不做一锤子买卖，成交之后常联系——销售技巧

我相信推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。

——著名推销大师　乔·吉拉德

那些精明的销售人员从来不会在售出产品后对客户置之不理，某个有着丰富经验的销售人员说过这样一句话：「最好的潜在客户就是目前的客户。」诚然，对于销售人员来说，要想在销售中获得真正的成功，你必须要让客户再次光临或者给你介绍其他客户。这是因为，和初次光顾的顾客做生意，要比和回头客或者被推荐而来的顾客做生意更加容易。这是一个不争的事实。

要想让回头客不断光临，或者由他们带来良性的口碑效应，销售人员要不时地与客户保持联系。

1．让顾客享用他的新产品

许多销售人员喜欢在卖出商品的同时，告诉顾客，有什么问题都可以找他们解决。比如：

「如果您在空调安装以后出现任何问题，都可以给我打电话，来联系解决。」

「这个烟雾探测器应该不会出现什么问题，万一有问题请第一时间告诉我。」

事实上，销售人员不可能帮助客户解决所有的问题，万一处理不好，便会造成客户的不信任。如果一个专业的销售人员想要对顾客施加任何影响的话，他都不会说出自己「会解决顾客任何可能出现的问题」或者「随时准备回答客户的疑问」这样的话来。

这是因为，人们在购买一件物品之后，会立即进入一种奇怪的思想状态，他们很容易受到别人影响。如果你或者其他人告诉他们要做什么事情，他几乎都会照做。这就是说，当销售人员暗示他们在使用新产品的过程中会出现问题，他们就确信自己肯定会遇到问题；当销售人员暗示他们在使用过程中会出现疑问，他们就会提出疑问。

因此，销售人员最好以一种积极的方式来利用客户的这种特殊的思想状态。比如，可以对客户说：「下午好好利用你的新鱼竿享受钓鱼的乐趣吧！」他很可能就会照做了。

2．邀请客户再次光临

很多销售人员都会在交易完成后说一些诸如「谢谢，欢迎再次光临」之类的话，这其实对于顾客再次光顾并没有什么帮助。因为这个时候并不是招揽生意的时候，而是应该真诚感谢顾客的光临，邀请他再次光临，请他分享自己的购物乐趣。当然，当他再次光临的时候，还是要让他买些什么。

邀请要紧跟在交易之后，并应根据具体客户的具体情况来精心措辞。比如，张太太从你的店里为她的丈夫买了一块手表，你就可以邀请她下次路过时再次光临，为你讲述她丈夫收到这件礼物时是多么的惊喜，或者对那块手表是多么的喜欢等。

3．让顾客记住你

销售人员要懂得时刻向客户推销自己，即使在成交之后，也不要忘了对他们施加影响。

（1）向所有客户发送感谢短信。

销售人员应向所有购买过自己的产品的客户发送短信，不必考虑他们消费金额的大小，而且短信的内容应简短而亲切，比如说：「谢谢您和我一起购物，希望您购物愉快！」

（2）打追踪电话或者发送追踪短信。

和三个月内（时间可以根据需要而调整）在你这里消费的所有顾客恢复联系，这样做的目的有两个：一是告诉客户有些新品已经到货，而且和他原来购买的某件单品十分匹配；二是起到提醒作用，让客户能够想起你和你店里的各种商品。

措辞同样要简短而亲切，比如，可以对客户说：「感谢您上个月和我一起购物。有些新丝巾已经到货，它们和您的新衣服搭配起来会十分漂亮。我想您一定想知道这个消息。」

小贴士

每一个人都喜欢被优待，在你成功邀请客户再次光临之后，若能表现出了解顾客的需求和愿望，你就很可能为自己赢得一个忠实的客户。所以，销售人员要给自己这样一个定位：当顾客前来向你寻求建议的时候，你就是他们的「私人购物顾问」。

（ 3 ）给顾客寄一份资讯邮件。

把商品的最新资讯以邮件的形式寄出，这种营销手段并没有试图向顾客推销任何商品，但是含有极具价值的产品信息。销售人员可以在资讯复印件的一角或者自己的名片上写下一句简短的话，比如：「我觉得您可能会对这个感兴趣。最美好的祝愿送给您！销售人员 ××。」

（ 4 ）给商品寄一张「生日卡片」。

如果给客户寄一张生日贺卡，显得太老套了。销售人员可以给客户寄一张关于商品的「生日卡片」，宣布今天是商品的「生日」，也就是客户将它买回家的那个日子，这样可以让客户知道你在庆祝这件商品的购买纪念日。比如，你将一块手表卖给了戴先生，就可以在生日贺卡上写上：「您好，戴先生，我想告诉您：您的手表今天一周岁了！恭喜您！您下次来商场时，何不戴着它再次光临本店呢？我们非常乐意知道您使用它的情况。您现在或许可以将手表擦拭一番，让它焕然一新！」

情景练习

地点：客户孟阿姨家。

背景：孟阿姨前段时间买了一款保健品，为了调查她服用后的效果，销售人员林子决定对其进行再次拜访。

问题

如果你是林子，你会怎样开启自己的售后服务？

参考答案

可以热情地说：「孟阿姨，您好！我是 ×× 保健品公司的销售人员林子，您还记得我吗？我今天来拜访您，主要想了解一下那款保健品您用着怎么样？有没有什么需要我们帮忙解决的问题？」