「做正规微商」初创企业如何解决融资问题

会员简介：周巍巍，小爱爱科技创始人，小爱爱是国内领先的智能情趣社交平台，小爱爱 APP 目前已有百万级用户，并即将在 VR 情趣领域发力，成立后获得了四轮共 4200 万元融资。

我做传统行业很多年了，我们家是中国最大的情趣润滑液的研发和生产商，大家能了解到的属于情趣用品类的人体润滑液大多数是我们家研发和生产的。我一直不满足于给别人做代工，于是在 2011 年，便开始艰难转型。我当时是在淘宝上做 9 块 9 包邮，后来又做了自己的品牌，但在淘宝、天猫上失败了，损失了将近 800 万元，并且都是直接投入的。可以说我在电商上失败得一塌糊涂。因为做 9 块 9 包邮出名了，所以后来人家叫我「九爷」。

做电商失败后，一直在探索下一步我们家该怎么走，刚好接触到了一些智能硬件特别是情趣类的智能硬件，对这一方面产生了非常浓厚的兴趣，所以我开始琢磨怎么做这个事情。当时我对融资还是跟外面的投资人打交道，以及关于怎么搭建团队、怎么样才能获得资本的喜欢等这类事情全都不明白，更何况是涉及移动互联网端的事情。

因为我们现在做的是互联网 +，用 APP 社交与社区加智能硬件的一个组合产品。我当时跟做电商的朋友大熊聊了一下，大熊就叫了一个做美元基金的人，于是我们就一起商量怎么来做这个事情。大熊有很丰富的融资经验，前两天我和龚总一起去参加他的一个新创业的项目，项目还没开始就融了 1500 万美金，他对融资以及投资圈这块非常熟悉，所以他成了我们幕后一个很重要的角色。

下面，我主要针对初创业人群及刚成立不久的企业分享一下融资经验。

首先，第一件事情就是搭建团队，什么样的团队才能让投资人喜欢呢？这里面有个很重要的因素即投资人首先要看的是你的团队。像百度、阿里、腾讯这些互联网大公司以及华为这样大企业出来的人，他们有大公司的背景，自然也就是投资人喜欢的人。所以，在寻找合伙人的时候我首先就找了在华为有十年经验、年薪 100 多万元的人来做我们家的硬件合伙人，然后我又找到了一个拥有丰富互联网经验，并且在腾讯干了 8 年的产品经理，让他来做我们互联网团队的创始人。

像我这样只有传统背景的人要挖这些人实在是太不容易了，为了说动华为这个合伙人我足足花了 9 个月左右的时间，这跟我们现在做产品的时间几乎是相等的，记得当时我劝他来我们公司，他把这个事情告诉他夫人后，第二天，他的七大姑八大姨全都要他安心待在华为，并果断地拒绝我的好意。但我没有放弃，通过不断地劝说，并跟他的太太及家人不断地见面、沟通和了解，最后花了整整 9 个月的时间才把他请来了。现在想来，人家的犹豫是在情理之中的，毕竟在华为待了 10 年，有一百多万元的年薪，还做到了经理级别，所以有顾虑也是正常的。

我基本上不认识腾讯的人，也根本没混那个圈子，是大熊给我介绍了这个在腾讯干了 8 年的合伙人。因为有了大熊的背书，再加上有资本，即有一个美元基金在后面做后盾，他们还是愿意成为合伙人的。至此，我们公司合伙人还算是一个豪华班子了。我们硬件方面的支持几乎都是来自华为，互联网的支持也几乎全部来自于腾讯。

我自认为自己的亲和力还算比较好，能够把两拨人安抚得服服帖帖，之后大家又能一起交流沟通。其实这里面最大的问题就是如何投放圈子和如何投放钱的问题。大熊是前期出谋划策的人，有句老话叫「师傅领进门修行靠个人」，后面就要靠自己的造化了。一家创业公司，你要不断地去修改或者更新你的未来战略目标和方向。

现在的移动互联网变化那么快，所谓的三年五年的规划在一个月之后再来看都是不行的。我投入了将近 200 万元做出了第一款产品，是一款智能产品，但这个时候我又面临了两个选择，情趣用品行业和女性健康行业这两个方向都是我们要选择的方向，但如何去选择，当时心里根本没有底，不知道未来的方向在哪里，所以第一个产品出来后马上启动了融资这个程序，前前后后至少见了 16 个投资人，其中还包括了很多很有名的基金企业，但是几乎没有人愿意掏钱给我们做投资，因为他们认为我们没有一个明确的方向，希望我们能先成立一个好的团队。

正在这时，我们通过朋友的介绍引进了上海中金资本，和他们聊得也比较愉快，中金资本董事、总经理还特意来了与我们谈了大概 3 小时，说服我和我的合伙人放弃女性智能健康这条路，而专注于情趣用品。他说我们这个团队那么棒，只要我们做情趣用品并且出一款产品，他就会就投钱给我们，如果不做那就不用合作了。

