一场微商会销如何做到收款5000万元

会员简介：莫七七，武汉大学医学生物学硕士。在淘宝电商、微商及网红电商三个领域均成功的电商美女。淘宝美妆类目前十、淘宝星店三金冠店主；梵曦诺、森米（semi）、安沫、X 基因、女士的秘密六大品牌创始人，微商团队年销售额 1 亿元以上；知名美容达人、微博粉丝 65 万。

我家里从事制造行业，但我是一个不愿意陪着企业慢慢变老的年轻创业者，目前我自己有 4 家公司，6 个品牌，涉及 5 个行业。这次分享的重点主要是会议营销，特别是过去一年我做小型会议营销的经验。

大家应该都感觉到现在流量越来越贵了吧，我们做过一个统计，目前获取一个线上客户的成本已经高达 80～120 元钱了，开一家线上网店的成本也已经高过了线下实体店的成本，能不能把线上的社群和线下的会销及实体店联合起来，做一个多品牌复合，打破单一盈利模式，实现复利性增长、团队规模化、用户社群化、渠道立体化、平台规范化、营销的媒体化？

有时候我们网上聊一个客户还不如线下和客户吃一顿饭的关系密切，所以做会议营销的一个实质用处就体现出来了。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

不管企业采用什么方式运作市场，产品永远都是核心。就会议营销而言，采用的是「体验式服务」的营销模式，销售人员需要直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现得更加突出。在会销模式中，客户需求有一个核心命题是：需求永远是可以被强化的，强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化人们的需求，这是会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远优于其他模式的关键。

只有精确地锁定目标客户，满足客户差异化的需求，多方位展示实力，增强用户黏性，激发与会者从众效应或羊群效应、人们对「陌生人」有天然的抗拒意识；不相信「外人」的忽悠宣传，身边人的口碑营销更容易接受，在众人踊跃抢购下，很难再坚持自己的想法，很容易产生「这么多人使用，肯定错不了」的从众效应或羊群效应。

这也许就是很多企业进行会议营销的根本所在，会议营销的优势也因此显现出来。

1．会前：会场选择、收集顾客档案、邀约、会场布置

1）邀约顾客的分类

① 忠实顾客。

② 带动顾客。

③ 重点顾客。

④ 潜在顾客。

⑤ 抱怨顾客。

我们做的会销不是大型的会销，都是小规模的，最多三四百人，大多数规模是 50～100 人。小规模会销成本差不多三五千元 1 次，1 万元以内都能搞定，签单量在 10 万元 ～20 万元之间。

2）如何获取客户

① 代理商邀请意向客户。

② 老客户邀请朋友。

③ 社区发传单邀请新客户。

④ 网络社群上发布兴趣课邀请。

⑤ 联合其他社群合作。

我们会先给代理商做一个培训，让他们知道他们不需要出钱，公司做这次会销是在帮他们做转化，公司会利用各种营销手段来帮他们，让现场的人看到有更多的受益者，从而产生一个羊群效应。接下来获取客户就简单多了，因为他们在当地有自己的朋友圈，只要朋友中有一两个意向的就有戏了。

怎么能让更多的客户来参加我们的会议呢？

首先要有一个诱饵，所以我们每场会都制定各种各样的主题，让他们对会议产生兴趣。

3）兴趣课内容（诱饵）

一般我们会做以下 7 个主题，转化率比较高。

① 风水相学课，让运气好到飞起来。

让我们一起了解世界上最神奇的智慧，易经风水，环境能量，科学地了解宇宙自然规律，洞悉自己的过去、现在和未来。

你的办公室、工厂矿区、家居寓所、与客户的饭局、客户的饭局签约仪式，皆有风水布局。现代实用风水高度提炼易学的精髓之所用，真正的大道至简，易学易用。

② 破解基因密码，掌握未来健康。

为什么我们把所有的空闲时间用来休息，却总是感觉疲劳。医院的楼盖得一年比一年高，可是病人却越来越住不下了，医院的设备一年比一年先进了，可是很多病却查不出来了，药品的种类一年比一年全了，可是吃了却不管用了……

到底是什么在吞食着我们的健康，问题到底出在哪里？

基因检测，全面收集检查对象的数据，获取疾病易感基因检查数据，从而进行风险系数评估结果和预测。风险系数评估和预测涵盖了年龄、吸烟情况、高血压、超重（肥胖）、糖尿病、高血脂及心脏病家族史等危险因素。最后，根据上述发现，会有专业的健康团队根据检测结果，有计划、有目标地定制「预防 + 诊疗 + 养护」为一体的个性化、专业完善、持续健康的管理规划，通过提供营养、运动、心理、中医、自然疗法等综合性的「一站式」健康管理解决方案，将疾病危险因素控制在萌芽之中，从而达成健康管理的终极目标。

