大势所趋：微商时代，实体微商是中小企业的唯一出路

1.微商变迁的 5 个时代：从微商品牌到实体微商

1.0 时代：个人卖家型微商

2004 年，马云带着他的淘宝和淘宝商城冲击了零售行业，许多实体店老板开始做起了电商。

有些中小企业还没反应过来，电商还没做明白，微商又来了。

在义乌小商城里，摊位变少，人流变少，义乌的老板们都迷茫了，迷茫到什么程度？做了这么多年生意，他们突然发现自己不知道怎么做生意了。

实体店不好卖，电商又不知道怎么做，微商又迅猛地冲击了实体店和电商。

于是，老板们也开始跟着跌跌撞撞、亦步亦趋地学做微商。

4G 网络和移动支付的帮助，加上微商平台，老板们拿着手机朝着产品拍一拍，刷刷图，加加人，发现：咦，这样也能产生销量。这挺容易啊，一分钱广告费都不用花，就能卖东西。最早的微商就这样出现了。

最早的微商从 2012 年微信开始起步后出现。在微商上售卖面膜等，模式和电商一模一样，只是使用的渠道是朋友圈。普通卖家们把自己的战场搬到了朋友圈。

2.0 时代：团队型微商（微商品牌）

2.0 时代是微商品牌时代。大多数微商品牌的运作模式是这样的：一个没有实体根基，从 0 开始发展的团队，先是注册了一家公司，拿到一个品牌，找到一家代理加工厂，开始生产产品，以团队裂变的方式运营微商。

微商品牌和 3.0 时代的品牌微商的区别在于，微商品牌在做微商之前，没有自己的历史，没有自己的品牌，直接开始做微商。

品牌微商在做微商之前，它的品牌已经存在，有自己的根基（但是并不一定有自己的实体），同时把微商当作自己的经营渠道之一。

3.0 时代：品牌微商

在微商 3.0 时代，开始有品牌做微商。品牌的力量结合微商的力量，开始出现更专业、更集中的微商品牌，同时很多大品牌也开始进驻微商，发展自己的微商品牌。这标志着微商正在从青涩走向成熟，从小打小闹开始走向行业集中化。品牌微商的价值点在于它有成熟的品牌做信用背书，有一定的群众基础。消费者一看这个品牌名，就自动信服。

案例：泰邦蒸汽眼罩

以我参与的合凯公司代理的云南白药打出的首款微商产品—泰邦蒸汽眼罩来说，它的运作就非常成功。

这款眼罩科学改善眼睛疲劳，缓解眼部干涩、眼袋、黑眼圈、小细纹、鱼尾纹及眼周皮肤缺水等问题，令眼部呈现明亮光泽，舒爽醒目，保护视力健康及有助睡眠。

带上这款眼罩，能够使眼睛在 40℃ 左右的温度下持续放松 30 分钟，这个温度对眼睛来说是最舒服的，能够有效缓解眼睛的紧张感和疲劳感，长期使用能预防假性近视，还能缓解睡眠问题。泰邦热敷蒸汽眼罩使用方便快捷，挂耳式设计，更好固定双眼不走位，舒适的剪裁帖服眼部，并全方位照顾眼部。随时随地想用就用，是人们学习、生活、工作必备的护眼佳品。

我在推广这个品牌的过程中，抓住了几个要点。

第一，云南白药的品牌价值

云南白药是百年药企，是云南大型工商医药企业，是中国中成药五十强之一。它的品牌价值是消费者信任这款眼罩的重要元素。

第二，刚需产品

蒸汽眼罩是每个人日常生活中都能用到、有效缓解眼部疲劳的刚需产品，尤其现在这个手机、电脑在人们生活中占据重要地位的时代，这款蒸汽眼罩的出现非常适应人们的需要。

第三，我们的优秀团队

参与运作这个产品的是非常优秀的团队，有组织、有培训、有纪律和优秀的营销经验。

综合起来，促成了这款眼罩产品的成功。

4.0 时代：从渠道微商到实体微商

渠道微商是由一群企业的渠道商自发引领创建的微商模式。渠道微商是一个新的时代。

大多数企业本身有一群固定的忠诚的渠道代理商，这些代理商开始自己做微商，代理的是品牌产品。渠道微商比前三个时代都要成熟，它的模式也是最传统的商业模式，由代理商负责销售产品。但是它的缺陷也很明显：层级过多，消费者拿到的产品比起出厂价高了很多，作为品牌产品质量有保证，但是因为过多的代理层级导致它不够价廉。

