(微商成交秘籍)如何利用“集体意识”让客户找到盟友

当微商手中客户数量越来越多，客户性质和层次就越来越复杂。此时，微商需要理清思路，制定切实可行的方法，对客户群体进行分析整理，让每个客户都能找到自己的盟友。

1.整理客户群体信息

对客户群体的总体情况概括汇总：首先，设定出不同维度的标签，如年龄、收入、社会身份、消费习惯和思维习惯；其次，统计每个标签下客户的数量和比重，在整理时，要尽量做到详细和周到。

2.挑选群体意见领袖

划分并形成客户群体之后，应该在每个群体中挑选意见领袖，其身份可以是忠实客户，也可以是下级代理，但必须具有代表性，有良好的形象和沟通能力，如图 4-8 所示。

除此之外，挑选意见领袖的重要标准还有他是否具有“可参照性”。如果你发现某个客户最能代表其所在群体的追求，他很可能就是该群体内的参照人物。例如，在 30～36 岁的客户群体中，某人明显比其他所有人的气色、肤质都好，生活方式也更加健康，工作、事业均衡得好，那么她显然是该集体的共同参照标准。一旦她决定购买某个产品，很可能影响到其他人。

图 4-8 意见领袖

当然，参照人物也可能受到社会化因素的影响。例如，如果某个客户群体全部来自一家员工以女性为主的事业单位，毫无疑问，该群体的参照人物就是其中职衔最高的那一位。无论群体内任何成员购买产品，都会自然将其看作“盟友”，愿意请教并尊重她的意见。

根据上述原则，为每个群体挑选出意见领袖，等同于为所有人找到了“盟友”。

3.包装意见领袖

确定人选之后，你就应该以意见领袖为核心，组织群体活动。在活动前后，由意见领袖联络群体内成员；在活动进程中，尽量包装和树立意见领袖的威信，如请其分享产品体验和培训内容等。这样，整个群体客户会逐渐接受其“盟友”角色。

4.结合产品生命周期

客户个人所受群体影响的大小，也并非始终固定。当产品刚刚推出，还处于导入期时，客户很容易受到同一个群体内参考人物的影响，尤其看重功能评价；当产品处于成长期时，功能评价的影响力依旧较大；但当产品开始进入成熟期，客户就会逐渐在品牌选择上受到“盟友”影响；当产品面临衰退期，所有影响力都会下降。把握这样的规律，微商就应结合产品的生命周期，在不同阶段向各群体的意见领袖推送不同信息。