「微商经验」如何设计自己的成交说话技巧

在绝大多数微商营销模式中，客户不可能一开始就接触到产品实物，而是通过文字、图片和对话来建立初步印象。这一现状决定，微商只有不断强化说话技巧，才能拥有良好的吸引力和感染力，提高营销成功的可能性。

任何有价值的成交话术，都需要围绕客户的购买心态，消除客户顾虑。因此，微商不妨从营销实践出发，去积累说话技巧。

微商接触陌生客户时，往往会感受到他们的内心矛盾：既希望产品解决问题，又害怕被骗。例如产品质量问题、付款安全问题等。如果不去考虑类似矛盾，就会出现下面的情形。

客户：这个产品卖多少钱？

微商：×× 元。

客户：哦！

（谈话结束，后续无话）

类似情况，甚至根本没有开始真正谈话，微商团队又怎么可能开展营销呢？可见，要正确运用说话技巧，必须首先对客户有真正的理解，能够判断他们的顾虑所在。不妨看一段成功的对话。

客户：你们这款黑糖产品多少钱？阿胶呢？

微商：你好，你想要解决什么样的问题？

客户：我想解决痛经的问题。

微商：嗯，请问你痛经的情况有多久了？是不是每个月都会这样？

在得到回答之后，微商继续询问：冬天是不是容易手脚冰凉？痛的时候感觉如何？是间歇性的还是持续性的？随后，根据前面的回答，进行补充：请问你年龄多大？有没有结婚？有没有生孩子……

在问完上述问题之后，该微商肯定地告诉对方：你的问题，是我们的产品可以解决的。因为这些问题都是因为宫寒引起的，宫寒会导致手脚冰凉、气血不足，想要解决，可以用我们的阿胶产品、黑糖产品进行补血，做到提升阳气。它们的价格分别是 ×× 元和 ××× 元。

客户：挺好的，我买两套试试吧。

通过铺垫沟通，微商站在比较中立客观的角度，预先解决了客户的担忧，满足了客户的需求，当客户最后知道价格时，并没有感到难以接受，相反，她感觉微商的确在关心自己，是在提供一个良好的解决方案，而不是为卖产品而宣传推广。

这样的成交说话技巧简称为「摸底」，其步骤可以用 NEADS 法则来表示，如图 6-1 所示。

图 6-1 以 NEADS 法则对客户「摸底」

其中，N 代表 Now，即现在，包括目前面对什么问题、有哪些需求。

Enjoy 即满意度，是否对现有产品感到满意；或者是 Alter，是改变，修正之意，这里指面对客户的不满意，哪些可以改变和修正。

Decision 即决策，为什么购买现有产品，是谁决定购买的，在怎样的环境下购买。

Solution 即解决方案，主要指微商通过沟通，向对方呈现如何保留原有满意度，解决不满意度，并将产品和方案结合起来。