「微商之实战」模式机制设计有哪些?

一个微商品牌想要健康有序地发展，除了上面的一些基础模式机制设计外，还需要注意以下机制的设计：代理补货机制、代理考核机制、代理违规机制、代理发货机制、代理退货机制。接下来，简单讲解下这些机制的设计。

代理补货机制

所谓补货机制，就是指代理商的补货门槛。在前面的内容中，我们讲解过拿货门槛的设计，正常情况下，拿货门槛一般是指代理商首次拿货门槛。当代理商的货物销售完后，肯定是需要补货的。所以，在拿货门槛设计完后，我们还需要设计补货门槛。

正常情况下，补货门槛一般会比首次拿货门槛低一些。至于低多少，需要根据品牌方的需求来定，比如有的品牌方补货门槛为首次拿货门槛的一半。例如，某层级代理原拿货门槛为 180 盒，补货门槛就是 90 盒。

也有品牌方补货门槛和首次拿货门槛是一样的，但是会通过后期做招商活动的方式变相降低补货门槛。例如，品牌方会做卡位、半门槛或买赠等招商活动，从而刺激代理商补货。

代理考核机制

从业这么多年，我接触过大大小小很多代理商，发现有一种代理商最令品牌方头痛，那就是不甘堕落，又不思进取的代理商。这些代理商想改变自己，于是加入了品牌，但是这些代理商加入品牌后，又不愿意按照品牌方的运营方案去做，毫无进取心。

也许有品牌方会想，反正这些代理商都是拿钱进货的，卖不出去是他们的事情。话是这么说，在品牌起盘前期，有更多的代理商加入是一件好事，有利于加速品牌的资金周转。但是从长远角度来看，不思进取是一种负能量，负能量的传播会影响整个品牌团队的管理效率。

对于品牌方而言，宁肯不要这样的代理商，也不愿意让他们拖垮整个团队。所以，有些品牌方为了遏制这种不思进取的代理商，设置了一系列的代理考核制度。

例如，给每个代理层级设置一个相对期限内的业绩考核指标，如果完不成业绩就降级，或者直接取消代理商资格等惩罚。当然，具体要不要设定代理考核机制，以及考核机制的具体内容是什么，需要根据品牌方的需求自由决定。

代理违规机制

对于品牌方而言，管控代理商是一件很费神的事情。为了约束代理商的行为，品牌方都会出台很多的代理商管理规定，但是依然会出现一些代理商的违规现象。

为了提高代理商的违规成本，很多品牌方会制定相关的违规机制。例如，违反代理商规定会降级或取消代理商资格等惩罚。也有的品牌方会要求缴纳一定金额的保证金，代理商违规后会按照相关规定进行罚款，直接从保证金扣除。

关于保证金的缴纳，品牌方常见的做法是只对高层代理收取保证金，中低层不建议收取保证金，因为这种做法会减少代理商的加入，尤其是品牌起盘前期。

代理发货机制

在微商代理模式中，由于代理商是需要囤货的，因此会涉及发货的机制。常见的发货机制是：顶层代理的货由品牌方发，其他层级的货由直属的上级代理发。

既然需要发货，就涉及一个敏感问题——运费谁来承担。正常情况下，我们建议运费由发货方承担，也就是包邮。为此，建议品牌方在设计层级利润空间的时候，尽量把包邮的因素考虑进去。

为了减少代理商仓储和发货的烦琐操作，现在有些品牌方采用零囤货代理模式，即代理商不需要仓储囤货，而是由品牌方代为仓储和发货，库存、销售额、提成和奖金等都在微商管理系统中自动结算完成，免去了代理商囤货和发货的困扰。

零囤货代理模式需要借助强大的微商管理系统才能实现，目前满足此类全方位自动结算的微商管理系统并不多，更多需要品牌方去定制系统，而定制系统的费用相对而言比较昂贵。

为了减少品牌方的资金压力，我们团队目前和系统开发商共同研发了一套微商管理系统，该套系统除了能提供常规的微商管理系统功能，还能满足零囤货代理模式中自动化结算的各个模块功能。

代理退出机制

在《微商升职记》进阶版一书中，我提到过「无忧承诺」这个概念。当时讲解无忧承诺是针对客户而言的，意义是让客户没有后顾之忧地购买产品。其实针对代理商，品牌方也可以采用无忧承诺的策略，让代理商无后顾之忧地代理产品。

对于品牌方而言，实现无忧承诺最好的办法就是建立代理退出机制，而退出机制需要解决的核心问题就是退货机制的设定。因为担心囤货难销是制约代理商加入品牌的最大障碍，这道障碍如果解除了，愿意加入品牌的代理商应该会比之前多很多。事实上，我们服务的很多品牌方在制定无忧承诺的退出机制后，招商率明显提高很多。

关于退货机制，每个品牌方的退货政策都不一样，大致规定是在某某时间期限内卖不掉产品，可以退款退货。对于品牌方而言，退货机制的设计是一门技术活，需要考虑到诸多因素，否则退货机制会成为一些不思进取的代理商耍无赖的漏洞，或者成为竞争对手的前沿攻击阵地。

由于篇幅的限制，具体的退货机制设计就不再具体拓展，感兴趣的同学可以私下找我探讨。当把退货机制设计好后，剩下的退出机制就很简单了，无非就是一些保证金退还和相关手续问题。

要注意的是，如果品牌方制定了相关的代理退出机制，一定要积极履行事先约定的相关条款，这是每个品牌方都需要严格遵守的契约精神。如果品牌方做不到这点诚信，就不要制定代理退出机制，否则就是谎言和欺骗，必将受到市场规则的严惩。在白热化的微商市场竞争中，有些品牌方不是被竞争对手打败的，而是被自己的失信打败的。

在现实中，我们也看到过一些品牌方虽然制定了代理退出机制，但是当代理商申请退出的时候，品牌方爱答不理，找各种借口推诿。当代理商的合理诉求无法得到解决时，便会通过各种渠道维权和曝光品牌方的欺诈行为，从而会导致品牌的信誉受损，最终影响品牌的销售业绩，甚至有的品牌方会因此而崩盘。