(微商经验)有思维：思维决定了实体微商的高度和深度

曾经饱受质疑的微商

微商从诞生以来吸引了无数人加入，有无数人利用微商实现了自己的抱负和梦想，但是外界对微商的质疑声音却一直存在，新闻媒体也曾不止一次报道过有关微商的行业乱象，这让很多大众对微商充满了不信任感。

微商是移动互联网快速发展下出现的产物，商家主要依靠微信等社交媒体平台对产品进行销售，从业者可以是企业，也可以是个人，这就意味着微商行业入行门槛较低，几乎人人都可以进入这个行业。而微商主要营销模式就是在各种社交媒体平台上，利用自己朋友关系网进行销售，实际上这就是一种依托于「朋友」间信任关系进行的销售，一旦双方的信任关系破裂，销售也就无法继续。

「入行门槛低」，「依托「信任关系」，当这两个微商标签放在一起之后，就不难想象会发生什么事情，也就不难理解为什么在微商快速发展的同时，质疑声音从没有间断。微商是一种信任经济，而在微商快速发展的初期，入行门槛低让无数人纷纷投入其中，其中不可避免的存在一些缺乏诚信的商家或者个人，微商行业造成不良的影响。

首先，在微商行业中，人和人之间的信任关系都是非常脆弱的，尤其是陌生人之间。因此当部分消费者被个别缺乏诚信的微商欺骗之后，双方的信任关系破裂，同时破裂的还有消费者对微商的信任，质疑声音也就此产生，将微商推到了风口浪尖上。

其次，一部分微商因为是个人经营，在选择产品时只是一味的追求高利润，完全不考虑其他因素，自己对于产品来源都不了解，产品质量也就无从保证。并且还有很多微商从业者认为产品如何并不重要，只要营销推广做的好就可以将任何一种普通产品卖出高价格，赚取高利润。

在这种思维的影响下，这些微商只重视营销宣传，并且有时还会进行虚假宣传，去销售一些三无、伪劣、自己都不知道的来源的产品。

以微商最典型的面膜产品为例，媒体曾对此专门做过调查，调查的结果是微商里被推广神乎其神的面膜，很多都来自黑作坊，产品使用不但没有什么效果，反而对人体有害。此外，媒体还报道过一些微商「假代购、高仿货」的事件，这些事件都在不断削弱大众对微商这种商业模式本来就不多的信任。

最后，和传统电商相比，初期的微商在监管方面非常欠缺。因为很多微商都是个人经营，所以经常会出现投诉无门、没有退换货渠道的情况。消费者在通过微商购买到劣质产品之后，经常会被一些无良商家拉黑，无法维护自身的权益，至于商家相关信息更是一无所知。而对于那些无良商家来说，自己销售的产品利润都非常高，也不需要回头客。当引起太多消费者不满之后，最多重新换号再销售就行。

超低的违规成本和超高的产品利润让无良商家层出不穷，这也让一部分消费者对微商敬而远之，甚至一看到朋友圈中有微商广告就盖上「骗子」的标签，然后直接屏蔽。

微商的成功之路，信任贯穿始终

微商是一种建立于信任基础上商业模式，实体微商虽然拥有实体作保障，但是想要通过社交媒体传播，企业必须用自己的信用为产品背书。

信用是一切经营活动的基础。

传统电商很多都依托于第三方销售平台建立，消费者对商家信用的了解需要很长时间的积累。微商传播是基于有社交关系人之间进行的，其中很多都是熟人传播，传播者之间更容易建立起信任关系，促进产品的成交。

比如大多数实体微商企业线上销售都采取先付款再发货的模式，但消费者愿意去相信企业，这就是因为消费者相信商家的信用。传统基于第三方平台建立的电商在销售模式上也是如此，不过区别在于，对于新顾客来说，愿意先付款是基于第三方平台对商家有约束力，而不是因为信任商家。

