微商团队运营讲好微商品牌故事

微商这种现象，之所以能够存在，是因为它基于现实中线下的社交关系获得了人的背书，所以人在这个交易里面起了很大的作用。

——微信之父张小龙

01 第一课 双 11 平台交易额超 47.85 亿——看启博如何赋能社交分销

2018 年 11 月 11 日 0 点 0 分 0 秒，启博平台交易额达 47.85 亿，较去年 26.74 亿增长了 21.11 亿，以 78.9% 的增长率再创双十一奇迹。这份奇迹的背后，是微商力量不断壮大的结果。

据不完全统计，2017 年我国微商市场行业规模达 5225.5 亿，预计 2019 年将突破 10000 亿。随着《电子商务法》的确立，微商在社交群体中的认可度逐步上升，部分微商的经营规模和品牌影响力不断壮大，越来越多的人开始加入「微商大队」。

虽然「微商蛋糕」大，从业人数多，但能吃到「蛋糕」的人屈指可数。对于他们来说，吃「蛋糕」这种技术活，需要工具才能搞定，启博微分销就是这样一款给力的工具。

启博微分销作为一款「微商城 + 微分销」的微商分销系统的智能化社交电商平台，凭借不同的分销模式和微信朋友圈的社交关系网，使商家或企业迅速实现分销，完成粉丝裂变。

经典分销模式

经典分销模式作为启博的微分销模式之一，具有普遍性。在这一模式中，商家将产品利润让利给粉丝或者用户，通过设置分销佣金和奖励机制，刺激分销商的分享热情，激发消费者的购买欲望，从而提升销量，带动商城盈利。

以集美优选为例，消费者购买任意一件商品即可成为「跨境玩商」，并拥有自己专属的玩商名片。通过设置分销佣金，刺激「跨境玩商」们将产品分享给别人，在迅速完成分销的同时，激发消费者的购物热情，带动商城销量的提升。

代理分销模式是通过招募代理商成为合伙人，帮助企业销售产品，企业根据代理商下面的团队业绩给予一定的佣金利润，刺激代理商加快发展团队。

浪莎集团作为传统企业社交电商转型的经典案例，依靠社交平台的分销裂变，不断发展壮大代理商团队，扩大网络分销的渠道，解决引流成本高、客户精准度低的问题。

门店分销模式是利用社交分销的传播属性，结合线下门店的客流量，将线下客户引流到线上，提升用户的留存率，助力企业实现线上线下的一体化经营。在这种模式中，线下门店内的员工可以申请成为分销商，通过给店内消费者推广商品，获取相应的佣金。

作为 G20 峰会官方指定会议用包的金路达，立足于旗下的数千家门店，通过爆款打造、私人订制等营销模式，为线上商城引流拉新，提高线下商店的进客量，抢占行业先机。

社群分销模式

社群分销模式是基于群体行为的社交电商，通过平台将一群兴趣相同的用户聚集在一起，利用分销打造口碑，实现精准营销。

爱上鱼钓具商城作为一个典型的社群分销模式的案例，它通过聚集爱钓鱼的人群形成渔友圈，挖掘渔友圈信任背书，为商城带来稳定精准的流量。

除了这些特色分销模式外，启博微分销还具有众多营销工具，可以帮助商家在商城搭建之初快速吸粉引流，解决开店无流量、无粉丝的困境。

秒杀

商家降低产品价格，以限时限量的形式出售产品。通过提前预告秒杀商品的信息，预先积累人气，使商品在短时间内迅速售完。秒杀活动一般用于新店铺开张吸引人气、活跃店铺粉丝和流量等，对商城具有引流造势的作用。

限时打折

在商家规定的时间里，通过商品打折的方式，提升产品销量。这种方式适用于商家提升销量，增加营收利润。

拼团

拼团活动里，商家通过对拼团人数、拼团价格、拼团类型等进行设置，使用户通过组团实现低价购买商品的目的。这种方式使商家在薄利多销冲销量的同时，为商城带来更多的新用户。

