「微商经验」社群即渠道

几年前，雷军说：这是一个猪站在风口就能刮飞的年代，关键你要站对风口。这句话因小米的极度成功，成了雷军的名言，同时塑造了「粉丝经济」和「互联网思维」。这样的高大上的词汇，让传统企业主有点找不到北的感觉。

2014 年，「社群经济」的出现，给传统企业主带来很大打击。罗振宇制作的「罗辑思维」是社群经济最早的定义者和实践者，尤其是他在四个月内两次招募付费会员，入账会员费近千万元的事迹，一时被传为佳话，让很多人对社群商业的力量惊叹不已，罗振宇更把互联网社群称为未来商业的核心动力。

互联网思维，粉丝经济，社群经济，有那么邪乎吗？其实一点都不邪乎。互联网思维从互联网出现那天就已经诞生了，互联网是一个工具而不是一个产业，互联网思维一直都被人们沿用——亚马逊颠覆了实体书店，淘宝颠覆了零售，腾讯颠覆了通信行业，等等。小米的出现只是利用互联网这个工具，改变了传统行业的格局，未来移动互联网会改造更多的行业，没有什么神奇的，更别提社群经济了，社群早在几万年前就已经有了，它伴随着人类的出现就诞生了。

勒达·考斯米德（Leda Cosmides）和约翰·托比（John Tooby）认为，对生存的关注是原始人类思维方式的主要决定因素。对原始人类来说，生命不但痛苦严酷，而且非常短暂，随时都有可能死于非命。他们白天要躲避豺狼，晚上要防备虎豹，还要不辞辛劳地猎取食物。除此之外，寻找合适的伴侣也是一个大难题。简而言之，安全、食物和性就是原始人类必须面对的重大挑战。而所有这些问题靠单打独斗肯定是不行的。因此，在他们的意识中集群结伙的想法一直都根深蒂固，后来慢慢就形成了部落。理解人类祖先所面对的问题有助于我们弄清楚人类的本性是什么，为什么我们的血液中流淌着对群体的依恋，以及更好地了解现代社会中存在的问题。

美国人类学家拉尔夫·林顿（Ralph Linto）曾深入研究过早期部落的发展过程。通过研究世界各地的早期人类部落，其中包括马达加斯加的山地部落、北美印第安的克里族、科曼奇族和波尼族，他早在 20 世纪初期就观察到，一个强有力的部落群体必须具备以下三种特征：由相似文化产生的统一性，频繁发生的友好接触以及特定的共同利益。

我们玩微信、微博、陌陌等社交软件，参与社交活动都是因为我们需要在人群中找到归属感，获得来自组织的认同。人类是群居性动物，而且永远都不会改变。现在，我们靠物理连接（地理位置，社交软件）的方式来组织群体。但组成群体并不只是为了满足实现友情的心理需要，它还具有实用性和生存方面的意义。我们总是倾向于加入那些能给我们的生活带来好处，能帮我们实现利益，能丰富我们的精神或是能支持我们的世界观的群体。

微商爆红是因为它通过微信这种物理连接快速把人们连接在一起形成组织。微商的代理商群体，恰恰符合上面讲的一个强有力的部落形成的三个关键要素，微信群、QQ 群、YY 语音就是这些群体频繁友好发生关系的载体。

任何品牌都要有自己的粉丝，但如果仅仅停留在粉丝这个层面，无非是把以前的忠实用户换了个新名词而已。「无粉丝不品牌」，这句话没错，但反过来，哪一个品牌没有自己的粉丝呢？

只有当你的客户变成用户，用户变成粉丝，粉丝变成朋友的时候，才算得上是社群。社群是任何时代、所有商业都在追求的终极目标，但只有到了移动互联网时代，有了微信这样的高效率工具以后，社群才是可能的。这中间的差别是，一个有社群的品牌和没有社群的品牌，其竞争力是完全不同的。没有社群的微商品牌都会死，因为社交电商靠的就是关系。

