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微商销售产品的附加属性是什么?

原创
发布时间: 2022-04-14 10:51:15 热度: 824 作者: 微商小咪 来源: 微信加 本文共 4632 字 阅读需要 16 分钟
俗话说:「没有最好,只有更好。」品牌方想要产品在微商市场中畅销,除了上面讲到的两个基础属性外,还要满足一些附加属性。接下来,我们简单地讲解下附加属性的要求。

俗话说:「没有最好,只有更好。」品牌方想要产品在微商市场中畅销,除了上面讲到的两个基础属性外,还要满足一些附加属性。接下来,我们简单地讲解下附加属性的要求。

产品的售后要简单

微商消费者在购买产品的时候,一般会选择售后相对简单的产品,因为这样可以省去后顾之忧。为了满足消费者的需求,微商代理商在选择产品的时候也会选择一些售后相对简单的产品。否则,当产品出现问题的时候,售后纠纷会让代理商很困扰。

像我们上面说的快消品就是售后比较简单的产品,比如化妆品、食品就属于快消品,只要配送过程中不出现问题,一般都不会存在过于复杂的售后问题,当然,前提是产品本身品质没有问题。因为简单的售后可以减少很多不必要的麻烦,一旦出现问题必然会减少复购率和转介绍率。

售后简单并不是说没有售后,必要的售后服务还是需要的。品牌方需要为代理商提供专业的售后知识培训。例如,护肤类产品,消费者使用后出现过敏或不适反应后应该如何处理。

事实上,简单的售后大多在售前就可以解决。例如,客户由于使用不当导致的产品过敏问题,完全可以在事前通过专业的产品使用讲解来杜绝。为此,品牌方需要给代理商提供完善的产品知识培训。

正常情况下,一款产品的使用周期越长,出现问题的概率就会越大。例如,家电和数码类产品就属于使用周期较长,售后相对比较复杂的产品。对于代理商而言,类似家电和数码这类的产品,可能没有与之匹配的售后能力。

为此,品牌方需要借鉴传统实体或电商的解决方案,即销售和售后分离。代理商只需要负责销售产品,处理一些简单的售后。涉及复杂的售后,比如产品需要安装或维修等专业售后问题,则应该由品牌方设立的专业售后服务部门来处理。

实际上,售后服务部门的设立不仅仅局限于需要专业售后的品类,我认为所有品类都需要设立售后服务部门。像我们服务的很多品牌方,都在我们操盘团队的指导下建立了专业的售后服务部门。

当然,这里的售后服务部门只是一个概念性的叫法,每一个品牌方都可以根据需求来自定义命名,只要这个部门的职责是为了更好地服务客户就行。

例如,很多做减肥产品的品牌方都会设立一个营养部,该部门由诸多营养师组成,目的在于为客户提供专业的减肥指导。这个所谓营养部门的职责实际上就是售后服务部门,只是换了一个更适合的叫法。

见效周期不宜过长

品牌方在选择功效类产品的时候,不宜选择见效周期过长的产品。我们这里讲的见效周期指的是初次见效周期,简单的理解,初次见效周期就是指产品从开始使用到第一次产生效果的时间。

例如,减肥产品,我用了一周后发现体重开始减轻,这个一周就是初次见效周期。再例如祛痘产品,我用了三天后,感觉痘痘开始软化和消退,这个三天就是初次见效周期。

如果一款产品不能在短时间内让客户体验到效果,客户的复购率肯定不高。客户自己都没看到效果,转介绍率也自然不会高。

当然,这里不是说见效周期长的产品效果就不好,而是如果我们希望提高自己的复购率和转介绍率,见效周期短的产品更适合。就像一款减肥产品,如果初次见效周期要两三个月,我想即使产品有效,能够坚持下来的人也很少,至少我是坚持不下来。

也许有品牌方会说,在看到这本书之前,我已经把产品生产出来了,而且就是见效周期长的产品。所以,这类品牌方想知道的是,见效周期长的产品该如何销售呢?常见的解决思路有三种,需要配合使用。

第一,增加产品的宣传力度,让更多的人知道产品是有效果的,只是长了点。

第二,找一个有说服力且科学合理的解释,用于告诉客户,为什么产品见效周期长,相比见效周期短的同类产品,好处在哪里?

