微商团队运营,月入10万+成交收钱核心思维

「微商小 V 用户正在崛起」，如今的微商行业，会有越来越多小 V 用户（真正底层卖货）正在觉醒，慢慢会成为主流，因为整个微商管道只有他们渗透了下去。他们团队可能没有几万人的规模，但是他们的销售卖货能力很强，他们几百人的团队，能够赶上千人团队的能力。

——宋品牌

01 第一课 微商顶尖收钱高手的核心思维

你好，网罗天下微商资源，打造超级个人品牌。我是你的好朋友宋品牌，专注于微商操盘运营培训领域四年时间，累计分享线上微营销课程达 300 堂以上，受众学员达 50000 人以上。那今天宋品牌要给你分享的主题是：不懂得修炼这四个字，一辈子注定是微商小白。

我至少辅导了 5000 名微商团队长，接触了逾万名微商小白，发现微商精英团队长和微商小白之所以差距很大，是因为微商精英非常注重修炼自己的「起心动念」。这四个字太重要了！如果你是第一次听说做微商还需要修炼起心动念，请你把这四个字深深地印在自己的脑海里。

什么是起心动念

简单来说，起心动念就是你做一件事情的初心是什么，你想要追求的结果是什么！不同的起心动念会带来不同的人生结局。起心动念越纯粹，你在未来的微商创业赚钱路上，走得越远！

不同的起心动念，有不同的人生结局。很显然，正向、积极、懂得利他的人走得更远。事实上，80% 的微商在跟客户的沟通过程中，都是流氓式成交，恨不得自己把客户的钱从口袋里掏出来！

起心动念的意义

接下来，我会深入剖析微商精英团队长是如何成交客户的，你就清楚为什么起心动念如此重要。这个思维如果没有打通，你注定一辈子都是微商小白。因为不管是成交客户，还是管理团队，最核心的思维竞争就是起心动念的竞争。

很多微商在面对客户时，客户问什么答什么，从来不思考如何才可以帮助客户解决问题，结果给客户一报价，客户就远离他了，然后他开始埋怨微商太难做、产品价格太高，等等。

请你记住，客户不买单不是因为价格贵，而是觉得不值这个价格，客户不愿意为你的价值买单，客户不愿意在一个业务员身上浪费时间。

而微商精英团队长在面对客户时，想得最多的是，我该如何帮到这个客户、如何让客户用了我的产品之后，皮肤、身材变好了，等等。

你注意看，第一步是在干吗？第一步想的是怎么帮助客户，对不对？

你喜欢和利他的人做朋友，还是喜欢和一个只懂得利己，自私自利的人做朋友呢？

我相信 90% 以上的人都喜欢后者，所以我们要懂得利他，要学会和客户做朋友，站在客户的角度帮助客户，成就客户。

微商精英团队长会给自己的客户做很多的问题分析，并且提供针对性的解决方案，真正发自内心地帮助客户解决问题。后面我会教大家神奇的成交收钱五部曲，大家学完就知道如何扮演专家，轻松收钱、成交客户。

最后，我要告诉大家，微商赚钱高手的起心动念是什么。一流微商赚钱高手的起心动念是 100% 地站在客户角度思考问题，全力以赴帮助客户解决问题。客户买的不是产品，买的是专业价值，买的是问题解决方案，产品只是客户问题的载体。

请从此刻开始修炼你的起心动念，做一流微商。起心动念修炼得越纯粹，未来的微商道路走得越远、越稳健。

02 第二课 神奇的成交收钱五部曲

那在上一篇文章中，我们剖析了起心动念的重要性，以及一流微商一定要从修炼起心动念开始。接下来我要教你的是，如何在五步之内让客户付钱。不管是面对意向客户还是意向代理，这都是可以复制的成交收钱大招。

收钱的思维秘诀

在分享成交收钱五部曲之前，我再告诉你一个成交收钱的秘诀，这句话也是我的师父王双雄老师的经典名言：

价值带来信任，信任带来成交！信任是成交的唯一货币，钱只是衡量价值的标尺！

我经常跟学员讲的一句话是，客户买的不是产品，而是产品背后能够提供给他的价值；客户是为价值买单，产品只是价值的替代品。这句话如果深入理解就会发现：客户在给你付钱的那一瞬间是被价值所打动，而不是产品，更加不是被你的产品品牌。

所以如果你想要成为一个收钱高手，必须学会输出价值，让客户心甘情愿地为价值买单。

为什么我们一直强调价值呢？因为只有通过价值吸引来的客户才可能成为你的忠实粉丝，通过价值吸引过来的粉丝最有可能转化成为你的铁杆粉丝。试想一下，假如你有 2000 个铁杆粉丝，每个粉丝一年给你 1000 元利润，你一年是不是就轻松赚 200 万以上？

还有一个重要原因是，微商 90% 的利润都在后端。请问是开发陌生客户容易，还是让铁杆粉丝支持你容易呢？答案很显然是后者。从现在开始，你要开始积累自己的铁杆粉丝数量，输出价值，打造个人品牌和影响力，1000 个铁杆粉丝带来的收益远远超过 10000 个陌生泛粉，你同意吗？

再举几个例子。宋品牌买过很多课程，加入过很多微商领袖的圈子，最喜欢做的一件事情就是思考，我为什么会给这个老师付钱？

2017 年，我刚进入微商圈，还是一个默默无闻的小白。为了改变自己，我果断投资 3 万拜王双雄老师为师，深入学习直复式营销等知识，经过一年多时间的沉淀才有目前的小小成绩。为什么我会付钱给双雄老师？因为我是双雄老师的铁杆粉丝，我渴望拥有像他那样的营销思维以及影响力。表面上我付 3 万是学习课程，实质上是被双雄老师的个人品牌和影响力所打动，而做出的一种行为。你有没有思考过，客户凭什么给你付钱，甚至付几万来购买你的产品或者做你的代理呢？

后来，我陆陆续续加入了很多高端付费社群，加入这些社群都是基于创始人的个人品牌和影响力。

通过宋品牌的例子你发现了什么？请你记下来，这很关键，很重要。

客户为价值买单只是表层动机，个人品牌和影响力才是客户愿意做出付钱动作的根本原因；一流的成交大师一定是潜意识运作高手，潜意识的威力至少是意识威力的三百倍；价值只能刺激客户大脑头皮意识，个人品牌和影响力才能深深触动客户的潜意识，从而让对方不由自主做出付钱动作。

神奇的收钱成交五部曲

此刻你正在烧脑，对吗？

如果是，那么恭喜你，你的潜意识已经开始发挥作用了，营销的大门刚刚为你打开。接下来教你神奇的收钱成交五部曲，是很多微商精英团队长在用的收钱成交大招和经典套路，至少价值 10 万以上。

第一步，试探性发问和了解客户需求。

这一步会设计很多提问，旁敲侧击地了解对方的需求是什么。因为客户刚加到你，对你和你的产品都不是很了解，所以如果直接推销产品，很容易失败。试探性发问的目的就是缩短你和对方的距离，让对方潜意识里的防御大门慢慢为你敞开。我刚刚讲了，想要最快成交客户，一定要让对方的潜意识被你的个人品牌和影响力所深深触动。

第二步，找准客户核心痛点和需求。

这一步很关键，你要记住客户之所以花钱是因为他有这个需求，如果你连对方核心需求都把握不准，又如何从潜意识中影响对方呢？除了需求，还要知道对方的核心痛点是什么。我们花钱的根本原因就是追求快乐和逃离痛苦，这是人的求生本能决定的，任何人都无法改变。

比如你是卖护肤品的，对方是一位宝妈，宝妈的需求和核心痛点是什么你要知道。一般人可能会说宝妈的需求就是皮肤变好等，但是高手的答案是美丽和自信，因为大部分的宝妈都是三点一线生活，都是丈夫眼中的家庭主妇，所以她们内心有一个最强烈的需求就是希望找回 18 岁的美丽。