古人常说：「打江山容易，守江山难。」微商招代理容易，但是激活代理，让代理赚钱并且长期跟着你的品牌走下去难上加难。

很多微商不能坚持下去，通常有两个原因：没有赚到钱和没有找到来自组织的关怀。大部分微商品牌创始人都是门外汉出身，对互联网社群建设一窍不通，只是碰巧抓住微商这个机会，根本不知道如何激活代理，让大家能够积极参与品牌的建设，这也是为什么很多手机厂商学习小米做粉丝，玩社群，最后都死掉的原因，他们都忽略了雷军的出身——金山软件 CEO，产品经理，天使投资人，卓越网创始人，他对电商、社交、互联网、行业变革都很熟悉。

按照社会学家埃米尔·杜尔凯姆的观点，激活社群必须依靠以下三种因素，它们分别是：共同关注点、集体仪式和定期聚会。我们通过接触很多微商创始人，认为还有第四个要素，即单个社群的规模不要超过 150 人。

群体成员之间感到彼此联系密切，同时作为一个整体，感到自己异于其他非成员，这种感觉有时也称为「共同归属感」。社群的共同关注点是需要制造和引导的，微商的品牌创始人要想办法引导你的代理商们找到共同的关注点，让他们感觉到「共同归属感」，让他们感觉和其他品牌的微商有差别，比如：在团队中树立微商学习榜样，请明星代言产品，组织大型活动，等等，简单点说：就是你要让你的成员在和你一起工作的时候有自豪感，让他们在亲朋好友面前感到骄傲。

共同关注点的另外一个作用是吸引大家的关注，缓解内部问题。

与所有群体一样，网络群体也必须借助仪式的力量。口碑营销专家杰基·休芭（Jackie·Huba）认为，仪式是「某个群体的共同体验，它能促进情感凝聚力。对外人而言，某种仪式可能非常怪异、疯狂，甚至是愚不可及；但对群体内部人士来说，它们往往象征着生命、死亡或复兴」。

仪式的形式包罗万象，从一封简单的「欢迎加入」邮件到发行群内货币，再到发表文章和社群大事记陈列，这些都是保证群体成功的重要因素。一个永葆青春的群体不仅要同心协力一致对外，还必须懂得如何彰显自己的历史、文化和自我意识。

微商品牌创始人给自己的代理商颁发的授权书，就是集体仪式感的一种表现，但是这种仪式感对于社群建设还远远不够，你需要找到更多的方式，让社群成员为社群建设许下承诺。

互联网上社群成员之间关系都是轻关系，建立的成本低，逃离的成本也低，一个拉黑，一个删除，你们就是两个世界的人。互联网是虚拟的，线上交往一年不如线下见上一面，线上认识，线下见面的交往，这种关系的强度才会更大。

粉丝经济玩得最好的是小米，社群经济玩得最好的是罗辑思维，为了巩固社群成员之间的关系，每年小米都在搞线下活动，全国各地的「爆米花」，每年 4 月 8 日的米粉节；罗辑思维在全国各地鼓励会员搞「罗辑思维线下机会」，罗振宇也在全国巡回演讲，和罗辑思维成员建立深度关系，通过线下关系巩固线上关系，增加社群的凝聚力。

对于线上代理商数量比较多的微商品牌，一定要定期组织公司的大会，邀请成绩优秀的代理商，来公司参观或者组织大家一起去旅游，这样可以增加团队凝聚力的活动。最好的办法，是可以在全国各地设置代理商的分舵，找到几个核心成员，鼓励大家走到线下去，互相学习，互相交流。

当人们加入一个与众不同的群体时往往会觉得自己很特别。的确，在一群具有相似价值观、观点相近的群体成员中，得到他人的认同会让我们在心理上得到莫大的奖赏。

为什么要强调 150 人的小社群？因为我们曾在做微商团的过程中，把我们的会员都集中在几个千人的大群中，后来慢慢地发现很多成员不活跃了，很少说话，极少参加社群活动。我们调查发现，当 QQ 群和微信群这样的社群载体人数过多时，信息流通太快，很多人因为没办法参与或者获取不到有效信息，最后选择屏蔽群组，因为他们在这里没有找到归属感。

