「微商经验」团队管理的三大要素

没有规矩，不成方圆。像微商这样的松散型团队，如果不能有效管理，势必如一盘散沙，败绩连连。

在这里，我们还非常有必要明确一下什么叫「团队」。并不是很多人聚在一起就叫团队，就好比一个村子里住了很多农民，但你能说他们是一个团队吗？肯定不是。除非你能通过培训等方式，让他们具有共同的信仰或目标，才能称其为团队。

目标，这不仅是团队的要素，也是团队管理的三大要素之一。团队管理的三大要素分别是目标管理、制度管理和情感管理。我们先从目标管理说起。

有句话说得非常好：梦想比较虚幻，理想比较现实，而目标则更接地气，因为目标强调「落到实处」。目标即方向，它是驱使人向前迈进的源动力。哈佛大学做过一个十分著名的跟踪调查，对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，跟踪调查了 25 年，结果发现：有清晰的、长期的目标的人，都成了社会各界的顶尖成功人士。有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。模糊目标者，或者说没有目标的人，几乎都生活在社会的下层，甚至是底层。做微商也是一样的道理，为什么有的人能做大代理？有的人只能做小代理？一个主要的原因，就是有人有清晰的、长期的目标，赢在了起跑线上；有人没有目标，从一开始就输了。这个起跑线不是父母、家庭提供的起跑线，而是我们自己对未来的规划。

为此，我们首先应该给自己制订一个目标，也给自己的团队制订一个目标。

目标不是随便制订的，它有自己的原则，也就是 SMART 原则。其中，S 指明确性（Specific）， M 指可度量（Measurable）， A 指可实现性（Attainable）， R 指相关性（Relevant）， T 指时限性（Time-bound）。明确性，指目标不能随意化，要清晰、明确，使团队成员能够准确理解。可度量，要求我们将目标量化，有明确的数据作为衡量是否达成目标的依据，比如一个月辅助 3 个下级代理升级，并转化 3 位新代理。可实现，是指目标的制订要根据团队的实际情况来设计，一定要让团队成员够得着，不然会让人觉得遥不可及，把人吓跑。比如让他一个月之内发展 1 万个代理，销 1 亿件货。这就是不切实际，强人所难了。相关性，是指各项目标之间要有关联，能相互支持，符合实际。比如目标分解后通过代理裂变新进引流 200 人，有 20% 购买了我们的产品，并且转化了 10% 成为新代理。有时限，是指目标设置要有时间限制，其中包括制订完成目标的时间要求，定期检查目标的完成进度，以及有异常情况时及时调整目标计划。

值得进一步强调的是层级分解这个概念，也就是把大团队的总体目标层层分解到小团队中。比如某产品的省级微商代表每月任务目标为销售额 20 万元，每名省级代理（以下简称「省代」）有 10 名市级代理（以下简称「市代」）的话，任务就被分解成了市代每人每月 2 万元，每名市代如果有 20 名精英代理的话，每个精英代理的月任务只不过 1000 元，精英代理可以再往下面的店长们身上分解。乍一看，20 万的目标感觉很困难，但层层分解之后，不仅不困难，大家更有信心了，任务也变得更加清晰可见。

接下来我们讲第二个要素，也就是制度管理。我们常说没有规矩，不成方圆，其实主要讲的就是制度管理。没有制度，你凭什么说人家说得不对，你为什么讲人家做得不好？没有制度，你自己的言行也没有依据，一不留神就会犯「只许州官放火，不许百姓点灯」之类的错误。所以作为团队领导者，你必须制订相应的制度，并以身作则，率先执行。

一个微商团队，第一，要有日常微信群制度。微信群是我们的公司，也是我们的办公室，所以必须有群规。这一点，大家可以根据实践逐步完善。第二，要有定期的会议，每天定时开会交流，长期坚持，团队会越来越专业化，越来越有凝聚力。第三，要制订权利义务制度，有权利就有义务，每个人各司其职，各负其责，团队才能高效运转。第四，要有奖惩制度。具体奖什么、罚什么，可以根据团队来定，要注意的是必须重奖励、轻惩罚。

另外，团队要有培训制度，没有知识武装的团队是难以维系的，每个真心想把微商做好的人都非常渴望充实自己，所以成熟的微商团队必须有培训制度。除了团队领导者要非常主动地、持续不断地去学习、去提升，然后无私地分享给大家，还要经常举办各种培训会、交流会，让每个成员都进步，聚众力，汇众心，整个团队的进步就会非常大。

胜在制度，赢在执行。有了制度，还要确保执行。团队的领军人物与高层管理要具备引领能力，要通过学习与实践，不断提升自己的领导力。要经常监督团队成员，随时随地传递制度意识，从上到下，层层带动，同时还要乐于接受团队的监督，进一步严格要求自己。

但制度解决不了所有的问题，它有很多无能为力的地方。而且，制度是死的，如果僵化地执行，执行力倒是有了，但团队往往给「执行」没了，特别是微商这种松散型团队。领导者不能总与成员们讲制度，要想一想，自己手中除了制度还有什么底牌？还有其他什么资源？当然，就算你没有其他资源，只要懂得情感管理，往往能得到制度管理无法企及的效果，并且规避了相应的弊端。

情感管理自身也有三重要素，分别是民主管理、形象管理和情感管理。其中，民主管理的核心是以身作则，「天子犯法与庶民同罪」，无论是管理者本身还是被管理者，大家都是平等的，你不允许团队成员做的事情，你也不要去做，你要求团队成员做的事，你先做出榜样。不把自己和团队成员这台天平放平，不以身作则、为人表率，就不能感化自己的成员，执行力和凝聚力都是空谈。形象管理，则是指我们每个团队领导者或高层人员，要树立团队的引导者的形象，做个有领导力、有影响力的人。大家要学会包装自己，在团队面前尤其是在新进代理面前，一定要注意展示自己最好的一面。情感管理，也就是想方设法进入他们的心，融化他们的心，有了情感的维系，陌生人才会变成亲密战友；失了情感，亲人也会变成陌路。可以说，是人就需要情感，这是著名心理学家马斯洛的需求层次理论告诉我们的，我们在认识的基础上，要充分给予团队成员们心理认同和情绪满足。要建立感情联系，最重要的还是沟通。成员有好事的时候，要第一时间去恭喜、祝贺；成员遇到了难题、疑惑的时候，要主动积极地为他们排忧解难。当他们拼搏的时候，要为他们加油激励，与他们并肩作战；当他们缺乏信心时，要及时明确地给予坚定不移的信心；当他们羡慕、称赞、感谢你时，要学会分享与感恩，要知道谦虚礼让，要时刻明白并告诉大家：没有你们，就没有我的现在，也没有更好的未来！