再比如你是卖减肥产品的，对方是一位想要做代理的宝妈，她的需求是什么呢？一般人可能会说是赚钱。其实对于一个想要做微商代理的宝妈来讲，最核心的需求是尊严和独立，她最想要的是找回女人的尊严和经济独立，不想成为一个只会伸手向老公要钱的家庭主妇。

如果你预先知道了客户的这些需求，提前布局自己的个人品牌和影响力，这些客户的成交会不会很轻松？这就像你想要做淘宝，马云开了一个五天的课程，收费 9999 元，你是不是一瞬间就会付款？

所以你一定要深入思考自己服务的客户的需求、痛点是什么，并且按照等级一项一项地列出来，你去做了之后你会发现你之前白白损失了很多钱！

第三步，针对客户核心痛点和核心需求量身定制解决方案。

这一步很关键。当你了解了客户的核心需求和痛点之后，如果直接推销产品，面临的就是前功尽弃。这时你要做的是给客户免费量身定制问题的解决方案。客户花钱是希望通过你的帮助可以摆脱痛苦，你要像专家一样，帮他解决烦恼。

第四步，讲故事和客户案例深入触动客户的潜意识。

这一步的核心作用是打开客户大脑潜意识的大门，通过讲故事和客户案例来更加深入地触动对方的潜意识。人们普遍喜欢故事和案例，不喜欢干巴巴的产品介绍。比如，某个客户想要减肥，你给她讲一个三个月轻松减掉 50 斤肥肉的案例，对方的兴趣和付钱欲望一下子就会被激发出来；再比如，为什么很多人会追剧呢？因为故事深深触动了他们的潜意识，不追剧，每天都会辗转反侧，夜不成寐。

第五步，设置稀缺价值福利催促对方潜意识果断下决定。

因为人天生的惰性，以及人在做抉择时会习惯性地犹豫、拖延，所以需要你推动客户，帮助她做决定。怎么让对方快速做决定呢？教你一招，设置稀缺性福利价值推动对方马上付款。

比如现在付款，再送你价值 3 万的福利，福利包括以下几种；

比如现在付款，再送你价值 1 万的一对一私人指导一次……

当然这些稀缺性价值福利还有很多，你要根据客户的需求和痛点去设置。总之一定要可以触动对方潜意识的，只有做到这一点，对方才会付钱给你。

这就是我要分享给你的神奇的收钱成交五部曲。接下来你要做的就是把这五部曲应用到你的项目中去，宋品牌期待你的好消息。

03 第三课 微商成交高手核心沟通技巧

你好，我是宋品牌，网罗微商资源，打造个人品牌。希望宋品牌分享的每一篇文章都可以深深地触动你，使你和你的团队都有巨大的收获。

宋品牌的每篇文章都包含很多烧脑秘诀，是宋品牌服务 30 多家微商品牌和线上 300 多节微课堂的实战经验总结。

如果某一个点对你来说很有用，记得第一时间分享给团队。我经常对学员讲：一定要学会组建团队，打造团队，抱团取暖，单打独斗只有死路一条。如果你强烈渴望在微商创业道路上拥有自己的个人品牌和影响力，请一定记住：要学会组建和打造团队。

沟通成交收钱大招

沟通成交收钱大招的秘诀是什么呢？就四个字：先跟后带！

简而言之，你要带领一个人，先要跟随对方。在微商营销的过程中，很多小白会犯的一个错误就是自己一直在说，拼命想要把自己认为对的观念强加给对方。最终客户实在聊不下去，转而去隔壁老王家购买产品了。

人性的秘诀

这里宋品牌要给你讲一个人性秘诀，也是客户的思维认知逻辑：我们的客户非常渴望得到认可和关注。就好像你希望你说的每一句话都可以抓住客户的注意力，引发他的关注，甚至听从你的建议，购买你的产品。

人性有三大渴望，其中之一就是认可和被认可。所以你在跟客户沟通时，一定要学会赞美、认可客户，肯定对方的观点，然后再提出你的观点。这样的沟通才能持续不断地进行下去。

比如你说一句，你的孩子唱反调，顶嘴十句，请问你什么心情？你还想跟他讲道理吗？估计早就家法伺候了！

比如客户说你的产品好贵，你一直在说我们产品不贵。请问客户是什么感受？客户会想你是赚我钱的，当然不会觉得贵！

这就是很多人每天聊十个客户，结果九个都被吓跑了，还有一个直接把你拉黑了的原因。当你学会这个沟通成交技巧后，再跟客户交流时，记得多认可、肯定、赞美对方。

正确的沟通方式应该是这样。

比如客户说你们 ×× 产品太贵了。一般的代理会说：不贵，不贵，我们的产品好啊。看过这篇文章的微商创业者会说：嗯，确实很贵，我有个客户张三刚开始接触我们的产品时跟你是一个感觉。但是他抱着试一试的态度买了产品之后发现……后来果断投资几万加入我们的创业团队。所以你说产品贵，我能够切身体会到你的感受！

先跟后带的核心技巧

最后，先跟后带的核心技巧总结如下：

1.永远不要站在客户的对立面，要一直跟客户站在同一条战线上。

2.100% 站在客户的角度思考问题，深入了解客户的核心需求。

3.每个人都想证明自己是对的。

这就是我要分享的一个成交沟通收钱大招，学完后记得狠狠执行，多多收钱，有好消息记得第一时间反馈给宋品牌，好吗？

04 第四课 九种不同类型的客户谈判成交技巧

很多微商创业者经常会遇到这种情况，使出浑身解数，才发现咨询者根本不是真正的客户或者代理。

九种客户类型分析及解决方案

怎样瞬间认清客户或者代理，并一举攻下？下面我们对销售实战中，常见的九种客户或者代理类型进行分析。

1.附和型的客户或者代理

症状：这类客户或者代理对什么都不发表意见，不论我们说什么都点头称是，或干脆一言不发。

心理诊断：不论我们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备购买产品了。换言之，他只是为了了解产品的信息，想尽早结束咨询，所以随便点头，但内心却害怕我们乘虚而入，令其尴尬。

解决方案：若想扭转局面，让这类客户或者代理说「是」，应该干脆地问「先生（小姐），您为什么今天不买」。利用截开式质问，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜（因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事）地解决。

2.强装内行型客户或者代理

症状：此类客户或者代理认为对产品比我们精通得多。他会说「我很了解这个产品」「我与该公司的人很熟」等，或者说一些令我们不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说「我知道，我了解」之类的话。

心理诊断：此类客户或者代理不希望我们占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的我们，因此，用「我知道」来防御和保护自己，暗示我们他懂，你不要来骗我。这种情况我们要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

解决方案：如果客户或者代理开始介绍商品的功能特性，你可以点头称是。他们会很得意。当他们因不懂而不知所措时，你可以说：「不错，你对产品了解得真详细，你是否现在就买呢？」客户或者代理为了表示自己了不起，装作了解产品；但你一问客户或者代理，他们一时不知如何回答，便开始慌张，这时正是你介绍产品的最佳时机。

3.虚荣型客户或者代理

症状：此类客户或者代理渴望别人说自己有钱。

心理诊断：此类客户或者代理渴望别人说自己有钱。只要我们进行合理的诱导便有可能使其购买产品。

解决方案：附和他，关心他的资产，极力赞扬、尊敬他，表示要向他学习。可强调产品时尚的外观，或某些特殊功能，满足其虚荣心。他顾及面子会买下商品。

4.理智型客户或者代理

症状：此类客户或者代理很少开口，总以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情。这样会导致我们很压抑。