150 人的社交直径是有科学理论依据的，邓巴博士根据对灵长类动物和人类的研究发现：人类脑皮层的容量决定了我们社会交往对象的数量。对任何时代而言，人类能够维持的有效人际关系数量都是非常稳定的。人类能维持的最大人际关系数量为 147.8 人，即约 150 人。这个数字表明了我们能维持的最大有效人际关系数量。邓巴深入研究了各民族的文献资料，发现人们往往会按照可维持密切关系的人数来定义规模不同的群体，如私密圈（最多 5 人）、兴趣小组（12～15 人）以及日常交往圈（可达 35 人）。

这一模式在军事组织中也同样适用。美国军方长期以来一直在进行尝试和摸索，最终发现每个战斗单位的最佳人数为 200 人以下，这种规模最容易进行管理和沟通。如果超过这个数字，整个群体需要设置非常复杂的等级化管理和各种规定才能正常运转。而如果维持在 150 人左右，不但便于管理，而且内部协调效率也非常高。

在现代社会网络中我们也发现了相同的小规模群体现象。脸普（Facebook）在 2009 年 5 月的报告中指出，其网站会员平均拥有 120 个好友，而平均每个推特（Twitter）用户主动添加的好友数为 70 人，被动添加的好友数为 69 人。

这个理论就是想告诉大家一个观点：如果你想服务好你的代理商，你的代理商单个社群不要超过 150 人，只有这样才能保证代理之间的关系渗透，帮助你维护社群的稳定。请记住：你的代理商不仅仅是你的品牌的销售人员，而且也是你的客户，流失一个代理，意味着你就流失了一个忠实客户。

2013 年的时候，微商在微信朋友圈兴起，主要是以代购和高仿产品为主，年底时以「面膜」为代表的美妆开始席卷朋友圈，经过半年多的疯狂增长，遍地招代理，晒支付宝截图，很多普通用户已经厌倦了朋友圈刷屏的现象，对朋友圈产生了疲惫，为此微信团队多次推出打击朋友圈卖假货、疯狂加好友的事情，限制微信好友数不能超过 5000 人，微信公众平台很多卖家和自媒体人因为恶意引导客户，都惨遭微信封杀。

微信团队的封杀，普通用户屏蔽微商的朋友圈，传统媒体和网媒的不理解，报道称「微商疑似传销行为，卖假货，欺骗朋友」，这样的言论让微商陷入了困境，微商越来越难做，很多微商因为压力为此放弃了做微商之路，还有一些人犹豫要不要干下去，微商到底错了吗？

任何商业机会出现的时候，都会经历一段疯狂增长的阶段，很多品牌商和个人加入，展开疯狂的竞争，最后根据市场选择决定胜出者。互联网的生存法则，只有第一，没有第二，老大很赚钱，老二、老三不赚钱，老四和老四后面的人就更不用说了。

看到微商陷入了困境，我们团队一直在思考，我们应该做点什么，能不能帮助微商从困境中走出来，但是我们公司的产品和服务，针对的只是企业的高端用户，从来没有关注过微商群体，如果我们关注微商群体，你就会损害老客户的利益，这是一场革命，「革」自己的命。

李善友老师在《颠覆式创新》中说：你的客户决定了你的价值网。你的价值取决于你的客户，你的核心客户认为产品没用，你的产品就没有价值，大公司被干掉，不是因为它想被干掉，而是它的价值网决定的。

英特尔是 PC 时代处理器的霸主，它的客户都是大型的服务器，客户需要的是处理器速度更快，当智能手机来临的时候，英特尔看到这样的机会，它也尝试生产能耗更低的处理器，但是这些产品都被客户否定了，因为它的客户不需要这样的设备。乔布斯曾在生产第一代 iPhone 的时候，找英特尔公司帮他生产处理器，但是英特尔公司因为能耗的问题和市场小的理由，拒绝了乔布斯，最后乔布斯被迫选择 ARM 的芯片，没想到短短几年的时间，ARM 通过智能手机的爆发，抢占了芯片市场，英特尔连一点机会都没有了，公司的没落是必然的。