此外，由于多层级的渠道商的服务质量、售后质量，都很难和实体微商、企业本身相比。渠道商的销售行为，固然比普通个人卖家要专业，但仍然不是成体系的专业售卖和服务。

4.0 时代终于有真正的实体企业加入微商的大潮之中，这就是实体微商。在实体微商时代，企业开始创建新的品牌，创造全新的产品，开辟微商的新渠道，利用积累的根基——品牌基础、我们的工厂、渠道商，开始做实体微商。

总结

微商的发展从 1.0 到 4.0，越来越成熟，一开始是个人的小打小闹，到团队，再到品牌，再到渠道商加入，直到企业的实体微商，每一步都是成长过程中成熟的体现。

同时，越向后发展，微商也越回归本质：卖面膜、卖微商品牌，终究是噱头，到了任何一个时代，沉淀后留下的都只是产品，甚至，都只是精品。

马云曾经说过，传统企业对互联网模式的态度可以分成 3 个阶段：先是看不见，看见了之后又看不起，等看得起了却来不及。而目前传统企业对实体微商的态度也是如此，目前正处于前两阶段，因此对于传统企业来说，未来的形势不容乐观。

物竞天择，适者生存。这是自然规律，没有人能改变。

摆在企业面前的只有两个选择：要么创造历史，要么被大众所遗忘。

20 世纪七八十年代，日本汽车一举进入美国汽车市场。在此之前，美国汽车市场一直都被本土汽车品牌所占领，不愿意接受新鲜事物和不追求进步的态度让美国本土汽车品牌对外界环境的变化反应迟钝，面对变化依旧坚持使用已经过时了的经营模式。日本汽车从这种情况中发现了机会，通过一系列的改变，终于敲开了美国汽车市场的大门。进入美国市场之后，日本汽车迅速抢占了市场，仅用 10 年时间市场占有率就达到了 30%。

现代管理学之父彼得·德鲁克曾经说：“我们无法去操纵变革，因此我们只能想办法让企业走在变革的前面。”变革是一件不可避免的事情，因为企业所在的外部环境是在不断变化的，企业只有不断进行变革，才能跟上市场的节奏，保证企业不被时代所淘汰。

2.为什么说实体微商是中小企业转型的最佳通道

实体微商是中小企业转型升级的最佳通道，因为实体微商有五大其他微商模式无法比拟的优势，如图 2-1 所示。

图 2-1 实体微商的五大优势

优势 1 强大的根基：实体微商有强大的根基

为什么这本书讲实体微商？在微商领域，一个做微商的企业/品牌，只要没有自己的工厂，没有自己的渠道，都属于微商品牌，而不属于实体微商。有自己的实体企业再做微商，才能称得上实体微商。

实体企业做微商，有它的优势和基础所在：本身有渠道、有架构，和我们合作的宝娜斯，排名中国袜业前三强，第一名浪莎，第二名梦娜，第三名就是宝娜斯。

实体企业的状态、渠道和品牌是非常完整的，公司老板也有个人的人格魅力，这些都构成了实体企业的强大根基。

比如我们的合作公司，它有 100 个省代，100 个省代下有 100 个市代，100 个市代下至少有 100 个中转点。再加上它有自己的品牌，有工厂，有研发园地，有供应链，有自己掌握的渠道，它做微商就非常容易，因为它有微商所需的一切基础。

