「微商创业」销售盒野鸡蛋，「博士妈妈」品牌运营的科学化规划！

我想做的事情很简单：为下一代提供健康成长的食物。在这个充斥着利益和欲望的世界中，我只想做一个合格的妈妈，我希望我的孩子和家人平安健康，再说大一点，我希望把这份健康传递给更多家庭和更多新生的希望。

——「博士妈妈」

2015 年 6 月 6 日，「博士妈妈」如一朵含苞待放的花骨朵，在这一天悄悄盛开，一开放便是引人注目的惊艳。问世时间只有短短半个月，却把被称为电商史上最难做的产品—鸡蛋，做到电商同行无人不知的地步，线上销售量达到 1500 盒！

更让人惊喜的是，「博士妈妈」已经走向线下超市、母婴店等实体，并且覆盖面和影响力在逐步扩大。

「博士妈妈」品牌标志

「蛋姐」是农民家的孩子，在那个闭塞的山沟沟里，能出一两个博士是相当不容易的。她的父母用耕种田地的所有积蓄支持她念书，而她则是将所有的压力和动力都投入到学习之中。付出即有回报，获得奖学金之余，她发现自己已经深深爱上了所学的专业—医学专业。

刻苦读书 23 年，不断地攻读和钻研，在 2013 年，她戴上了博士帽。

她说：「当我拿到医学博士那一刻，我热血沸腾，以为终于能改变世界，能医治人间疾苦和各种疑难杂症了。父母也非常欣慰，希望我救死扶伤，做一名优秀的从医者。」

也就是基于这样的初衷，当她看到一起又一起三聚氰胺、苏丹红、地沟油事件，真是非常的寒心。而恰巧这个时候，她的生命里有了一个小小的他，小精灵的存在让她既欣喜又担心，她开始把所有注意力都放到饮食健康方面。

那一年，媒体在大量地曝光食品安全问题。调查地沟油事件的记者李翔在街头被刺数刀身亡；喝三鹿奶粉的婴儿被发现患有肾结石，成为「大头娃娃」；人造鸡蛋、注水肉、瘦肉精事件层出不穷，餐桌上的食物让她担忧。她难以想象，自己的下一代会在怎样的环境下成长。

「博士妈妈」项目发起人

带着沉重的思绪，她回到老家。母亲还是一如既往为她做五谷杂粮，去山上捡拾野鸡蛋。也许在城市里生活太久了，吃到儿时的食物，她感觉格外美味。她开始留意到家乡的纯天然生态食品，由于医学专业的背景，她把关注点放到了野鸡项目上。

野鸡与普通的鸡品种不一样，野鸡具有好动、少吃多餐、只吃五谷杂粮和野菜昆虫的习性。更为独特的是，由于野鸡的淋巴细胞和吞噬细胞较普通鸡种发达，因此抗病能力极强，几乎不会生病，更无须注射抗生素。

「蛋姐」家乡的野鸡蛋与我们常吃的鸡蛋也很不一样，个头较小，色彩斑斓，煮熟后口味极佳，鲜嫩可口。带着好奇，她将几个野鸡蛋带回北京的实验室调查测试。经过数十份报告论证、38 项常规检测，「蛋姐」和实验室的其他 3 位成员终于发现了野鸡蛋高营养的「秘密」。当时「蛋姐」就下定决心，要做这个野生鸡蛋项目。

他们开始着手在大别山腹地数百家农户中进行调查和筛选，挑选合格的养殖农户成为他们的合作供应商，他们输送先进的科学放养培训技术，塑造野鸡原始生长的天然环境，让科学和自然撞击出生态的结合产物。

虽是产品运营的前期，但他们团队做野鸡蛋项目的消息却不胫而走，大家都称他们为「博士妈妈」团队，而作为项目发起人，江湖人称她为「蛋姐」。有很多孕妇咨询他们的产品后，都给了他们好评，而媒体也闻讯联系他们做专访报道。

有人问「蛋姐」：「你做『博士妈妈』野鸡蛋的初心是什么？」

她只是笑着说：「愿健康与您常伴！」

每一个品牌运营起来都与其团队密切相关，作为一群博士，他们对于分工明确、提升团队效率体会颇深。他们将自己的团队分为研发团队和营销团队。

研发团队：研发团队由 4 位高度专业的妈妈级博士组成。

他们经过 1 年时间，研发出以亚麻籽提取物、豆蛋白和多元维生素为原料配制的辅食，大大提高了野鸡蛋的营养价值，尤其是对于提高大脑功能、健脑益智、改善记忆力有作用的 DHA 成分的含量。这里采取仿野生的养殖模式天然放养，与农户合作的饲养场地在通风、温度、湿度、光照、排污、活动空间的设计上都非常讲究，形成了一套严谨科学的养殖体系。