心理诊断：此类客户或者代理一般都注意听我们的讲解，自己也会分析商品，属于理智型客户。

解决方案：在销售过程中，我们应有礼有节、不卑不亢、低调诚实，多强调产品的实用性功能。

5.冷漠型客户或者代理

症状：此类客户或者代理不介意商品质量，买不买无所谓，并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：此类客户或者代理不喜欢我们对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

解决方案：常规的产品介绍方法对此类客户或者代理无效。我们可以通过产品独有的特点来引发其好奇心，使他对产品感兴趣，自然而然地倾听你对产品的介绍。

6.好奇心强型客户或者代理

症状：此类客户或者代理只想把产品的信息带回去，只要时间允许都愿意听产品的介绍。他的态度很谦恭，会礼貌地提出一些恰当的问题。

心理诊断：此类客户或者代理只要喜欢这款产品，被激起购买欲后可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。

解决方案：用富有创意的产品介绍，使客户或者代理兴奋起来，一定让其觉得这是个「难得的机会」。

7.人品好的客户或者代理

症状：此类客户或者代理谦虚有礼，对我们不但没有排斥，甚至表示敬意。

心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，会认真倾听我们对产品的介绍。

解决方案：认真对待此类客户或者代理，然后展示产品的魅力；我们应用稳重的态度向客户或者代理显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

8.粗野疑心重型客户或者代理

症状：此类客户或者代理喜欢找麻烦，似乎在指责一切问题都是由你而起，故与其关系很容易恶化。他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。

心理诊断：此类客户或者代理有太多私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

解决方案：应以亲切的态度应付他们，了解他们的背景，避免说一些让对方有压力的话，否则其会更加急躁。介绍商品时应留心他的表情，让他觉得你是他的朋友。

9.挑剔刁难型客户或者代理

症状：此类客户或者代理对产品功能、外观以及服务等具体要求非常苛刻，对我们有一种排斥心理。

心理诊断：此类客户或者代理向来购物时谨慎小心，担心上当受骗，所以我们尽量多提出一些超出对方预期的问题，以消除其内心顾虑。

解决方案：耐心解答客户或者代理提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问，「您觉得这个产品的外观（功能、音质等）怎么样？」一个一个地消除客户或者代理的疑虑，拉近和客户或者代理的距离。

沟通时注意事项

我们与客户或代理沟通时，应该注意那些问题？

1.忌争辩

我们与客户或代理沟通时，要清楚我们是谈生意，而不是参加辩论会。与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

一定要允许客户或代理发表不同的意见，如果你刻意地去和客户争论，即使占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言，您快活了、高兴了，但得到的是什么呢？是失去了客户，丢掉了生意。

2.忌质问

我们与客户或代理沟通时，要理解并尊重对方的思想与观点，人各有志不能强求，切不可采取质问的方式与客户谈话。

用质问或者审讯的口气与客户谈话，是不礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的行为。如果您想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问对方。

3.忌直白

我们要掌握与人沟通的艺术，客户阶层不同，知识和见解也不尽相同。在沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，很多人都忌讳在众人面前丢脸、难堪。俗语有云：「打人不打脸，揭人不揭短。」这一点是大忌。

有句话说得好：「对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。」我们一定要看交谈的对象，做到言之有理，因人施语，善用沟通的艺术。

4.忌批评

我们在与客户或代理沟通时，如果发现他身上有些缺点，千万不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈时要把握尺度和分寸，多用感谢词、赞美语。

5.忌冷淡

与客户谈话时，我们的态度一定要热情，语言一定要真诚。白居易有云：「感人心者，莫先乎情。」这种「情」是我们的真情实感，只有用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来销售泡汤。

6.忌生硬

我们在与客户或代理说话时应语言优美，声音洪亮；语速有快有慢，语调有高有低，语气有重有轻；声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

营销中的兵、将、帅

第一，营销和销售的区别

1.销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；

2.销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个客户或者代理，而是整个市场的客户或者代理。

第二，营销队伍中的「兵、将、帅」

1.兵：下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销；

2.将：与客户或者代理以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销；

3.帅，与客户或者代理沟通人生观、价值观，能尊重客户或者代理，客户或者代理感动感恩，这是「赢」销。

以上即是 9 种类型客户的谈判成交技巧总结，接下来你狠狠执行，期待你的好消息，有好的消息记得第一时间告诉宋品牌。

05 第五课 微商 12 大零售招商成交话术

前面我讲微商成交的思维，两大成交套路、客户类型分析和应对措施。但是知道方法还不够。要成交一个客户，话术特别重要。你知道方法和思维，但是说的每一句话不能走进客户的内心，不能触动对方的潜意识，对方是不会行动的。

由此，我给你准备了微商人必备的 12 大成交话术模板。

1.你怎样保证我出货？真的能带我赚钱吗？

从这个问题可以判定他不是个很大的微商，并且遇到过挫折。

应该针对性回答：

亲爱的，跟我肯定要比跟其他团队好，因为我遵循自己的方法，做到总代只用了一个月。我有独特的管理团队的方法，教你实际的销售技巧，帮你提升自己的魅力。你不应该担心是否能挣到钱，而应该考虑自己是否有足够的执行力，有执行力就一定能赚到钱。

2.你们的产品为什么会涨门槛？

首先涨门槛是因为产品活了，涨门槛只是一种授权模式。如果不涨门槛，人会越来越多，我们必须要优胜劣汰。给更多优秀的人更大的空间，只有跟狼一样的人一起奋斗，才有更多的激情。

3.我们是县城乡下的，客户会不会嫌价格高？

有这种担忧，说明他担心资金，担心卖不出去，身边的人消费水平不高。但产品再便宜没有价值也没有人买，这个产品多少钱不重要，重要的是产品价值客户是否认同。

4.不拿货，发朋友圈可不可以？

这是他胆小的表现而已，你首先要告诉他不要浪费时间了，不是说发发广告就能赚钱了。

销售是个过程，那么销售就要专业，需要跟进顾客，分享给顾客的一个过程，单纯发朋友圈是卖不出去的，一件代发就是一个弊端，加入一个产品只有一件代发，那么这个产品就是一个垮台的，他保证不了中间代理商的利益。过低的门槛就是加速这个产品的垮台，保证不了卖货人的利益，爆款的下场就是死，爆款拼的就是价格战。

5.拿了货，卖不出去怎么办？

可以用成功的案例去激发，现在的微商不取决于你拿了什么，而取决于你有没有方法。在于有没有能力带你，而且特别注重小代理的发展，我们团队每个人都会帮你。我们有的是方法教你。

6.我考虑考虑，谢谢！

这说明你没说到他的心里，全民微商时代，等待是不可取的。

需要跟进，询问有什么顾虑，帮助解决顾虑。

我们用低姿态去引导他，没人可以拒绝态度好又专业的人。

7.清完货再加入你！

说明他对微商没有死心，现在微商每天都在变换玩法，什么都可能不变，营销的思路每天都在变，耽误时间就跟不上节奏，耽误时间就是耽误我们的成本，也就是耽误我们赚钱的速度。

加入可以得到你要的方法：1.清货的方法；2.学到捆绑营销的思路。

8.产品是不是有实体店？微商多了不好卖！

你可以说，线下实体店展示我们的产品就是为了品牌形象，适合大众口味用。我们这个产品的品牌、我们的福利制度和推广，都是针对微商的。因为我们的产品是专门针对微商模式研究。

9.没钱！钱不够，老公不同意！

作为女人要人格独立，人格独立就必须要经济独立，要不断地提升自己，让自己变得越来越优秀。举团队的例子，用自己的案例刺激他。

10.产品体验不好，期望值没了！

他比较谨慎，我们要回你自己不代表所有人，我们产品经过上万的实验，每个人的需求是不一样的，期望不一样标准也不一样，了解一个产品首先要了解平台和公司，拿专业，权威性的东西来说服他。除了利润，效果，还有平台，培训，控价，能不能赚钱，商人考虑的是利润，方法和大市场，人与人的眼光和高度是不一样的。