优势 2 深厚的忠诚度：实体微商有更好的忠诚度

在微商刚刚开始发展的时期，它有新生事物的红利，只要你做，就能赚钱。但是现在没有实体店，微商再做下去就很难。一个微商品牌在没有实体的情况下，和其他品牌竞争，很容易陷入盲目的市场竞争中。对于代理来说，今天代理这个品牌，明天代理另外一个品牌，是非常顺其自然的事情。跟风的现象很严重。

而实体微商就不一样了，宝娜斯的代理很多是 20 多岁的年轻人，是父辈传给他们继续代理商品，有很强的传统，有实体作为根基，有很强的忠诚度。

作为实体微商的代理也不会朝三暮四，假如一个代理已经代理你的产品十多年，他就不会因为眼前的短期利益，放弃代理你的产品。

优势 3 更好的产品：实体微商有更好的产品——产品为王

过去的微商可能找到一个卖点，贴一个牌，立刻开始售卖这个产品。而实体微商，讲究的是“产品为王”，很多老板找我帮助他们打造实体微商体系，我说：“你没有实体店，再做下去很难。但是实体微商不一样，商城有品牌积淀。它有传统，有实体的根基。”

案例：维妮丝袜

维妮丝袜是微商大学与金太郎合作后，在渠道的基础上创立的渠道微商品牌。

2015 年 3 月 9 日，经过沟通，金太郎企业决定进入微商，研发出一款符合当下趋势的产品“驱蚊袜”。

2015 年 4 月 3 日召开了首次招商会，邀约了金太郎传统代理商 100 人，会议通过分析当下趋势，展示了产品，现场签约率达到 98%。

维妮的成功因素：

第一，这次会议的代理全部是金太郎公司的传统终端客户，有一定的信任基础，微商是建立在信任基础上进行的交易；

第二，产品符合当下趋势，是大众消费品，品质过硬；

第三，代理了解了趋势，微商大学站在宏观的角度上分析实体业的现状，让实体终端深刻地认识自己当下的情况，了解即选择；

第四，商业模式设计，渠道微商的商业模式区别于传统微商，核心是为了渠道传统终端商，在安全不压货的情况下让他们进入。

目前维妮经过几个月的时间发展，团队有 2000 人，创造业绩 2000 余万元，现已成功上市两款产品，后续的发展力度强健。

优势 4 更有乐趣的生活方式：实体微商改变人们的生活方式

为了做微商，我们需要不断地与更多的朋友交流，让他们消费产品，让他们成为代理，这样加深了朋友之间的关系。为了做微商，我们不断改变，打造自明星，在朋友圈晒着各种靓照，学会了打扮，学会了时尚，学会了美颜。为了做微商，我们不断地进入高档场合，不断进入酒店，秀美食，秀高档酒店和场所。为了做微商，我们不断去旅行，不断去购物。为了做好微商，要去带团队，要站上舞台，不断分享。

希望实体微商的发展能够给所有参与进来的代理们一个好的生活和好的生活方式。

优势 5 更新的通道

实体微商通过一部手机在不影响企业原本经营模式和渠道的过程中，为企业开辟一条新的通道，建立新的品牌，从而带动实体的资金流，盘活企业在市场经济中的位置。实体微商，最终能够以新通道来驱动实体产业转型升级。

3.移动电商的 4 个特性：裂变、社群、社交、信任（图 2-2）

图 2-2 移动电商的 4 个特性

特性 1 裂变

裂变最早从直销中出现，达到的是几何级数的增长。

特性 2 社群/社区

社群是一个 24 小时不间断、高精准度的高黏度的市场。一个社群就是一个巨大的市场。

特性 3 社交

分享经济的典型代表，把自己觉得好的商品分享给他人，把自己的生活经验分享给他人。没有分享做基础，体现不出移动电商的社交属性。

特性 4 信任

有信任背书。电商会拉动诚信升级，你忽悠我一次，下次我就不再相信你了。对于实体微商也是如此，你把商品分享给你的朋友，在分享的瞬间有你的诚信为你背书，如果你分享的产品不够好，随之损害的是你的诚信。

