「微商创业」把互联网当作工具，「海滋冬枣」传统企业完美转型的实战剖析！

让美好的事物不为所知，是互联网时代的悲哀。

——同道

「海滋」品牌形象

将家乡特产以最高的品质推广到全国，是猛哥多年的夙愿。对于这个问题，他从未停止过思考，但限于诸多内外部因素，直到成立滨州同道电子商务发展服务中心，才正式展开了农副特产类产品的电商运作。

关于农副特产，有必要做一些简单的分析，且不说农副特产的诸多优势，在农副特产的盛名之下隐含着一个致命的危机，那就是农副特产的规模化带来的品质的良莠不齐，从而导致整体品质的下滑。

对于本地或相关产业人士尚能够分得清优劣，但对于广大的消费客群，确实真假难辨，这也直接导致因不信任所造成的网上销售的难以突破。有需求的客户可能找不到真的产品，卖真的产品的可能找不到客户，从而造成双输的局面。如何破局，相信困扰着许多人。

「海滋」品牌创始人

海滋是全国最大的冬枣合作种植企业，也是唯一有有机产品认证和绿色食品认证的企业。2010 年海滋建立沾化冬枣有机基地 500 亩；2011 年开始申请有机认证，经过 3 年的转化期，在 2014 年取得了国家有机产品认证证书；2012 年开始先后建立了经农业部认证的 10000 亩绿色冬枣基地，合作种植基地主要是在沾化下洼、富国、富源、古城、冯家、大高、泊头、黄升、下河等乡镇街道，合作种植枣农 1000 多户。

海滋有机认证冬枣年产 20 多万斤，绿色认证冬枣年产 200 多万斤，最近两年除了正常线下批发外，还进驻了家乐福、沃尔玛、大润发、卓展、银座、泽雨等超市。

作为滨州农副特产，沾化冬枣也面临着困境，但海滋选择了品质，5 年用心种好枣，这为海滋冬枣的互联网营销奠定了坚实的基础。

1．形象定位

通过多次沟通及深入了解，他们将海滋塑造成为躬行于产品品质的乐观主义者形象，并提炼出「以农匠精神播种幸福」的主推广告语，在品牌形象上形成市场区隔。

六大定位

六大定位（续）

2．深挖卖点

具备区域性特产的天然属性，作为沾化冬枣最大规模的种植园区，他们依次提出了「源产、营养、实力、技术、种植」5 大卖点，简练并全面地对产品进行了描述。

「海滋」产品

3．消除痛点

以往的销售中，尤其是网购，客户抱怨最多的就是物流过程造成的损毁，为此，他们对包装进行全新升级，保证了搬运的可靠性，并设计制作了祝福卡、便携分享袋，一并放入包装，让客户在收货的第一时间就能感受到一份甜蜜。如此一来，包装成为他们的第 6 大卖点，为产品锦上添花。

沾化冬枣

1．海量招募代理，迅速形成有效渠道

通过微博、微信大号及团队个人朋友圈发布招募代理信息，并邀请意向代理加入海滋微信群，重点邀请对象为全国各地的水果微商，在群中讲解海滋冬枣的具体事宜，包括企业、产品、包装、物流、售后、代理政策等，并针对代理制定试吃装（4 种规格产品的混装，覆盖整个产品线），获取代理认可并迅速形成有效销售渠道。

2．体验先行，免费试吃一箭双雕

获取代理的支持只是实现了销售渠道的通畅，真正达到销售的目的还需要客户的认可，海滋冬枣为此制定了免费试吃活动。任何参与活动的微信用户只要将活动信息转发朋友圈及个人微信群并把截图发送至指定微信账号，达到排名要求即可免费获得试吃套装（四喜临门套装，包含 4 种规格产品）。与此同时为各代理制定个人活动界面，并授权一定数量的免费名额，此举一方面获得了大量客户的参与，刷爆朋友圈，形成有效客户的积累；另一方面客户在真正体验后，对产品认同并产生购买行为，其在朋友圈的分享又进一步地产生滚雪球现象，销量爆棚。

3．实战测试，解决问题于萌芽

实际操作中，产生的问题肯定要超出准备阶段的预测，为了将不可预测的问题最大限度地提前暴露，他们采取了测试手段。包括将设计画面、包装方式、产品规格等与代理深入沟通并获取建设性意见，代理试吃及免费试吃活动也是在一定程度上对物流的实效性及包装的抗暴力搬运性能进行测试，以及对前期终端客户的反馈做出的合理调整，这样就对整个环节进行了实战化演练，让问题提前暴露，最快解决。

脆甜可口有机绿色沾化冬枣

4．可视化营销，可感受到的高品质

水果类网络营销面临的一个问题就是怎样让客户真切地感受到产品的高品质，口号性的文案及精心设计的海报对这个问题有心而无力。为此，除了常规的形象性海报，他们更多地直接使用照片，从枣园实景照片、枣农照片、各个时期的冬枣照片、包装照片到冬枣的分拣、发货照片等，更直观、更有效地向客户传递出产品的价值。他们还拍摄了整个环节的记录视频，方便客户对产品系统地了解。配合各种时间节点及热点事件，他们都会快速地设计出宣传海报，第一时间分享给代理，在推广宣传的同时也弱化一下朋友圈产品刷屏带来的尴尬与视觉疲劳，增强趣味性与关注度。

5．完善的售后，放心买，开心吃

对客户而言，网购方式的售后是一个很大的顾虑，为此我们制订了完善的售后服务方案。首先，防患于未然，在每一箱中都会放置多于相应规格的产品数量作为前置赔付，这样就最大限度地避免了因各种原因可能造成的极个别产品的损毁而产生的客户不满。其次，如果损毁超出了我们设置的范围或者其他不可预测的问题，只要客户在第一时间拍照反馈，我们就会全款赔付，真正让客户买得放心、吃得开心。

6．立足长远，不卖情怀，不图暴利

海滋 5 年种好枣，从没有想过一夜暴富，即便在几近脱销的情况下也依旧坚持品质为先，将大部分利润空间让给代理，除了规定拿货价及最高限价，授权代理可以根据本地情况制定合理的销售价格。此外，为扩大代理数量及范围，鼓励前期代理积极推荐具有微商经验的新代理加入，并给予推荐人红包、优惠价格等多种奖励方式。对于终端用户，鼓励其分享感受至朋友圈，并有现金红包奖励。更多的贴心活动将会不断地上演……

自 2015 年 8 月 20 日网上销售展开，7 天时间销量突破 12000 箱，这是冬枣传统销售无法想象的成果。对于成功，有必要做一下说明，首先，海滋冬枣的高品质是成功的首要因素，是营销的基础；其次，将这种高品质以体验的模式让客户真切感受到是成功的关键，是各种推广手段的核心目标。这也真正符合了互联网「产品 + 渠道」的成功模式。

马太效应，简单地讲就是好的更好，坏的更坏，可是在传统销售中，尤其是特产类产品会有「劣币驱逐良币」的现象，并不能让所有真正的好产品为广大人群所熟知。正是有了互联网，才能够让马太效应展现其真正的威力，为此，与把互联网当作工具相比，我们更愿意将其比作淘沙大浪，在适当的方式下，将真正美好的事物凸显出来并使其出彩。