搭配套餐

通过多件商品搭配，使消费者在购买时享受更加优惠的价格。这种方式除了可以给买家提供搭配建议外，还可以视情况与满额包邮活动进行结合，刺激消费者的购物欲望。

砍价

商家鼓励用户邀请好友为其进行砍价，使用户以更低的价格获取商品。同时，为了避免用户重复砍价，商家可以设置每人限砍次数，使一个人帮助其他人砍价的次数固定化，从而为商城吸引更多流量，提升商城的人气。

商品试用

商家设定时间段，为用户提供某种商品的试用活动。用户通过免费试用提前获知产品效果，并对后期的购买行为进行考虑。这种方式有利于帮助商城树立口碑，提升商城的影响力。

商品试用活动适合商家发布新品试用，用户对于产品缺乏一定的信任度，通过使用树立用户的信任感，提升用户的体验，帮助商城实现口碑人气的双丰收。

启博微分销经过十年技术沉淀、四年收获市场领先，不断整合优势资源，快速拓展出更多业务与产品线。公司目前已获得了包括兔宝宝、东阿阿胶、浪莎、宁夏枸杞、深山铁皮枫斗、华硕电脑、温氏集团、恒源祥、南方集团、湖南邮政、中国电信等 400 家知名品牌客户的信任及 50 万家企业客户的认可，占据了企业级营销 SaaS 数一数二的地位。

截至 2018 年，启博产品线实现了多产业链布局，由微分销、小程序、粉盟直播，逐步拓展至趣订货、微聊、社群电商、智能名片、聚合支付等，以专业、创新、领先的思维与技术，驱动商家新零售业务、社交电商领域向前推进。同时通过开设启博学院「赋能社交分销」私享会，助力合作伙伴为客户提供更优质的产品和体验，搭建更完善的服务体系，为合作伙伴提供坚实的保障。

02 第二课 600 元温州打工小妹逆袭人生——海外新零售创业导师三大核心秘诀

《微商团队长操盘运营手册》特邀作者 Kimi，将近 20 年创业生涯，她出身浙江温州一个普通家庭，16 岁被迫南下开启打工生涯。从月收入 600 元到成为公司的业务销售高手，只用了一年时间；20 岁在广州白手起家，两年时间纯利润突破 100 万，15 年的坚持让她成为家喻户晓的通讯电子行业女强人。

2016 年转型微营销，探索传统实体行业的转型，联合创立了艾摩依塑身衣品牌，一年时间突破 8000 团队；2018 年开启海外社交新零售市场，成为新加坡炙手可热的微营销创业导师。

未来她的使命是帮助 1000 万女性拥有曼妙迷人身姿，帮助 100 万普通宝妈逆袭「保姆姿态」人生！每个人都希望让自己的生活更加美好，让自己的事业更加辉煌，其实在互联网时代，创业并不难，关键是作为一个普通人，创业就要选择适合自己的项目！

她是 Kimi——艾摩依品牌联合创始人，她是一位年轻的宝妈，和大多女性一样，喜欢漂亮衣服，及与美有关的事，正出于对美的追求和喜爱，她和一群爱美的姐妹发起帮助女性成长蜕变的舞台同时实现个人轻松创业……

人与生俱来就会一种本能——寻找目标，生命的意义就在于寻找和追求自己的目标！人生的最大遗憾，不是得到或失去什么，而是不知道自己到底想要什么。她在和自己团队交流中，提到最多的一句话就是：「要什么比做什么更重要！」

很多宝妈问她事业有成、家庭幸福的秘诀。她说独立果断，善于学习，抓住机遇，是她能从打工小妹逆袭为今天万人团队老大的核心关键。她认为在移动互联网时代的今天，创业成功必须具备三大核心：适合自己的创业导师、强烈的企图心、好的创业平台。我们也发现 Kimi 从 2016 年先后拜师学艺，像智多星老师、王双雄老师、智汇盟商学院、金梯子商学院、盛世东方等很多学习平台都可以看到 Kimi 的身影。