11.纠结不知道做哪个级别？

首先最低级别不能当事业来做的，自己试验就体验完了，拿什么来卖？拿货成本高，没有利润空间；中高级别，零售可以，招代理也有利润，可以当事业做。

12.假货多不多？会不会乱价？

再牛的品牌都有乱价出现，我们品牌只有几十位高层，就是为了方便管理。按正规经销商出货的优势在于责任，做微商做的就是信誉，信誉都没了还怎么赚钱。短期利益与长期的利益，我们寻找的是长期合作的伙伴，是有责任的合作伙伴。

这是宋品牌给你分享的 12 大零售招商话术模板，记得根据你的产品和团队情况进行优化总结，一定是总结优化成有效的标准化话术，然后层层复制下去，这个动作做好了，至少成交率提升 30%，业绩和利润至少翻三倍！期待你的好消息。

06 第六课 客户拒绝你的 49 条心理分析及应对话术

下面是宋品牌给你总结的 49 条客户心理分析以及正确的应对话术，希望你看完之后总结优化运用到你的团队中去，注意举一反三，活学活用。

下面我是以顾客到美容院的案例形式呈现，一般客户问到的这些问题以及回答话术记得在微商沟通成交客户的过程中，学会逆向思维，揣测把握客户的思维心智模式，客户的思维心智模式只要改变，成交就是水到渠成！记住，不要卖产品，一定是卖产品背后带给客户的思维模式。

拒绝理由 1：价格太高了

顾客心理动机

1.我想获得更多的优惠。

2.产品价格也太高了，得便宜些！

3.这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。

4.我就是随便看看，用价格高来脱身！

化解话术

A 只是因为价格吗？

B 除了价格还有其他的吗？

C 姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？

D 同样价钱，我们的品质是最好的！

E 化妆品便宜的大都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。

宋品牌点评

说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合，使顾客感到有亲和感，从而拉近顾客的距离，然后再探知顾客心理，具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图，明确顾客意图后可对应以上话术化解顾客消费疑虑。

拒绝理由 2：产品太贵了

顾客心理动机

1.我想获得实惠，而表现出想让销售人员降价的意愿；

2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱；

3.我很想买，可是价格太高了，我负担不了；

4.我只是来看看，并不想购买，说价格高就是为了能脱身。

化解话术

A 我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。

B 我们的服务到位，环境好。其他地方价格虽然便宜但是服务、环境、价格、品质……

C 是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？

D 您和什么样的产品相比较？

E 您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？

宋品牌点评

当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低，使自己获得更多的实惠。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。具体的回应应根据具体的情况而定。

拒绝理由 3：我没有时间

顾客心理动机

1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间。

2.我对你介绍的产品不感兴趣！

3.我在这里做不做都无所谓。

4.你这里产品的价格有点高，便宜点或许我会考虑在这里做美容。

化解话术

A 只是因为没有时间吗？

B 时间不还是您安排出来的嘛！之所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？

C 一点时间都没有吗？

D 看来您还是挺在乎美容的，只是没有时间才不做吧！（客户答：是的）假如有时间，您一定会做，对吗？（客户答：是的）为了您的美丽和健康，我们为您计划一下时间好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急的顺序排列。）

E 姐，凡是爱美的，有身份、地位的女士每周一定会最少抽 45 分钟来做美容。

F 很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试的做过几次后，发现在美容院做美容，不但起到美容的效果，还能放松身体、并且工作的时候特别有精神，好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢！

宋品牌点评

遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观，使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间。

拒绝理由 4：我没有钱

顾客心理动机

1.价格太高，我想获得更多的优惠。

2.我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。

3.对介绍的产品不感兴趣，不想购买。

4.我想试着以没有钱的方式让价格降得低一些。

5.过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。

化解话术

A 是，100 万是没有，不过这一点钱还能难倒你？

B 没有钱买大的套盒，客装也可以呀！

C 钱不是省出来的，女人不能说没有钱就不去美容对吧！要不然要老公干吗？

D 姐，很多女性都是说，自己没有钱，为家为老公省着，省到最后，钱是省出来了，可是老公却……

E 您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！

宋品牌点评

遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，比如幽默地向顾客说姐 100 万是没有，像您这样有身份有品位的女士，这点钱还会在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，老公也会花的，只是花的地方会给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。

拒绝理由 5：已经有同样的产品了

顾客心理动机

1.类似的产品我已经有了，再向我介绍我也不会太感兴趣。

2.刚买没有多久，不再需要了。

3.对你介绍的产品不感兴趣，说有了就是不想再听你介绍下去。

化解话术

请问您用了多长时间了？如果时间长，效果不是很明显，则可以使用对比的方法销售产品；刚买的则告诉对方说没有关系，您可以了解一下。

拒绝理由 6：和老公商量一下

A 姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是为了事业、工作，很少真正关心我们女人的，你说对吧！你老公要是真的关心你，现在你的脸也绝对不是这样啊！

B 作为女人，您天天为了孩子、老公省吃俭用，都操劳成这样了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的时候，老公总是会说，都老夫老妻了，还做什么美容啊！其实老公是不想让你花钱。

C 女人的美丽，是自己做主的，您说对吗？自己都不爱自己，你说老公能爱你吗？

D 等你用完我们这个产品，都不是你和老公商量了，而是老公和你商量。我们有个顾客特别会保养自己，43 岁看上去就像 28 岁，回到家都是老公给她洗衣做饭，还刷碗呢！她说女人都不知道爱自己，老公能爱你吗？

你看人家不是担心老公有外遇，反而是老公担心，她多好啊！

E 姐！自己的美难道别人还能替你做主吗？

宋品牌点评

当顾客提出自己已经有了产品时，大多情况表示顾客购买的欲望不够强烈，过度的热情只会导致顾客的反感，所以采取回应的最好办法就是像拉闲话家常一样询问顾客的使用产品的时间，满意度等情况，当探知顾客使用的时间越长，效果不是很明显，顾客接受新产品的概率就越高，时间越短机会相对就越小。具体的情况销售人员应把握好谈话的尺度，切忌招顾客的反感，使得顾客有复购的机会。

拒绝理由 7：产品真的有那么好吗？

顾客心理动机

1.说得太好了，我简直不敢相信，表示怀疑。

2.能有这样的产品太棒了，可是还是有些疑虑。

3.我不是很相信。

化解话术

A 是的。我们美院来做美容的基本上都是亲戚朋友或邻居啊，如果没有效果我们也不敢做啊！你说对吧！

B 是的。你看看我们的顾客资料和包的卡就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做啊！

C 有效果比有道理更重要！我可以免费给你试做一次，有效果你再做好吗？

D 姐，我给你做半边脸，你就知道了！

E 效果光说好没有用处，等你用过之后就知道了。姐，我给你试做一下，有效果你就拿一套。

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候，内心的疑虑自然就会打消，具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的，顾客的疑虑大多都会打消，这一招也是我经常使用的非常好的销售话术！

拒绝理由 8：从来都没有听过这个牌子

顾客心理动机

1.在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑一下。

2.我想购买，可是品质让我有疑虑。

3.第一次见这个牌子。

化解话术

A 美容院的品牌都是通过口碑来做宣传的，不像很多品牌只做广告，不看疗效！

B 姐！之所以您没有听过，是因为我们的产品刚刚进入中国大陆（或刚刚上市），时间还短，不过在广州，上海等大城市就特别受顾客的青睐！

C 姐，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！

D 美容院的品牌很少打广告，主要是口碑宣传的，不过我们已经准备在央视上做广告了。

E 我们一直都在央视或 ×× 台做广告，只不过是您没有注意！

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气的则是日化线的居多，专业线的一般不做广告，所以名气不是很大，但是针对性强并且还很专业，效果好。关于名气的事情总公司已经再考虑在电视上打广告了，请顾客放心使用。