所以，信用是微商的基础，信用也是实体微商企业的生命。

做微商首先要和消费者建立起社交关系，从陌生人变成熟人，从弱关系变成强关系，建立起这种关系的前提是信任。

没有人愿意和一个自己不信任的人建立起正常的社交关系，这也是人的本能。两个刚认识的朋友之间也许关系非常脆弱，但是也是基于一定信任才建立的，没有信任也就没有社交关系。

成交同样是建立在信任的基础上。

产品出色是消费者购买一个重要原因，不过促进成交除了产品出色，还有一个非常重要的原因就是信任。如果消费者不信任商家，那就不可能相信商家对产品的宣传，自然也就不会相信产品是出色的了。

微商是社交经济，通过社交平台，实现商家和消费者之间的近距离交流，并且利用熟人关系，进行产品的分享和推荐，促进产品的成交。当微商和消费者建立起了信任关系，销售产品就像是朋友之间的聊天一样，成交率自然就非常高。

而在传统电商中，商家和消费者之间缺乏基本的信任，因此，在消费者心中商家就一直处在对立的位置，认为对方的最终目的是将产品销售给自己，从自己身上赚取利润。这样以来，双方之间的沟通就存在了隔阂和障碍，成交的难度也就会加大。

经营微商企业就是经营信任

商家和消费者之间的一切经济行为都需要信任参与其中，不过微商更加倚重商家和消费者之间的信任关系。因为微商很多时候都需要我们去将陌生人转化为客户，在这个转化的过程中，信任起到了决定性的作用。

在商家将陌生人转化为客户第一次购买产品之后，虽然双方已经建立起了信任关系，但是关系还非常脆弱。如果此时客户发现产品品质存在问题，信任关系立刻就荡然无存，同时客户会感觉到自己受到了欺骗和伤害，甚至有可能因此开始对商家进行负面宣传，这将会给商家带来非常大的影响。

在上面三种原因的共同作用下，一部分都对微商充满了不信任感，认为微商不可靠，还是实体门店或者传统电商平台更加可靠，这给传统微商的发展之路蒙上了一层阴影。

实体 + 微商：逆转信任

仔细分析大众对微商不信任的前两个原因，会发现根本原因就在于买卖双方交流的全过程都是通过线上，消费者对于商家线下的情况完全是一无所知。也许有人会说现如今很多电商都只做线上不做线下，一样可以做的很好。这时就要提到微商不被信任的第三个原因：缺乏有效监管，这也是微商和传统电商相比一大不足之处。

此时我们就会发现，日渐不景气的传统实体店上所具有的优势刚好可以完美弥补微商在消费者信任上的不足之处：有线下实体门店的，消费者可以对商家信息和实力有一定的了解，大大减少了出现问题之后找不到商家的情况；开设实体门店需要在工商部门登记备案，这也就有了有效的监管。

同时，在传统微商的经营理念中，一切经营活动只在通过线上进行，实体门店和微商相结合则打破了微商线下和线上的壁垒，消费者可以先到实体门店了解和试用产品，然后再通过线上方式选择购买，这种方式可以提高客户转化率和重复购买率，更重要的是，这将改变消费者对微商的刻板偏见，大大增加了消费者对商家的信任度，让微商的「不可靠」成为过去式。

实体微商的品牌意识

在微商发展的初期的，行业参与者多数都以个体为单位，进行单打独斗，没有强烈的品牌意识。在经历了一段时期的发展之后，随着微商参与者的迅速增多，一部分商家开始意识到品牌的作用。但是他们也只是寻找代工厂去生产产品，然后贴上自己的品牌。

而对于实体企业来说，品牌是企业的灵魂。因此，实体企业在踏上微商之路时，依然需要保持企业的这种品牌意识。只有这样，企业的微商之路才可以长久持续。

并且如果我们注意观察，在一个成熟的市场当中，虽然品牌的数量可能会很多，但是大部分市场都被寥寥可数的几个龙头企业所占据，如果企业在发展的途中没有建立品牌的意识，也就不可能最终成为行业里的龙头企业。

