微店经营秘诀：精心策划促销活动，提升销量与品牌知名度

在微店经营中进行促销，是一种重要的推广方式。促销管理做好了，就能够显著提升销量。

6.3.1 适合促销的商品

一般来说，微店的经营成本比较低，相应地商品就有较大的利润空间，自然也能在商品价格上有更大的让步。促销的目的是拉动销量，培养更多的忠实消费者，所以促销商品不能随便选择，而要遵循一些原则。

 1.大众化、潜在客户多

如果促销商品都是一些没有太多人喜欢的冷门商品，甚至是卖不出去的商品，那么即使价格再低，也没有太大的吸引力。这样的商品只能作清仓处理，而不能指望带来店铺流量和人气。如端午节的粽子就是大众化商品（见图 6-60），几乎人人都会吃粽子。

图 6-60 大众化商品

 2.质量好、性价比高

虽然只是促销品，但也是店铺的门面，买了促销品的客户也可能成为回头客，甚至成为忠实客户。如果促销品的质量不过关，滥竽充数，不仅难以培养忠实客户，甚至可能招致差评，不利于店铺的长久发展。

例如，放养土鸡蛋比一般的鸡蛋性价比高，如图 6-61 所示。

图 6-61 性价比高的商品

 3.主营商品

促销商品的种类最好和微店主营商品的种类相一致，或能形成搭配互补，这样就更容易拉动后续销量。比如，你的微店中主要销售的是男装，但也有零星的几件女装，如果选择女装作为促销商品，那么吸引进店的大多数是女性客户，就很难带动男装的销量了，这对壮大微店的主要消费群体并没有多大益处。

例如，农家特产的手工面是主营商品，如图 6-62 所示。

图 6-62 主营商品

6.3.2 选择促销的最佳时机

 1.生命周期下的时机

 上市期商品促销时机

新产品上市第一阶段促销的重点是促销尝试性购买，如果没有一个恰当的促销时机，可能新商品的销售很难跨过上市的门槛，即新品上市失败。促销的最佳时机定在新品上市一个月后，即铺货率达到 50%左右的时候最佳。

例如红薯粉上市，通过“搭配店内任一即可享受包邮”活动促销来吸引顾客购买，如图 6-63 所示。

图 6-63 红薯粉上市

 成长期商品的促销时机

并非所有的产品成功上市后，都能进入快速成长期，一些不能进入成长的产品，会大量滞留在店铺中，占据店铺大量的资源。这是因为企业不能很好地把握该阶段的促销时机，将消费者尝试性购买化为重复性购买。此时店长的工作是在一周之内对顾客做访问和观察，看是否出现购买迟疑，深挖其原因并注意询问竞品动向，反馈总部后及时做出相应的促销方案。

 成熟期商品的促销时机

根据成熟期的旺销特点，继续巩固既有的重要消费群；同时，利用促销的附加利益吸引随机性消费、边缘性消费，以弥补非重度消费群流失带来的损失，从而保证产品能在较高的销售平台上稳定运行。

例如，湖南酱板鸭是成熟期商品（见图 6-64），适当的促销可吸引流失的客源。

图 6-64 成熟期商品

 衰退期商品的促销时机

在产品的衰退期，店铺如果急速将产品下架，不仅不能为店铺赚取最后的边际利润，更重要的是大量库存将难以被有效消化，进而带来货品积压的损失。建议采取“软退出”的手法，对衰退期产品进行一轮旨在消化库存，回收边际利润的促销活动。

 2.季节周期下的时机

 季节性商品的促销时机

季节性销售明显的产品，每一年都在重复着淡旺季这种规律，促销也就是每一年都要重复运作。

店铺在旺季开始前期，需要对市场进行一定的告知促销，以预热市场。其目的是使商品能够顺畅地流入市场，得到市场的前期效果，为产品旺季的到来奠定基础，甚至达到提前启动旺季的效果。

在产品正是旺季开始时，促销进入肉搏战，是近距离的短兵相接，基本上都围绕着产品的直接销售。店铺必须把握好时间，在进行主打产品促销的同时，还可利用低价低毛利润商品来干扰竞争品的促销活动，以保证自己主打产品的促销。如水果旺季促销，如图 6-65 所示。

图 6-65 水果旺季促销

旺季结束之后，销售开始下降。为了延长旺季时间，店铺应立即进行促销，尽可能地消化库存，收回当年边际利润，保证来年有更好的竞争实力。随着市场进入淡季，此时店铺还有必要开展促销活动，目的不是销售，而是获得顾客来年更大的支持。

