「微商经验」林林总总的成交法

世界上一共有多少种销售法则呢？林林总总，谁也说不清，几乎每个销售大师都有一套自己的理论。我们也没必要弄清所有的销售法则，毕竟招数是死的，而场景不断变化，好的销售能够看事做事，随机应变。下面再介绍一些比较好用的成交法，更多的还需要大家去自学，去请教，在销售过程中不断总结。

第一，假定成交法。假定成交法也叫假设成交法，是指销售人员先假定客户接受了产品，并在此基础上给一些具体的好处，暗示客户「你值得拥有」。比如，当客户嫌我们的设备比较贵时，你可以说：「是这样的，张总，这个价格是行业价，作为业内最好的产品，我们没有理由定更低的价。同时，我们最大的优势是省电，假设您采购了我们的设备，可是要省下很多电的，这相当于降低了成本，效率也提高了，一举多得，不是很好吗？」

第二，选择成交法。选择成交法，就是直接绕过客户的疑虑或拒绝，提出若干个购买方案，并要求客户选择一种。比如那个经典的问句：「您的煎饼是加两个蛋呢，还是加一个蛋？」再比如邀约话术里的：「我们是礼拜二见还是礼拜三见？」这都是选择成交法。一般来说，我们给出的选择不宜超过三个，否则客户会陷入比较的旋涡，不利于尽快成交。

第三，小点成交法。小点成交法又名次要问题成交法，或者叫避重就轻成交法，我们看一个案例就能明白。比如某办公用品推销人员到某办公室去推销新型打印机，办公室主任听完产品介绍后，有点担忧地说：「东西倒挺合适，我们也确实缺一台，但你这台看上去太过精致，我想要一台皮实点的。上一台就是太精致了。你看我们这里这些小年轻，一个个毛手毛脚，只怕没用两天又坏了……」这时推销人员马上截住他的话头说：「主任，您的担心完全没必要。我们这款打印机就是看上去精致，用起来皮实。而且我会教大家一些注意事项，万一有什么故障，我们还负责维修，随叫随到。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？」

第四，优惠成交法。优惠成交法又称让步成交法，指的是销售人员在关键时刻，也就是万事俱备、只差打折的情况下，通过提供优惠的条件促使客户立即做出购买决定的方法。例如：「李小姐，看您这么喜欢我们的产品，我也实打实地说，我们现在正在做活动，活动期间您购买我们的产品，可以给您提供免费送货以及 3 年免费维修。如果您现在就买，我还能进一步给您个优惠价，打个九五折，怎么样？」

第五，保证成交法。保证成交法，顾名思义就是指销售人员在客户存有疑虑时，马上做出明确的保证或承诺，使客户放下心来，立即成交的方法。比如：「您放心，您做了我的代理，加盟我的团队，我们就是命运共同体，把您培训好了，我们才能共同发展。您赚到钱了，我才能拿到分成。而且您放心，全程由我本人亲自带您。」

第六，小狗成交法。小狗成交法源于一个小故事：一个妈妈带着自己的儿子路过一家宠物店，随意逛了逛，小男孩喜欢上一只小狗，但妈妈不给他买，小男孩又哭又闹。这时店主走上去说：「如果您不是很反感宠物的话，为了让孩子开心，可以先把这个小狗带回去，相处两三天再做决定。如果您确实不喜欢，再把它带回来就行，它也吃不了多少东西。」妈妈同意了，结果几天之后，全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈高高兴兴地回到宠物店，买下了这只小狗。这就是先使用、后付款模式，相关统计数据表明，让准客户先行拥有该产品，交易的成功率会大幅上升。