客户欠款，如何追款不闹僵——销售技巧

「讨债难」在销售界已属司空见惯的现象，人们对此已见怪不怪。销售员经常会碰到一种情况：客户欠了货款，由于种种原因到了合同约定的付款期限没有付清。销售员多次上门催要，但客户仍不偿还。

销售员款项收不回来，到头来呆账、坏账一大堆，轻则使企业经营状况一蹶不振，元气大伤；重则债务缠身，破产关门。销售员与客户由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见，由原来的座上宾沦为相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。原因归根到底只有一句话：货销出去了，款却没收回来。

拖欠账款是一种违背诚信的行为，尽管如此，销售行业中仍时有发生拖欠账款的情况。各种双边债、三角债、多边债泛滥成灾，经常给企业带来沉重的包袱。成功地收回账款，防止企业被拖入债务纠葛的泥潭，是销售员的重要职责之一。销售员要想把欠款成功要回来，就必须具备一定的素质和使用一些技巧。

在讨债技巧上，销售员可以利用对方的「短处」进行要挟。比如，对方可能有走私贩私、偷税漏税、坑蒙拐骗、贪污盗窃、行贿受贿、谋财害命等违法犯罪行为，也可能有非法得利、弄虚作假等需要承担民事责任的行为以及个人隐私或其他一些对自己不利的行为或事实。销售员可以找出对方不可告人的「短」，要求其履行债务。

向客户讨债是每个销售员都不愿意看到的事情，他们都希望客户能遵守合同约定，按期按时付款。但是，在实际销售中这可能是一厢情愿，一些诚信的客户能遵守此约定，而一些难缠的客户却不会，此时销售员只能走上讨债之路。

在讨债过程中，学会一些讨债技巧可以达到事半功倍的效果。

催欠难是公认的不争的事实。因为难，不少销售员见了客户就一副讨好的样子，乞求对方的理解、支持。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多、支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以加紧催收才是上策。

对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期才前往，一般情况下都收不到货款，所以必须在事前就催收。

事前上门催收时，销售员要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做一定比收款日当天来催讨要有效得多。

到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的诀窍。否则欠款客户有时会反咬一口，说我等了好久，但你没来，那我要去做其他更要紧的事了。

如果经过多次催讨对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的「缠」功，在发现对方手头有现金时或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去。

有时客户在市场上因竞争不力、经营不善，导致产品积压、资金周转困难，他会要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝，因为对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟他连物品也没有了。

可以要求你的客户在与你发生货款往来之前寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做至少万一未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人，对客户本身来说也是一种约束行为。

当客户有异常举动时，比如客户欲把店转让给他人或是合伙人散伙转为某人单干，还有法人代表易人、经营转向、场地迁拆、店铺搬家或企业破产等。有这些动向时得马上采取措施，杜绝呆账、死账。千万要让即将离任的法人代表办理还款，一般情况下，只要我们态度坚决，他也会做个顺水推舟的人情，离任前把账结清。