「微商经验」不是卖不出，只是不会卖

我们很多微商伙伴都遇到过这种情况：有些微友跟你咨询过了，在你的朋友圈也默默潜伏一段时间了，貌似也已经被你打动了，但是就是不下单。前面你自认为做足了功夫，但是到最后却以零签单收尾，这应该是世界上最懊恼的事情之一了。如果我们不能洞悉导致客户临门犹豫不下单的原因，就无法达成最终的成交。因此必须发掘和满足客户的内心需求，特别是三个最基本的心理：从众心理、物以稀为贵的心理、时间就是金钱的心理，是一切营销的核心。

1.利用从众心理布局营销

客户都有从众心理。

在我们生活中经常会发现这样的事情：大街上有两个人在吵架，这本不是什么大事，结果，人越来越多，最后连交通也堵塞了。后面的人停了脚步，也努力向人群里观望……

这就是一种从众心理。通俗地解释就是「人云亦云」、「随大流」，大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有 25%~33% 的被测试者没有发生从众行为，保持了独立性。可见「从众」是一种比较普遍的社会心理和行为现象。

从众性是与独立性相对立的一种意志品质；从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。

法国科学家曾经让亨利·法布尔做过一个松毛虫的实验。他把若干松毛虫放在一只花盆的边缘，使其首尾相接成为一圈，在花盆的不远处，又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶，松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的松毛虫尽数死去。可悲的是，只要其中任何一只稍微改变一下路线就能吃到松叶，但实际是一只都没有。

动物如此，人也不见得高明多少。社会心理学家研究发现，影响群众的最重要的因素是持某种意见的人数多少，而不是这个意见本身。人多本身就有说服力，很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。

社会上时常出现各种各样的热潮，例如抢购潮、择校潮、留学潮、旅游潮、网游潮、追星潮、各种各样的模仿潮等。这些热潮一般是引导者充分利用了许多人的从众心理而形成的。也有许多时候，并不需要引导，人们觉得跟风对自己有利，便自觉地跟风。

谁都知道，模仿现成的例子是成本最低的。模仿是人类的本能，不会模仿简直就无法生存。很多精明的商家就是利用这种心理，经过精心策划，把自己的商品炒热，最终达到营销的目的。

宝洁的佳洁士系列广告，其中大量使用相似的目标消费者人群，如一家三口、四世同堂等。同时在佳洁士得到全国牙防组认证后，宝洁在每一则牙膏电视广告结尾，总不忘记盖一个「全国牙防组权威认证」的章。这种权威的感觉一次次深深印在消费者的头脑中，使消费者相信其产品的权威性和有效性，达到了宝洁占领牙膏市场的目的。通过宝洁公司投放广告后对广州市场的调查显示，54% 的家长表示肯定会买佳洁士；全国另外 13 个城市，这一数据是 69%，说明广告确实成功的起到了引发消费者从众心理的作用。

微商在写文案的时候，适当诱发微友的从众心理能够大大提高营销效率，为自己带来更多的收益。

2.物以稀为贵

客户都有对稀少东西占有的心理。

20 世纪 70 年代末，国内有一本被查禁的书《第二次握手》。当时这本书是手抄本，平时没有阅读习惯的人，也狂热地借阅和传抄。10 年后，这本书正式出版，但人们对这本书的热情顿减。除了一定的社会因素影响之外，和稀缺性的丧失不无关系：被严格禁止的书造成了稀缺性魅力，一旦解禁就失去了魅力。

害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。这是人性使然。聪明的商界就很善于利用这种稀缺性原理。瑞士名表为什么会这么贵？其中一个重要原因就是瑞士钟表企业对每一款表都严格限定了生产的数量，稀缺性才能令瑞士表保持高价。这样它不仅满足了拥有者高贵身份的象征，而且满足了它还会升值的心理预期。苹果是最擅长饥饿营销的企业之一，由于 iPhone 4S 的火爆，中国的消费者已经习惯了在贴有「近期 iPhone 没货」的苹果授权经销商处体验产品，再以加价抢购的方式购得手机。小米手机也是国内制造稀缺性营销的一个成功案例。其共同之处都是表面上定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。如果马路上奔跑的都是奔驰、宝马，那么它们的价值一定不会像现在这么高，人们也不会像现在这样喜欢它们。

微商伙伴们，想想你的文案中，有没有向你的客户传递你产品的这种稀缺性的价值呢？如果营销文案中运用稀缺性原理，可以为我们的客户制造出一种高价值，甚至物超所值的体验，那自然能使他们打消顾虑，做出购买的决定。你也就不用前功尽弃了。

3.时间就是金钱

强调某事即将发生，会刺激顾客立即购买。假如顾客在购买商品犹豫不决时，此时强调可能会因此失去某些东西，就会马上促成成交。例如：

（1）优惠销售只在今天有效。明天这个商品的价格就会上涨 20 元。

（2）这是我们这儿唯一的一台立体声的遥控电视机了。

（3）天气马上就要变冷了，所以这些滑雪板会卖得很快。

客户都希望用最少的钱买最好的东西。所以，完成临门一脚最好的方法之一就是塑造价格、给他优惠，并告诉他过了这个时间，他将再也得不到这样的便宜了。以此来给对方造成紧迫性，诱导其迅速下单。

稀缺性与紧迫感是可促使对方立刻采取行动。只要提出合理的稀缺性、紧迫感，对方会非常容易立刻采取行动。因此，只要我们的文案塑造出了这两点就可以了。

记住，如果你给了客户一个犹豫的机会，你就等于给了他拒绝下单的理由。甭听他表面说，「嗯，好的，我再考虑下」「好，我明天下单」「我和家人商量下」。其实他的潜台词是在说：「说得是有那么点儿道理，但是我还是要谨慎些为好！没有更好，只有最好。」你要通过文案用事实告诉他，你就是最好的，错过你就产生不可弥补的遗憾。