第三,针对产品制定一些无忧承诺,让代理商愿意去代理,让客户愿意去尝试。

还有一类功效产品,它的使用时间局限于特定的条件,比如防晒霜,一般炎热的夏季才能使用。品牌方在选择这类产品的时候,要考虑清楚资金周转是否足够的充分,如果在适宜的销售时间内不能销售完,可能要囤货到来年的夏天。

像防晒霜这类季节性特别强的产品,品牌方需要制定合理的产品回收制度。否则,代理商会因为担心囤货而拒绝拿货或少拿货。还要注意的是,具有上述属性的产品一般不建议作为品牌方的首款产品。

产品的保质期要长

在微商代理模式中,产品往往要放在代理商手中,所以产品的保质期不能太短。保质期太短会减少代理商拿货的意愿,尤其是那些初入微商行业或销售能力不强的代理商,毕竟谁都不愿意承担高风险。

所以,品牌方在选择产品的时候,要尽量选择一些周期较长的产品。我认为,比较适宜的产品周期最少应该大于等于 12 个月,这样代理商才能放心地代理。

有品牌方也许会问,如果产品保质期短怎么办呢?常见的解决思路有以下三种:

第一,通过技术性手段增加产品的保质期,比如对产品的包装进行升级。

第二,针对代理商制定无忧承诺,比如对超过质保期的产品可全款回收。

第三,改变代理商囤货方式,代理商货物归品牌方统一管理调配和代发。

产品的运输要便利

微商产品的传递需要靠物流的运输,品牌方要尽量避免选择不便于长途运输或运输成本较高的产品。因为这样会增加产品的损坏率和售后纠纷,同时也会减少代理商利润。

例如,易碎产品就不适合长途运输,快递的暴力分拣或长途颠簸运输都会导致产品的损坏率增加;体积或重量大的产品运输成本较高,从品牌方到代理商,再由代理商到消费者,二次运费成本会减少代理商的利润。

有品牌方也许又会问,如果产品存在上述问题该怎么解决?对于运输成本较高的产品,常见的解决思路有以下三种:

第一,增加产品的利润。

品牌方在设计产品价格表的时候,可以在合理的范围内尽量增加代理商的利润,以此弥补高运输费用。如果代理商利润达到最大化时,还不够弥补运费,可以通过一系列的优化产品策略来提高产品的溢价能力,从而再次提高利润。

第二,品牌方补贴运费。

品牌方可以制定合理的补贴机制,对代理商进行相应的运费补贴。例如,可以根据销量制定一个阶梯式的运费补贴,这样还可以刺激代理商冲刺业绩。

第三,品牌方统一发货。

改变代理商囤货方式,代理商货物归品牌方统一管理调配,由品牌方代发货,这样可以减少代理商到消费者的运输费用。至于从品牌方到消费者的运费是由谁来承担,可以根据品牌方的利润来合理决定。

不便于长途运输的产品,比如易碎品,品牌方可以通过升级包装来缓解。这里建议品牌方去淘宝等电商平台购买类似的产品做研究,看看电商品牌方是如何设计包装的。

这里要说明的是,上面给出的诸多解决方案是针对已经量产的品牌方,解决方案是在退无可退的前提下制定的。对于已量产且困惑的品牌方,也许可以起到一定的缓解作用,但未必药到病除。作为品牌创始人,如果你的产品还没有量产,建议尽量遵守本堂课讲解的选品要素。

产品的供应链要稳

在微商市场中,时不时会出现产品断货的情况。很多品牌方美其名曰是产品太火爆导致的供不应求,实际上更多是因为产品供应链不稳定造成的。

熟悉我的人都知道,我有一个微商付费社群,社群里面除了有品牌方外,还有很多的代理商。所以,我不仅了解品牌方,还很了解代理商。

一些大团队长经常找我抱怨,说他们代理的产品经常断货,有的产品甚至要提前好几个月下单才能供应,由于产品迟迟不能供应,很多下级代理商都怨声载道,代理流失率很大。所以,保持上下游供应链的稳定性是品牌方的一门必修课。