无论企业采用什么商业模式，产品总是需要放在首位。因为将企业和消费者紧紧关联在一起的就是产品，如果消费者对于产品不满意，那企业和消费者的关系也就解除了。所以，实体微商企业还需要拥有产品是根本的思维。

企业要牢记：品牌是做出来的，而不是炒出来的。

在电商兴盛的时代，无数企业依靠互联网线上红利大赚特赚，这就给后来的电商企业带来一种思维：只要营销宣传做的好，企业就能做得好。于是，一部分企业就将所有精力都放在了产品的营销宣传上，忽视了真正应该关注的产品。最后的结果就是企业的客户大都是一次性客户，很少有稳定客户。

如果要列举做好微商的关键词，那这几个词必然是「获得信任」「培养粉丝」「口碑传播」「裂变发展」。只有将这几个关键词做好，实体微商企业才能够有所成就。然而过多将精力和金钱投在产品炒作上，忽略了产品品质，这就和微商的四个关键词背道而驰，微商企业是不可能长久生存下去的。

因此实体微商企业必须意识到产品是做出来的，而不是靠炒出来的，好的产品是开展微商的基础。

并且，使实体微商有别于其他同类微商的，是实体微商有意识、有能力去满足消费者个性化需求。

随着生活水平的提高，消费者对产品的需求的不再局限于传统使用功能和使用价值上，开始追求个性化。因此，实体微商企业在产品上要考虑消费者的个性化需求。

和传统商业模式相比，微商是建立在社交平台上的一种商业模式，社交属性明显。因此实体微商企业更容易获得消费者的需求信息。而个性化的事物本身就易于社交平台的传播，所以，实体微商企业可以在获得消费者需求信息后，生产出满足消费者个性化需求的产品，再利用口碑传播、分享传播，产品自然会吸引大量的粉丝。

为你的产品注入产品精神

实体微商是一种全新的商业模式，和传统微商相比，实体微商更加受到企业的青睐，是因为它是以实体为根基进行发展的，而不是仅依靠线上发展。这也就是说，实体微商虽然为企业提供了更多发展思路，但是最终都不能脱离实体，因为实体是微商企业的硬实力。

在实体企业企业的硬实力当中，产品永远是排在首位的，也是一个企业的根本所在。所以，实体微商的发展依然要回归的到产品上。

那么在的实体微商模式当中，企业如何做才能够通过产品来获得竞争力呢？这就需要在产品中注入产品精神。

虽然很多实体微商企业每天都会将产品精神挂在嘴边，但是真正理解产品精神、能够为产品注入产品精神的企业却屈指可数。

那么究竟什么是产品精神？

我们可以将产品精神看做是产品除使用功能之外，所具有的附加价值。

多数的消费者在购买产品时首先考虑的都会是性价比，然后从众多产品中选出性价比最高的产品购买。不过如今众多企业都被产品同质化严重的问题所困扰，企业想要从产品性价比上有所突破已经非常困难。

同质化意味着性价比接近，此时产品精神就起到了关键的作用，它将成为影响消费者购买选择的决定因素。如果一个产品的产品精神足够吸引消费者，那么即使产品价格较高，也不会影响消费者对产品的喜爱。

比如大家最为熟悉的苹果手机。在过去很长一段时间里，苹果手机为消费者所带来的不止是使用价值，它已经成为了一种高端的象征，这就是产品精神，也是苹果手机的市场竞争力所在。

未来微商行业无论怎样发展，有一点是所有从业者都认可的，这就是竞争将会越来越激烈。面对激烈的竞争，实体微商企业唯有为产品注入产品精神，才能充分发挥自己基于实体的优势。

所以实体企业在发展微商时候，首先要在产品中注入产品精神。如果实体企业在向微商发展的道路上依然只将注意力放在产品使用价值上，那除非企业能够创造出性价比远高于其他企业的产品，否则很难在微商市场中立足。

六度分隔理论

在社交学中有一个理论叫做六度分隔理论：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。如果从微商裂变的角度来看待这个理论，就会从中发现社交对微商企业来说是如此之强大。