Kimi 小时候家境一般，父亲早年离世，姐姐是村里第一位考上重点大学的才女。为了减轻母亲的负担，初中毕业的她毅然放弃重点高中就读的机会，16 岁南下打工，从一份月薪只有 600 元的销售工作做起。

上天总是眷顾受伤的天使，她的表舅妈，一位非常优秀的女强人，成了她的第一位老板和创业启蒙导师。也是在这一年，Kimi 学会了怎么跟客户沟通，怎么开拓市场，怎么管理运营门店，没日没夜地学习和付出，很快成为公司最优秀的销售主管。

2000 年，她转战山东济南，在当地最大的通讯配件批发公司担任销售专员。面对新的环境、新的老板，她默默告诉自己：Kimi，再苦再难也要坚持，一定要让姐姐和妈妈过上衣食无忧的生活，只要还有一口气在，就会有出头之日。就这样，她每天最早一个来到店里，最晚一个下班回到宿舍，一年时间成为公司的核心高管，收入也突破了 20000 元！

人生是你选择或不选择的结果，选择比努力更重要！十年以后，你在哪里？十年以后的你是谁？当时 Kimi 告诉自己，该给自己定个目标了。她第一个目标就是要在广州打造一片属于自己的天地，把姐姐和妈妈接到广州，让她们住上豪宅。那时她刚满 20 岁，在广州人生地不熟，高昂的房价对于她来说简直是痴人说梦。

Kimi 说干马上就开始行动，想要成功就一定不要退缩和犹豫。2003 年，她孤身南下勇闯广州，进军通信行业。面对身边人的非议，她没有半点退缩，每天早出晚归，背着一个挎包奔波在广州的每个角落。

功夫不负有心人！第一年纯利润接近 30 万，第二年纯利润达 100 多万。她终于找到自己的人生方向了。15 年来，她专注于通信电子行业，成为当地家喻户晓的女老板。同时，她在创业期间幸运地收获了一生最大的财富，睿智的老公及可爱的女儿。

人生，注定要面对各种困难和挫折的考验，成败的关键，在于你是否能战胜这些困难。

自 2013 年开始，实体店开始走下坡路，随着互联网行业的快速发展，很多 90 后创业者找她谈合作。他们都是从事淘宝和阿里巴巴的，到了 2015 是实体店的瓶颈期，线下的生意越来越难做，加上她有了她的三娃，传统的生意由她老公全权打理，后来她开始接触互联网营销，接触电商管理，经营传统店这些年，习惯于自己一个人单打独斗，但她意识到时代的改变，如果自己不变，可能就会被时代淘汰……她开始寻找适合自己的平台！

2016 年她开始重视线上的市场开拓和从事线上的微营销行业，每天沉浸在学习和研究中，仅仅一年的时间，她和多家商学院牵手帮助到上万的传统家庭宝妈轻松创业，实现轻松月入上万、上十万、甚至上百万。

在移动互联网时代，想要实现人生逆袭，必须学会下面三大核心思维：

第一，选择大于努力。

移动互联网时代一定要学会借力，走轻资产创业路线。实体店已经被互联网吞噬了大面积的市场，传统行业的红利期已经过去。对于多数草根创业者，尤其是宝妈一族，一定要学会玩微信、微博、抖音，借力这些社交平台实现自己的人生逆袭，正所谓，用户在哪里，创业机会就在哪里！

第二，学会借力，找对人生教练。

移动互联网时代创业切忌不要自我摸索，因为时间才是最宝贵的财富！一定要懂得花钱借力和找对自己的人生教练。Kimi 透露每年至少她都会花费 50 万学费学习移动互联网最新的模式和打法，她经常告诉她的核心骨干，老板不学习，公司灾难的开始，团队领导不学习，集体阵亡的开始。

