微商人性思维，让社会化营销持续爆破

平时大家能看到很多关于营销中需要运用人性的资讯，也有很多书籍资料介绍营销中需要运用到的人性知识。人性在营销中是非常重要的，这点毋庸置疑，但是如何运用好，这点就非常值得思考了。

很多资料中介绍的人性，种类非常多，少的也有 10 种左右，多的有几十种。这样对于我们去运用就比较困难。笔者对于成交的研究有较长的时间，对于人性在营销中的运用有自己的一些心得。其实在实际的营销推广中，经常需要运用的人性并不多，几乎所有的销售案例中，常出现的也就只有 4 种人性，当然要想做得更好，不仅仅只有这 4 种，但是这 4 种都弄明白以后，其他的人性，就是不清楚，也能够做得很好。

抓住人性的弱点

这四种人性分别是好奇、贪婪、恐惧、虚荣。为什么是这四种？为什么要这么排序？相信一些高手肯定能看出来缘由，但是我相信还是有很多人不清楚的，后面每个人性点的介绍，我都会很详细地说明背后的原理是什么，以便于大家能够更好地运用，下面就具体说说。

「我没有特别的才能，只有强烈的好奇心。永远保持好奇心的人是永远进步的人。

——爱因斯坦

很多人都清楚好奇在营销中的重要性，但是好奇要运用在哪些地方？相信还是有很多人不太清楚。其实好奇运用最多的地方是在与顾客初次接触的时候。现在是资讯爆炸的时代，网络上、电视里、手机里各种消息，人们想要转换注意力实在是太容易了。这个时代的好处就是，大家能够很容易地获取到自己想要的信息，坏处就是因为吸引人的东西太多，大家很难养成良好的意志力，没办法对某一件事去很好地坚持，形成不了一定的深度。

注意力

上一段说了这个时代里，大家的注意力很容易被别的事物给引走，为什么会被引走呢？就是因为人性中的好奇。

意大利有一家儿童用品商店，经营 7 岁左右儿童吃、穿、看、玩的用品。商店规定：非 7 岁儿童不能进店，大人进店必须有 7 岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。一些带着 7 岁儿童的家长觉得有趣，想看看这个「葫芦」里到底卖的什么药，而一些带着不是该年龄段孩子的家长也谎称孩子只有 7 岁，挤进店来选购商品。后来，这家商店老板又开设了新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店等，都起到了以「奇」促销的作用。

对于营销人来说，我们需要客户出于好奇来看我们的东西，对我们的产品有深度的了解之后，做出购买决定。网络上现在很多吸引眼球的东西，比如各种奇怪的标题党、各种姿态的露肉党，这些都能够很好地吸引人们的注意力。但我们毕竟是卖东西的，没办法像搞八卦新闻、神秘事件这样，弄个很奇葩的东西，来吸引顾客。我们需要从自己产品的特点出发，针对顾客的需求，再结合人们天生对于新奇、夸张等事物的好奇心理，来制作出一个吸引顾客的宣传标题、图片或者视频。

随着网络流量价格的降低，很多广告多以图片为主，比如淘宝的宝贝主图、直通车图、钻展推广图等。如下图所示是淘宝首页的钻展图片，「冬靴大放价」、「超值福袋」、「99 元/2 件」，然后搭配上几款拍摄精美的鞋子，对于想要买鞋的人群来说，会想「什么样的鞋子卖 99 两双？」、「福袋里都有什么样的鞋子？」、「有多超值？」、「是不是一双男鞋一双女鞋才 99？ 」、「仅有 3 天，不买太亏了！」，当然这个「超值」改为「神秘」，或许更能引起人们的好奇心，吊足胃口。

