「微商经验」物质激励秘诀

物质上，团队常用的无非利润分成、奖励政策等，但看似普通的物质激励过程，要注意以下要点，如图 7-5 所示。

图 7-5 物质激励的注意要点

第一，团队成员利润的获取，应通过合理的价差来实现，而不仅仅是通过奖励。不少微商团队设计内部政策时，往往将激励重点放在奖励上，结果一些成员将奖励当成了利润重点，不向自己的客户要利润，反而将团队当成了「利润源头」。

例如，某个微商团队的物质激励原本做得不错，随着规模扩大和政策倾斜，一些投机的成员为了获取更多奖励，拿出一部分资金来冲击市场，以便获取更大的产品份额和奖励，造成了窜货、倒货、价格倒挂等私下扰乱产品价格体系的行为，导致团队内部管理一度混乱。

吸取这样的教训，团队领导者要懂得针对不同程度的成员，设计出不同的指导价，将指导价和拿货价之间的差额，作为成员的主要利润。

第二，奖励多元性。相比过于重视奖励的现象，某些微商团队忽视了奖励多元性，仅仅凭借销售量来制定奖励。这样的激励效果注定逐级递减，不仅会让一些成熟成员开始吃「大锅饭」，还会压抑一部分有能力的新人成员，导致无法提升他们的热情。

微商可以定期结合不同奖励重点，例如产品结构、新客户开发、服务水准、老客户服务等，设计出不同的针对性评选标准，对表现突出的成员予以奖励。为了达到真正的激励效果，奖励的范围应该适当扩大，营造每个人努力都有机会获得的激励效果，体现出公平、公正、公开。

为此，团队可以结合培训指导，举行团队成员的销售竞赛。作为团队，可以在内部开展定期和不定期的营销大赛，激发团队成员的推销热情，掀起相互竞争和学习的热潮。这样不仅能够激发成员的学习动力，还能获得营销业绩的提升；不仅让团队整体受益，其设置的奖励也会让优秀团队成员在物质上获益。

此外，不少微商团队在利用物质激励时，习惯将政策统一用完，甚至会因为成员们的「集体要求」，而直接将拿货价一次性压低。其实，这样的激励政策，最多只能让成员们获得短暂的激励，无法维持较长时间。

有策略眼光的微商团队，通常会将激励政策合理拆分。例如，某微商团队在对成员进行激励时，预先准备了 5% 营销业绩的奖励，但将之分解为：每月奖励占 1%、给客户准备的促销品价值占 1%、发展新客户数量达标占 1%、年终奖占 1%、返利占 1%。

适当拆分奖励政策，能有效地控制成员，得到他们不断反馈的好评，绩效也就能持续。