拒绝理由 9：产品适合我吗？

顾客心理动机

1.我担心产品是否是功效型产品，用完后皮肤会过敏。

2.我担心介绍的产品系列不符合我这样的皮肤，因为过去吃过这样的亏。

3.担心铅汞含量过高，容易对皮肤造成危害。

4.对于产品的功能还不能完全信任。

化解话术

A 姐，不适合也不会给您介绍啊！

B 不适合的产品介绍给你，等你发现了还不骂死我啊！我还想让你长来我们家消费呢！

C 姐，这款产品我是针对您的肌肤，特别向您推荐的，您尽管放心用。很多顾客用完第 n 次的时候，就可以看到效果了。

D 放心吧！像您这样的顾客我遇到过很多，我都是向她们推荐这样用的，效果特别好。

E 姐，我先给你做个皮试，没有过敏或不适的现象出现的时候，您再用好吧！

宋品牌点评

遇此类型顾客化解的最好办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验的或者是自己亲自给顾客做的并且看到效果的，然后可以邀请顾客体验的方式向顾客证明自己所说的都是真实的，以打消顾客的疑虑。

拒绝理由 10：改天吧！

顾客心理动机

1.我现在很忙没有时间。

2.我对于介绍的产品不感兴趣，不想购买产品。

3.我根本就不想购买产品。

化解话术

A 您是今天没有时间呢？还是？

B 请问您说的具体时间是？

C 您看什么时间合适呢？

D 谁都可以应付，自己就得斟酌一下了。您说对吧，姐！

E 姐！是什么原因使您决定改天再做呢？

宋品牌点评

遇此类型顾客首先应弄明白顾客的真正拒绝的原因，具体的问话技巧可采用下切的方法。然后根据实际的情况时使用上述话述，如果顾客表示出购买的信号，但今天不方便购买的话，应询问顾客具体购买的时间，然后确定后期跟进时间安排，并欢迎顾客下次再来。

拒绝理由 11：精油有用吗？

顾客心理动机

1.我不了解精油，担心其效果。

2.从未接触过精油。

化解话术

A 姐，精油是从纯天然的植物里萃取出来的，具有天然性，并且纯度特别高，66 千克的植物才能萃取出 1 千克呢！有植物的液体黄金和植物的荷尔蒙之称呢！

B 姐，您看我自己都在用，放心吧！

C 没有效果，也不会有这么多的顾客买啊！（这时可拿顾客档案表或销售记录给顾客看，消除顾客疑虑）

D 特好用，很多顾客使用起来都说好！

E 姐，您有脚气吗？我们的精油任意一款都有杀菌的效果，并且效果特别显著，抹上一会儿就好了。您可以试试。

宋品牌点评

遇此类型顾客多半表明顾客从未听说过或从未接触过精油，对精油不太了解，在和顾客沟通的时候应从介绍精油的定义入手，先让顾客了解什么是精油，精油的特点及精油和普通膏霜的区别，以此打消顾客的疑虑。

拒绝理由 12：精油量这么少，价格还这么高！

顾客心理动机

1.我听说过精油，知道精油很好但是没有想到量这么少价格还这么高！

2.价格我接受不了。

3.借量少而迫使对方降价。

化解话述

A 姐，都是浓缩的！10 毫升就 200 滴呢！像玫瑰 1 滴 =200 朵的玫瑰花瓣，10ml=200d×200 朵/1d=40000 朵，按 1 元 1 朵就 4 万元，相比之下价格便宜多了。

B 姐，凡是浓缩的都是精华。

C 和黄金一样大小的钻石，你要哪个？肯定是钻石了对吧！为什么？价值不一样！

D 产地不一样，就像是长白山长的人参和地里种的人参，您说哪个好？

E 姐，这个一共是 200 滴，两三天用一次，每次脸上只要用 1 滴就够了，并且还特别省。

宋品牌点评

遇此类型顾客首先让顾客了解精油的定义，然后告诉顾客精油为什么价格高？精油的价格是根据产地气候环境和萃取的工艺而订的，品质和价格是成正比的，市面上有些精油价格虽然便宜但是不能用做 SPA 护理，因为那是工业用的精油或是合成用的精油。

拒绝理由 13：我看看再说吧

顾客心理动机

1.我对产品的介绍不感兴趣。

2.我不想购买产品。

3.这样的产品不适合我。

化解话术

A 好的。姐，请问您准备看什么呢？

B 好的。欢迎下次再来。

C 是对这个产品不满意吗？我可以再给你介绍一个相关的产品给你。请稍等。

D 您想要什么样的产品？

E 请问您是不喜欢呢？还是？

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要弄清顾客购买的真正意图，顾客是不是真的不想购买产品，还是介绍的产品与顾客想要的产品不相符，当了解到顾客并不喜欢介绍的这款产品的时候，则可采用下切的方式询问出顾客想要的到底是什么样的产品，然后向顾客介绍相应的产品。

当感觉到或者顾客表示出不想购买产品的时候，应立即停止向顾客推销，并真诚向顾客发出的邀请，欢迎下次再来。

拒绝理由 14：身体项目有效果吗？

顾客心理动机

1.我没有做过身体护理，对身体项目的效果表示怀疑。

2.身体项目介绍得不是很清楚，担心其效果。

化解话术

A 姐，中医推拿你做过吗？

B 姐！身体项目是 SPA 最有特色的项目，凡是做过的顾客都说好！您就放心使用吧！

C 效果非常的好，我们好多顾客都在做呢！

D 我邀请您先体验一下，有效果您再做！

E 没有效果我们也不会经营这个项目啊！

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要向顾客阐明身体项目的安全性，并告诉产品的特点，以及如何做护理，做过之后和之前有什么不同之处。以此来打消顾客购买产品的疑虑。

拒绝理由 15：我不在美容院做美容

顾客心理动机

1.我没有在美容院做过美容。

2.我用的是日化产品很少在美容院做美容。

化解话术

A 您是说至今尚未在美容院做美容是吗？

B 哦，您还是有在做美容的是吗？

C 您从来都没有在美容院做过吗？

D 您是不喜欢在美容院做呢？还是？

E 过去是吗？

F 是什么样的原因导致您不愿意在美容院做美容呢？

宋品牌点评

此类型顾客受过去环境限制，解决的最好办法就是让顾客突破自我，明白自己不在美容院做美容只是过去不在，并不代表现在更不代表将来也不在美容院做美容，今天来到美容院咨询就是观念突破的最好证明，当顾客接受了这样的观念后在向顾客灌输在家和美容院做美容的区别，是顾客真正地明白你是给为她着想，这样顾客就很容易接受你介绍的产品了。

拒绝理由 16：我用的是国际名牌

顾客心理动机

1.不要小看我，我可是有钱人！

2.你的产品没有名气，我没有听说过。

3.你要重视我这位顾客，我可是有钱有身份的人。

化解话术

A 是的姐，一看您的气质就知道您是位有身份，懂得享受的顾客，能来我们的店您真有眼光，您看具体有什么需要我为您服务的？

B 我们这里有高档的产品，就是专门针对像您这样的 VIP 客户，在这里您可以获得同等条件下更优越的服务。您尽管放心在我们的店里做美容。

C 您来我们店里，有哪些需要我帮您改变的？

D 您需要我为您解决什么样的问题呢？

E 姐，像您这样有身份的顾客，我应该怎样为您服务呢？

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要以诚恳的态度认同并赞美顾客的眼光，让顾客觉得到美容院做美容的选择是正确的，并且还让顾客感受到这样不但能得到好的效果，还能获得超值的享受。

