你了，你把货发给客户了，你应该跟踪客户，询问收到货没有，有无破损，以及接下来告诉客户产品的使用方法及禁忌，这会让客户感到很欣慰，认为你是负责任的，认为你是值得信赖的人。在这个过程中，你要督促客户使用产品，如你卖护肤品，到了晚上可以提醒客户敷面膜，敷完面膜之后用点儿爽肤水等产品，这么细致的服务会打动客户，让客户感动。

然后就是建立客户档案，微信上可以把客户加标签 + 备注 + 星标，以方便提醒自己联系客户。最好在电脑上做一个 Excel 表格，把客户分类及登记信息，如姓名、性别、年龄、邮箱、住址、手机号码、购买金额、消费产品、购买时间等相关资料，这基本上是详细的客户基本信息了。当然如果有条件，你可以知道客户更多的情况，知己知彼方能百战不殆，你了解客户越多，越有助于你去开发客户，如你可以了解客户的性格、爱好、消费习惯、价值观等，当然你也可以有其他标签，总之越详细越好，越有助于你二次成交客户。

3. 售后服务

售后服务是非常关键的一环，是决定客户忠诚度的关键。在售后服务过程中，需要了解客户的抱怨，如客户买了你们家的面膜，用了之后过敏了，我相信这是常见现象，碰到这种问题，客户肯定就会抱怨，说产品品质不好，是不是含有有害物质，等等。当客户有了这些抱怨之后，我们一定要细心并且有条理地给客户解除抱怨，分析过敏是哪些原因造成的，如何消除过敏现象，之后应该如何正确使用。提供一整套解决方案给客户，而且需要很有耐心，这样客户心里才会好受，并且愿意继续相信你。如果你态度不好，这个客户基本上就流失了，并且对品牌口碑造成不好的影响。

售后服务还有一个环节就是了解客户的期望，也就是客户的一些建议。例如客户拿到产品说包装坏了，包装不好看，产品不好打开，等等，这些都是客户的期望，需要你去尽可能地满足。当一个客户对品牌还有期望，说明他对品牌有了忠诚度，如果你再用心服务，他便是产品的忠实铁粉了。

最后也是最重要的一个环节，就是要挖掘客户更多的需求，以形成二次购买，这才是我们做售后的目的。你要用心地去跟客户交流，发现客户更多的需求点，让客户回购其他产品。例如客户买了面膜，肯定就需要爽肤水、乳液等产品，你用心服务好客户了，然后用心挖掘到需求，给他推荐，基本就会达成交易，这比你去开发一个新客户要容易得多，这就是售后服务的魅力。还有就是，面对客户，你一定要学会大胆地开口提要求，要求客户转介绍。最简单的方式就是，当客户体验完产品之后，要求客户把体验感受、照片及你的二维码分享到朋友圈，形成传播及客户见证，当然为了感谢客户可以发一些小红包。另外还可以要求客户给你推荐身边的朋友来购买你的产品，这远远比你辛苦地去找新客户好得多，因为有信任背书，不需要你去建立信任、了解需求，即可直接成交。

20% 的优秀微商会用心地做好服务，维护老客户，放慢脚步找新客户，然后客流会源源不断，80% 的微商一直辛苦地找新客户，流失老客户，业绩上不去。零售必须做好售后工作，你的生意才会蒸蒸日上。

以上便是微商的两大零售关键点：产品和服务！我相信做一名优秀的微商，好产品和优服务是缺一不可的。