所以我们那个时候很纠结，因为我们在女性健康产品上面也投入了不少成本，如我们设计的智能文胸能做出来的话肯定能秒杀很多智能硬件，虽然也需要很大的一笔投入，但相对做情趣用品来说，我们行业经验足，做出来也是很轻松的一件事情。由于临近过年，资金都还没有着落，于是我们就连夜开了一个紧急的会议，明确了战略方向，即专注于做情趣用品领域的智能硬件社交的老大。在明确了战略方向以后，在过年前中金资本就给我们投资了 300 万元，当时我们的估值是 3000 万元，用的是一个纯粹的智能硬件去融资的。

现在回想起来，如果我们一开始不在两个方向上纠结，直奔智能情趣用品这个行业去做，首先搭建社区，用社区来做这个硬件，那么这个空间就会大很多，第一轮融到的钱也会多很多，估值也会高很多，所以也给大家提个醒：所有的团队成员必须坚定一个方向来做，绝不能模棱两可地做事。

虽然拿到了中金资本的投资，但这些钱是远远不够花的。一个星期之后，我又通过一个朋友的介绍找到了一个叫云筹股权众筹平台，又通过朋友介绍认识了王忠平，跟王总聊起来就很愉快了，因为我们的方向定下来了，我们只花了大概 20 分钟聊自己家的产品，他就同意在云筹上投资我们家的产品。由于王总在股权众筹这个领域的影响力非常大，我们原本打算在云筹募集 400 万元，但最后投资人已经投到了 600 万元。

找到一个跟你品味相符的投资人，是一件非常重要的事情，因为一个好的投资人跟你达成默契的速度是非常快的，你们只要稍稍交流，他就能读懂你要干什么，你能干什么，你未来能干成什么样子。其实在做融资前，你可以先了解一下中国大大小小的投资机构，然后重点关注他们之前投资了哪些项目，这些项目跟你们自己有哪些结合点？他们又是否愿意投资类似于你们家的这种项目。

同时大家一定要注意一个问题，很多风投机构是没有道德的，跟一个机构谈合作之前，要先对他们做一个了解，如果发现他们已经投资了与你类似的项目，这时就出现了非常大的竞争对手，就要非常小心了，因为他可能会把你的机密偷偷告诉你的竞争对手，然后一个月后你会发现你想干的事情，你的竞争对手已经在干了。

接下来说说云筹，我们在云筹总共募集到了 600 万元的资金，那时我的第二款产品「飞机杯」很快就出来了，而在这个时候我已经决定尽快融下一轮，所以在 600 万元里面，我只选择了 388 万元的投资，因为我融的钱越多，稀释的股份也就越多，一个星期之后，中金资本对我们家的估值便多了 1000 万元，也就是从 3000 万元到了 4000 万元。

一定记住，这个时候不要贪钱多，当你的项目进展速度非常快的时候，能少拿钱就尽量少拿钱，只要能保证公司正常的现金流储备就够了，因为更高的估值和更多的钱已经在向你招手了。在完成云筹这轮融资后，我们算是小有名气了，现在我们已经完成了三轮融资，估值也达到了 1 亿元左右。

京东工作人员的敬业精神是非常值得表扬的，那时我刚好到北京出差，京东的工作人员联系我，希望我到京东做股权众筹，并邀请我到京东去面谈。在京东聊了 3 个多小时，就确定了在京东按照 1 亿元的估值开始 PA 轮的钱。京东众筹要求有领投方，而且是有名气的来做领投方。项目京东金融会给我们找领投方，但是会比较慢，当敲定这个事之后，我立马赶回来，开始谈领投方的事情了。

有了前面两轮的背书，一个星期见了 6 家机构，就有两家有名的机构表态可以尽快让资金到位。于是我综合之后，就选择了深圳的创东方资本，是一家深圳老牌机构。这三轮融下来，付出的股权代价在 27.5% 左右，融资额达到了 1800 万元人民币，这在京东众筹的影响力是非常大的，在这一轮还没结束时，就有超过 8 家资本机构主动找到我们，期待和我们合作。

但这个时候我就要考虑下一轮融资要达到多大的估值了，现在我们的估值是 1 亿元人民币，我希望下一个 A 轮的时候，我们能达到 5 亿元左右的估值，比现在的估值再翻 5 倍。如何才能做到这么高的估值呢？作为企业最高领导者，是否有一个全局观就显得至关重要了，整个战略布局都要求企业最高领导者非常清晰。给大家分享一个经验：当你融资达到某个时间节点的时候，在做战略布局时就可以挑选投资人了，因为对投资者来说他是要做战略布局的，他的专业布局跟你的战略布局是一样的，所以你们很快就能达成共识，也根本不需要很烦琐的手续了。

有会友问我团队合伙人的股份比例怎么分配最合理？我的回答是要看他的关键度，对于联合创始人一般至少要给 5%～8% 的股份，特别优秀的人起码要给到 10%～20% 的股份，因为这样他才能安心地做你的合伙人。要找到一个品味相投的合伙人是不容易的事情，需要花费自己大量心血。一个优秀的 CEO，要做到三件事情：一是找人，二是找钱，三是制定公司的大方向，其他的事情都可以让团队去做了。