 非季节产品的促销时机

对非季节产品，选择适当的时机开展促销活动十分必要。非季节产品的促销时机，应当以常规节假日、突发事件和竞争产品针对销售为选择依据，重点当然还是为了产品销售。

6.3.3 促销方法

微店的促销方法有 6 种，即满减、店铺优惠券、限时折扣、私密优惠、微客多和满包邮，如图 6-66 所示。

图 6-66 促销方法

 1.满减

满减是店铺促销的一种方式。当顾客达到一定的购买额，就减一定的优惠额。

 满减活动规则

叠加规则：如果设置了限时折扣、满减、私密优惠、店铺优惠券、满包邮等优惠，顾客可依上述顺序同时享受。当然，订单金额必须大于减价金额。每增加一级，订单金额和减价金额必须大于低一级。最多设置 5 级。

 满减创建步骤

Step 01 打开微店，向右滑动，单击“营销”按键。进入“营销推广”页面，单击“满减”选项。

Step 02 进入“满减优惠”页面，单击“创建”按键，如图 6-67 所示。进入“设置满减”页面，填写活动名称、时间以及消费满多少减多少。微店主可以添加多级，单击“添加下一级”选项。填写完信息后，单击“完成”按键，如图 6-68 所示。

图 6-67 单击“创建”按键

图 6-68 单击“完成”按键

 2.店铺优惠券

 优惠券的作用

优惠券绝不是给买家一个折扣那么简单。微店主在设置优惠券前，应明确优惠券设置的目的，否则可能会出现优惠券无人认领，或客户领了优惠券也未使用的情况。

店铺优惠券有如下作用。

a.促使客户下单

微店主可以让买家先领券再下单，这是一种非常直接的刺激消费的方式。对于新买家来说就是一剂强心针，能促使其下决心购买。

b.巩固老客户黏度

老客户的维护对于店铺来说非常重要。通过向老客户发放优惠券，回馈老客户，提高复购率。

c.为店铺引流

拿到优惠券的买家，为了使用这一“财产”，一定会在店铺中寻找合适的商品，这就大大增加了商品的曝光和浏览，提升了出单概率。

 店铺优惠券的种类

类型 1：无使用条件限制的优惠券，即只要订单金额大于优惠券面值，买家就可以使用该优惠券。例如，优惠券面值为 3 元，则当订单金额大于 3 元即可使用，如图 6-69 所示。

优势：使用门槛低，可以提高微店用户黏性和回头率。买家领券后使用率较高，能吸引新买家下单。

图 6-69 无条件限制优惠券

 提示

此类优惠券金额需要根据店内商品价格和利润空间进行设置。

例如，店内部分小商品价格为 4 元，如果发放 3 元的优惠券就不太合适了。因为买家极有可能只需花 1 元就购得商品，并不会多买。

类型 2：当买家订单金额达到一定要求时，方可使用优惠券。

例如，优惠券面值 8 元，使用条件是订单金额满 100 元可用。这样可以避免低价商品让利过多的现象发生，也可以提升店铺客单价，刺激买家多买，如图 6-70 所示。

优势：避免低价商品让利过多，还可刺激买家多买。

图 6-70 有要求限制优惠券

 提示

使用条件需要综合考虑买家消费心理以及店铺一段时期的客单价，根据客单价设置。

一般建议优惠券第一个门槛比店铺客单价均值稍微高 10%，在客单价基础上提升一定金额，能有效提升店铺客单价。

例如，店铺客单价为 80 元，那么优惠券可设置使用条件为满 98 元或满 108 元可用，这样较合理。如果此时设置满 150 元才能使用，买家就很少会买账了，你的优惠券活动也就没有意义了。

客单价 = 销售额/买家数

例：近 30 天销售额为 1600 元，买家数 20 个，则客单价为 1600/20=80 元。

 优惠券的设置技巧

a.设置多个梯度的优惠门槛

多梯度优惠门槛能促使客户购买多个商品。例如，平时店铺客单价是 75 元左右，我们可以设立第一个门槛满 88 元立减 5 元。然后结合店铺的货单价均值，再增加一个门槛。例如，全店的货单价大多在 70 元，那么下一个梯度就是满 158 元立减 10 元，如图 6-71 所示。

图 6-71 多个优惠门槛

b.优惠券活动与其他营销活动相辅相成

比如，第一阶梯的优惠券门槛是 88 元，第二阶梯的优惠券门槛是 158 元。两者之间相差 70 元，有些买家可能就会放弃继续购买。此时利用其他营销工具可进一步提高买家的购买欲望，如推出满包邮、满减，或者满就送等活动。