引起好奇心的广告图

那微商到底如何才能激起用户的好奇心呢？这里说明三点。

1）造势，资源紧张

这点很多人在用，比如优惠活动仅限一天，前 500 名才有优惠，最后 100 箱，等等。

2）神秘，不提供完整信息

这点也经常见，比如「买够 3000 有神秘大奖」、「到店另有惊喜」、「扫描二维码有礼品」。

3）新奇，不同寻常的方式

很多人都关注了微博「杜蕾斯」，它的营销方式总是让人印象深刻，而且乐于为它转发。比如下雨天，它的官微就给了这样一张图，引起了很广泛的传播。

杜蕾斯别样推广

出奇方能制胜，好奇心人所共有。微商运营人员也可以试着运用逆向思维，巧用顾客的「好奇心理」扩大销路。

通过好奇心，我们成功地抓住了顾客的注意力，这个时候，我们需要让顾客对我们的产品产生一种相见恨晚的感觉。让顾客觉得，产品确实好，是能配得上自己的，是他所见过的所有产品中最适合自己的一款，也是自己最值得购买的一款。这个地方，我们要从哪几个角度去让顾客喜欢产品呢？

正常的流程，都是要塑造价值了，也就是常说的，对产品的「包装」，这个「包装」就是让产品看上去很诱人，一般产品都有自己的特点，这个时候，我们就要把产品的独特点展现给顾客。包括产品的主要效果、产品的各个功能、产品的成分、原材料的供应产地、企业的性质、媒体的报道、用户的见证。主要就是这些，一般电商网站产品描述都是这样的，很多微商在朋友圈发动态，上面提到的几点也都把他们发的内容包含进去了。

只是现在很多产品都同质化了，随着生产成本的降低，很多人都想获得利润，于是纷纷加入了生产行业，导致现在很多产品都供过于求，听说过一个段子，说的是国内一年生产的衣服，放在仓库里的，够全国人民穿三年的。为什么地摊上的衣服那么便宜，而很多质量看上去还不错，据说是很多品牌商家，把牌子剪掉，论斤卖出去的（你没看错，是论斤，不是按件卖的）。

差异化

对于有一定差异化的产品及新进入市场的产品，价值塑造比较能够吸引顾客。但是对于同质化一些的产品，就只有通过其他一些方面来让顾客产生心动的感觉了。往往比较流行的就是做活动，低价促销。很多卖家对于低价比较抵触，说要高价卖才好，我只能说他对如何定价，还没有摸到核心点，定价是要针对市场中的消费者来的，所谓的高低价，都是相对的。同一档顾客，比如 80～120 元为一挡，这个挡位市场需求量比较大，那我们定价就可以相对低一些，比如定在 80～90 之间，这样就更容易获取顾客。30～50 元一挡的，及 220～280 元一挡的，这些顾客群体的属性不同，对于不同的顾客群体，高低价对于他们来说是不一样的。以后千万不要简单地说高低价之分，要看顾客群体，脱离了顾客群体，再去谈高低价，没多大意义。

对于偏同质化的产品，往往做活动、搞促销就更容易获得顾客。现在的活动价，甚至都有亏本销售的，但是，谁又会做亏本生意呢？商家的低价促销，很明显会获得市场中更多的顾客，有了顾客，就可以通过其他的方式来获取利润。每个企业的商业模式不同，但最后都会赚钱。尤其是现在竞争激烈，滴滴和快的打车在竞争的时候，都补贴打车券给顾客，大众点评及糯米网在获取顾客的时候，都送实物及现金。这里要说的是，获取顾客的重要性，有了顾客，就有很多的可以想象的空间。QQ 当年因为不赢利也差点被贱卖，有了那么多用户后，也是渐渐才找到赢利模式，而现在，只要拥有一定基数的用户群，赢利方式非常多，你不找别人，别人都会来找你。

