地推：宅在家里做不好微商

互联网时代，商业推广模式从本质上说无非两种：一种是线上；一种是线下。此外，还有线上与线下相结合的 O2O 模式。微商运营概莫能外。在前面，我们系统地介绍了线上推广引流的方法，如通过微博、微信、贴吧和论坛做引流推广，这里姑且抛开现在各大社交平台出台了各种各样的限制不谈，其实就算没有限制，做推广也不应局限于线上，线下也是很好的、不错的选择。线上与线下相结合，效果会更好，速度会更快。

线下推广，要么参与活动，要么组织活动。参与活动自不必提，这里主要讲组织活动中的必修课——组织地推。

地推，说通俗点，就是地面的推广活动，相当于临时性的促销。它是通过线下方式，通过产品的堆头展示，以及活动方案的噱头，来吸引消费者的聚焦，然后再和顾客进行沟通、交流，进而影响消费者的购买决策。

地推的形式有两种：一种是人员推广；一种是非人员推广。人员推广，即采取直接面对面的沟通方式，主动向消费者进行口头宣传和介绍产品。非人员推广则主要是通过软性的广告宣传，和当地营业商家合作，采取异业联盟的形式，让消费者认识我们的产品，从而引起消费者的购买欲望和行动。以上两种地推形式相辅相成，鉴于我们已着重讲过异业联盟，本节的要点侧重于人员推广。

首先，要了解地推的目的。

首要目的当然是推广与引流，次要目的则是零售与转化。地推活动势必会吸引相应的人群，现场推广自不必谈，重要的是，无论顾客是否在现场交易，都应该进行有针对性的数据采集，然后再通过长期、有效、不间断的服务，为下一步的转化做好准备。这里要明白一点，地推的重点不是销售，而是先把流量引过来，然后慢慢地一步一步地转化成我们的用户或者代理。

目标明确之后，该如何去达成呢？

前提是要有个方案。地推不是旅行，想去哪儿就去哪儿，说走就走。地推开始前，要制订相应的书面计划，要把活动中的每一项具体实施步骤和能想到的所有细节全部写出来，然后再进行反复推敲，如此，才能确保地推顺利、圆满地完成。

说到方案，可能很多刚入门的微商会想：我没做过，不知道方案怎么去写，该怎么办？其实，地推并没有我们想象中那么复杂，只要你愿意去做，想去做，这些事情都很简单。我在这里为大家提供一些基本思路。一般来说，要围绕三点来制定我们的地推方案。这三点是：活动前我们应该怎么做？活动中我们又该如何去做？活动结束后我们又该做些什么？

在回答这些问题前，我们先来思考一个问题：做一场地推活动，要花多长时间来筹备呢？10 天？7 天？3 天？我在这里告诉大家，一场成功的地推活动，一定是经过精心设计和策划的，并不是说拍拍脑袋就去做。我们发现，很多代理也做过或者说正在做地推活动，但效果都不好，东西送了一堆，没有什么结果。根本原因就是因为没有经过缜密思考，以及制订出相应的计划。我的建议是，如果你没有做过地推，并且想达成很好的结果，那么最好提前 30 天去准备方案，具体细节如下图所示。

图中，首先讲到的是「制定相关推广明确性的主题」，意思是说在做活动之前，我们要设想一个主题，如「来这里，不仅仅是美白」，或者「白雪公主养成计划」，总之你的主题一定要能够吸引到别人，能够抓住别人的眼球。

第 2 条是「制定活动时间、地点」，我们做活动，一定要选择有人流的地方，有人流才有流量，才有销售，所以要尽量选择人流密集的地方，如商场周边、写字楼、小区等。时间也非常关键，最好是在周六或周日，因为休息日商场周边和小区里人流会比平时多出很多，效果会更好。

第 3 条是「制定活动目标，任务分解」，简单来说，就是把我们想要达成的结果，设置成一个大目标，然后再把这个大目标进行分解和细分。例如，我们想通过这场活动，引到多少流量，完成多少零售业绩，这些都是目标的一部分，我们在设置方案时应该考虑要利用多少外界物料和礼品才能促成这样一个目标的达成。再说具体些，你今天想做 5000 元的零售，这 5000 元的零售是由几套产品构成的，为了卖出这些产品，又需要多少赠品，这些都是需要经过计算和分解的。

