「微商经验」口碑营销：让客户源源不断的奥秘

口碑营销历史悠久、成就显著，在互联网时代之前，不少传统企业就通过优质的产品和服务，获得了消费者的良好口碑。人们会不经意地传播信息，并带动企业的市场份额，同时为企业的长远发展节省了大量的广告宣传费用。

然而，在传统商业模式中，口碑营销的真正成功并不容易：客户与客户之间很难形成社群关系，他们只能小范围互动、进行语言交流，并分享产品体验和服务价值。伴随着移动互联网将人与人之间的距离拉近，以互联网社群形态进行口碑推进成为现实，微商完全可以利用信息技术，进行关联式销售，以重点客户为中心拓展口碑，从而引导购买。

孟女士是某内衣品牌的战略合伙人，旗下团队已经有数百名代理商。她一路走来的成功经历，既少不了 ×× 内衣品牌的质量保证，更少不了其口碑营销的技巧。

孟女士有着三年女装实体店运营的经验，在女性消费导购方面，有一定的心得。孟女士一直想要尝试做微商渠道，曾经代卖过化妆品，但效果并不理想。这让孟女士更加认定，要想抓住客户的心，最重要的在于有质量过硬的产品撑起口碑。在对众多微商品类进行筛选之后，孟女士选择了 ×× 内衣，一方面是因为 ×× 产品的实力，另一方面是因为该内衣与她目前的女装店运营能相互结合，传播口碑更有优势。

实际上，孟女士是该品牌口碑营销的首位受益者。她参加了该品牌在「三八妇女节」的推广活动，并进行了内衣试穿，试穿后感觉舒适，有着很好的保健功效和舒适度。随后，她毅然加入了该团队，并进一步采取分享和反馈的方式促进口碑销售：她首先让熟悉的客户试穿，获取她们的反馈，再根据反馈内容，向她们有针对性地介绍 ×× 内衣的功能特点。

两个月内，销售额达到了 90 件，成交率达到 95%。随后，这批客户又反馈说，自从穿了 ×× 内衣，身材变得丰满起来，形象变美好的同时也带来了自信。于是孟女士鼓励她们，将自己使用产品的心得体会，通过社交账号分享出去，让更多朋友了解产品的价值……就这样，孟女士一个人带动整个团队，×× 内衣在她的社交圈中形成了优秀口碑。不少陌生客户也慕名而来，加入了社群。

当然，整个 ×× 内衣品牌微商团队远远不只一两个战略合伙人。该企业多达数十个强大的地域团队，分别建立了不同核心的优秀口碑，伴随着这些团队的发展壮大，产品口碑也得到不断提升。

口碑营销并非简单地让客户为产品「做广告」。同精准营销一样，口碑营销能产生很强的针对性。在移动互联网时代，任何口碑内容都很容易进入发布者个人的交际圈、生活圈，并促使他们围绕喜欢的话题进行。这样的环境，注定让口碑如同生长在肥沃土地里的种子，能够迅猛成长。

在许多以女性为主构建的圈子中，大家使用相同的产品、发表相似的感受、有着相似的品牌偏好和消费取向，只要用口碑影响其中一个或者几个人，很快就能扩散到整个圈子，并向圈子外更大的人际关系领域蔓延。

如何让你最初的客户成为「自建」口碑的种子，成为其所在圈子内的品牌代言人？可以尝试下面的方法。

1.培养忠实客户

为了让口碑足够强大，微商选择的种子客户必须能够成为品牌的第一批「死忠」。微商可以直接将成熟的老客户团队资源转化而来，利用赠送、试用等形式，使老客户了解品牌的价值。也可以通过微博搜索、论坛引流等手段，第一时间接触那些已经有明确需求、急于解决问题的客户，再向他们展示产品是如何发挥作用的。这些客户会更加容易消除自身对问题的不满，并因此对品牌产生好感，这是奠定未来拥有「死忠」客户的基础。

2.鼓励客户写出产品体验的过程

没有人会喜欢总是看到微商的产品介绍，但客户会喜欢看到朋友分享解决问题的过程，更希望从朋友那里得到可供参考的信息。因此，微商有必要采取物质和精神上的激励形式，鼓励客户写出对产品体验的过程，形成积极评价，并利用线上或线下的沟通，传播到每个客户的朋友圈中。在微商策划的品牌宣传内容中，也应该尽可能地发挥已有粉丝的传播热情和影响效力。

例如：微商可以通过公众号截图，列出一些客户使用产品之后的反馈内容，从而用简洁明了的形式，展现客户在购买产品之后是如何满足需求的。

也可以要求客户将自己使用产品的情形、过程和结果，以照片对比、文字描述的方式，发布在微博、论坛、QQ 空间或者微信朋友圈中，形成传播。

不论哪种形式，都应该尽量避免使用「这个产品很好用」「物美价廉」之类的笼统描述，而是要力求用最符合客户特点的话语，切入客户相关圈子中的生活和心理状态，戳中他们的痛点，如此才能形成四两拨千斤的口碑传播效果。

3.事先打造口碑剧本

在互联网时代，每个领域、每件事都在去中心化，只要运营得当、设计得法，普通的微商团队也能成为传播的关键节点。如果微商无法以最快速度、最低成本「拿下」那些关键传播者，不妨考虑打造优良的口碑剧本，制造爆炸性传播态势。这是因为一个具有感染效能的剧本，其本身就可以产生扩散效应。

例如：某微商团队将创始人的形象和产品特质合二为一，制造矛盾。创始人标榜自己是独一无二的人，在普遍的「垮掉的 90 后」群体形象中，创始人独树一帜，用「丰富的城市求职创业经历、毅然辞职回乡务农」的标签，建立了优质形象，并以此吸引大众。

再加上其身为名校毕业的精英学生，却选择回家乡养殖水产品的工作，形成了更深层次意义的矛盾点，传递出「岗位不分高低，最重要的是用心」的思考内涵。这样，整个口碑传播剧本就得到完善，许多客户在购买产品之后，还会将创始人充满矛盾的人生故事讲给其他人听，口碑的无意识自发传播由此开始。

这说明，微商口碑营销的最高形式，离不开一个看似矛盾实则合情合理、同时又生动感人的故事。微商必须提前从真实素材中凝练主题，将剧本中的角色、情节设置好，然后针对喜欢类似故事的原始客户进行传播，这样就能衍生出更多故事。

一个良好的口碑剧本，不能缺少下面几个要素。

首先，要让剧本主题和产品相关，一定要先研究产品价值，从中提炼主题。例如：做面膜产品，主题并非简单「变美」，而是「当代女性在追求什么」。这样，口碑剧本才能触及客户灵魂。

其次，要让剧本代言品牌的价值观。口碑即公关，要先让剧本带有微商团队所倡导的态度，其中的故事才能伴随产品，带给客户应有的收益。例如：某品牌创始人从外企辞职转行做美妆微商，其价值观可以表述为「自由选择、听从内心，让女性更加美丽和幸福」。

最后，剧本要有所冲突，有冲突才能制造出让受众感受到的意外。所谓冲突，就是要抓住受众预想和现实的差距，如质量和价格的差距、营销者资历和角色的差距、产品功能和传统定义的差距等。差距越大，就越能让冲突被受众牢记，并影响他们对品牌口碑的印象，差距越合理，就越能让冲突最终被受众接受，并让他们为此愿意接触和消费产品。

微商的口碑营销并非凭空而来，通过寻找关键的传播节点，建立全面而人性化的传播渠道，使用充满吸引能量的传播内容，口碑营销将能为微商带去持久的动力。