拒绝理由 17：年龄这么大了，还做什么美容啊！

顾客心理动机

1.年龄大了就不需要做美容了。

2.年龄这么大还在做美容，是在浪费金钱。

3.做美容是年轻人的事情。

4.介绍的产品我不感兴趣。

化解话术

A 谁说年龄大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好啊！

B 比您年龄大的顾客来做美容的还有呢！并且来做的还有很多哪！

C 正因为年龄大才需要做美容呢！只有这样才会永葆青春您说对吧！

D 谁说的？您看刘阿姨比您的年龄还大，不还照样做美容吗？

E 你是怕别人羡慕你吧！

宋品牌点评

此类顾客大多是自我设限的顾客，认为美容护理是年轻人的专利，年龄大了就不能做美容了，这样的观念束缚了顾客获得美丽健康的权利，要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念，然后用大量的事实案例来证明年龄大的顾客也照样可以做美容护理。

拒绝理由 18：都是说的时候挺好，可用的时候根本不是那样。

顾客心理动机

1.我遇到像这种不负责任的销售人员多了。

2.你说的功效也太夸张了吧？

3.我不相信产品有那么好的功效！

4.我就是过去太容易相信别人才会被人欺骗，现在我都提高了警惕还想骗我，没门儿！

化解话术

A 那您用的是怎样的效果？能说给我听吗？

B 您若是觉得不放心的话您可以先体验一下，有效果您在要好吗？

C 是的，我承认市场上是有一些人不负责任，可这也并不能代表全部啊？

D 怎样你才能相信呢？

宋品牌点评

顾客说这样的话，表明过去购买产品时，或多或少被一些不负责任的销售人员或美容院欺骗过，所以在沟通的过程当中首先要帮助顾客树立购买产品的信心，然后再采用体验的方式消除顾客购买产品的疑虑。

拒绝理由 19：环境太差了

顾客心理动机

1.我到过很多的美容院环境都比这个要好。

2.这个美容院不符合基本的环境标准。

3.硬件设备不过关。

4.服务态度不好，我想得罪美容院才这样说的。

5.我对某一些环境布局不是很满意。

化解话术

A 请问你所说的环境太差，具体指的哪些？

B 您是指环境布局还是指别的呢？

C 请您具体说清楚好吗？这样也好帮助我们完善美容院的服务环境。

D 您觉得我们应该怎样改进才好呢？

宋品牌点评

遇到此类发出抱怨的顾客，首先要摆正态度，诚恳地接受顾客提出的建议，然后可根据美容院实际情况向老板汇报，由老板决定是否整改。顾客能够向你抱怨说明还重视你，所以在处理此类情况时一定要有耐性，只有这样才能留住顾客。

拒绝理由 20：你们美容师在身体上做的不舒服

顾客心理动机

1.我感觉不舒服，美容师的技术不过关。

2.你们的美容师手法不熟练。

3.美容师在做身体项目的时候，话太多，听得不舒服。

4.效果不好。

化解话术

A 您说的是哪位？

B 您是指手法，还是别的？

C 你做完后是感觉怎么不舒服？

D 感谢您提出宝贵的意见，我会向老板反馈的，对您的遭遇我深表歉意。今天我给您找位技术最好的，您看怎样？

宋品牌点评

遇此类型的顾客首先要检视自己的美容院的美容师是否有类似的情况出现或有技术不过关的美容师在操手，然后一定要对顾客的遭遇表示同情或理解，如果可能的情况下可以赠送给顾客一些小的礼品来表示对顾客的重视，一般情况下顾客都会表示理解。

拒绝理由 21：老板太吝啬（抠门）了

顾客心理动机

1.随便说说。

2.为了降价。

化解话术

A 呵呵！我们老板怎样就不吝啬了？

B 呵呵！要是太大方美容院其不是早就关门了？

C 关键是服务好才重要您说对吗？

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要明确一点说这样话的顾客大多不是说老板的吝啬，目的只是为了降价，所以要以微笑抱以回应，然后转移顾客的话题，使顾客的关注点转移到产品质量或服务上，这样就能收到很好的沟通效果。

拒绝理由 22：美容师话太多

顾客心理动机

1.我喜欢安静地做美容，不喜欢话多的美容师。

2.美容师说得让我心烦。

化解话术

A 您说的是那位？

B 您不喜欢话多的美容师是吗？

宋品牌点评

遇此类型顾客大多表明顾客不喜欢吵闹的环境，相对比较喜欢安静的环境，所以针对这样的顾客首先要告诉顾客我们可以针对顾客的需求做出能让顾客满意的一套方案。

拒绝理由 23：产品包装不好

顾客心理动机

1.我不喜欢产品的包装。

2.包装看上去档次太低。

3.觉得不物超所值。

化解话术

A 姐！您不喜欢包装哪一点？

B 只是包装问题吗？

C 除了包装还有别的问题吗？

D 姐！您是要包装还是要效果呢？

E 姐！这个包装是目前国内采用最先进的环保材料所制而成！您现在摸一下是不是感觉和其他的包装稍微有点差别？

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要弄清顾客的真正意图到底是什么？如果是因为产品包装所导致的销售失败，那么应将收集的这些信息反馈给老板，再有老板反馈到下店老师，由下店老师反馈给厂家给予产品的升级或改进。

拒绝理由 24：等到搞活动再买吧

顾客心理动机

1.我不想现在购买产品。

2.想让美容院降价，获得更多的实惠。

3.我想看看还有没有更超值的产品出现。

化解话术

A 活动啊，还不知道什么时候做呢？像您这样有身份有气质的，活动对于您来说一点都不算什么！

B 姐，早用早漂亮，像您这样这么爱自己的人，价格是问题吗？

C 活动也不一定会有太多的优惠，其实只要是想让自己漂亮的人一定会趁早使用的，您说对吧！

D 您一定要等到活动的时候才购买吗？

E 姐，如果您现在订，我就去跟问问能不能给您一点小礼品，您看好吗？

宋品牌点评

遇此类型顾客大多是由于美容院经常搞活动所造成的，顾客购买产品纯粹是想贪小便宜，长久下去就会造成有促销就有销售没有促销就没有业绩的局面，最终会把美容院拉入危险的境地。最好的解决办法就是向顾客灌输美容护理的观念，并向顾客阐明美容院是女人的第三空间，是用来休闲和享受的场所，只有买不起或不懂得享受的人才总是喜欢讨价还价的呢！这样做的目的是为了托高顾客的身份层次达到隐形销售的目的。

拒绝理由 25：现在牌子太多了，都说自己的好！改天吧。

顾客心理动机

1.你介绍的我不感兴趣。

2.同样功能的产品太多了，并且价格还比你的便宜。

3.我只是随便看看。

化解话术

A 姐！买产品关键是能不能找到适合自己的，您说对吧？

B 您想要什么样的产品？

C 姐！您强调品牌的目的是什么？担心的是质量吗？

D 姐！用我们的产品的顾客好多都是邻居朋友，效果不好她们也不会用啊！

E 姐！我们有 100 多个顾客在用这个品牌的产品，用完之后都说效果不错。今天您也来试试？

宋品牌点评

遇此类型顾客多半是对销售人员所推销的产品不感兴趣，并对长篇大论的介绍不感兴趣，而且还不耐烦，解决的最好办法就是从头开始介绍，单刀直入式地询问顾客到底想要什么样的产品，这样的效果反而会更好。

拒绝理由 26：我用的都是日化品牌，所以不相信专业线品牌。

顾客心理动机

1.我没有在美容院做过，我担心产品质量。

2.我没有在美容院做过，我担心产品效果。

化解话术

A 是的，曾经在其他的美容院出现过有一些这样的问题，现在国家已经出台了很多规范政策，这样的情况已经很少了，而在我们的美容院从来都没有出现过品质的问题，您放心使用吧！

