「微商经验」成交中如何管理新客户

不论怎样的新客户，第一次成交相对而言总是困难的。新客户对微商不够了解，信任度自然相对较低，而成交率也会很低。但现实要求团队必须去不断吸引和面对源源不断的新客户，面对他们，最适合的成交策略应该是「进阶式」。

「进阶式」成交策略，重点在于隐蔽而渐进地吸引新客户注意，并最终在成交过程前后赢得他们的信任，将新客户变成老客户。

小安是保健品微商，他有一款保健品套装，售价 600 多元。他组织了一批中老年人参加微信群，并听取专家的线上讲座。然而，销售情况一度比较糟糕。经过分析和请教，小安发现，许多新客户第一次来听讲座，对自己的信任度很低，这种弱关系的信任，无法让他们掏出 600 多元（对老年人价格不菲）购买产品。

于是，小安开始针对新客户使用「进阶」策略，具体措施如图 6-4 所示。

第一步，在微信群讲座中，首先介绍这款产品，让新客户感知并熟悉产品的价值，略微了解价格。但讲座本身重点推销的产品，只是一款 50 元的磁疗保温水杯。

第二步，在线下群活动中，通过免费体检，向新客户赠送赠品，并了解其中需求明显、购买能力较强的客户，引导他们购买售价 100～300 元的产品。经过这一步骤，小安和其中部分客户快速建立了联系。

第三步，在上述新客户拿到 100～300 元的产品后，小安开始逐个回访，请她们评价产品功能特点。对于其中大多数感觉不错的客户，小安表示，为了感谢之前购买的产品，特意申请了一个特惠名额。这样的数量有限，客户可以优先购买，客户自然比较乐意。

图 6-4「进阶」策略的具体措施

就这样，小安顺利地采用进阶策略，成交了相当比例的新客户，接着，他又尝试成交更高价的产品。伴随着信任的加深，他最终将这些新客户变成了老客户。

在与新客户的成交过程中，微商必须首先分析客户接受的最初上限。根据客户现有的收入情况、消费习惯和决策依据进行分析，以便提出的第一个「台阶」能够让客户毫无压力地接受。

如对于普通工薪阶层客户，平时消费客单价主要在一两百元左右，如果将最初台阶设定到四五百元，则显然超出他们预期，但如果适当降低到六十元、八十元左右，难度就会降低不少。

其次，新客户进阶成交过程中，台阶和台阶之间的距离不能过大。例如在成交完 200 元左右的产品后，不能直接成交上千元的产品，而是跃升到四五百元左右，否则进阶策略很容易失败。

最后，在新客户成交前后，微商还要提前预计对方可能担心的问题。如物流问题、产品功效问题、品牌之间的对比问题等，随时主动提供咨询服务。为此，微商必须把握以下从付款到拿货的整个服务流程。

1.收到货款，微商告知客户，大概哪天拿到产品；

2.告知客户，再次确认产品的数量、名称、品种；

3.货打包之后，告知发货信息、快递单号，提醒注意查收；

4.预计客户即将拿货时，提前发送信息，请客户做好准备；

5.预计客户已拿到货，询问是否顺利收到货，如果有任何问题可以随时联系微商；

6.在客户使用产品一周后，询问客户的使用情况。

上述过程都需要认真跟进，及时利用 QQ、微信、电邮或者电话联系。一个专业的微商会在为新客户服务过程中一步步进阶，从而让新客户愿意再次购买。也只有这样，新客户才会得到越来越好的购物体验，并愿意在引导下一步步提升客单价，最后达到微商想要的效果。