竞争

当然，对于小企业来说，我们不用像那些有钱的企业一样，但是我们可以做好自己的规划，在能够最大程度获取顾客的同时，还要保证整体项目最终赢利。

目前对于我们卖货的商家来说，有一些比较不错的活动，不仅能够很好地转化顾客，更能够通过活动本身的特性，为产品做宣传，转化更多的顾客，在这个社会化媒体营销的时代，这种活动对于商家来说就可以达到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的几个活动工具，我在之前一直对于微店系统比较抵触，因为它本身并不能为商家带去消费者，只是提供一个成交的场所，但是看过人人店的一个活动案例之后，发现借助软件的功能，也能够更好地实现产品的宣传。

这个案例是关于赣南脐橙的，笔者因为对于水果电商了解得比较少，也一直好奇，为什么赣南脐橙比较火，但也一直都没去深入研究，最近有一个种植商家联系我，跟我简单地说了下，原来这个赣南脐橙是上过中央电视台的，一般只有江西那边的比较新鲜，其他地方比较少，而且其他地方大多数都是打过蜡的。这个店也是做赣南脐橙的，他运用了几个工具，就引爆了朋友圈市场。

（1）好友拼团，这个功能顾名思义，就是这个产品价位分为好几个档次，档次的划分是以购买人数的不同来区分的，不同档次的价位不同，有 1 人团（原价），5 人团（28.8 元），10 人团（19.8 元）等。顾客看到了以后，想要购买这个脐橙，可以选择原价购买，也可以选择低价购买，低价购买的条件就是找几个朋友一起组团购买。这个方式，把原本可以成交 1 个顾客，一下子变成成交 5 个、10 个、50 个顾客。一下子把成交级别扩大了很多倍。虽然相比之下感觉利润少了点，但是，出货量极大增加，企业总体的利润没有减少。这个活动开团仅 3 小时，销售额 7196 元，订单量 781 单，发展分销商 142 人。效果也还是比较不错的。

脐橙团购截图

（2）好友砍价，这个有点像是微信的集赞活动，就是分享到朋友圈里，找其他的朋友帮忙点击砍价按钮，砍价的人越多，产品的价格就越便宜。购买者想要低价购买，就要去找其他人来帮忙砍价，其他人看到了以后，觉得能够低价购买，也会想着继续找别人来砍价。这就达到了一种病毒营销的效果。在朋友之间不断地传播，而且都是用户自发的，不用第三方去监管。这个砍价活动他们的效果是砍价活动开展 1 天，已有 355 人参与砍价。

通过上面的两个活动，企业不用花一分钱做广告，短短两天时间，就有了十几万的成交额，这个传播效果还是非常好的。当然了，有些人会觉得可能价格太低了，吸引的都是比较低端的用户，企业的利润没有多少。这点大家就放心好了，每个企业都有自己的商业模式，前端的让利，获取了大量的用户以后，企业就可以针对这些用户专门设计出来一些适合他们的产品，以此来长久地获利。总之，我们能够看到的只是冰山一角，所以，对于别人的东西，还是不要妄加评论，多以欣赏的态度去研究探讨为好。

前面介绍了，如何让顾客心动，一个是通过产品塑造价值，另外一个就是通过做活动，这两点就能让顾客对我们的产品产生要购买的冲动，但是有冲动之后，并不足以让顾客决定购买，他们觉得很好，很想要，但是，就是不敢买。我相信很多营销从业人员一定遇到过这样的事情，其实还差一样东西，就是让顾客感到恐慌，再不买就再也买不到了。

笔者做销售这么多年，接待了太多的顾客，通过跟他们的接触了解到，在介绍完产品价值及活动以后，很多顾客都表示出很高的兴趣度，但是，他们没立马行动，啥原因呢？很简单，他们怕。怕什么呢？他们自己也不知道。总之就是怕，你要是问他的话，他也能跟你说出来怕的原因，但是，你能明显地感觉到，其实他说的那个原因，根本就已经给他解决过了。就我自己的分析是，很多顾客在听完介绍之后，有很高兴趣时，感性上是非常想买了，但理性上告诉他，等等，再等等。这个理性拒绝的原因，笔者分析有两种原因。