③ 儿童教育。

④ 月瘦 20 斤，牛人分享减脂不反弹方法。

⑤ 彩妆形象设计课，秒变网红白富美。

⑥ 家庭烘培课，为他学做一款甜点。

⑦ 摄影 PS 课，让你的照片在朋友圈最美。其中第五点和第六点我们是放在一起去学的。

如图 2-7 所示这张图片是给大家看一下我们怎样发邀请函的，可以做一些类似的内容，会极大地激发他们想去听课的欲望。抽奖奖品以及手办礼（诱饵）根据课程配置。

图 2-7

4）会场选择

① 选择酒店、会议厅、家庭、咖啡馆（根据需求选择）。

② 选择因素要点。

● 灯光明亮不压抑，有窗帘可以蔽光打幻灯。

● 面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调。

● 音响效果良好。

● 位置易于顾客寻找、交通方便。

● 离公司较近方便往来。

● 最好约定长期租用费用，成本低。

5）物品准备

请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、公司宣传册、照片、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾绶带等。

6）会场布置

会议至少提前两天把会议布展图发到会场，会场提前一晚布置，人员分工、酒店配合，注意事项如下。

① 背景板：挂放位置及内容、CI 形象。

② 宣传牌：设计内容及 CI 形象。

③ 会场桌子摆放方式。

④ 展板制作及摆放要求。

⑤ 货品摆放及技巧。

如图 2-8 所示是我们会议准备的一部分资料，只要做过一次，任何会议都是可复制的。

图 2-8

7）会议程序准备

① 主持人串词，领导讲话（企业文化）。

② 宣传视频。

③ 破冰游戏（调节气氛）。

④ 兴趣课内容。

⑤ 中场休息、客户咨询、员工进行再次导购。

⑥ 老顾客现身说法、老代理经验分享。

⑦ 产品讲解、有奖问答。

⑧ 抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、大风吹、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客。

开展兴趣课内容时，以减肥主题为例，我们会给他们看很多减肥前后的励志对比照，激发起大家的动力。想要大家起到一个羊群效应，就一定要有领头羊，而且领头羊要有三个效果才会比较好，这样大家才会产生从众心理。我们每一次会议一套流程做下来转化率差不多达到 45% 以上。

8）会前规范管理的准备

① 员工仪表的规范。

② 语言的规范。

③ 操作的规范。

④ 顾客管理的规范。

9）员工心理准备

① 对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心里有底，才有信心，临阵不慌。

② 对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。

③ 如果员工对公司的产品了解得很深，就能够自我运作，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么会大大地影响产品的销售。

1．顾客引导

迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。

2．沟通到位

与顾客的沟通和引导十分重要。

3．主持技巧

合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件。

4．开单技巧

① 充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）。

② 不要急于开单。

③ 不要轻易逼单。

④ 抓住机会开单。

⑤ 不要轻信借口。

1．售后服务

① 会议后 1 小时左右，电话问候顾客是否安全到家。

② 会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。

③ 会议后的 3 日之内，要逐步向顾客追款。

④ 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。

⑤ 以后每月随访一次并记录在案。

如图 2-9 所示是我们一些会议现场的图，是实战的一些效果。会销主要靠的就是氛围，音乐要很重要，什么氛围配什么样的音乐。这也是我们多场会销总结的经验。

图 2-9

2．会后总结

会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有不断总结下次才会更好。

1．信息与交流

会前各分部要进行信息交流。统一各分部的营销比例、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工、顾客信息的收集等。

2．资源的使用

主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。顾客资源的使用最为重要。

① 不能盲目地邀请前期沟通不足的顾客，会造成顾客资源的严重浪费。

② 不能超过既定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控，会造成与顾客的沟通不充分、不到位，最终导致成交率低。一旦超员产生现场混乱，会在与会顾客中产生负面效应（如参加过一次会议没有购买产品的顾客后续购买产品的几率不大。）

3．会场的要求

① 会场尽量选择在当地知名度较高的场所。

② 会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。

③ 配套设施是否完善、服务是否周到。

4．视听的效果

视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。现场音响的控制必须有专业人士的紧密配合，配合不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于 200 人以上的会议，投影屏幕最少要保证 16m2的面积。

5．现场的调控

会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。

6．节目的安排

① 要选择有一定寓意的节目。

② 讲解与抽奖的时间、频率要安排得当。

③ 节目时间不能过长，要避免有 15 分钟以上的节目。

④ 有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排。

⑤ 避免相同的表演者重复出现（不能超过 2 次）。

⑥ 尽量多安排顾客可参与的节目，调动顾客的积极性。

7．讲解的水平

讲解必须规范，以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。

8．服务与沟通

员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。

9．时间的安排

会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在 5～6 小时之内。

10．老顾客作用

老顾客在现场现身说法，影响现场销售，效果超过员工与顾客的沟通。

其实真正的高级会销模式营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程。通过布局可以针对一两个月以后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。