「微商经验」如何精确定位产品

避免将产品种类做得过多、过杂，并非要求微商营销者故步自封，而是要求他们在增加产品种类之前，先确定手中有没有明确需求的客户。如果新产品和原有产品联系紧密，那么老客户兴趣会在合适的引导下，顺利迁移到新产品上，否则就不应该引入新产品。

除此之外，在精确定位产品时，营销者还不应该忘记下面的原则，如图 2-8 所示。

图 2-8 精确定位产品的原则

选择售后服务量更少的产品。不同的产品，产生的售后服务量是不同的。一般而言，售后服务量较多的产品，很可能因为更多的偶然性因素，带来购买者体验上的不满，并影响其在移动社交网络上进行信息传播的积极性。

例如，某微商曾选择代理销售新型智能炒菜锅产品。由于是初代产品，加上炒菜效果好坏随客户的体验因人而异，导致售后服务量居高不下，退货、退款、更换、咨询等工作占用了微商大量时间。此后，该微商转而销售一款微型烤箱，该产品工艺成熟、市场评价稳定，尽管营销目标客户群体相同，但售后服务量大大减少，竞争力得到了有效提升。

在条件接近、资源许可的情况下，微商营销者应该精准定位那些售后服务更少的产品。这些产品通常消耗快、质量便于评价、价格不高，选择它们，无疑会减少客户的争议度。

选择转介率更高的产品。转介率是指老用户在购买产品后，有多大概率去利用移动互联网进行转发，为微商带来新用户。

选择替代率更低的产品。为了精准定位产品，微商营销者应先了解产品是否能在实体销售渠道中购买到，如果能轻易购买到，则替代率较高，反之则较低。

替代率越低，产品就越容易引起客户人群的关注。例如某些农村地方的土特产、绿色产品、有机蔬菜水果等，在城市客户接触的生活范围中出现较少、替代率很低。选择这样的产品进行定位，能带来不错的利润空间。

需要提醒的是，在精准定位产品过程中，还应结合物流因素进行考察。如果微商营销范围在三四线城市、县级或农村地区，物流因素对产品的选择影响会更大。无论是费用高低，还是服务过程快慢，都会直接决定微商利润的高低。因此，在挑选产品时，必须要考虑物流过程是否能更安全、便捷和高效。