◎ 一种是自己以前做过很多错误的决定，导致后来自己要承受糟糕的情况，因此以后不能再那么轻易做决定了；

◎ 另一种原因是资金并不是那么的宽裕，不能够随便做决定，需要多方对比才行。

如何突破顾客理性上的拒绝呢？就是刚才提到的，再不买，就再也买不到了。我这个产品或者活动，是限时限量的，错过了这次，下次就再也没有这样的机会了。人们都有过错失机会而抱憾的经历，所以，再遇到这种要错失机会的事情的时候，他们往往会选择让自己不再遗憾。通过这点，就能够更好地促进销售。当然现在这个方式很多的商家都在使用。虽然被大家都用烂了，但是功效依旧非常好，人性的弱点，总是难以避免的。从心理学角度上来说，这也是人类都具备的「损失厌恶」心理。

以京东首页的广告为例子：2000+ 品牌海购，2 元限时秒杀。想要买衣服的，看到以后，是不是立马想看看，了解下这个到底是个什么情况，以免自己错过了这么大的优惠。

限时广告图

这一步也是很多人不那么重视的，但现在移动社交平台的便捷性，让分享成为了一件非常轻松的事情。前面谈到第二个人性「贪婪」的时候，我们提到了人人店做的活动，那个活动能够让顾客去分享，但是与这里的分享是不一样的。前面的那个分享是提升顾客欲望，这里的分享是顾客购买以后形成的口碑式分享。

首先我们要知道顾客为什么要分享，其实人性当中都有攀比的心理，希望自己比别人好，自己的经历比别人好，自己所有的东西都要比身边的朋友好。

有一句话说得很对：闺密情就是我希望你好，但不希望你过得比我好。也正基于顾客的这种心理，我们就要引导顾客分享。笔者以前做淘宝的时候，顾客收到货以后，我会跟他们说，帮忙分享到 QQ 空间里，并且好评，可以获得返现。于是有一部分人这么去做了。我当时觉得这种以金钱诱导顾客分享，其实并不怎么好。因为顾客是收了钱才去分享的，并不是顾客本身想要去分享，所以，他在分享的时候，会觉得是对朋友的一种打扰，而且很多时候，可能在收到返现以后，立马就把分享的广告删掉。

我们应该引导顾客本身愿意去分享，通过设置一些具有社交属性的东西，让顾客产生分享的欲望，进而才行动。人们既然想要自己的经历比身边朋友的经历更丰富多彩，新奇多样，以此才能产生出自己的优越性。那我们就可以提供这种东西给他。有个例子是关于跨境电商小红书的，小红书为什么会引爆朋友圈呢？他们用一周多的时间，在上海派了 10 个「鲜肉快递员」，选中一些购买了产品的真实用户去递送产品。这个活动最后达到了什么样的效果呢？在 6 月 6 日当天，小红书的销售额相当于 5 月一整月的销售额。

小红书鲜肉快递员

还有小红书包裹自身上的广告语，顾客收到包裹以后，看到一句话很独特，觉得很新奇，就会想着分享到朋友圈，这样就相当于免费为品牌打广告，让顾客身边的人也都知道品牌的存在，吸引他们去平台注册，最终成为平台的顾客。类似的有淘宝店三只松鼠，实体店黄太吉，等等。

小红书

现在读者了解了为什么要这么一二三四排序了，这正好是成交的整个流程，先吸引顾客，再让顾客产生欲望，再接着就是进一步让顾客下购买决定，最后就是购买以后的分享，让他身边的朋友受到他的影响，也来购买我们的产品。当然了，还有许多其他方面的人性，如懒惰、随大众等，这些是在上面主要的流程通顺以后，再逐步地增加上去，会有更好的效果。通过前面的分析，对于如何把人性更有效地运用在微商中，大家应该有所知晓了。最后，就让每一点都在实践中带来效果吧。