B 您说的只是一部分对吗？其实还有很多好的美容院和美容品牌，比如我们美容院就从来没有出现过这样的问题。

C 那您来美容院的目的是什么？

D 国家已经出台了相关的法律和法规来规范整个市场了，并且现在几乎所有的产品都带有 QS 标志，是安全品质的象征所以您尽管放心好了。

E 是的，但并非所有的化妆品都质量不过关，您说对吗？

宋品牌点评

此类型顾客在某种程度上对产品品质有所担忧，但是能够来到美容院咨询，说明对美容院的服务有一定的信任，所以在沟通时，重点应放在美容院的服务质量上，可举一些帮助顾客解决问题的成功的例子，增强顾客购买产品的信心。

拒绝理由 27：补水效果好吗？

顾客心理动机

1.我没有用过这样的产品，我不放心。

2.对补水效果表示怀疑。

化解话术

A 这款补水的，我们美容院顾客都在用，效果挺好的。

B 您可以感受一下，看是不是效果特别的滋润。

C 这个是深层补水的。

D 这个是我们店里补水效果最好的。

E 效果很好，卖得很快，现在已经没有几个了。

宋品牌点评

此类型顾客大多是在购买前随机询问，习惯性地对产品品质表示担忧，但这份担忧对其购买行为的影响并不是很大，所以在和顾客沟通的时候只要给予顾客正面回应即可。

拒绝理由 28：我脸上的斑能去掉吗？能的话就做！

顾客心理动机

1.有效果就做，没有效果怎么说都不行。

2.说得挺好，但要见到实际效果我才相信。

化解话术

A 严重的斑点只能淡化，没有办法祛除。

B 所谓的祛斑产品都是功效型的，祛斑效果是暂时的，很快会反弹，而我们这款产品能最大化地淡化，并且效果持久。

C 祛斑可以，但需要时间！

D 功效型产品见效很快，保养型的会慢些，您要哪种？

宋品牌点评

此类型顾客大多注重产品效果，很少注重产品质量，所以在沟通的过程当中应本着为客户负责的态度，向客户阐明利害关系，以诚打动顾客。

拒绝理由 29：你的产品对敏感肌肤咋样？

顾客心理动机

1.我的皮肤是敏感型的，所以我选产品的时候要特别小心。

2.随机询问。

化解话术

A 效果挺好的，很多顾客都在使用。

B 退敏很快，我都使用过，您看我的肌肤恢复得多好。

宋品牌点评

此类型顾客大多已经下决心要购买产品了，所以在介绍时，应多给顾客信心，使顾客觉得这款产品很安全，并且在这里能够获得超值服务。

拒绝理由 30：能不能把我的脸做白？

顾客心理动机

1.我想美白，但是我要看效果。

2.我想美白，但是我很担心产品的效果。

3.我要看看美白效果，然后才决定要不要购买产品。

化解话术

A 您想白成什么样子啊？

B 您以前做过焕肤吗？如果做过，现在只能做保养！

C 可以的，不过需要一定时间，因为人体肌肤的新陈代谢 28 天一个周期，所以要想看上去白得自然，一般需要一个月的时间。

D 我先给您做一半的脸，您看过之后就知道了。

E 皮肤不但能变白，还能白得润泽自然，您可以先感受一下。

宋品牌点评

此类型顾客最重视产品效果，所以沟通时，你首先要表现出自信，让顾客相信你能给她带来改变，然后可邀请顾客体验以消除顾客购买顾虑，用实际效果来打动顾客。

拒绝理由 31：不用给我介绍那么多，我以前也是做美容的！

顾客心理动机

1.我可不是好骗的。

2.我比你懂得多了，要介绍就要给我说实话。

3.我对产品效果很清楚，不用说那么多，直接告诉我多少钱就行，买不买由我来决定。

化解话术

A 好的，既然您做过，我相信你非常了解产品，您看您是现在做，还是……

B 好的，既然您做过，我相信你非常了解产品，那么您需要我提供怎样的服务？

C 您认为我应该怎样做？

宋品牌点评

此类型顾客觉得自己对美容产品了解得更多，期望获得别人的认同，同时也希望有人能够聆听自己的心声。所以沟通时，应以诚恳的态度和顾客交谈，了解顾客的内心需求，只有这样才能为销售奠定基础。

拒绝理由 32：去皱效果好吗？

顾客心理动机

1.随便问问。

2.我想购买产品，但是不太放心。

化解话术

A 很多顾客都在用，效果挺好的。

B 祛皱效果很好，您可以体验一下，有效果您再要。

C 只给您做一边，您会看到脸上的区别。

D 无效退款。

宋品牌点评

此类型顾客大多已经接受了销售人员的介绍，并且在潜意识上相信产品的效果，但在意识层面上还是不太放心，所以才会发出这样的疑问，所以在沟通的过程当中除了正面的肯定产品效果之外，还要邀请顾客亲自体验，这是解决问题的最好办法。

拒绝理由 33：我上次就是用的你们说的这个产品，到现在都没有效果！

顾客心理动机

1.我上次相信你们说的，结果回去一用根本就不是那样，这次我不会轻易相信你了。

2.又来给我推销产品，我才不相信呢！

化解话术

A 您是怎么用的？

B 是按照正确的使用方法吗？可以说一下您是怎么用的吗？

C 您用了多长时间了？

D 请问是哪位美容师卖给你的？

E 您说的效果是什么样的效果？

宋品牌点评

遇此类型顾客首先要处理过去遗留下的问题，然后要弄清是什么原因造成的，根据情况具体的处理。处理不了的可以有店长或美容院的老板亲自去处理。

拒绝理由 34：我年龄还小，不需要做美容！

顾客心理动机

1.我的肤质很好，不需要做美容。

2.我的年龄还小，不太适合做美容。

3.我还没有到做美容的年龄呢！

化解话术

A 皮肤的好与坏，关键在于保养，如果现在不保养，将来再保养就会很费事。

B 那您来美容院的目的是什么？

C 18 岁以上就可以保养了。

D 那您需要我怎样为您服务呢？

E 保养和年龄没有关系，小孩还用宝宝霜呢，你说对吧！

宋品牌点评

顾客有此类反应，说明你的介绍并没有打动她。顾客来美容院肯定是有某种需求，所以沟通时应重点从美容保养方面打动顾客。

拒绝理由 35：我这么漂亮还需要做美容吗？

顾客心理动机

1.我对我的皮肤很满意，不需要做美容。

2.做不做都无所谓。

3.你看我需要做美容吗？

化解话术

A 持续的漂亮才是更好的，您说对吧？

B 只有保养才能让您获得永远的漂亮，您说对吧？

C 您不喜欢更加漂亮吗？

D 漂亮也需要保养啊！您说是吧？

宋品牌点评

遇此类型的顾客在沟通的过程中反问的方法往往能够改变顾客心中的自我设限，使顾客明白漂亮也需要做保养，而不是漂亮就不需要做保养。

拒绝理由 36：我经常出差没有时间

顾客心理动机

1.我实在是太忙了，想做可是确实没有时间。

2.我对您介绍的产品不感兴趣。

3.我不想购买产品。

化解话术

A 时间都是人安排出来的嘛！只要你愿意就一定就有时间。

B 您什么时候有时间？

C 出差？您更需要做护理了，不然皮肤会老化得更快。

D 一点时间都没有吗？

宋品牌点评

遇此类型的顾客在沟通的过程当中首先应多灌输皮肤保养的观念，然后再根据经常出差容易给顾客造成皮肤伤害的问题上重点下危机，当顾客意识到了危机，购买自然不成问题。

拒绝理由 37：我用的化妆品都是别人送的！

顾客心理动机

1.我很少买化妆品，我的化妆品都是别人送的。

2.我有钱有身份地位，不需要我去买化妆品，自然有人送给我的。

化解话术

A 是的，但送的不一定适合你，您说对吗？

B 那您来美容院有什么需要我为您服务的吗？

C 那您更需要保养，去爱护自己。把送您的化妆品拿来我看看，那些适合，那些不适合，我们给您做护理我想会更安全些，你说是吧？

宋品牌点评

遇此类型顾客大多表明顾客对自己的优越感非常的满足，同时因为别人对自己的所赠送的化妆品表示满意，但是此类顾客并不满足于现状，来美容院咨询就是证明，所以当听到顾客这样的拒绝后就表示顾客想要获得更多的满足和更好的服务，化解的办法可以采用上述话述化解。