第三，足够的量变才会产生质变。

创业最忌讳频繁换品牌，换项目，三天打鱼，两天晒网。她经常跟她艾摩依团队的核心讲，做社交新零售其实比经营实体甚至比其他任何工作都简单，难在坚持学习和执行力，一定要聚焦专注，在一个点上深入挖掘和实现大爆发。很多人宁愿忍受日复一日枯燥的上班或者三点一线的宝妈生活，却没有办法静下心来在一个平台上用心学习，从点滴做起，走好创业的每一步。

Kimi 的团队文化是「感恩、担当、和谐、共赢」，承载着这八个字一路前行，2016 年不到一年时间，在广州拥有 8000 人团队，2018 年她开始布局全球市场，第一站来到了新加坡，传递微营销创业理念，造就千万幸福女性，期待新加坡更多的人通过 Kimi 和艾摩依这个平台可以轻松创业和潇洒赚钱！

03 第三课 如何办一场高规格高转化的线下招商会——等大人招商会深度复盘

大家好，我是等大人草本植物饮品品牌的创始人黄章彦医师，我们家在台湾四代行医，销售了 20 年，服务了超过 50 万的青少年，帮助他们改善体质。

由于中国大健康产业在 2017 年就达到了 6 万亿元的市场规模，所以我在 2018 年 5 月的时候就把这份大爱利他的事业带到了祖国大陆，7 月份开始正式筹备招募代理，9 月底在上海开了全国第一场等大人汤臣一品线下招商会，参会人数近 80 人，都是对产品有兴趣的个人创业者，微商团队长，企业家等等，一场招商会招募到了将近 70 位联合创始人，转化率将近 90%，效果出奇的好。

那这场招商会的成功也是经过了我的团队近 2 个月的前期筹备和策划，有几个重要的知识点和注意事项，今天通过这篇文章和大家来分享一下。

品牌内容的前期准备要充分

开招商会前，一定要做好足够多的品牌内容，除了演示的 PPT，推广宣传页，案例图片这些基本的东西之外，网上的品牌内容覆盖也是相当重要。我们当时找了很多的广告媒体机构以及网络微博大 V 进行合作，将我们的品牌内容足够多地呈现在互联网上，让用户通过百度搜索看到我们品牌足够多的内容。

大家要知道，很多来开招商会的客户并不是单纯只看你招商会的现场情况，他们也会在互联网上去搜索你的品牌，所以前期的品牌包装很重要，我们将等大人的公众号，官方网站都准备得很充分，用户在搜索我们的品牌后，可以全方位地了解到我们的产品，品牌历史，用户见证等内容。

招商会地址的选择玩心动

对于招商会地址的选择也是非常重要的一点，要有足够的吸引力，我们经常可以看到很多品牌的招商会都是开在五星级酒店、会议厅这种地方，现在太多太多这样的招商会让客户感觉完全没有新意和想来的冲动。我们的招商会选择了上海的地标—黄浦江旁的沪上第一豪宅汤臣一品中举行，首先一听到沪上第一豪宅的名声，很多客户就已经开始蠢蠢欲动了，因为它在上海非常有名，都是明星富豪入住的地方。其次在交通上也是非常便利，这样减少了参会者很多麻烦。而且我们开会的这套豪宅，不但可以开招商会，更可以就餐做美食，我们请来了国内知名的五星级厨师，为参会的客人做了一顿丰富的等大人药膳餐。

招商会信息发布突出卖点

招商会的信息发布我们从 8 月底就开始进行了，需要用 1 个月的时间去邀约，对于每一个客人我们都是将产品资料和邀请函寄送过去后再进行电话联络和沟通，对于时间比较仓促的邀约客户，我们也是非常正式的发送电子邀请函和资料给对方。