我相信你，我才把商品推荐给你；我相信你，我才买你推荐的产品。微商的本质是信任经济。

企业始终在争抢的那一屏

一屏 1.0：中央电视台

目前来说，我发现广告营销战打来打去，离不开那一屏。

最早的时候，广告渠道只有中央电视台，商家对中央电视台广告位的争抢不亚于千军万马过独木桥，这一屏宣传能让全国人民都知道。这时的广告虽然是垄断的，价格昂贵，最贵的曾经达到 2.6 亿元这样耸人听闻的数字，但是效果却是货真价实的。

我曾经有个朋友这么说：“我开进中央电视台一辆桑塔纳，开出来一辆奥迪。”但是在中央电视台做过广告的企业，现在仍然屹立的又有多少呢？很多企业曾经辉煌，但终究难逃昙花一现的命运，这是为什么？归根到底，根基没有做好。

一屏 2.0：电脑

到了互联网时代，人们追逐的一屏从电视台换成了电脑，这时的争抢可谓百花齐放，印象中淘宝首页的广告，最多卖过 100 万元一天。大家可以想想，什么样的产品能够达到 100 万元一天的纯利润？

能够这样做广告的产品，必须有很大的利润空间，价格虚高，如手表和保健品，它的价格具有弹性，能获得很高的利润去支撑广告费。

一屏 3.0：手机

如今手机淘宝、手机京东、微信平台和各种移动卖货的 APP 日渐火爆，全都靠着那小小手机的一屏。谁能霸占住消费者的手机屏幕，谁就抢占了市场。对于现今的企业来说，走品牌实体微商之路，才是最终的道路。产品好，别人就自愿为你宣传产品。

产品才是根本

如果你的品牌够好，不管是天猫商城，还是京东、1 号店、唯品会，消费者都会主动来购买你的产品。

老板以前对移动互联网的理解，仅仅是要在互联网上开个店，把东西放在上面卖。这种理解是很粗浅的。

改变，第一要从战略意识上改变，第二要从组织架构上改变，第三从每个员工身上改变。

4.做实体微商，老板需要具备的 4 个条件（图 2-3）

图 2-3 实体微商老板需要具备的 4 个条件

企业家的人格

实体微商的老板一定要有强大的人格，什么是人格？人格是不管你事业做到什么程度，你的初心不能变。

产品精神

拿诺基亚和苹果做对比，为什么诺基亚根基那么深的企业会倒下？因为诺基亚把自己定位为永远做手机的公司，诺基亚的手机改来改去，都是改变的手机这个工具。

而苹果做的始终为了改变世界、改变生活，它的立足点更高，它不只把自己定位于通信工具，它改变的是生活，这就是产品精神。

做实体微商也要有这种产品精神：不仅要做产品，更重要的是通过产品改变生活。消费者生活中有什么深藏的需要？有什么痛点所在？产品要能够去触摸痛点。

随着社会的发展，我们已经进入服务化时代，我们追求产品的品质、美观，如果产品达不到，那是很难办的。

做实体微商，老板一定要有产品精神，要憋着“要做最好的产品”这样的精气神。

品牌意识

做实体微商一定要有品牌意识，品牌是企业的立足之本，有品牌意识，要求企业的立足点更高，眼光放得更长，不仅着眼于现在，更重要的是着眼于未来，才能有百年企业的基业长青，可以一直传承下去。凡是有品牌意识的老板，他们对产品相对其他人，要专注和认真得多。

渠道意识

微商前期找的都是自己的朋友，都是自己身边的人，这种裂变是很慢的。对于实体微商来说，如果一开始就有代理商、渠道商的基础，再把他们拉过来做这件事，裂变是非常快的。

一旦宝娜斯来做微商，直接秒杀现有的几家成熟的微商企业。因为现在宝娜斯已经拥有了 3 万个渠道商，让他们加入，裂变速度是很快的，他们并不是小白，这个教育成本是很低的。

