「微商经验」不能系统化管理

现在微商竞争越来越激烈，团队的系统化管理越发重要。我在这里给大家提供一个系统化管理的方案，希望对大家有用。

没有完美的个人，只有完美的团队。一个成功的团队没有失败的个人，一个失败的团队没有成功的个人，小成功靠个人，大成功靠团队，尤其微商团队的组织是比较松散的，大家都分开在全国各地，很难集中管理。因此要想让微商团队稳定向前发展，每个团队一定要有一个统一的理念，这就是团队的基因。对于团队凝聚力非常有效，而且可以有效避免团队流失！

在微商中，系统化管理有很多方面：

（1）对自己进行专业化管理，因为你的带头作用和榜样作用是非常重要的。比如我们在行军打仗中，一名将军拼命往后退，让士兵拼命往前冲，这个部队必败无疑。所以我们带团队的每一个人都需要以身作则，「己所不欲，勿施于人」，如果自己不坚持，反而要求别人有执行力，那么这一切都是空谈。

（2）对代理的全面化管理，如何才能够避免出现没有激情和斗志的情况呢？那就需要鼓励，需要持续进步，需要不断帮代理出新点子、指新方向，并且监督他的执行效果，最好可以与他互动，得到他的反馈。

（3）对客户的细分化管理，实际上就是在零售的过程中，我们需要对客户进行关怀，促进他的重复性购买。现在到处都是做韩束的微商，如果我们一直采用以往的推广方式，吸纳意向代理的可能性会越来越小，所以我们需要客户不断给我们好评，重复在我们这里购买，提高单个客户的产出，同时最好的情况就是将客户发展成为代理，或者让客户给我们介绍代理，因为我们的圈子或许已经饱和了，但客户圈子可能并未充分打开，此时如果他代理了韩束，就会是自己圈子里第一个吃螃蟹的人。因此，如果你服务好了客户，如果你团队的每一个人都有良好的服务，每一个代理转化一个客户，你的团队人数就翻倍了。所以这是我们应该深耕细作的事情，需要对客户进行精细化管理。

如何进行精细化管理？我这里有一个案例，案例的主人公就是我的好朋友「卖萌狮」。他总结了自己当初做商业地产销售顾问时的经验：「要做好销售，一定要对客户进行精细化、个性化管理。在与客户的交流中，需要抓住重点。我与客户交流时，并不是一直不断地谈论产品，我会在合适的时机与他交流生活的点滴。比如一个客户在家养了一条拉布拉多犬，我在笔记本上记下来，下次见到他就会跟他聊聊养狗的心得；比如有一位客户的女儿在读高三，下次与他交流时就会听听他的教育心得，并提出一些自己的看法。我每天晚上都会对客户进行系统的梳理，记录他们来访的时间和交流的内容。我对每一个客户设定沟通频率，既要保证顺畅的沟通，又要避免在客户不方便的时候打电话。我尽可能打听到客户的生日，在生日时致以真挚的祝福。这些无声无息地对客户信息的准确掌握，让我在后续与客户电话、见面交流时如鱼得水。很多客户非常惊讶，认为我每天接待这么多客户，为什么会把他的信息记得那么清楚，这让他非常感动。正是由于这份感动，才让他们选择了我所在的楼盘，选择了我做他们的销售顾问，别人想抢都抢不跑。这份细致，就是我的核心法宝。我的代理基本都知道，我对每一个代理都是很了解的，我跟代理交流时都会提炼有用的信息，这些信息的提炼并一定要我去问他的情况，而是在无声无息的、别人无法感知的情况下记录下来。不记录是没有用的，因为大脑无法容纳太多信息。所以与客户成为朋友，并且持续不断地产生互动，那么这个客户肯定是跑不了的。」

这个案例给了我们什么启示呢？它告诉我们，其实做零售不难，就是需要不断交流，深入了解客户的需求，超越客户的期望，让客户对我们充满信任，那么就会产生购买，并且持续产生返单，还会让客户成为我们的推销员。

管理客户如此，管理团队难道不是一样吗？了解你的代理，和你的上下级保持合适的群内沟通及一对一沟通非常重要，你需要每天思考：代理们需要什么呢？如何才能帮助他们共同赚钱、共同成长呢？只有这样，我们的整个团队才会不断发展壮大。