营销团队：三联十管七十二将。

「三联」为 3 个联合创始人，联合创始人的选择主要基于两点：有共同的价值观，合理的利益分配制度。「博士妈妈」销售团队的 3 个联合创始人分别是：博士团队代表「蛋姐」，总管全局；运营总监许新波，负责战略策划及活动推广；办公室主任京姐，负责团队的培训、财务管理及售后服务等工作。

3 个联合创始人的价值观高度一致，就是「品质第一，赚钱其次」。在对待代理和客户，遇到棘手问题时，他们坚持的原则是宁肯自己吃亏，也不能让代理和客户吃亏，这样产生的直接效果是，他们与 10 个管理员和 72 个代理人亲如一家，坚如磐石。

一个团结和有执行力的团队的威力是超乎想象的，因此在分两批次组建了 72 人的团队后，为了保障大家的利益，他们关闭了一级合伙人的招募通道，进行二级代理人的招募，这样可以充分调动一级合伙人的积极性和培养他们的带领团队能力，这也为他们后期的垂直发展奠定了基础。

1．团队包装专业化

「博士妈妈」注意到，互联网时代的营销，包装已经不再仅仅是产品包装，对于他们这个品牌而言，团队的包装比产品包装更加重要。

「博士妈妈」团队由 4 位医学博士组成，4 位博士分别是大学教授、医药企业老板、研发团队负责人及政府机关公务员。

对于这样一个团队来说，高学历容易吸引大家的眼球，而医学专业的背景具有天然目标客户的认同感。因此，在团队包装方面，他们重点突出「博士妈妈」的专业化、权威性及母性健康关怀。

「博士妈妈」团队

具体的包装方案如下：

（1）通过实验室检测照片及视频展现产品的高度专业化。

（2）通过团队成员不同的专业背景划分不同的工作职责。

◇ 蛋姐（前省级政府机关公务员）负责市场业务、农户养殖及营销工作。

◇ 高晓燕（北京中医药大学药物分析专业博士生导师）负责野鸡饮食成分研究。

◇ 毕丹（上市公司以领药业的药物研发团队负责人）负责野鸡蛋营养学研究。

◇ 王莉（北京中域医药科技有限公司 CEO）负责产品的战略策划。

2．产品包装实用化

完美的抗震功能和极富网络化的个性包装。

团队一致觉得，产品的包装应以实用性为第一要素，尤其对于农产品，首先要考虑到它的抗热、抗震、透气性和防水性功能，其次才是美观性和传播性。

「博士妈妈」的内包装，选用当前蛋品电商行业中抗震性能最好的珍珠棉材料，将蛋的破损率降到万分之十以下。外包装摒弃传统鸡蛋包装风格，采用当前最流行的卡通画包装，并配上生动的对话：蛋定的人生，需要撒点野。

他们的广告语几经修改，最后确定为：野蛋虽小，营养大脑！

这样的功能描述型广告词，点明了「博士妈妈」最显著的特点—富含 DHA，改善大脑功能，直戳消费者痛点。

「博士妈妈」包装

3．品牌运营全面化

（1）强化品牌个性，塑造独特竞争优势。消费者网购，无非有以下几个原因。

◇ 网购更便宜。

◇ 网购更便利，不出门就能买东西，高度适合宅男宅女及时间宝贵不愿逛街的人群。

◇ 网购能买到线下买不到的东西。

◇ 网购体验独特。

网购，尤其是其中的交互体验是线下无法取代的，第一、第二条一般电商都可以做到；「博士妈妈」的野鸡蛋目前市场稀缺，只在互联网上销售，线下很难买到，满足第三条；培训代理与客户进行细心的沟通，细致、专业、无二的包装和服务，快速新鲜的产品，超乎消费者心理预期的售后服务，破一赔一的保障政策，在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化，形成了强大的「博士妈妈」的品牌个性，也塑造了它明显的竞争优势。

（2）多渠道宣传，全方位提升品牌影响力。和很多做电商的朋友一样，「博士妈妈」也进行了多个不同渠道的宣传。不过，他们不是盲目跟风，而是非常明确每一个宣传渠道能够让达到什么样的宣传目的。只有这样，才能更加明确每一步的工作。

◇ 公众号。产品知识的宣传和相关知识的推送（目的：替代理提供服务终端客户平台）。

◇ 微信。晒发货量，秀客户体验，大咖背书，进行点赞活动，等等（目的：直接转化代理）。

◇ 微博。通过大号转发对活动加以辅助（目的：增加曝光量）。

◇ PC 端。门户网站、百度知道、百度文库、宝宝树等细分人群网站（目的：品牌推广）。

◇ 线下实体店（目的：增加线下知名度，有助品牌长线发展）。

（3）多方位差异化，避开同类产品的竞争。蛋类作为一个日常生活所需产品，重复购买率高，且四季均可供应。「博士妈妈」与季节性水果不同，他们将自己规划为一个长线品牌，因此更多地要从长线发展来考虑，如何避开同类产品的竞争是长线产品的核心问题之一。