在招商会发布内容上，要突出本次招商会的优势和重点，强调客户来参加招商会可以获得什么，我们用了 3 大卖点来吸引客户参加。

第一，沪上第一豪宅，一生只有一次的机会。

第二，台湾著名中医师大健康面对面和您探讨小孩成长期的问题。

第三，五星级厨师掌厨，带您品尝等大人药膳。

这 3 大卖点我们简单说起来就是，有炫、有吃、有内容。然后再结合汤臣一品豪宅在上海的一些宣传和视频，让招商会在开始前就占尽了噱头。

场地布置与尊贵感服务

整个场地的布置除了易拉宝和产品摆放以外，整体的风格要和品牌的文化色系相匹配，客人入场的地方必须要有签名墙，要有摄影师拍照，营造仪式感，让客人时刻感觉拥有尊贵的服务。

客人从入场开始一直到坐下，都要有工作人员引导，并且递送上茶水或饮料，尤其是单独前来的客人，在会议开始前要和他简单的了解沟通一下。

小贴士：场地的选择跟布置的目的是让客户自发拍照并发在自己的朋友圈里，这就起到了自主传播的效果，现场的客人在朋友圈发布了这么高大上的照片，与上海地标东方明珠那么近的合照，他的朋友肯定会在朋友圈与他互动，问他是去做什么了，这样这次招商会的内容以及产品就会被更大的曝光在朋友圈，化被动为主动。

以上分享的这些招商会前期策划干货希望给你带来帮助。身为等大人的品牌创始人，我也将以弘扬中国传统医学文化为己任，心怀众生，以品质传播文化。此外，我更希望通过借助品牌，广结天下志同道合之士，共同为传播中华传统医学文化贡献绵薄力量！

04 第四课 从 0 到 10 亿，如今他选择重新开始——聚米果骆总的创业史

我自认为自己是一个非常优秀的人，也不曾有过什么人值得我去敬仰，直到我遇到了他，那一刻我明白了，天外有天人外有人的道理，所以每逢有机会，我都会给我的朋友们引荐一下，谈一谈他的故事。

他出身平凡，却对事物具有极深的见地。创业十几年来，他成功带领公司从 0 做到年十几亿流水，但是为人却极为低调。十几年来，他始终将「品正、上进、耐心、细心、积累」作为自己的人生格言，并严格践行直到今天！他将普通人培养成一个又一个百万富翁，但是却不以为傲，这就是他的故事。

他出生于一个极为普通的农民家庭，家中的三四亩果田便是他们的大部分收入来源，每到农忙时分他总是要跟父母一起劳作，从早到晚，日复一日。那时他还小，每到夕阳西下的时候，他总是会在田间眺望着远方的彩霞，幻想着自己以后的生活。

大概在他二十三岁的时候，他离开校园，不顾父母的反对，只身跑到深圳，并撂下狠话，宁可死在外面，也不能没有出息！

一度身上只剩下几十块钱，没钱住宿只能住在桥洞，深圳的夜格外寒冷，他告诉我，那时他真的只想回家。但是他连回家的车票也买不起了。那时，手机还没有普及，跟家人的沟通也没有如今方便。他想想当初自己离开时说过的话，就觉得自己作为一个男子汉要说到做到。

后来他去了一家网络公司打工，老板人非常好，管吃管住，按时发工资。他没有想到的是，这竟是他命运的第一个转折点。

在工作期间，他想尽一切办法去创造机会，开始因为不懂得编程只能做一些边缘化的工作。但是他具有强烈的上进心并且品行端正乐于助人，所以很多朋友都会主动教他一些程序的内容。一两年后，他已经能够独立完成程序项目。他一直坚信，所有的努力都会有所回报。事实也是如此，在接下来的几年里，老板慢慢将公司交给他来负责，他也开始为自己的事业做准备。

时间不会磨灭一颗永恒热血的心，一波又一波的创业浪潮，让他觉得是时候了。在他二十九岁的时候，他决心创业！

自此他选准了游戏行业，开始了自己的创业之路，从只身一个人到慢慢建立团队，从企业文化形成到人员的定期招聘，从产品的打磨到营销推广，他凭借着自己出色的能力，攻克一个又一个难关。经过 6 年历程，将公司的业绩从 0 推上了年营业额十几亿的高峰！