你的眼光放得越远，你做事情就越全力以赴。

电商和微商都是渠道，最终靠的还是企业家和产品。只要消费者认可你的产品，无论什么渠道，消费者都会来购买。只是卖的量和方式不同。

企业家不要丢掉“本”，“本”就是产品：不管什么时代，先做好产品，维护好品牌，接下来再渗透产品，开展渠道。

只有具备了这 4 种意识和精神，不管是做微商电商还是做企业，才能有长久的路。

5.超级单品支撑起实体微商品牌的成长路径

是成为消费者一开始就选定的 70%，还是成为改变他们购买决策的 30%？

世界著名咨询公司麦肯锡曾经针对消费者的购买行为做过一次调查，调查显示：几乎所有的消费者在进入商场之前，就已经想好了需要购买产品的品牌。但是当他们真的购买之后却发现，其中有 30%的消费者所购买的产品品牌并不是之前想要的品牌。

也就是说，在现实的购买行为中，70%的人会选择一开始就决定的品牌，而余下 30%的人会在购买过程中改变自己的选择。

消费者面对麦肯锡公司的问卷调查时，给出的答案却不是如此，在问卷上他们大多数表示：如果没有意外情况，他们一定会选择自己想要的品牌。

实际情况和问卷调查看上去有些矛盾，但是如果我们从商业心理学的角度看待这个问题，就很容易理解了。

消费者没有进入商场、没有见到真实的产品、没有做出购买决策之前，对于产品的需求是非常抽象的，而品牌此时对消费者来说也是一种比较抽象的概念。

当消费者进入商场开始挑选之后，这时消费者对于产品的需求开始变得具体，而产品本身则是一种非常具体的东西。

这时需要注意一点：虽然有 30%的消费者不会选择自己进入商场前想要的品牌，但还有 70%的消费者在进入商场之后依然选择了他们之前已经想好了的品牌。

这个比例，如果放到微商领域就非常惊人了：客户会直奔他们一开始就选定的产品，毕竟微商不像商场那样，把所有品牌罗列在一起，让消费者能够直观地挑选。

再来结合企业的现状，是想要做消费者还没有看到具体产品就已经做出选择的 70%，还是想要做消费者在看到实际商品后，在经过比较和挑选之后选择的 30%呢？

这是一个非常简单的选择题，我想所有的企业家都会选择 70%。

但是，如何成为微商领域的 70%呢？

答案很简单：做那种引爆销量的微商超级单品。

微商领域的超级单品

什么是微商超级单品？

超级单品从字面上理解：第一，超级，超级单品的销量往往远超同类产品，很多超级单品的销量是碾压级的；第二，单，同品类中的超级单品往往只有一个。此外，能被消费者深刻记忆的单品也是超级单品，如图 2-4 所示。

图 2-4 超级单品

在一家规模较大的超市中，单品的数量是非常惊人的，有可能会有超过 10 万种单品。但是在这么多单品中，能够真正被消费者记住、第一时间就想起来的又有多少种呢？

有人针对这个问题进行过调查，调查出来的结果让人感到惊讶，在同一类型的商品当中（如体育用品类或者日化产品类）能够让消费者真正记住的单品数量不到 50 个。

我们就拿日化产品作为例子，一个规模较大的超市中，日化类的单品通常有上千甚至上万个，仅是宝洁这样的集团所拥有的单品数量就能达到数百个，而消费者能记住的不到 50 个。

在微商领域也同样如此，做单品的微商很多，但让消费者真正记住的微商品牌却少之又少，这就是微商超级单品。

那些能够让消费者记住的单品，用“万里挑一”形容一点儿也不夸张。而这种能够被消费者记住的单品，就是我们说的超级单品。

在市场竞争如此激烈的今天，一个实体微商，只要能成功推出一个超级单品，那就拥有了立足市场的资本。如曾经的王老吉、现在的加多宝凉茶，加多宝仅靠这一单品，就占据了中国凉茶一半以上的市场份额，在灌装凉茶市场中占有率更是高达 70.6%，这就是不折不扣的超级单品。即使像可口可乐公司这样的超级巨头公司，它的超级单品也仅仅是个位数。

