「微商经验」招商会现场如何执行才能拿到结果

大多微商招商会有讲课内容，课程内容的体现形式和表达方式都应当是多元化的。通过多元安排课程的实际内容和表达形式，参会代理商会乐意投入其中，从而提高他们的转化率和忠诚度。

1.招商现场授课技巧

招商现场讲师应根据不同课程的自身特点，在每堂课中合理搭配内容，以便让整堂课更加生动，直观易懂。

以线上招商为例。一般而言，对内容的分配，应遵循以下比例，如图 4-3 所示。

图 4-3　不同内容所占比例

（1）语音 45%

语音本身的优势显而易见，不但单位时间内可以包含更多的信息量，而且语音中老师的语气、感情也可以更直接展现在每个学员的面前，使线上这种不能面对面培训的场景尽可能生动。

语音的缺点就是包含的信息不能被直接看到，这对查找和记录重要信息是很不便利的。另外，语音对场景的要求也比较高，因为不是每个场景都适合听语音，代理商在工作、上课等情况下，都不便查阅。

（2）文字 30%

文字可以直接将信息展现在学员面前，而且利于查找。例如：微信群中的培训，可以通过输入搜索关键字，找到学员需要的信息。由于文字的输入需要更多的时间，所以一般在重要的信息和关键的课程部分，招商讲师可以用文字再展示一遍，让学员直观地看到，提升学习的效果，并且有利于学员回顾和复习。

（3）图片 20%

在以视觉宣传为主的大环境中，图片绝对是必不可少的元素。此外，招商活动中案例的展示，用图片也可以准确地表达。在讲课中适当地插入一些图片，也可以活跃课堂的气氛。当然，毕竟招商讲课还是要以语言和文字传达精准的信息，所以图片在一堂课中的比例不应该过大，只是起到辅助作用就行。

（4）表情、视频、链接 5%

表情、视频和链接等素材，都是围绕更好展示课程而准备的辅助素材。适当贯穿在招商活动中，实现其最佳作用就好。

为了不断提高讲课质量，参加活动的人员还需要在招商培训前后做以下准备。

爬楼标记。微信群招商课程结束后，如果想再听一遍，就需要重新翻到开始的地方，这种方式俗称「爬楼」。为了方便代理商重复收听，招商人员应该在每次的课程中做好爬楼标记。例如：「× 年 × 月 × 日」，让代理商知道这个规则，每次想听当天的课程，只需要搜索当天的日期就可以。而课程中关键的位置，也应做好文字表述，可以实现快速搜索定位。

总结。每次招商效果的体现，集中在学员对知识的梳理和总结上。招商活动结束后，管理者应要求每人写一篇自己的理解，提交给自己的领导，并@领导回复「已发」，还可以要求招商参会者把今天课程的截图，加上自己的笔记发朋友圈，并写出感想，再将总结发到群里，让大家互相观摩，互相学习。用这种方式能提高招商讲课的效益，最大化地让每个代理商理解所学知识，并运用到实践当中。

课程整理。招商课程结束后，负责人要结合每个学员的反馈，进行总结整理，力求每次课程后都有新的突破，并汲取新的案例，在下一次课程中同步展现。

2.安排招商节奏，加快成交与促单

招商时间进度的控制，会直接影响招商的氛围和效率。科学合理的时间分配，可以让学员在有限的精力下，完成和老师的互动以及对课堂内容的吸收，加快成交与促单。

招商活动的节奏控制，与学校课程时间安排类似，同样有科学基础可以遵循。

（1）主持人 3 分钟

用 3 分钟的时间给学员宣讲课堂纪律，热场，并详细介绍这次课程的主讲老师。

（2）主讲导师 40 分钟

线上主讲课程时长最好控制在 40 分钟 ～1 个小时。由于中间会穿插一些文字、图片、视频或链接，所以线上课程需要的时间会略长。当然，过长的时间会让学员产生疲劳感，所以控制在一个小时内为佳。

