「微商经验」关于复购率降低

我们在从事微商的时候经常出现这种情况，一个意向非常好的客户突然不在你这里继续下订单了，即便他之前用你的产品感觉非常不错，你满心期待他能够产生复购，但事实上却没有。他用完之后不再继续使用，或者去购买其他微商的产品，甚至不再购买微商的产品而是去购买实体店的商品。

解决方式：这是所有微商新手都会遇到的一个问题，我想有一大部分人对微商的认知还停留在「发发照片，刷刷朋友圈」这点上。其实微商的基础是朋友和信任，达到了这一步，才有可能让那个客户对你产生依赖。要知道，做微商要的是你的诚心和会「玩」，其中以身作则非常重要。当初我做零售的时候，业绩之所以突出，很重要的原因是所有在朋友圈推荐的产品都是我亲自用过的，对效果认可，并且把我自己使用产品的照片和反馈晒出来，而不是用别人的。建立初步的信任，最有效的方式是记录自己的使用心得。然后就是「别装」，现在的微商都很聪明，你是真厉害还是「装」，别人能够通过你朋友圈整体晒出来的内容做出比较准确的判断。做微商业绩好的人都是非常真诚、非常真实的人，而且非常会「玩」，说白了就是对客户体验把握得很准。那么，怎么玩「嗨」、玩「爽」？我这里有几个建议可以提高顾客的复购率及黏度。

1.不断给客户一个观点：这是一个好产品

微商的玩法讲究「裂变」，从你的朋友圈或者店铺开始，第一个购买的朋友就是第一次裂变，然后那个朋友通过「晒朋友圈、口头传播、各类社区社群传播」，吸引下一个用户来购买，这就是第二次裂变。以此类推，一层一层往外传播。

但用户怎样才会心甘情愿地去为你传播？关键还是要看产品。你的产品如果质量过硬，能够最大限度地解决用户的痛点与需求，用户用得十分爽，还怕用户不帮你进行传播？

比如做卡根精油面膜这个产品的时候，我们对产品模拟过许多的可能性，但最后我们还是决定只做一款单品，就是精油面膜。当时我们的想法很简单，把一款产品的品质、包装还有服务做到极致，就不怕用户用得不好，也就不担心用户不会为我们免费进行传播。最后买了卡根精油面膜的用户，很惊喜地体验这款「全球唯一可以二次使用的面膜」，敷完脸之后加水把面膜融化掉敷身体，而且 28 天之后看到了肌肤变成了「鸡蛋肌」，几乎都会晒朋友圈，或者进行口头传播。

从获得用户的一致好评，并且通过他们去影响周围越来越多的朋友过来购买的现象来看，我们当初的决定并没有错。

这是一个追求细分、追求极致的年代。如果是大品牌做微商，则必须做出「个性」；如果是纯微商品牌，最好走「小而美」的路线，追求产品的极致体验，才能对上现代人的「口味」。

说到这点，不单单是微商，任何卖货模式都离不开品质过硬的产品。微商的裂变速度让我们更加明确，产品的质量是最重要的，因为一旦产品出问题，对品牌的伤害是难以预估的。比如前段时间朋友圈闹得沸沸扬扬的酵素梅长毛的问题，因为产品没有添加任何防腐剂，加之夏天温度较高，梅子不易保存，就容易霉变。对于这种事情，由于品牌方没有做好危机处理，导致代理的意见很大，纷纷投诉、放弃合作。所以说，再大的品牌，如果质量难以保证，也会在市场验证的环节出问题。对于这种情况，真的难以处理吗？其实不是，做好产品的消毒、检验，并且告知代理正确的保存方式，如冰箱储存、尽快食用等，都能够较好地化解难题。

2.准确抓住用户的痛点

任何一个卖产品的人，都应该想清楚以下这几点：

（1）用户为什么买我的产品？

（2）用户用这个产品是为了解决什么需求？

（3）在什么场景下用户才会想起我？

下面我们详细解读：

首先我们需要思考的是，用户为什么买我的产品？基于这点，有以下这几点可能性：

（1）性价比高。性价比是十分重要的一点，任何用户的心理都是一样的，性价比高，物超所值。花 1 块钱能够得到超出 100 块钱价值的产品，谁会不喜欢？但是问题来了，怎么样才能让用户觉得你的产品是物超所值的？

