「微商心法」售后比售前更重要

售后比售前更重要，这不仅仅是站在消费者的立场上而言，也是站在销售者的立场上来说的。从理论上讲，对商家来说，售前与售后同等重要。然而从消费者的角度看，由于各种不专业，对他们来说，售后远比售前更加重要。以买车为例，大部分人买车前无非是看看车子外观好不好，配置怎么样，空间大不大等等，等到交完钱，开上车，特别是出现了这样或那样的故障以及必须定期保养时，才知道这里面的水很深，弄不好就会被 4S 店割肉。可以想象，这样的销售实际上是两败俱伤的销售，顾客肯定不会再相信商家了，上当就上一次，就算下次依然上当，那也得换一家。商家呢，声誉受损，生意下降，弄不好还要承担法律责任。

人们为什么提起中介就痛骂？因为大多数中介售后服务做得不好。签合同前，叫你「大哥」，等你交完费，他摇身一变成了大爷。人们为什么买家电要选择海尔等大品牌？一是质量过硬，二是售后服务过硬。前者是必需的，质量不过硬，凭什么买？但再好的产品也难免会发生故障，这时候，后者也就显得很重要了。

做微商，尤其是在人们依然戴着「有色眼镜」看待微商的今天，尤其是在很多微商不争气或者无意中败坏了行业风气的当下，当我们成交之后，也要做好跟进服务。没有售后服务的销售，就是失败的销售。因为良好的售后服务是一种无声的销售，它不仅非常重要，也会带给你意想不到的惊喜。

如何做好售后？

首先要给那些买过你的产品的客户建立档案，就当是会员资料吧。很多服装店、餐饮行业、美容行业乃至电影院为了更好地发展，更好地锁定顾客，都展开了会员制，方法很简单，如提供一些优惠，或者通过积分兑换礼品之类，很容易上手。

建档时，可先从客户购买的产品入手，包括他的姓名、电话、地址、年龄、生日等基础资料，再就是他与产品的关系，如皮肤状况、发质等，以及他的家庭状况、职业等。等他生日的时候，你就可以给他一个生日特惠，或者赠送小礼物给他。古人说得好：千里送鹅毛，礼轻情义重。谁说你们仅仅是买与卖的关系呢？至少这个小动作说明你是把对方当朋友看的，即使是小礼物，也是一种心意，客户收到也会非常开心。如果你能长期让他感受到这份心意，他会觉得你一直在关心他、关注他……时间久了，他也会把你当成朋友来看待。

其次是用心关怀客户。

有人说：我不都送他小礼物了吗，还怎么用心？拜托，那即使算用心，也只是套路好不好？

怎么做才称得上是用心关怀客户呢？

作为一名销售人员，我觉得在客户向你下单买产品时，不管他是你的亲戚朋友还是陌生人，第一时间你要做的就是告诉对方产品的正确使用方法，并且一定要是私人定制型的。我们仍以化妆品为例，你必须根据对方的皮肤状况告诉她怎么去用，一来这会给人以专业的感觉，二来不这样的话，你直接让对方看说明书就好了，还用得着你？总之，这是用心的具体体现，用得好，对方一定会感激你，并且会主动给你宣传。

有些客户可能比较有个性，对他们，我们要有耐心。例如，我有一个朋友是做股票的，他的一个朋友见他很赚钱，也想做，但他的这位朋友一来比较忙，二来比较自信，居然在没有任何理论基础的情况下就开了户，然后玩得不亦乐乎。我的朋友很担心，有机会就对他讲，股市有风险，投资需谨慎，并主动将一些基本知识和常用的理论技巧发给他。对方呢，并不领情，甚至有些厌烦。按说朋友应该识趣，人家愿意赔就赔呗，他自己的钱，跟你有什么关系？但我的朋友不这么想，在他看来，如果不是因为自己的缘故，朋友不会进场。既如此，自己就有责任，尽量不让他亏损。后来，当对方开始亏钱时，才深刻认识到自己的不足与朋友的苦心，主动向朋友学习起来。我讲这个案例的意思，是说所有做销售的人都应该向我的这位朋友学习，学习他真正为他人负责任的意识，他是明明不需要负责依然选择负责，而太多人却只对自己负责。这里要提醒大家一下，很多人都会觉得，客户是我们的亲朋好友，就不需要那么麻烦了，其实这个观点大错特错。不可否认，很多亲戚朋友最初都仅仅是出于支持我们才会买我们的产品，那么我们更应该服务好他们，不能因为他们是熟人而疏忽、懈怠。我的一位很会做熟人生意的朋友说过，熟人也是上帝，绝不能厚此薄彼。

当然了，这里的核心还是「用心」二字。不管是亲戚朋友还是陌生人，只要我们用心去做，付出总会有回报。

最后是定期回访。

我们还以化妆品为例（并不是因为我只会讲化妆品，而是因为化妆品相当于微商行业的大宗商品，对很多读者会有直接的帮助），在顾客使用产品的前 3 天，我们应该每天询问对方的使用情况，效果如何，体验怎样，是否满意。我们一定要主动，并基于我们的专业素养问顾客一些细节的、有深度的问题，例如，刚开始用时皮肤有没有什么不适的地方？如果有，到何种程度？由于刚开始换护肤品大部分人的肌肤都有适应期，所以没什么大的不适的话就告诉对方要坚持使用。一周之后可以再次回访，问问对方：使用一周了，可有些改善？有没有觉得皮肤稍微细一点、嫩一点、润一点？要告诉对方应该继续坚持，给她继续使用下去的信心。当然，不一定要让话题局限于此，我们完全可以把顾客当朋友，分享自己的生活。3 个月后，基本上一套护肤品就用完了，这时候要重点回访，记住一定不要只想自己，别除了让对方买货就再不知道其他，至少你应该告诉对方，如果效果不是特别明显，还可以做有针对性的调换。

要记住，一定要把客户当朋友对待。你把客户当朋友，客户才不会把你当成只想翻他口袋的奸商。另外，朋友是需要维护的。维护好自己的老客户非常重要，因为他们身后有千千万万个客户，把一个客户服务好了，他以后对你深信不疑不说，还会介绍给自己的朋友。或者当他觉得这个事业机会不错的时候，还有可能和你一起合作，做你的代理。