关于品牌方的供应链管理,其实我可以写上一本书。由于篇幅关系,这里仅针对如何减少品牌方断货的问题,提出几点可行性建议。

第一,提高代工厂的选择能力。

品牌方出现产品断货,部分原因在于代工厂的生产能力不足。所以,品牌方在选择代工厂的时候,一定要实地考察清楚代工厂的生产能力,尤其要了解清楚厂家供货的峰值和最短补货周期等相关生产数据。

与此同时,品牌方还需要准备几个和主代工厂相当能力的备用代工厂,以便主代工厂在生产能力不足的情况下,能够及时启动备用代工厂。像我们合作的一些产量比较大的品牌方都是采用多代工厂模式,即使是需求非常大的时候,也从来没有出现过断货的情况。

要注意的是,备用代工厂生产的产品品质需要和主代工厂一致。常见的办法是,产品量产后,及时把成品提供给备用代工厂,能开发出同品质的产品就可以正式合作。为了和备用代工厂保持关系,在产品生产中,可以将一小部分订单给备用代工厂生产。

第二,产品包材要单独找厂家。

品牌方在采购包材的时候,建议单独找厂家来生产,不要全部打包给代工厂来负责。这里以护肤品为例来讲解,可能理解上会比较透彻。

一款完整包装的护肤品一般由三部分组成,分别是原料、原料存储物和外包装。例如,一款乳液,一般由乳液原料、装载乳液原料的瓶子和外包装组成。

正常情况下,我们常说的产品代工厂实际上只负责原料的生产和最后的产品组装。而瓶子和外包装这块实际上代工厂并不负责生产,至少目前大部分的代工厂没有一体化的生产能力。

但是很多代工厂为了增加利润,也会包揽瓶子和外包装的生意,然后再外包给对应合作的厂家来生产。很多品牌方为了省事,也会交给代工厂来全权负责。

有时候,恰恰是代工厂的全包揽行为才导致了断货的情况产生。我们都知道,品牌方的断货一般是由于厂家的交货时间偏长导致的。全包揽为什么会出现交货时间长的情况呢?

品牌产品的生产计划一般是产品快缺货了,然后通知代工厂生产。代工厂接到生产通知后,除了原料自己生产外,还会通知瓶子厂家和外包装厂家一同生产。

只有三方厂家都生产好了,代工厂才能进行最后的组装。很多时候,代工厂如果生意比较火爆,产品的组装是需要排期的,排期顺序一般都是按照谁齐全谁优先的原则。也就是说,组装产品的时间取决于最后完成生产的那一家。

正常情况下,根据我多年在供应链市场混迹的经验来看,护肤品原料的生产供给都是比较充足的,很少有出现厂家供应不足的现象。所以,很多时候,代工厂缺货不一定是原料生产缓慢,也可能是瓶子或外包装厂家由于原材料供应不足导致的交付延期。

所以,我建议产品包材最好单独找厂家合作,不要交给代工厂全权负责。例如,瓶子包材就找瓶子厂家,外包装盒就找盒子厂家。这样的厂家在珠三角市场非常多,阿里巴巴上也可以搜到很多。要注意的是,包材的生产厂家最好和代工厂在同一个省份,这样可以提高运输效率。

正常情况下,一款护肤品里面,原料费是最贵的,包材类费用相对比较便宜。所以,如果包材单独找厂家生产,品牌方实际上可以预先库存一些包材。这样当产品快要断货的时候,就可以第一时间把包材运送到代工厂,既节省了包材的生产周期,又提高了产品的交货效率。

上面是以护肤品为例,其他的品类实际上也可以通用。总之,品牌方尽量坚持包材和原料各自单独找厂家来生产。我们合作的很多品牌方都是这么做的,办法虽然简单,但是真的很管用。

第三,优化产品库存周转机制。

品牌方应该设立合适的库存周转机制,简单地理解,就是适当的存储一些产品用于周转。这里的库存周转目的在于缓解新生产计划带来的空窗期断货。

对于品牌方而言,最难的问题是究竟要库存多少产品才合适?库存少了起不到缓解作用,库存多了会导致过剩,生产日期就不新鲜了,容易招代理商抱怨,而且还会增加品牌的资金压力。

品牌方想知道合适的库存量是多少,就需要提升供应链的计划能力和预警能力,通过建立信息收集机制来了解上游厂家的生产信息和下游代理商的销售信息。对于品牌方而言,无论品牌现在是否遇到了断货现象,都需要重视这块的机制优化。

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