你的企业有超级单品吗？

集中优势资源，打造一款超级单品

也许你的企业拥有数量众多的单品，它们能够证明你的企业的差异化发展和多元化发展，但是这些产品适合实体微商的可能寥寥无几。

这时我们就需要打造出一款超级单品。如在福建有一家糖果企业，一共有上千种糖果单品，但是众多单品没有一个能够让消费者记住。

在他们找到我，请我做营销顾问，我从这上千种糖果单品中，挑选出一种作为企业主打的超级单品，重点推广和宣传。

没过多久这家企业就成功了，我帮助它推广的那款糖果在很短时间内就红遍了全国，并且受到这种糖果的影响，企业的其他单品销量也都有了大幅提高。

一家企业同时有多个单品这是很正常的事情，但将这些产品同时推广就存在问题了。实际上你并不需要推广所有产品，只将自己的优势资源集中起来，去推广一个单品，将这个单品推广为超级单品，之后通过超级单品来带动企业其他单品的销售，这种推广才是最有效也最合理的方式。

当面对一个新市场时，首先需要打造一个超级单品，以这个单品为基础，打造一个完整的产品系列。

超级单品支撑起实体微商品牌的成长路径

我曾和一位专门从事微商营销研究的专家讨论过一个话题“微商品牌成长路径”。具体指的就是一家实体微商企业从创建到形成一定规模的发展经历。在这一过程中，有些是很多企业都曾经历过的，这些经历为：先有微商领域的超级单品—微商品牌被消费者记住—发展更多超级单品—成为一个强大微商品牌。

在过去的“品牌微商”时代，只要有一款超级单品就能支撑起整个品牌，而在实体微商时代，打造一款超级单品不是终点，而是起点。

高楼大厦之所以能够建立而不倒，依靠的是坚固的地基，企业也是一样。

企业想要发展成功，也需要牢固的地基，而超级单品就可以成为企业的地基，依靠自己的力量支撑整个企业的品牌。如果一家企业同时拥有多个超级单品，相信这家企业必然是一家世界级的强大企业。现在国内大部分的著名企业也通常只有一个超级单品，只有世界级的超强企业才同时拥有多个超级单品，如可口可乐，雀巢等。

一棵大树有可能经受不住严酷的环境，被风吹倒或被雷劈中。但是当这棵大树长在一片森林中时情况就完全不一样了，风吹雷劈无法再威胁到大树。

6.什么样的产品才能成为引爆销量的超级单品

大多数企业开始做实体微商，都在思索选择自己企业中的哪个产品成为超级单品。

这些企业找到我，让我帮他们打造完整的微商体系，我在对这些企业的产品、模式、品牌进行研究之后，从中选择一款产品，作为这家企业主打实体微商的超级单品。

超级单品的销量是惊人的，它在微商领域的市场占有率也远远超过其他单品。但是，绝不是所有产品都能成为超级单品。这个超级单品需要满足两点要求，如图 2-5 所示。

图 2-5 超级单品需要满足两点特征

第一，快速消费品

2016 年 3 月，某家仪器仪表行业的企业老总找到我，他的企业在华中地区已经成为龙头企业，他的态度非常诚恳，请我帮助他的企业打造一个实体微商体系。我对这位老板说：“因你的行业特性，做电商没有问题，做实体微商也可以，但是实体微商很难成为你企业的主要销售渠道，你的产品，并不适合做实体微商。”

实体微商的特征是什么？是引爆，是裂变，这些都需要普通消费者做基础。相对于工业品，只有普通消费者日常能用到的产品，需要快速更新补充的产品，才更适合主打实体微商。超级单品也是如此，只有消费者日常最常用到、损耗很大、需要经常购买的产品，才有满足超级单品的条件。过去引爆过微商的超级单品，无一不符合这个条件。