微商这种基于移动互联网和社交平台产生的商业模式，刚好为六度分隔理论提供了适合发挥空间。所以，实体微商企业需要意识到社交是关键。

从「卖货思维」到「社交思维」的转变

很多初入微商的人都会经历这样一个阶段：疯狂的加粉，希望粉丝越多越好，之后就开始刷屏卖货。结果呢？几乎没人问津他的产品。

微商需要社交，社交就是经营和消费者之间的关系，培养他们成为自己的忠实粉丝。如果没有建立起关系，直接刷频卖货，自然没有人愿意成交。

所以，实体微商在面对粉丝时候，先要抛开卖货的思维，去思考如何通过社交和他们建立起关系，让他们成为自己的忠实粉丝。在完成这一步之后，不需要过多的刷屏，也会不断有成交。

重视口碑所带来的流量

虽然传统电商也有口碑传播，但是受到传播途径的限制，以及造假情况严重（刷好评行为），其口碑传播效果比较一般，现在大多数人也已经对电商口碑造假有所了解。

微商的口碑传播是基于有一定社交关系的人之间进行，传播的信息更容易得到信任，然后通过社交平台迅速传播。

一个成为的微商企业，即使脱离了微商平台，粉丝依然会买微商企业的产品。因为粉丝对企业的信任是建立在良好口碑上的，和所在平台没有太多关系。同样的情况放到传统电商中的，一个淘宝店离开淘宝转战其他平台，粉丝数量必然会直线下滑。

同时，扩大流量入口很重要。

诸如微信、微博这样的社交平台本身就是一个规模庞大的流量入口，并且用户每天都会在这些平台上耗费大量时间，微商的主要流量就来源于此，这也是微商模式出现的根基所在。所以在寻找流量时候，微商企业要着重从社交平台流量入手，而不是像传统企业那样，过度依靠广告营销、搜索优化等手段。

创造和传递信息的企业自媒体

每一个采用实体微商模式发展的企业在社交平台上都是一个自媒体，所以营销需要的不是广告，而是优质、可以打动人的内容。

在移动互联时代，人们将大量的时间都花费在了社交平台。在这种平台上，每个人既是信息创造者，也是信息传递者。但是随着加入社交平台的人越来越多，信息也越来越多的。每个人可以成为信息创造者，但是如果没有传递的人，创造出来的信息就毫无意义。

而在社交平台上每个人每天都会收到大量的信息，不可能将每一条信息都进行传递转发，也没有这个义务。只有信息能够打动他人，让他人有转发的动力，才会获得转发。这个动力通常就是信任或者是情感。

这里的情感并不一定指信息制造者和分享者之间有什么感情，而是分享者看到消息之后或者高兴、或者难过、或者同情，于是就会转发消息。如今一些假消息也会利用社交平台迅速传播，很多时候就是因为传递者是基于自己的情感进行传递，而非事实。

在营销中加入情感

真正懂得微商的企业不会进行的「密集轰炸」式的营销，因为他们懂粉丝是宝贵的资源，密集轰炸只会引起粉丝的反感。只有在营销中加入情感，粉丝才会愿意看你的信息，然后向他人分享你的信息。

正面情感和负面情感都可以让粉丝传递信息，不过从微商角度来看，更多采用的是正面情感促进信息的分享，既然达到成交的目的。

举一个很简单的例子：一个做护肤品的微商企业经常会发一些有关皮肤护理的文章。这里需要说明的是，文章的内容不是网络上冻东拼西凑找的，而是企业原创，并且文章不像一些微商企业发布的内容，稍微扫两眼就可以感觉到强烈的软文气息。当有粉丝皮肤有问题时，企业微商客服会帮助粉丝判断问题，但除了粉丝询问外不会直接推荐产品。当粉丝购买产品之后，客服还会定期回访粉丝使用情况，然后根据情况来提醒粉丝们应该注意什么。这种营销带来的结果就是粉丝成交率极高，忠诚度也极高。

