「微商团队管理」通过数据分析将代理商分级

很多时候，做生意就像谈恋爱，那些不懂得经营感情的人，往往会在分手的那一刻感叹一句：「为什么我永远是最后一个知道真相的人。」其实做微商也是这样的，很多时候，如果你不懂得反省和总结，那么当你的代理商离开你时，你也永远是最后一个知道的。对于微商运营数据，只要你去整理，就能及时地发现很多你未曾注意到的问题。

当你只有两三个代理商的时候，他们若有一点点不正常，你能立即发现，可是如果代理商人数超过 5 个的时候，单纯靠脑子和直觉去发现问题，就很容易出现纰漏。所以，你一定要学会用简单的表格进行数据统计（如表 23-1 所示）。

表 23-1 代理商的日常进货详情报表

将代理商 6 月的进货量和业绩占比做成柱形图和饼图，如图 23-1 和图 23-2 所示。

图 23-1 代理商 6 月的进货量

图 23-2 代理商 6 月的业绩占比

接下来，你需要对这些数据进行分析。

如果我们手中有一本数据账目，那么我们随时可以将其转化成报表，观察每个代理商的销售状况，这样我们就能很容易地发现每个代理商的销售规律。通过对基础数据的挖掘，我们基本上可以将代理商分为四类：优质代理商、成长较快的代理商、成长较慢的代理商和垃圾代理商。

对于这四类代理商，我们要区别对待。针对优质代理商，我们只要积极维护关系就行；成长较快的代理商，我们需要给予他们更多的激励，激发他们的潜能，让他们成为优质代理商；针对成长较慢的代理商，我们可以有针对性地给予支持，让他们成为成长较快的代理商（我们可以从成长较快的代理商那里汲取快速成长的经验，然后帮助成长较慢的代理商成长）；针对垃圾代理商，我们应该选择放弃，因为他们会拖垮整个团队。我总结，只要有代理商数据，我们就能明确操作方向。

通过在线销售跟踪表（如表 23-2 所示）你能很清楚地看到，这个月的利润是多少，哪个代理商为你创造的利润最多，哪个代理商为你创造的利润最少。通过分析这个表格，你就清楚自己应该把工作重心放在哪里。

表 23-2 在线销售跟踪表

通过分析每件商品的利润（如图 23-3 所示）和代理商创造利润的百分比（如图 23-4 所示），你可以了解自己这个月的工作重点，是扶持中级代理商，帮助那些为你创造利润较多的大代理商，还是着重维护那些创造利润较少的小代理商。

图 23-3 每件商品的利润

图 23-4 代理商创造利润的百分比

当你看到这些图表后，你就会发现自己的大部分时间被 80% 的人占据，但是他们为你创造的利润很可能低于总利润的 20%，反而，那 20% 的人能够为你创造 80% 的利润。可见，微商的运营也符合 80/20 定律，所以通过分析这些数据，你能清楚地知道自己接下来的工作重心在哪里。

关于代理商的日常进货详情报表，你可以每个星期看一次，这样你就能及时发现代理商团队运作中出现的异常情况。这个表格（如表 11-1 所示）是参考上个月的进货总量而生成的。你只需要每天更新几个数字，就会发现，为什么李四 5 月进了 400 件货，而 6 月的第一周却只有三天进货，才进了 60 件。通过分析这个表格，你就能及时发现代理商团队中出现的异常情况，及时和代理商沟通，主动发现问题。

通过这个表你还发现，5 月隔壁老王进了 380 件货，而 6 月的第一周他又进了 210 件，这个时候你可以马上跟他沟通，让他分享一下自己的成功经验，把好的方法教给团队的其他成员；同时也可以劝他继续补货。好的老板不是要求代理商一直补货，而是让代理商通过补货赚取更高的利润。比如，李四在 6 月的第一周只拿了 60 件货，你可以考虑让他一次多拿点，然后提高他的代理商级别。如果你凭空让他升级，他会觉得你是在给他施压，但是如果你拿出了代理商的进货统计表给他看，让他看看自己的销售数据，然后再说服他多拿货，这样他被说服的概率会很大。另外，你为他专门制作分析报表，也会让他很感动。所以，他会很乐意接受你为他升级代理商级别。

要想了解哪些产品的销量好，哪些产品的销量不好，哪些产品的利润高，哪些产品的利润低，我们都可以通过分析这些数据十分明确地抓住工作重点。

对于那些利润高、销量好的产品，在资金运作合理的情况下，我们尽可能地去优化成本，即使囤货，只要是在自己能承受的范围之内，都可以考虑。

比如，我们以前是一周进一次货，进货成本会比较高，如果改成一个月进一次货，就能降低 20% 的进货成本，那么这种做法也是可以考虑的。毕竟在销路没有问题的情况下，降低成本就意味着提高了利润。那些卖得不好的产品，我们应考虑尽快处理掉，回笼资金，把资金投放到更优质的资源中。作为微商，我们要随时掌控销售数据，及时根据资金情况做出调整，以便合理优化库存。