开局性问题「销售技巧」

这类问题能让你「摸清情况」，了解有关客户业务的基本信息，如客户有多少员工，有什么样的设备，工作地点在哪里，服务什么类型的客户及市场地位等。如今，这些信息大多都很容易在网上查到，而且提出过多这类问题可能会使你的销售工作早早就引起反感。大多数业余销售人员的确会问得太多——为什么呢？我在我主办的大部分高级销售培训班上提出这个问题时，几乎所有经验丰富的销售人员马上就能给出答案：「因为容易问出这些问题。」这就是唯一的原因……提这些问题都不需要做准备。

提出过多这类背景问题会令生意泡汤的原因在于，客户感觉遭到了审问，而且对被询问的人来说，这些问题毫无意义。在被问到太多下面这类问题后，客户会感到厌烦。

■ “你们的英国公司在英国什么地方？”

■ “你们下一步打算怎么办？”

■ “你们在那儿有多少经销商？”

■ “你们为什么只在美国开展业务？”

■ “你们什么时候会考虑做出这些改变？”

不过，这些问题也能让你确认你是否理解相关情况，而这往往是非常有用的。有几次，我曾尝试在销售时不提出这类确认性的背景问题：「埃瑟林顿先生，这个机器重吗？」「重？……不重……其实一点儿也不重！」「啊，那太遗憾了，我们这里需要一台很重的机器。要是机器太轻了，员工会把它挪来挪去的！」什么？

还有一次：「埃瑟林顿先生，这个系统容易使用吗？」「容易？……潜在客户先生，连孩子都能用！」「哦好，可我们需要的是不那么容易的。它应该有个不太直观的步骤，这样我们的员工在启动系统前必须思考一下。」哦，不！

在以上两个案例中，我都应该先确认他们问那些问题的用意：「机器重量对你来说是需要考虑的问题吗？」「你为什么关心系统使用起来是否容易呢？」

由于一个问题通常要比一句陈述更好，所以你还可以利用背景问题向客户传递一些信息，而不至于在 X 和 Y 点上显得咄咄逼人。

■ “你知道我们公司刚刚和顶点公司合并了吗？”（我们刚和顶点公司合并了。）

■ “你有没有参加过那些通常没什么用的公司培训项目？”（大多数公司培训项目都是浪费时间。）

你还可以通过提问发现客户是不是在跟你「兜圈子」。例如：「你在那次 Excel 展会上收到赛道有限公司（Track Ltd.）的提案了吗？」（赛道有限公司没参加那个展会……所以客户的回答能告诉你很多信息。）

好了，现在你已经对这个客户的背景信息有了一些深入了解。接下来，你可以利用烦恼性问题去进一步了解一下，这个客户如何能被说服购买你的产品。