(微商成交秘籍)如何利用“集体意识”让客户找到盟友
原创当微商手中客户数量越来越多,客户性质和层次就越来越复杂。此时,微商需要理清思路,制定切实可行的方法,对客户群体进行分析整理,让每个客户都能找到自己的盟友。
1.整理客户群体信息
对客户群体的总体情况概括汇总:首先,设定出不同维度的标签,如年龄、收入、社会身份、消费习惯和思维习惯;其次,统计每个标签下客户的数量和比重,在整理时,要尽量做到详细和周到。
2.挑选群体意见领袖
划分并形成客户群体之后,应该在每个群体中挑选意见领袖,其身份可以是忠实客户,也可以是下级代理,但必须具有代表性,有良好的形象和沟通能力,如图 4-8 所示。
除此之外,挑选意见领袖的重要标准还有他是否具有“可参照性”。如果你发现某个客户最能代表其所在群体的追求,他很可能就是该群体内的参照人物。例如,在 30~36 岁的客户群体中,某人明显比其他所有人的气色、肤质都好,生活方式也更加健康,工作、事业均衡得好,那么她显然是该集体的共同参照标准。一旦她决定购买某个产品,很可能影响到其他人。
当然,参照人物也可能受到社会化因素的影响。例如,如果某个客户群体全部来自一家员工以女性为主的事业单位,毫无疑问,该群体的参照人物就是其中职衔最高的那一位。无论群体内任何成员购买产品,都会自然将其看作“盟友”,愿意请教并尊重她的意见。
根据上述原则,为每个群体挑选出意见领袖,等同于为所有人找到了“盟友”。
3.包装意见领袖
确定人选之后,你就应该以意见领袖为核心,组织群体活动。在活动前后,由意见领袖联络群体内成员;在活动进程中,尽量包装和树立意见领袖的威信,如请其分享产品体验和培训内容等。这样,整个群体客户会逐渐接受其“盟友”角色。
4.结合产品生命周期
客户个人所受群体影响的大小,也并非始终固定。当产品刚刚推出,还处于导入期时,客户很容易受到同一个群体内参考人物的影响,尤其看重功能评价;当产品处于成长期时,功能评价的影响力依旧较大;但当产品开始进入成熟期,客户就会逐渐在品牌选择上受到“盟友”影响;当产品面临衰退期,所有影响力都会下降。把握这样的规律,微商就应结合产品的生命周期,在不同阶段向各群体的意见领袖推送不同信息。
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