（3）销售精英分享 20 分钟

导师讲完后的学员分享很重要，不但可以使学员之间针对课程有效交流，拓展知识的宽度和深度，还能更好地营造学员之间的学习氛围，锻炼每个学员的学习能力，让大家在课后可以更好地思考和吸收。其中可供参考分享的问题如下：以前做什么？现在做什么？为什么做微商？为什么选这个品牌？做了之后有什么改变？

（4）成交和促单 30 分钟

在这一时间段内应提高成交效率。可以采取一对一、一对多的方式，强化客户对产品的印象，实现成交与促单目的。

3.快速成交语言设计

同样是招商，不同人组织，效果大不相同。有些微商通过一两次活动，就能快速成交，获取大量代理商的信任并纷纷加盟团队；有些微商虽然费尽力气搭建平台，但依然会面对怀疑和冷漠。

掌握成交语言是微商必不可少的技巧。通过看似平淡无奇的对话，微商能抓住机会摸清楚代理商的投资角色，进而在充分沟通中，使其欣然加盟。具体来看，成功的招商成交语言，离不开角色定位、设计方案、需求深化三大功能。

在角色定位阶段，招商者需要用成交语言，找到代理商的需求点，激发他们的投资欲望。如果将微商项目看成产品，其整体虽然能够满足代理商的多种需求，但最吸引代理商的是其中某一两种。如果招商者不能有针对性地讲解，只是将自己清楚的所有内容倾囊而出，反而会让对方更迷茫。

正确的成交语言应该遵循 5W2H 原则，即了解对方是什么人、因为何种原因、在什么时间和地点、投入多少钱、参与什么项目以及如何参与。在这样的原则指导下，设计的成交语言才具有表达的重点，能在短时间内了解代理商的需求。

使用成交语言帮代理商设计方案，需要将代理商分成下面 3 种不同的类型：实际价值型、外在价值型、长远价值型。

实际价值型代理商，一般属于新人。他们注重产品本身的盈利价值。对产品特点没有特殊要求，而是希望得到参与微商项目的机会，并降低风险。对于这种代理商，招商者适宜多描述产品的低成本、低风险，强调对方可以从参与的项目中获取最大价值。

外在价值型代理商，通常有经验的微商代理商大多属于这种。他们除了希望参与盈利项目之外，还希望通过投资获得超出利润的价值。为此，招商时应多向对方介绍团队的培训内容、优惠政策，强调对方能够得到产品利润之外的增加利润。

长远价值型代理商，希望得到更大的价值。一般来说，他们已经有了微商事业基础，目标在于通过参与项目，对团队进行深度变革。为此，招商者应该突出项目的战略目标，明确告诉代理商双方建立密切深度合作关系的可能性，并提示对方了解最佳利益，提升他们的观察格局。

为了尽快呈现方案，形成突破代理商内心设防的推进效果，招商者主要应通过成交语言，向代理商有效发问，专注于了解他们的意向、目的、资金、地域、人际关系、性格、爱好等，提醒他们将之结合到对项目的考察中。

例如：有些潜在的代理商属于全职太太群体，她们家境较好，平时资金充裕，但因为长时间在家，害怕失去个人社会价值。因此，她们参与微商的主要动机，并非以高利润作为衡量标准，而是以正常运营甚至交朋友为目标。面对这样的客户，招商者就应提醒她们自己如何将「构筑社会关系，强大自我角色」的目标纳入计划。

相反，另外一些代理商参与项目，就是为了在短期内赚取收益，提升个人收入水平，改善家庭生活条件。此时，招商者应该让他们迅速意识到计划中如何突出了「尽快盈利」的功能。

总之，只有通过全面提问，了解客户的不同，才能有针对性地推出不同的计划建议，获得更多人的认可。

在定位角色和设计方案的同时，招商者还应利用成交语言，积极对代理商进行需求深化。普通的意向代理商，通常不会明确意识到自己的需求，反而会时常产生自我怀疑的心态。此时，利用问题和答案的呈现，能快速化解疑虑，有效帮助他们集中注意力，化解成交道路上的困难。