盛极必衰是每个公司的命运，公司的发展就是一个倒「U」形的抛物线，到达最高点的时候就是败落的开始，今天淘宝的卖家主要是传统的大品牌，小卖家的生存越来越困难，难道马云忘了当年正是这一群小卖家支撑着他走到今天的吗？他很清楚，但是他必须要舍弃这些卖家，因为他的客户发生了变化，他的价值决定他必须关注大卖家，做阿里金融，完善阿里巴巴的生态系统。

阿里巴巴的成功是因为它建立了电商整个信用体系和支付体系，完善了物流，但是会不会有一天卖家与买家之间的交易，不需要淘宝做担保，每个人都参与商业活动，那么淘宝今天的信用体系的优势就会瞬间崩塌，它的存在就会没有价值。微商会充当这样的角色吗？谁也不知道。

今天中国的微商生态，美国是没有的，其他国家也没有，没人知道它会去向何方，因为在移动互联网领域中国是领先于全世界的，我们都在摸着石头过河，改变这个世界。

淘宝和七年前的诺基亚一样，它们都很强大，强大到拿着望远镜找不到对手，因为对手不再是原来的对手。

腾讯和阿里巴巴的竞争，微信支付和支付宝的竞争，它们会是下一个时代的竞争对手吗？不一定，颠覆阿里巴巴的也有可能是小米或者服务微商这样的公司，在创造社会价值的同时，解决弱势群体的就业问题。

我们坚信每个时代都有机会，今天中国的创业环境变得越来越好，只要你有梦想，看到机会，你就去赌一把，输了也不用怕。如果你赢了，你赢的就是这一个时代。

正是基于这样的考虑，我们在 2014 年 5 月 23 日推出了服务微商的产品——微商团，在微峰小伙伴的共同努力下，我们用短短 6 个月的时间，微商团已拥有了 2300 多名付费会员，23 位微商品牌的创始人，品牌代理商超过 6 万人，月流水过亿元，影响人数超过百万次，在微商团小伙伴的共同努力下，微商团成了微商圈子的开创者和目前国内人数最多的微商社群，100% 的新会员来自老会员的转介绍。

关于社群的建设，我们也在摸索，每一个产品的出现，都是因为社群成员的需要，我们才做出这样的产品。

微商团经过 7 个多月总结出了微商系统的学习（「进入—学习—实践—实战—提升—分享—自我实现」七个环节），一步步帮助微商怎样卖货、赚钱。

给大家简单讲述一下，每个产品在维护社群稳定方面的作用：

① 加入目前人数最多的微商社群——微商团。成为微商团成员后，平台运营专业老师 1 对 1 为你提供 6×8 小时全方位服务——账号诊断、加粉、精彩文案、活动策划……你苦恼的问题会在这里一一找到答案，2000 个微商成功者与你共同壮大。

② 进入微商学习圈子——精英课堂。每周二、四两次「精英课堂」学习，听微商成功者为你分享他们做微商的营销方法技巧。

③ 进修到微商卖货实践圈子——21 天文案团。在这里，与小伙伴们一起坚持写 21 天日志，有 10000 篇原创文案供参考，一个月进账 3 万元的文案职业人教你一起实践，找到展示自己最好的方法，快速提升客户的信任度。

④ 进阶到微商项目实战圈子——微商团实验室。这是微商界的光明顶，六整天现场组团实践，分组竞争，淘汰挖潜，梳理微商卖货体系，全面修炼提升微商卖货能力。在这里，我们发现 132 个微信账号设置技巧，128 种发红包技巧，44 种转介绍及方法，73 个快速成交方法，2 小时现场实操创造 18720 元的营业额……

⑤ 升格到微商榜样圈子——成为微商精英课堂主讲。小卖部长、水母娘娘、若晴、名妆妖精等微商屌丝和你一起，在这里分享创业历程，积极、迷茫、懈怠、坚持、突破……2000 名会员参与讨论如何进一步成长。