 优惠券设置注意事项

a.店铺各营销活动之间避免优惠重叠

根据微店规则，如果设置了限时折扣、满减、私密优惠、店铺优惠券、满包邮等优惠，顾客可依上述顺序同时享受，所以应避免多次优惠重叠。店铺若设置了限时折扣，店铺优惠券的下限设定就应根据优惠后的单价，否则可能对店铺造成很大损失。

b.无门槛的优惠券

无门槛的优惠券需要比店铺内活动期间最低价格的那个宝贝的价格稍微低些，以保证万一当天的访客只是购买了最低价的宝贝店主也不会亏本或者亏本的程度自己能接受。无门槛的优惠券可以设置一人一张并展示在页面上，以提高领用率和使用率。

c.有门槛的优惠券

有门槛的优惠券可以一人领用多张，最好是不同额度的优惠券都设有。

d.优惠券的有效期不宜过长或者过短，一般 3～7 天比较合适

有效期过长的优惠券，很难刺激买家尽快使用，极有可能被买家遗忘；有效期过短（1 天），除非是故意刺激买家当天消费，否则买家极有可能还没选中你店里的商品，优惠券就已过期，优惠券活动也就失去了提升订单量的效果。

 节日微信营销

首先，节日促销是微商常用的促销手段，如图 6-72 所示。现在，随着“感觉消费”的到来，很多消费者的购买习惯发生改变，可谓越来越“自由”。电商参与促销活动前，首先要明确谁来传播，信息接收者都有谁，传播什么内容，哪里和何时传播，再具体计划。

图 6-72 节日优惠

 有几项工作必须做好

微电商促销需要定位准确、主题鲜明，比如到底是传达给消费者品牌形象还是限时售卖。

确定微电商促销的最佳方案，除了事前周密的计划和人员安排外，还要有一个好的方案把活动目的和主要宗旨深入每一个人心中，以充分调动其积极性，并对促销人员实行详尽的微信促销方案。

 3.限时折扣

买家进入店铺便可预览到微店的折扣商品（见图 6-73），然后直接下单购买。

图 6-73 折扣商品

 手机端操作步骤

Step 01 进入“营销推广”页面，单击“限时折扣”选项，如图 6-74 所示。在“限时折扣”页面，单击右上角“添加”按键，如图 6-75 所示。

图 6-74 限时折扣

图 6-75 单击“添加”按键

Step 02 在“选择折扣商品”页面，单击选择商品，如图 6-76 所示。进入“限时折扣”页面，设置折后价格、开始和结束时间，如图 6-77 所示。单击右上角“完成”按键，即可完成设置。

图 6-76 选择商品

图 6-77 设置折扣

Step 03 单击“完成”按键后，微店主可以把这些优惠信息通过微信、朋友圈、短信进行分享，如图 6-78 所示。而单击商品图，微店主就能查看到在微店中显示的效果，如图 6-79 所示。

客户从该链接进入店铺，会看到优惠提示；并且在确认订单时，会看到优惠后的价钱。

图 6-78 分享

图 6-79 效果

 电脑端操作步骤

Step 01 登录微店官网，单击导航栏右侧的“限时折扣”选项，如图 6-80 所示。进入“限制折扣”页面，单击“添加折扣”按钮，如图 6-81 所示。

图 6-80 单击“限时折扣”选项

图 6-81 单击“添加折扣”按钮

Step 02 在“添加折扣”页面，填写折扣名称、时间，选择折扣商品（见图 6-82），单击“确定”按钮即可。

图 6-82 填写折扣信息

 4.私密优惠

私密优惠是指给特定人群的优惠，而不是针对所有人都有优惠。

 操作步骤

Step 01 在“营销推广”页面，单击“私密优惠”选项，如图 6-83 所示。在“私密优惠”页面，单击右上角的“添加”按钮，如图 6-84 所示。

图 6-83 单击“私密优惠”选项

图 6-84 单击“添加”按钮

Step 02 在“添加私密优惠”页面，设置活动折扣、开始和结束时间。单击右上角的“完成”按钮即可形成优惠链接，如图 6-85 所示。

微店主通过短信或微信等方式把优惠链接发送给买家（见图 6-86），买家才可以在付款结算时享受相应优惠。未通过卖家分享的链接，主动进入店铺的买家是没有此优惠的。

图 6-85 单击“完成”按钮

图 6-86 发送优惠

 5.微客多

微客多是为微店卖家量身定制的，按单击付费的推广工具。微客多将按照“广告商品单击量”进行扣费，展示不扣费。单个用户在 1 天内多次单击一个广告，只扣费一次。商品类目为服装、鞋包、配饰、家居、彩妆护肤、母婴、食品、数码配件的商品适合推广。