第二，卖点简洁而出众

卖点能够把你的产品和其他产品区分开来，这种卖点首先必须是非常简单的，能够让人快速理解和接受；其次它必须够出众。我前面举的女性丝袜那个案例，它的主要卖点是防蚊，这就是简洁且出众的一个卖点，因此它的销量非常好。

超级单品有可能是曾经不被重视的产品

统一的“老坛酸菜牛肉面”，这个单品现在已经是超级单品，然而一开始这个单品并不被人看好，当统一准备花大力去打造该单品时，营销队伍一致反对这个提议，但是统一的管理层态度坚定，坚持这么做，最后终于将“老坛酸菜牛肉面”打造成为了一个超级单品。

还有一些超级单品的产品是在巧合下产生的。有的企业对一款新单品没有抱太大希望，只是将它当作一款普通单品去对待，然而当新单品进入市场后获得了非常不错的反响，企业从反响中发现了单品拥有的潜力，然后才开始重视该单品，将它作为超级单品进行推广。

成功的超级单品能够垄断同一品类产品

当一款超级单品逐渐发展成熟之后，就可以作为一个单独的品类拿出来，而拥有这款超级单品的企业则成为该品类的垄断者。

以大家非常熟悉的方便面为例，虽然所有的方便面品牌都推出了“红烧牛肉面”这个系列，但是一提起方便面中的红烧牛肉面系列，毫无疑问，绝大部分人第一个想到的就是康师傅这个品牌，它基本属于这个品类的垄断者，就像统一垄断了“老坛酸菜牛肉面”，王守义垄断了“十三香”是一样的。

当一家企业成功打造出一个超级单品，并可以拿出来独立成为品类时，它的竞争对手就会陷入两难的境地。

我们还拿康师傅的红烧牛肉面作例子。当红烧牛肉面成为超级单品时，其他方便面企业就感觉非常头疼。如果他们放弃了红烧牛肉面这个品类，那就只能看着自己的对手康师傅获得成功。而自己也推出这个品类的话，那就是在为康师傅的超级单品做宣传，因为消费者看到“红烧牛肉面”这个品类就会想起康师傅的产品。

如何引爆超级单品（图 2-6）

图 2-6 如何引爆超级单品

第一，超级单品需要经过消费者的测试

微商的大多数超级单品，在进行微商销售前，都经过了市场调查，让很多人先行体验和反馈。

超级单品需要大众能够接受，找一部分消费者先尝试一下是个不错的选择。可口可乐也曾经做过类似的市场测试，在新品推出前邀请上万人试喝，结果得到的反馈并不理想，之后这款新品就搁置了。

在我推广那款防蚊丝袜之前，我让市场部找了 100 位 20～60 岁的女性，来试穿这款丝袜，我免费赠送给她们，她们试穿后要给我反馈。

这个反馈不需要即时，至少经过半个月的时间，她们有充分的时间去感受这款丝袜的效果。最后得出的反馈结果很好，我才开始大范围推广。

实体微商的超级单品，做的就是口碑，它必须经受住消费者的考验，消费者觉得这款产品足够好，才愿意购买，甚至帮助你卖给别人。

第二，先小范围实验，再大范围推广

一款超级单品的确可以为企业带来巨大商机，但是在推广超级单品的过程中，存在很高的风险。因为企业一旦做出了推广决定，就必须将全部优势资源集中起来，全力以赴地去推广，如果不这样做很容易会失败。

企业应该如何将推广风险降到最低呢？

“做试验田”是一个非常不错的方法。选择一个区域，如某个县级区，试验推广你的超级单品，看看市场反应和流通率如何。

小规模的推广可以尝试，失败了也没关系。如果进行全面推广，需要投入大量的人力和财力，这就要求推广的成功概率较高才可以进行。小规模的尝试即使失败了，企业遭受的损失也有限，不会影响企业整体，而全面推广则不然，失败对企业会造成相当大的影响。

对于实体微商来说，一个单品进行小规模推广试验，达到下面两个目的才有进行大规模推广的价值：

第一，产品能够让大多数消费者接受，销量良好；

第二，消费者愿意帮助你一起推广销售这个产品。