微商的同质化如今已不仅体现在了产品身上，同时还体现在了营销推广上，老套的文案、毫无新意的方式，这些都让粉丝审美疲劳，甚至有些微商直接复制他人文案，稍加改动就直接使用。

这些内容都是消费者不想看到的，也是比较反感的。所以微商企业需要意识到内容营销需要创新，自己必须要有足够创新的文案，才能打动粉丝，让粉丝去分享自己的内容。

如何做好裂变一直是微商的重要话题，对于实体微商来说，裂变也同样重要。裂变分为两个维度：

团队的裂变，和流量的裂变。

维度 1.团队的裂变

实体微商不是仅靠微商企业自己就可以做成功的，微商企业除了在内部需要建立专业的微商运营团队之外，还需要在社交平台上建立其自己微商团队，这样微商才能发展起来。

微商需要粉丝的力量，合理的利用粉丝帮助自己进行宣传，就可以实现口碑营销，此时，粉丝就是微商企业营销团队中的一员。

既然是一个团队，就需要进行管理和运营，需要让企业品牌对粉丝持续保持足够的影响力，提高粉丝团队的活跃度和凝聚力。

对于现在的微商来说，单打独斗的年代早已过去，只有拥有团队思维，团队化运作自己的粉丝群，才能在微商中生存下去。那些仅靠个体力量在微商中打拼的参与者早已经被行业所淘汰。这里个体力量不仅指个人微商，同样也指那些不懂得团队运作粉丝群的微商企业。

微商从 2012 年开始出现，到如今已经发展了五年，经历了 4 个时代，如今正在迈向第五个时代。期间商业模式也发生了翻天覆地的变化。但是无论微商模式如何变化，裂变始终是微商的核心，这一点一直没有改变过。因此，实体企业在转向微商时，必须要拥有裂变的思维，通过裂变的方式，才能让企业微商发展壮大。

目前，微商的裂变主要依靠发展代理和熟人网络扩散，而这两种模式都需要通过社交来实现。

维度 2.流量的裂变

使流量裂变，粉丝和消费者增多，核心有两点：一个是分享，一个是推荐。但是做好这两点却不容易：

为什么要分享？一定是你的内容值得分享。所以我们要分享值得分享的内容。

关键 1.值得分享的内容

分享一直是流量裂变的最优途径之一。微商企业在社交平台运营品牌，就是为了增加品牌的影响力，获得大量粉丝。当品牌拥有一定的影响力和粉丝群体后，微商企业所发布的营销信息就会很容易获得粉丝的信任，从而促进粉丝的购买行为。

同时粉丝还会出于对品牌的信任，将信息分享给周围的人，继而将周围人也转化成品牌的粉丝，继续进行扩散，裂变就此产生。

分享裂变也是微商崛起的一个重要原因。如果一个微商企业没有不懂得分享裂变，只是一味的在社交平台刷广告，那这样的企业不过是在社交平台做传统电商而已。只有拥有分享裂变思维，思考什么样的营销内容才能粉丝愿意看到的，愿意分享的，营销裂变才能完成。

关键 2.推荐获得价值

除了分享，推荐也是微商流量裂变的核心途径。

凭什么别人要推荐你的产品/信息？一定能够获取好处和利益。所以我们要提供值得对方推荐的利益，这利益可以是我们的产品为他们带来真正的价值，也可以推荐我们的产品可以获得实惠。

随着时代的发展，消费者购物习惯也在不断的发生变化。从传统实体购物到全民电商购物，再到如今的移动电商购物。消费者购买商品变得越来越容易。但也正是因为购买变的更加容易，消费者的选择也在不断增多。面对商家花样繁多的营销宣传，很多消费者会显得有些选择困难。

此时，当有熟人进行产品推荐，帮助消费者困难时，绝大多数消费者都会欣然接受推荐。即使没有选择困难的人，面对素未谋面的商家和有信任基础的熟人，自然也更愿意接受熟人的建议，选择被推荐的产品。