在这里我们需要用表格记录，因为我刚刚说了，如果你不做任何的记录、不对你的客户和代理做任何分析与管理，你是无法对客户、对代理进行精细化管理的。这里将为大家提供一些表格的范本。当然，每个人都有适合自己的表格，这需要个性化设计，本书仅提供一个思路和借鉴。

系统化表格有 3 种：正式代理关怀情况表、重点意向代理招募情况表、客户关怀情况表。

（1）正式代理关怀情况表。记录代理的姓名、级别、家庭地址、电话、生日、上月业绩、情况概述和重大事项。前面这几条是你需要尽可能完善的，这些并不难，而且也不用直接问他，可以通过各种手段提炼出来。这其中，「重大事项」一定要记录，他的需求你要帮他解决，你的随口一说代理就会当回事儿。如果你没有记下，或者你把你对他的承诺忘记了，那么补救是很困难的，所以这个重大事项一定要记录在表格中。再一点，你需要设定一个回访频率，用于检查是否达到适度沟通。记录这个表格，可以方便今后删选资料，方便今后管理团队，表格需要按照自己的需求自行设计，不需要太复杂，只需要你的坚持和用心。这里我需要强调的是：我们很多团长因为很多琐事，逐渐把代理淡忘了，其实我觉得如果你能够跟代理两个人真正如好朋友一样，他一定会尽全力与你一起坚持。

（2）重点意向代理招募情况表。记录意向代理的姓名、级别、微信号、情况简介等，在这里，一般设定联系频率为每周 2 次。任何意向代理的招募都不是一蹴而就的，他都有一个思考的过程，如果这时你没有把他记录下来，你就会流失他。等到你想起来的时候问他「你还做代理吗？」「不好意思，我前几天刚刚从其他人那里拿到代理。」「我是第一个联系你的，为什么你不从我这里拿而从其他人那里拿呢？」「我看你一直不联系我，我以为你看不上级别低的代理呢。」所以对于意向代理的管理，大家做到了吗？大家都说找不到意向代理，天天跟团长抱怨：「团长，现在代理难招啊，都被市面上的低价代理招走了。」事实上，真的如此吗？我相信跑去拿低价代理的有，但是会像我们说得那么多吗？如果你真的与他保持一定频率的、积极的沟通，他还去拿低价，那么我们可以淡忘这件事，道不同，不相为谋，即使合作了也不会长久。但是如果是我们跟进不到位，导致意向代理去了其他团队，那你后不后悔呢？所以对于所有的重点意向代理，一定要列一个表格，再用微信的「标签」功能把它标上一个标签，比如「韩束意向」「辣木咨询」等，把每一次联系的过程记录下来，至少每两天看一下，抓紧联系，并且把他的信息记录下来，你转化意向代理成功的概率一定会远远超过现在。别不好意思，也别「觉得」人家忙，很多时候时间就是这样耽误的，人就是这样跑掉的，不沟通就会流失掉很多合作机会。

（3）客户关怀情况表。要关怀客户，并对客户进行深入挖掘，最好能够让他持续购买，甚至成为我们的代理。其中，成为代理是更加重要的事情，因为一旦成为代理，就形成了「循环成交」，一个被动等待你去推销的客户成为一个有赚钱意愿的、会主动跟你进货的代理。客户关怀情况表包括姓名、电话、地址、生日、购买时间等信息。这里面，购买时间非常重要，他每一次购买时间你都要记录下来。对于客户的管理也是反反复复、持续不断的开发过程。一个客户之所以跑掉，很多情况都是因为客户找不到你，他没有你的电话，只能从其他人那里随便买一套。因为你没有对他管理，没有用心服务于他，后面没有跟进好，所以你丧失了这个客户。开发一个新客户的难度远远超过维护老客户。我们不能像狗熊掰玉米，掰一个扔一个，否则你永远都无法积累起充足的客户源。

本节重点讨论团队管理，但由于和客户关系维护也同样有相通之处，因此一并论述。关于客户关系维护的其他内容，请参考本书中专门讲零售的章节。

系统化管理的目的：通过坚持不懈、持之以恒，尽可能挖掘团队和客户的潜力，避免因为粗放式管理而出现遗漏、忽略，真正做到不抛弃、不放弃，着力提升团队的执行力与向心力，让团队中所有伙伴共同抵达成功的彼岸，圆满完成我们的既定目标。