在客户没有用到产品之前，性价比高应该从哪里表达出来呢？应该是文案。有不少人以为文案就是加几个促销文字，或者简单把该产品的功能概括出来这么简单。

文案可以写得这么简单，但这样根本让客户感觉不到你的「性价比」高在哪里。

那文案应该怎么做呢？

首先，我们应该知道产品的本质是什么。拿宝石皂来举例，它的本质是什么？就是清洁皮肤，那产品需要达到什么效果呢？这个效果是为了解决用户的哪些需求和痛点呢？

下面我们可以看下宝石皂的某一个文案：

赫珀（HEPO）众神之爱精油宝石皂，历经 18888 小时不停歇的反复实验修改，500 个工人、360 个小时、276 道工序，仅 3% 的完美晶莹的胚胎能够通过筛选，并到达顶级雕塑艺术家的雕琢流程。

成分及功效（固体和液体部分，宝石和精粹）。

蓝宝石皂胚：展现蓝宝石的神秘光彩。提取被誉为「生命之糖」的海藻糖精粹，其令人惊叹的细胞复活术赋予你如美人鱼般的生命活力。特别加入沙漠之王——墨西哥国花扭刺仙人掌精粹，极致生命力，顽强到底！

绿宝石皂胚：展现绿宝石的自然成色。特选因酷似孔雀羽色而得名的古老玉石孔雀石，具有去腐生新、吸收辐射、抗氧清毒的神奇功效，是含宝石萃取液的护肤极品。特别加入库拉索芦荟精华，使效能翻倍！

红宝石皂胚：展现红宝石的火热质感。选取被称为「海中铁树」的柳珊瑚，极致的自然环境赋予其绝佳的修复损伤神技。特别添加保加利亚玫瑰精油，释放真我激情，红润透亮的肌肤状态，赋予你摄人心魄的神秘魅力！

粉水晶皂胚：展现粉水晶的甜蜜诱惑。精选一种鲜为人知的神秘配料——洋着草，它在西方被视为「灵丹妙药」。它有着极高的益气活血、美白抗氧的神奇魔力，特别融合葡萄籽提取物，强效美白抗氧化，让肌肤即刻重现年轻态！

金箔晶皂胚：展现金箔的高贵闪耀。灌注高纯度金箔，利用活性金超细粒子提高肌肤通透性、调节肌肤酸碱度、防止紫外线伤害和色素生成，与珍珠、人参等萃取液结合，组成导湿因子，有效保持肌肤水分，排出毒素，给你完美无瑕肌！

海藻精油皂胚（衔接胚胎）：甄选大西洋深海的长心卡帕藻，其螺旋因子的滋润功效为肌肤补充所需水分，还特别注入天然活性胶原蛋白，令肌肤水润充盈，富有弹性！

成分及功效（气体部分，精油香氛）。

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是不是觉得看过这段文案之后卖 108 元一点儿都不贵，它不只解决了用户的需求和痛点，还告诉用户宝石皂是需要经过这么多复杂的流程和测试才达到合格的标准，性价比立马就显现出来了。

所以，文案是重中之重。

（2）图片和包装精美。图片和包装，这是勾起用户购物冲动的要素。互联网时代，要引起人们的购买欲望，离不开「高颜值」。也许这时候就会有人说，只要产品够牛，有了好口碑就可以了啊，至于包装和图片，这点不是绝对的吧？

我可以很肯定地告诉你，是，没有绝对，但是图片和包装精美的产品，绝对比图片和包装都很朴素甚至是卖相差的产品要销量好。

可以举个例子，如果有 A 和 B 两款产品，它们功能一样的牛，价格同等，但 A 产品图片和包装都做得很精美，而 B 产品图片和包装做得一般，甚至有点儿丑。如果除去营销手段等各种因素，A 和 B 放在你的面前，你会选择哪个？

我想肯定大多数人会选 A 吧。至于原因，首先，A 在视觉效果上比 B 要好，能够瞬间抓住用户的眼球。其次，人都是喜欢美好漂亮的事物的，视觉上的享受和冲击会第一时间传达给大脑，然后大脑或许就能在那一瞬间发出冲动指令：我想要拥有它！最后，进行对比，A 和 B 功能都一样，但 A 更漂亮一些，还是买 A 吧。