◇ 定位。通过前期的市场调研，「博士妈妈」收集了一些产品数据并加以分析，野鸡蛋的市场走向主要为 3 个方向：一是高端酒店及会所，二是母婴群体，三是礼品。这些走向为他们对产品的定位、推广方向提供了很好的指导作用。精准的定位，也让他们的产品优势、销售渠道得以聚焦、延伸、放大。

◇ 定价。根据定价法则，「博士妈妈」的定价考虑到内部因素和外部因素。内部因素主要有产品成本及售后赔偿、产品促销活动、代理的利润空间、可以支撑两级代理的差价空间，以及企业的营销目标等；外部因素主要有竞争产品的价格因素、市场需求的价格弹性、其他产品的代理利润空间等。

◇ 品质。大别山位于亚热带温湿季风区，这里的地理位置、地质结构加上海拔高差，形成了天然的物种基金库。大别山四季分明，这给物种多样性又添上了季节色彩，丰富而妖娆。在被称作「世外桃源」的大别山腹地，生长在这里的野鸡产的野鸡蛋极其珍贵：含有丰富的蛋白质、脂肪、维生素和铁、钙、钾等人体所需要的矿物质，其蛋白质为优质蛋白，对肝脏组织损伤有修复作用。这里的野鸡由于纯天然、无污染，几乎不会感染「禽流感」等社会上的变异病种。

「博士妈妈」团队经过 1 年，在大别山腹地数百家农户中进行调查和筛选，挑选合格的养殖农户成为他们的合作供应商，输送先进的科学放养培训，塑造野鸡原始生长的天然环境，让科学和自然撞击出生态的结合产物，与安徽农业大学一起研究出以亚麻籽提取物、豆蛋白和多元维生素为原料配制的辅食，大大提高了野鸡蛋的营养价值，尤其是对于提高大脑功能、健脑益智、改善记忆力有作用的 DHA 成分的含量，这是「博士妈妈」野鸡蛋区别于其他同类产品最独特的特点。

（4）重视售后服务，提升客户体验。做蛋类的，「博士妈妈」并不是第一家，也不是最后一家。面对一片红海乱象，怎么办？贴心的售后政策、无偿服务都是突出差异化的重要手段。

◇ 破一赔一。蛋类产品面临的很现实的一个问题是快递过程中容易破裂，尽管「博士妈妈」已经将产品的抗震包装做到极致，还是不可避免地有万分之十的破损率。面对这样的情况，他们的承诺是「破一赔一」。

◇ 坏一赔二。散养蛋偶尔会出现漏捡的情况，因此曾出现过有客户收到坏蛋的情况，这种问题不可避免，他们给客户的承诺是，如果出现坏蛋，坏一赔二。赔偿与代理无关，与客户无关，所有的售后都由他们扛起来，给客户和代理一个放心的承诺，这在很大程度上提高了销售量。

这样的承诺是蛋品网络销售史上的第一家，目前也是唯一一家。

◇ 无偿医疗服务。「博士妈妈」利用自己的医疗背景资源，为客户提供免费医疗咨询服务，根据他们的目标客户，目前开展的主要为儿科、中医保健、营养科 3 个方面的免费讲座。

通过收集一些普通家庭经常遇到的健康问题，每周组织三甲医院专家免费进行针对性的解答，一方面发展了潜在的客户，另一方面提高已有客户的黏性，最重要的是，通过这种方式吸引来的客户非常的精准。这在电商销售历史上也是史无前例的。

（5）先人一步，抢占线下实体店。目前很多微商产品有一个误区，就是把产品局限在线上，很多人未曾注意甚至抵触线下的资源。对于销售来说，其实微商只是一个平台，除此之外还有更广大的市场有待开发。

「博士妈妈」从上线第一天起，就鼓励线上线下同时发展，对于所有进入线下实体店的代理，公司均以大红包及奖状作为鼓励，并在各大平台公开表扬，这种政策极大地鼓励了代理发展线下的积极性。

短短半个月时间，他们已经先后进入十几个省份的 30 多家母婴店、超市、高端会所等，这对于品牌的发展是一个增加曝光度和提高影响力的机会，对于销售业绩也是一个良性的循环。

今后他们将继续执行鼓励发展线下实体店的政策，争取让「博士妈妈」早日成为一个全国知名的品牌。他们的梦想是，当父母提到给孩子添加辅食鸡蛋时，第一时间就想到「博士妈妈」这个品牌。

「博士妈妈」野鸡蛋线下实体店