我们不妨看招商实战案例是如何深化需求的。

客户：「您好，我想了解一下您目前的项目。」

招商经理：「您好，为了更好地向您提供投资建议，我们在每个城市都有运营团队。请问您来自什么地方，准备在什么城市投资呢？」

客户：「我是浙江人，想在江苏的某个三线城市进行微商营销。」

招商经理：「好的，您贵姓？」

客户：「我姓许。」

招商经理：「许小姐您好，叫我小会就行了。您的本职工作是什么行业呢？」

客户：「嗯，我自己是 ×××，业余想做点事情。」

招商经理：「您真是上进努力的人，这样也可以更全面地实现个人价值呢。而且您的工作比较有保障，做兼职可以没有后顾之忧呢！不过投资本身也是一项事业，需要花费精力的，不知道您有多少时间用在管理上？」

客户：「我的工作比较清闲，时间倒是挺多的。」

招商经理：「那没有问题。我想您这么年轻，时间又多，那么您非常适合先从一级代理商做起。这样起点高，同时又能够一边做一边学习，通过我们成熟、严格的培训模式，让您很快就能一边做零售、一边招代理商，学会管理团队。您觉得是这样吗？」

客户：「我觉得我可以试试看，如果只是赚点小钱，也没什么意思，我有自己的事业。」

招商经理：「是的，而且代理商的加盟费也不算高，在 15000 元左右，您应该能够承担吧。」

客户：「这是没什么问题的。不过能拿到什么合适的产品吗？」

招商经理：「正巧，我们最近刚推出了一款可以弥补三线城市市场空白的美容产品，我来给您介绍下。」

客户：「好的！」

上述案例中，许小姐希望利用业余时间加入微商。但这只是其个人最初的想法，并没有深化需求。招商经理先是帮助其明确自身所处环境（三线城市），再帮助其找准优势（年轻、时间多、工作有保障），随后将需求具体化（加盟代理商、建立团队），最终形成投资方案（15000 元、新产品）。

深化需求时，应该注意侧重以下几项需求。

首先是经济需求，即招商对象是否有明确的赚钱目标。如果有，其期待数字为每月多少。

其次是精神需求，如果招商对象表示自己的经济状况尚可，从事微商是为了建立兼职事业、开发个人价值，那么不妨以提问的方式帮助其将之具体化，如多交朋友、多帮助他人、多关爱家人等。

再次是具体需求，如帮助对方看准自己的投资环境（几线城市、社会阶层）等，他们接受后，进一步量身定做投资方案。

事实证明，只有明确定位，再深化需求，才能帮助对方设计出投资方案，从而推进招商的成交。

4.促单的 4 个方法

众所周知，招商是微商团队系统运营成功的关键，掌握客户心理、积极促单成交，是关键中的关键。客户在招商进程中，会产生一系列复杂微妙的心理活动。对应他们的心理活动，准备好不同方法促单，是优秀微商团队招商人员的基本素质。

归纳起来，能够积极促单的方法有以下几种。

（1）实话促单型

即通过引导客户了解实情，设法引发他们的好奇，随后透露行业「内幕」如产品来源、价格、发展前景、代理商情况等。

招商经理：「您好，您是 ×× 的朋友吧，听他介绍说，您之前做过微商啊？」

客户：「是的，做过 ×× 产品，不过没赚什么钱就退出了。」

招商经理：「这样啊，其实我和 ×× 关系也很好，大家都是朋友。我不妨分享一个行业秘密给您，就是……」

客户：「原来是这样啊！怪不得我之前做 ×× 产品，没有什么回头客了！我要参加你们的团队项目！」

招商经理需要注意，在透露「秘密」时，应该针对客户最关心的问题进行。这就需要先进行必要的调查了解，再抓住客户的痛点渲染「秘密」，让客户有所领悟。如案例中的招商者正是从介绍人那里得到了充分的信息，才一击即中，迅速成功。