拒绝理由 38：我不想包卡！

顾客心理动机

1.包卡没有购买套盒划算。

2.我不喜欢包卡。

化解话术

A 套盒可以吗？

B 你喜欢什么样美容的方式？

C 您想怎么做美容？

宋品牌点评

遇此类型的顾客在沟通的过程中首先要明确顾客的意愿，只有明确了顾客的目的，才能做出有效的沟通。具体方法可使用上述的话述。

拒绝理由 39：别家都是包卡，我不想成套买！

顾客心理动机

1.买套盒没有包卡好！

2.我不喜欢套盒的形式。

化解话术

A 包卡当然可以啦！我们这里有月卡、季卡还有年卡，您要哪种？

B 您打算要包什么样的卡？

宋品牌点评：

此类型顾客已经下定决心要在你的美容院做美容了，只是在具体服务方式上有不同意见。沟通时，你只要把异议解决掉，顾客基本上都会购买产品。所以沟通的重点就是消除顾客的异议。

拒绝理由 40：做的时间太长，太麻烦。

顾客心理动机

1.我觉得费事，浪费时间。

2.我不想在这里做美容。

3.我今天没有时间。

4.我对你的推销不感兴趣。

化解话术

A 您觉得多长就不麻烦了？

B 就是因为时间长，所以才叫专业美容院，懂得享受的顾客特别愿意来这里做美容。

C 45 分钟也没有吗？

D 那您什么时候有时间？

宋品牌点评

此类型顾客对推销的产品不是很感兴趣，过多介绍只会造成顾客的反感，所以在沟通的时候要特别注意顾客的面部表情，观察顾客的意愿动向，并从中找到解决问题的办法。

拒绝理由 41：试做后效果不明显，不想做。

顾客心理动机

1.我对效果不满意。

2.我只是试试，并不想购买产品。

3.我本来就不想买，是你们非得要我买的。

化解话术

A 您对哪点不满意？

B 保养型的化妆品都是这样子的，要想有很明显的效果，得做上两三次才行。

C 可以的！

D 您看看其他产品可以吗？

宋品牌点评

此类型顾客购买欲望不是很强烈，主要原因可能是根本就不想购买，只是为了体验而已。面对这样的情况，应据实际情况加以处理，顾客表示不再想购买产品的时候，应邀请顾客下次再来，目的是制造二次购买的机会。

07 第七课 创业新手是如何历练成营销导师？

你好，我是宋品牌，真实名字叫宋双。为什么我要叫宋品牌呢？原因是宋品牌能够让你记住我，对吗？出来混总要有个名号，名号的作用就是让别人瞬间记住你。作为一个微商，如果在三分钟之内，你都不能让客户和潜在代理记住你，并且想要更加深入地了解你，毫无疑问，这个客户 100% 会流失。在这个快节奏的时代，注意力就等于财富，个人品牌就是抓住别人注意力的有力武器之一。

你好，我是宋品牌，网罗微商资源，打造个人品牌。我的个人标签包括以下几个：

我是 90 后直复式营销实战派导师，微远商学院核心校长/首席讲师，腾宇商学院特聘资深微营销讲师，求索会中国（银哥）特聘微营销讲师，微店商社群架构运营师（实体—微商—电商），30 多家中小品牌营销顾问/幕后团队运营操盘手，300+ 堂微营销课程/受众学员高达 50000 人次。其实抛开这些外在的标签，我就是一个热爱营销，追求梦想，渴望影响和帮助更多人打造个人品牌的创业者。

在没有进入微商培训领域之前，宋品牌和很多刚毕业的大学生一样，是一个职场新丁。那时传统文化课培训市场非常火爆，我的很多学长学姐都从事这一行，于是我一头扎进了培训这个行业。

刚开始我的工作是销售咨询方面，官方名字叫教育咨询师，其实就是一个销售，每天的工作就是电话营销和在外面陌生拜访，不过那时候干得比较痛苦，我最多时一个月才领了 6000 多元工资（现在有时候一天都是一万多了）。所以我深深地知道并且了解传统行业的营销方式，这也是后来我要转型的原因。时代在变化，人的思维和赚钱方式也要跟上时代的变化，不然只能混吃等死一辈子。

我看到很多师兄师姐都自己创业了，于是蠢蠢欲试地和两个朋友在雅安的一个小县城租了两套房子，开启了自己的教育培训创业之路。不过因为传统文化课培训的红利时期已经过去了，所以接下来的创业道路真的是举步维艰，我一个人要负责招聘、管理，还要教学。

最高的纪录是宋品牌不仅要教英语，还要教数学、历史、政治等科目，所以我深刻体会到传统行业有一些致命的痛点无法解决，比如员工招聘、团队管理等。

后面进入了微商行业才知道，微商团队管理一个微信群就搞定，太牛了，后面给你分享微商的团队管理之道。

我坚持了一年，发现这并不是我想要的生活和工作状态，于是回到成都，想开一家培训学校。但是我问了一下培训学校的租金，一般的位置至少每年六十万。

虽然有亲戚可以帮我对接学校资源，但我认真思考后还是决定放弃。放弃的原因很简单，经历不起太大的创业波折，否则梦想只会被扼杀在摇篮里。

当时微信渐渐开始流行，但因为思维落后，直到认识了一位三里人家的合伙人，我才明白通过微信也可以创业。对方是一位优秀的培训讲师，通过他，我又认识了王双雄老师。看了王双雄的文章和书籍后发现，微商培训市场是传统文化培训市场的几十倍以上，而且还处在红利期。为什么不在微商培训领域搏一搏呢？万一单车变摩托呢？

偶然一天看到双雄老师招募创业合伙人，于是果断刷卡一万走进微远商学院，开始了我的微商培训生涯。我学到了很多直复式营销的秘诀，也找到了自己创业失败的原因。因为选择不对，努力白费！

方向对了，努力才有意义；方法对了，努力才有结果！选择一个人生教练太重要了，至少会让你少走 10 年的弯路，选择一个靠谱的创业平台，至少让你少奋斗 10 年以上。我跟随双雄老师持续学习、实践直复式营销，取得了很多成果，也收获了很多学员和品牌方对我的认可。

现在，我成为腾宇商学院顶级导师，专注微商品牌操盘运营培训，服务更多微商品牌和优秀微商精英团队长。

一年多的时间走过来，我很感激自己当初冲动的选择，虽然我当时也想到可能会失败，但是那又怎样呢？与其一辈子碌碌无为，还不如放手一搏，就算失败，至少人生没有遗憾！但是我提醒你一下，放手一搏不是让你一下子贷款几十万、几百万去投资，我接触到很多微商代理，热情高涨，贷款拿货，结果后面卖不出去，屁股上一堆债。

这样的创业方式我不是很认可，任何事情都要量变到质变，你眼里的很多大咖或者你的上家老大都是至少两三年的积淀才有的今天，凡事不能操之过急，这个时代投钱就可以一夜暴富的机会没有了！

最后我一路走过来，最深刻的几点感悟分享给你，希望对你有所启发！

第一，人生选择大于努力，不管是创业，还是做营销，选择不对，狼狈撤退。

第二，移动互联网的时代，到处都是赚钱机会，核心一定要学习和成长自己。

第三，价值的输出很重要，通过价值打造个人品牌和影响力才是持久生存之道。

第四，一定要树立团队思维，一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统。

第五，学会感恩，聚焦和专注，100 米宽，1000 米深就会挖到源源不断的水。

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