如今的他早已经不是当初流浪的穷小子，而是一名商界成功者。但他还是如此忙碌，并没有因为成功而放弃什么。在平时，我经常会请教他一些问题，关于商业，关于创业，关于成功，关于生活，等等。

我曾问过他，对他影响最大的是什么？他告诉我，那就是他十几年坚守如一的几项核心品质——品正、上进、耐心、细心、积累。

所谓品正，即人品端正，这是为人的基本准则，必须要做到的原则之一。因为，品正可以从根源塑造自己，一切的一切都自此而生。一个人没有了端正的品德，那便缺少了 0 前面的 1，即便后面有再多的 0，人生也终将为零！这个品质有助于自己吸纳资源！

其次是上进，一定要有进取之心，这可以督促自己不断学习。只有这样，才能够在困难面前勇往直前，再多的挫折便都是纸老虎罢了。当我要突飞猛进的时候，又有谁能够阻挡我的步伐！上进心很重要，这是一个人前进的原动力！

要有耐心，很多事情，不是自己想怎么样就怎么样，凡事应当告诫自己，做事不要着急，一步一步来，一口吃不出个胖子。对人才的培养更是这样，尤其要具有耐心，耐心能够带给你的将远远超乎你的想象！包括我培养起来的很多员工，本身都只是普通人，但是在这种耐心之下，便能够格外优秀了！

要细心，天下大事必作于细，天下难事必作于易；马马虎虎难成事，一定要在细节之处下足功夫，只有做到极致，才能够获得更大的发展。在细心上，尤其要做到时刻自我反省！

最后他说，坚持以上几条准则，一定会产生积累！那便是最后给到你的结果！相信时间的力量，他有如今的成就，无一不是因为他的积累所带来的，走的每一步他都注重成长和积累。时间具有复利的效果，信的人做的人时间会给他美好的答案。

平时，我会阅览他的朋友圈，从中吸取成长的养分，毕竟能够默默观看着他的朋友圈，也是一种极为值得纪念的事情，你会懂得低调又厉害的人每天都在关注什么，他们与平常人的区别到底在哪里！

如今他的公司已经实现了完全的自主运转，他变成了一个清闲的人。但是他并不愿意闲下来，如今他选择重新开始。这次，他要给自己的家乡谋取福利！

他将家乡的果园全部承包了，想要干一件非常有意义的事情，将家乡新鲜采摘的水果，要像褚时健老先生的褚橙那样，直接送往全国各地。

骆总造就了一批早期跟着他的人，现在是他二次创业，这将是一个极为难得的机会。他已经将所有的路子打通。骆总为人非常低调且乐于助人，他的前瞻性也是一般人所无法比拟的。

当我知道他要切入新事业的时候，立即向他提出了，能否给我的朋友们留点早期参与名额的想法，因为我知道他并没有太多的原始早期参与名额，也担心他会为难，但是没想到他竟然答应了。

05 第五课 产品价值塑造法

大家好，我是骨世康的创始人韦朋。在短短的一年里面，我们品牌之所以能快速壮大，是因为我们善于塑造产品的价值，让客户对产品有足够的信心和信任。接下来，我就把我们品牌内部珍藏的产品价值塑造法分享给大家。

在微商的营销中，客户是否会购买我们的产品，很大程度上取决于产品的价值，而不是产品的价格。如果客户认为产品没有价值，即使价格再便宜，客户也未必会购买；相反，如果客户认为产品有价值，即使价格贵一点，客户也愿意购买。所以，作为微商，我们要善于塑造产品的价值。