（2）利益促单型

一般而言，对加盟微商感兴趣的人，大部分面临着经济收入不太宽裕的现实，而创业对他们而言又并不现实。针对这些人，采取利益展示的方式最适合。

在利益展示相关成交语言中，应注意下面的侧重点。

首先，展示未来能够获得的收益。招商者可以先了解对方的经济收入，随后用他现在根本无法负担的费用帮助其构建愿景，如「那么你是否想过出国旅游半个月呢」「你有没有换一辆奔驰车的想法」「你有没有打算送孩子去高级一点儿的幼儿园接受良好教育」等。

当对方否认自己有能力做到之后，马上列举团队中已有的成功案例，如「我们团队 ×× 之前的收入还不如你，但他现在已经开上宝马了」「上半年刚加入团队的 ××，最近业绩好，已经在欧洲玩两周了」等。类似的成交语言制造的强烈差距感，能促使对方坚决加入。

其次，进行充分的比较。招商者应懂得欲扬先抑的方法，先从对方目前的收入情况入手，列举改善经济情况的可能性，随后将其全部否决，如「职场竞争激烈，人际关系复杂，只有学历文凭是不够的，要想升职加薪路途漫漫」「做一般兼职，既没有技术，又没有时间和资源」「换工作，年龄和资历都有限制，短板难以弥补」等模式。完成上述引导后，再列举微商项目投入小、风险小、启动方便、无技术门槛等优势，帮助客户尽快认识投资的必要性。

最后，利益展示应针对客户的性格特点。「天下熙熙皆为利来」，趋利性是理性经济人的社会属性，但这并不代表在具体问题上每个人的心态都完全一致。面对较为谨慎、喜欢怀疑的客户，利益展示的成交语言应相对含蓄、保守，多采用对方习惯的词语，如「理论上」「大部分」「基础上」等，与肯定词语相比，这反而能够让对方感觉招商人员有所思考和研究。相反，面对强势、喜欢直接确定的客户，利益展示就应迎合其性格特点，用肯定性词语确保触动其内心，避免产生怀疑和不安。

（3）名誉促单型

相当多的人购买生活消费品时，喜欢追求名牌。同样，招商客户也会基于企业商誉高低，决定是否加盟微商的项目。在投资者眼中，名牌代表了标准和质量，也代表了招商企业的实力和社会地位。

为此，招商人员运用成交语言时，应有意无意地透露本品牌的多种荣誉，如列举获得的奖项、代言的明星、打造的大咖等。此外，还可以借助媒体报道的话语权和影响力，如央视广告、新浪广告等，树立良好形象，加快投资决定。

另外，促单成交语言还可以强调客户在投资项目之后的名誉收益。相对于物质收益，名誉收益更容易打动有较高社会层次或财务自由的客户。为此，招商人员可以用下面的话语打动这类客户。

我们的团队只招纳您这样的行业精英，这样才能让品牌成长得更有动力。能够担任品牌合作伙伴的，必须有充分的财务能力，同时还要有良好的社会资源，您非常符合这样的条件。

还可以明确告诉客户，在投资项目之后，其个人和团队都能进一步提升名誉。如通过培养成为培训专家、业内大咖，或因业绩突出成为优秀代理商获得各种荣誉等。

（4）从众促单型

此类型成交语言主要利用投资客户的从众心理展开。所谓从众心理，是指客户在项目的认识和行为上，会不由自主地趋向于和多数人一致的行动。从投资者角度看，意志薄弱、顺从型的人，或者对项目认识不足的人，其从众心理会很强。

例如：在 QQ 群或微信群招商时，可以采用数字列举的成交语言，如「今天又有 32 人投资成为代理商，其中 16 人为……10 人为……6 人为……」最好再加上聊天记录、统计报表等配图，每天定时播报，形成热烈气氛，推动从众心理效应产生。而在线下如招商会、培训会等活动上，可以由主讲人在台上渲染气氛、播报投资人数增长进度，台下由专人跟进，提醒投资客户不应错过加入机会，也能很好地刺激从众心理发挥作用。

当然，任何促单成交语言终究只是「术」，而非「道」。想要让微商项目招商过程更加顺利，就应该提供真正的发展机会给对方，用优秀的产品和服务、全方位的政策鼓励加盟者。这样，企业才能在所有人的共同努力下成熟与进步。