 展示渠道

卖家可以选择“微店渠道”或“微信渠道”进行商品的推广展示，具体展示资源如下。

微店渠道：微店买家版搜索页（见图 6-87）、口袋购物搜索页、口袋购物首页主题活动、今日半价首页主题活动、微店公众号搜索页、微店热卖搜索页等站内渠道。（注意：口袋购物展示资源仅开放给已入驻口袋购物的广告商家，其他展示资源没有入驻要求。）

图 6-87 搜索页

微信渠道：微信提供的独家站外展示渠道，QQ 购物号独家展示位。

卖家所获赠款可用于推广消耗，无法进行提现。卖家所获赠款的有效期为 6 个月，超过有效期的赠款将自动清空。

 参加 CPC 活动推广是如何扣费的？

用户在活动页面内单击了您的宝贝就会产生扣费，展示不扣费。

 微客多入驻要求

微店主需要开通担保交易；店铺商品上架不少于 5 件；设置店铺主营类目。

 操作步骤

Step 01 在“营销推广”页面，单击“微客多”选项，如图 6-88 所示。进入“入驻要求”页面，阅读入驻条件，单击“我要入驻”按键，即可按照提示操作完成，如图 6-89 所示。

图 6-88 单击“微客多”选项

图 6-89 单击“我要入驻”按键

Step 02 进入“微客多”页面，单击“商品推广”选项，如图 6-90 所示。在“微客多”页面，单击下方的“新建商品推广”按键。进入“新建商品推广”页面，填写推广内容，按照提示完成操作步骤即可，如图 6-91 所示。

图 6-90 单击“商品推广”选项

图 6-91 填写推广内容

 6.满包邮

 满包邮活动规则

买家消费满微店主设置的金额，则订单包邮；如果微店主同时设置了以下活动，买家购买时就可以同时享受优惠，包括：限时折扣、私密优惠、参加其他购物券等。

 设置步骤

Step 01 进入“营销推广”页面，单击“满包邮”选项，如图 6-92 所示。进入“满包邮”页面，阅读规则，单击“创建”按键，如图 6-93 所示。

图 6-92 单击“满包邮”选项

图 6-93 单击“创建”按键

Step 02  在“满包邮”页面，设置满包邮活动，单击“确定”按键，如图 6-94 所示。创建完成后，可修改、删除、分享，单击“分享”按键（见图 6-95），即可分享到社交平台进行宣传。

图 6-94 单击“确定”按键

图 6-95 单击“分享”按键

 7.【案例】这样刷屏不会被拉黑

他是 2011 年退伍，2013 年和两个战友一起创建了“大别山新农人”的微店主。最初他也很迷茫，销售渠道只有微信朋友圈，但后来经过 9 个月的时间仅在朋友圈的销售额就达到了 80 多万元。在这个过程中，他总结出一些经验和想法，希望能给大家提供一个方向。

 发朋友圈的误区

 误区一：

朋友圈，顾名思义就是朋友之间的圈子，是需要维护和建立关系的圈子。很多人认为，只要将陌生人添加到微信通讯录中，对方就成了自己的朋友。面对朋友圈疯狂的广告轰炸，最终的结果只有一个：被拉黑。

 误区二：

现在有的卖家喜欢发心灵鸡汤、搞笑视频和图片、奇异事件等。他建议最好不要发这些内容，朋友圈不是垃圾信息接收站。这些内容无论是对于塑造自己个人形象还是产品品牌都没有益处，最后会导致产品没销售出去好友却流失了。

 如何发朋友圈

利用微信标签将好友分类。首先观察微信好友是哪一类人群，他们关心的是什么。站在用户的角度，来思考他们最想知道的是什么。

细心的朋友一定知道微信里有个添加标签的功能，我们可以借助于这个工具对微信里面的好友进行分类。这样，就能根据不同标签来制定不同内容的朋友圈。他卖的是农村绿色产品土鸡，土鸡蛋等。宝妈们更关心宝宝成长所需要的营养，因而他会发一些关于鸡蛋对宝宝成长益处的文章。

 让好友了解你的产品

他平时会发一些土鸡喂养过程和养殖环境（见图 6-96），这样顾客就能通过朋友圈对产品有更好的了解。不然就算产品再好，如果你不告诉别人，别人是永远也不会知道的。

图 6-96 养殖环境

 树立良好形象，建立信任

想让客户从朋友圈购买你的产品，需要先树立一个良好的形象。所以他在发朋友圈的同时也会适当地发发自己的奋斗历程（见图 6-97），引发大家的共鸣；发发自己为提高产品质量做出的努力，得到大家的认同。朋友圈是一个重感情的地方，需要我们用感情和每一位好友建立并且维护真正的朋友关系。

图 6-97 奋斗历程

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