第 4 条是「邀约同城代理，丰富活动品类」，意思是说在做地推活动时，最好不要一个人做，一来涉及成本和费用，二来单凭一个人的力量想做出很好的业绩不大可能，所以最好邀约同城代理一起去做，这样不仅可以通过成本分担来减少费用，而且可以丰富消费者，方便顾客挑选品类，不至于因为活动品类过于单一，没有吸引力，而流失顾客。

第 5 条是「制定免费体验、扫码送礼品环节」，意思是说活动开始后，我们要做一些互动。一般来说，消费者聚焦过来后便让他们扫码，扫完码再让他们体验产品，体验完再送礼品，这样做的主要目的是在体验过程中与之沟通。如果只是单纯扫码，然后送出礼品，而没有体验过程，那就没有更深入的交流和沟通，销售的机会也会因此大打折扣。

第 6 条是「制定体验手法、服务项目」，做地推的时候，一定要做一些消费者体验后能够立即看到效果的服务项目，比如说祛黑头、美白淡斑之类的服务项目。我们不仅要把这类内容制定到方案中，还要在活动开始前选择好人员，进行必要的培训以及话术训练。

第 7 条与第 8 条意思相近，这里把它们合并在一起讲：要点是提醒我们，在线下做活动时，最重要的是让顾客感受到自己占了便宜。写方案特别是相关海报的文案时，这点一定要有所体现，在顾客购买后如能尽量提供额外附加值活动，如抽奖、砸金蛋等，整体效果会更好，这些小策略确实能够很好地刺激顾客的消费欲。

第 9 条是「制定活动所需物料（创造活动噱头）」，就是说做活动时不要简单摆地摊，而要准备好各种道具和物料，特别是宣传用品，如易拉宝、展架、条幅、传单，没有这些东西，你通过什么告诉人家你的意图？通过什么吸引更多人来关注？通过什么让人了解你的产品与活动？

第 10 条是「制定活动团队人员奖惩机制」，这是针对团队管理而言的。团体行动，一定要有奖罚机制，否则人性的弱点会让大家变得一个比一个懒，一天比一天敷衍。建议两两分组，业绩最好的一组获胜之后得到什么奖励并不是特别重要，重要的是要了解他们为什么会获胜，并推而广之。

一般来说，活动前 20 天，应敲定活动场面与时间，制作或准备好推广用的道具与物料，完成相关活动物料的采购。在活动前 7 天，应再次完善活动方案，完成物料的清点与核实，这主要是针对现实当中我们很难做到一步到位而言的，然后就可以发朋友圈进行预热，时间与地点，以及「欢迎前来领取礼品」「欢迎前来体验」等字样是绝对不能漏掉的。

活动当天，我们应该怎么去做？

第一步肯定是场地布展，帐篷、易拉宝、横幅，以及产品堆头、试用产品、音响等，所有道具都要摆放整齐，调试合适，场地要有一定的视觉效果，并尽量营造听觉上的冲击力，以便刺激、诱导消费者关注消费。布置完毕后，应抓紧时间对所有细节进行检查和必要的修正。

第二步，当人员逐渐聚拢过来时，在有音响的情况下，可以安排一个现场喊麦人员通过话筒喊麦，或者用「小蜜蜂」代替也行，然后让现场消费者扫码体验，送礼品吸引人流，有效烘托氛围，在试用过程中一定要选择能够看到直观效果的产品。

最后一步，在客户体验过程中，应适时询问平时用什么样的同类产品，什么品牌，从而判断其消费能力，然后再推荐相关产品。当然，这么直接的销售，顾客可能不会太容易相信你，所以在合作分工中，要树立一位权威的专业老师，来起到最后压单的效用。

活动结束之后，我们要对当天所做的工作进行总结和回顾，检查哪些地方做得不够好以便及时调整，做得好的方面则继续保持。团队促销的话，每个成员都要发表心得与想法，据以总结经验，调整策略。