「微商经验」如何发现客户需要什么

沟通之初，微商就要迅速了解客户需要什么，然后提供他们想要的信息，迅速抓住客户的「心」，让对方产生被理解、被尊重的信任感。这需要对客户的资料如朋友圈、微博、QQ 发言、论坛回复等做整体、细致观察，并在三言两语的问答中及时找到关键所在。

例如，某位询问化妆品情况的客户，二十多岁，通过观察可以发现她在朋友圈中抱怨「一吃火锅，脸上的痘痘就出来了，真烦」，那么基本可以判断她的需求是祛痘。在随后的沟通过程中，就要突出重点，而不是漫无边际或走错方向。当然，越是细致、耐心观察，越是善于总结积累经验，就越是能在第一时间抓住关键需求。

其次，不要被客户购买前后担忧、误解乃至抱怨情绪所引导，产生厌烦、急躁的情绪。不论是实体消费，还是微商购物，任何客户在了解产品过程中，都会存在一定担心。面对客户的担心，微商错误的做法是单纯满口大话、随便许诺、夸大产品功效、盲目进行比较，这些做法最终并没有顾及客户的实际需要和情感体验，很可能会被看作「骗子」。

想要真正解决客户担忧的问题，可以营造朋友交流的氛围，结合聊天进度，逐一列出相关材料，包括产品的合格证书、检验报告、用户的反馈效果，与同类产品在原材料、制作工艺和实际效果上的不同等。消除客户担心的做法如图 5-2 所示。需要注意的是，相关材料应在沟通之前全部准备好，并主动向客户出示，将客户的担心消灭在未说出时。

图 5-2 如何消除客户的担心

秦女士无论到哪里，随身都会带着平板电脑，里面存储着所有和产品质量有关的资料。一次，她应邀到朋友公司的团队做分享，其间认识了朋友的助理。在沟通的过程中，助理很认可秦女士提出的看法，也补充了自己的见解，秦女士毫不掩饰地赞扬了助理，说「大家想到一块去了」，瞬间拉近了关系。

沟通快结束时，助理主动询问秦女士的产品，并互加了微信。秦女士也不失时机地展示了早有准备的产品资料。几天后，助理就从秦女士那里购买了两套化妆品，并开始介绍朋友过来购买。

如果不是懂得耐心沟通、成为朋友，并准备好了资料，秦女士或许根本无法发现这样的潜在用户，也就会错失建立信任的机会和订单。