很多时候，客户也许并不知道产品有哪些价值，所以，我们需要向客户描述产品的价值。客户对产品价值的认知，很大程度上取决于我们对客户的价值描述。

在塑造产品价值的过程中，我们需要将目光聚焦在两点：

第一，产品给客户带来的结果

塑造产品价值，我们必须聚焦在产品给客户带来的结果上。一个人之所以会购买某款产品，一定是因为这款产品能够给他带来好处或者能够帮他解决痛点。所以，我们在描述产品价值的时候，一定要让客户知道产品能够给他带来哪些结果，这样才能吸引客户的注意力。

在描述结果的时候，我们需要根据不同的客户类型描述不同的结果。这里我们把客户分为两类：感性客户和理性客户。

感性客户

感性客户需要的是一种抽象的结果，购买产品的目的往往是源于某种感觉或情感。例如，在星巴克喝的不是咖啡，而是一种小资情调；买劳力士不是为了看时间，而是为了一种尊贵和奢华的感觉。正如吴伯凡说的：「用户不再会为柴米油盐酱醋茶的茶付钱，但会为了琴棋书画诗酒茶的茶而付钱。」

所以，我们在向感性客户描述结果的时候，一定要将结果和某种感觉或情感捆绑在一起。

理性客户

理性客户需要的是一种具体的结果，购买产品的目的往往是为了解决当前的痛点。他们对抽象的结果不是很感兴趣，他们只想知道产品能够给他们带来哪些具体的利益和好处。

所以，我们在向理性客户描述结果的时候，一定要把结果具体化，越具体越好。

在微商的营销中，我们无法选择客户是理性还是感性的，所以，我们应该把产品针对理性客户和感性客户的结果都写出来，以不变应万变。

第二，论证结果的营销过程

当我们把产品的结果描述给客户后，为了进一步让客户采取购买行动，我们还需要论证结果的有效性。换句话说，我们要向客户证明自己的产品能够达到描述的结果。这个营销过程很重要，是客户最终决定是否购买的关键过程。这里依然要将客户分为感性客户和理性客户。

感性客户

向感性客户证明结果的有效性很简单，我们只需要通过讲故事就可以很轻松的说服他们。这里的故事指的就是案例，有了案例就有说服力。

在向客户讲述案例前，我们最好先通过问，了解清楚客户的困扰，然后再针对性地讲一些和客户拥有同样困扰的人，通过使用我们产品后实现了某某结果的案例。这里的困扰指的不是痛点本身，而是痛点给客户带来的影响。

当我们了解了客户的困扰后，就可以针对性地讲一个和客户拥有同样困扰的另外一个客户的案例。

假设客户的困扰是由于风湿导致的行动不便，那我们就可以讲一个拥有同样困扰的客户，成功解决了风湿问题等类似的案例。

总之，客户是被什么结果吸引来的，我们就和客户讲述什么结果的案例。讲完案例以后，客户可能会很心动，内心也同样渴望拥有故事中主角那样的满意结果。越渴望就越心动，越心动就越容易采取行动。所以，在面对感性客户的时候，我们要把产品卖到客户的心里。

理性客户

向理性客户证明结果的有效性，讲故事可能远远不够，他们更在乎的是对产品的理性分析，不容易受情感的左右。所以，针对理性客户，我们必须向他们阐述清楚产品的主要功效和实现功效的关键成分；出示产品的合格检测报和生产企业的资质；展示产品的相关数据，比如客户的数量、产品的复够率等。

在给理性客户讲述案例的时候，一定要把案例中客户的结果量化，越具体越好。例如，在讲述产品客户案例的时候，一定要描绘清楚案例中，客户使用产品多少天后产生了什么具体效果，是否后期有复发的情况等等。

总之，理性的客户，我们一定要理性地对待，理性地论证产品的有效性。当客户通过大脑进行理性分析后，如果我们的产品符合客户的需求，那么客户一定会采取购买行动。所以，在面对理性客户的时候，我们要把产品卖到客户的大脑里。

在塑造产品价值的时候，结果和过程同样的重要。我们不仅要把结果描述好，还要把过程论证好。这里要注意的是，我们一定要先卖结果，再卖过程。结果是用来吸引客户，过程是用来成交客户。

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