如果有人还不相信，那就好好想想，为什么淘宝会让一个职业迅速崛起，并且快速壮大？这个职业就是——美工！

美工的职能很简单，就是美化店铺、美化产品，用他们的专业技能提升店铺和产品的视觉效果，以提高整店的购买转化率。所以其重要程度我就不多讲了。要做一个好的微商，必须提高自己的美感和造美的能力。打造产品的「颜值」，是微商的基本素质。本书其他章节已经有介绍，这里就不做赘述了。

（3）人无我有，人有我优。别人为什么会对你的产品情有独钟？道理其实也很简单——别人没有的功能我却有，别人有的功能却比不上我的好。

当然，人无我有的功能需要更加便捷实用才行，不然就相当于客户想要的是香蕉，你却硬塞给他一个苹果一般，这样到最后反而得不偿失。

客户总会下意识进行对比，看了 A 产品，总会想着再去看下 B 产品，看看哪个产品更好。至于客户选择哪个产品的概率更大，也较为明显了，B 产品有的，A 产品也有，而且更好，B 产品没的，A 产品有。一番对比之下，选择哪个产品概率更高，相信大家都已经心里有数了吧。

其次我们要思考的是，客户用这产品是为了解决什么需求？

每一类产品，都有其价值，它们都是为了能更加便捷地去解决用户需求而存在的。对于微商而言，只要抓住核心卖点，产品的价值就能无限放大，销售会更加容易。

任何一个产品都是由 3 层卖点构成的，第一层是核心卖点，第二层是外围卖点，第三层是外延卖点。核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。核心产品也就是顾客真正要购买的利益，即产品的使用价值。比如菜刀，用户的需求是为了切菜、切肉；又比如飞机，用户的需求是能更加快速地到达目的地；再比如面膜，是为了让用户更加美丽，皮肤更好而存在的。所以对于做微商的我们来说，讲究短、平、快！要从核心产品出发，要想抓住核心产品，必须知道客户想要什么，我们才能给什么。一切不以客户需求出发的微商产品，都活不久。

客户用我们的产品，是为解决什么需求呢？

·产品的技术含量，可以用晒专利的形式展示；

·产品的基本功能，最好用自己试用的方式展示，越真实越好；

·产品的基本部件与材料，把每个材料的好处放大，加深客户记忆；

·产品的生产模式，描述生产模式的独特性及好处，加强客户信任；

·产品的服务模式，让他知道，在你这里买了，他能得到家人一样的温暖。

最后我们要思考的是，用户在什么场景下才会想起我们？

用户在什么时候才会想起我们的产品呢？在脑中回想一下，上火了，喝什么，王老吉或加多宝啊。

我想很多人都是跟我一样，瞬间冒出这个想法。其实，这就是场景的威力。

怕上火，喝王老吉；上火了，喝加多宝。这是一则很成功的广告。

从广告词中我们可以想象出无数个场景，涮火锅，容易上火；熬夜，容易上火；烧烤，容易上火；等等。

当商家在人们的认知中刻上使用该产品的各种场景后，人们在经历这些场景活动时，都会在一瞬间想起该商家的产品。

王老吉和加多宝是一个很好的案例，同时也告诉了我们，任何公司、任何团队都应该认真去琢磨：客户应该在什么场景里使用我们的产品，才能达到最大的效果。

3.一个好的圈子

微社群已是大势所趋。玩微信的人，都应该懂得社群的重要性。每个社群都是一个圈子，而这个圈子带来的好处也是不可估量的——人脉、渠道。

21 世纪最缺、最值钱的是什么？就是人才、人脉及渠道。人才不是我们本节要谈的点，说说人脉和渠道。

如果用心做下调查，你会发现，一些做得不错的微商，基本都会有自己的微信圈子。他们资源共享、经验共享、人脉共享、渠道共享。而这些共享资源给圈子每一个人带来的好处就是，可以「任性」支配各种人脉、使用各种资源，不说能赚个盘满钵满，但至少会比一般人走得更为平坦。

所以，做微商应该具备的第三点，就是有一个好的圈子。

为什么本书的加粉技巧里讲的方法很少？因为有些方法加到的好友是毫无价值的。你经常去「摇一摇」，去搜索「附近的人」，还不如多花一些时间精力去寻找一个精准的圈子或高端的群体，融入其中，慢慢地你会发现其中的玄妙之处，这种优势是持续的。