⑥ 晋级成为微商实践者杰出代表——进驻「中国微商达人秀」。选择语音秀或视频秀平台，优酷、爱奇艺、喜马拉雅电台……录制你的专属视频或音频，桃之夭夭、小奋斗、红枣小娘子、小辉哥等历程视频已经制作投放，向全国微商介绍自己、传播自己，找到更多的合作伙伴和客户。

⑦ 踏入终极微商团大舞台——中国微商大会。与全国微商成功者、电商名人、品牌创始人等 100 名精英群体面对面交流，整合全国资源，规模扩张。

这是微商团围绕微商社群建设的产品线，如果你是微商的品牌创始人，你对微商社群建设有兴趣，你可以添加我的微信，相互学习交流。

社群经济本质上是基于信任、忠诚度来取得高溢价，降低交易成本的。

目前做微商的代理通常会遇到四个问题。

很多代理刚做微商时，每天被朋友的晒单、微商月流水百万的造神计划迷得神魂颠倒，对微商赚钱的心理预期过高，抱着不劳而获的心理，急于求成，不断地寻找捷径、找方法，结果慢慢对微商失去了信心。

想管理好代理，第一步要调整好团队的心态问题，让大家明白微商想赚钱，首先需要了解产品知识，学习微商营销知识，最重要的是：微商不能一夜暴富。你想赚钱，就必须不断地努力学习，用服务的心态做营销，一般一个代理商要想做起来，需要 1～2 个月的积累和学习，你可以通过内部的在线课程、微信群、文章，把这样的微商精神传递给你的团队成员。

很多微商招到代理后做的第一件事，不是给代理培训产品的知识，而是拼命告诉代理，如何发广告，如何群发广告，总是用不正确的方法教别人做营销，结果代理做得一个比一个差，抱怨声越来越大。

做微商，最低的档次是卖货，高手贩卖的都是影响力和个人品牌，是自己这个人。

想解决这个问题就要让代理商树立正确的微商营销思维，做自己的自媒体品牌，提供系统的内部培训，即切实落地的微商营销技巧和产品实用技巧，以及注意事项。

小时候想当科学家，长大了开始想做明星，中年时想做马云，每个人活着都需要一个参照物，或者说一个标准，没有一个学习的标准，你就会失去信心。

微商代理商团队更是如此，考虑到很多宝妈都是新手，对微商既好奇有迷茫，不知道跟谁学习。所以你要为你的团队，找一个大家可以学习的榜样，同时给大家力量。榜样的力量是巨大的，你需要不断地放大榜样的作用，吸引代理商的关注点。树立榜样的途径很多，可以组织在线课堂、颁发荣誉证书、推荐品牌账号、展示线下活动等。榜样是一个品牌的核心，NBA 这个超级联赛的商业运作超级成功，你会发现 NBA 每隔一段时间都有一个造星计划，从乔丹到科比，再到詹姆斯，这也是 NBA 前总裁大卫·斯特恩最成功的地方。

很多宝妈做微商，上有老公闹离婚，下有朋友骂传销。前期做微商的人需要很大的勇气，面对生活的压力，自己需要承受很多东西，每天都走在崩溃和放弃的边缘，一直默默问自己：我是不是不适合做微商，或者微商是否真的是一场骗局。

创业者缺乏的不是金钱和资源，而是鲜花和掌声，创业者是孤独的，他们需要的只是同伴的认可。

我特别喜欢看美国电影，剧情简单，总能一针见血地穿透人的心灵。

《阿甘正传》中阿甘的勇敢，《肖申克救赎》中安迪活下来的支柱——希望，以及《当幸福来敲门》中克里斯不断地坚持，不放弃，每次我都会热泪盈眶，因为那些才是一个人活着真正需要的东西！

创业很艰辛，如果你身边有创业的朋友，请给他们更多的支持和鼓励。如果他们失败了，请原谅他们的失败，不要嘲笑他们。他们很努力，他们想成功，只是由于某种原因失败了。

如果你想管理好你的代理商，请多给他们些包容和鼓励，他们也是艰苦的创业者，因为他们相信梦想，相信未来。