如何建立分享社区?获得更多的回头客

曾经有人说过，他们公司从来不用销售人员，因为他们的产品就是「销售人」。这种话也就只能当作传播用用，哪家公司可以不要销售人呢？也许公司没有「销售」字样的工作头衔，但是一定有销售行为的「人」。

这么说算是一种反驳，但是转过头来还是要承认产品本身在销售环节中的巨大力量。无论什么好产品，一定要能够提供，引导和促进客户之间的相互沟通，那么建立分享社区就是一个高效的分享平台。

这一讲，我们围绕分享社区的建立，探讨一下社区运营的特点。这是第六课第四讲。

通过正、反两方面的传播，并且为新客户的第一次试用做了充分的准备，为此还要方便客户收藏我们的信息，方便他们的查找，还要容易记住，并且容易上手，同时让我们的产品触手可及。说起来容易，做起来也不难，就怕我们在每天的忙碌中忘记这一茬。

做好这一切，并不意味着万事大吉，就等着数钱了，事实上麻烦事会让我们应接不暇，并且，前面做得越是有效，麻烦越多。为什么会这样？现实就是这样，并且这也正是建立分享社区的初衷。

观察业绩增长现象

经常有人说，未来已经发生，只是你没有看见。不是没有看见，而是没有注意到那就是未来。销售中最见功夫的，就是销售预测。

可是怎么看出来一个人的业绩会不会好呢？怎么预测他将来的业绩会不会好呢？

预测未来的事情，当然很难，但是观察已经出现的现象却很容易。

最近几年，我常常有机会走进陌生的团队。看见他们一张张礼貌客气的面孔，你根本看不出谁的业绩好，谁的业绩会更好。我作为他们当中的陌生人，自然他们是处在「暗处」，而我处在明处，相互都在本能地评估对方，而我却对他们知之甚少。

但是信不信由你，我很快就能判断谁的业绩将会更好。方法很简单，就看谁提的问题多，谁遇到的麻烦多。遇到的麻烦越多，业绩增长潜力就会越大。

不信你可以试试看，欢迎来纠正我这个绝对的观点。这个方法的背后，是我观察了二十多年的实践，屡试不爽。有人说，人家有问题不提怎么办呢？他干嘛不说呢？一定是有干扰，那就要看你如何调节现场的氛围了，只要现场是安全的，舒服的，每个人都是有表达欲的。

刚开始做销售的时候，我自认是团队里做得好的。整个团队的热情很高，一有机会就在一起讨论自己的客户，讨论各种话术，还演练，有时候还争得面红耳赤，热闹的很。

当时有一个同事，每次讨论的时候，都会分享他的客户提出的各种怪怪的问题，有些问题我甚至都没听说过。我们都会取笑他，笑他为什么总能碰上这些奇葩的客户和奇葩的问题。可是，很快我们就笑不出来了，他的业绩似乎屡屡突破，直线上升，远远超过了我们那些有着莫名优越感的人。

于是就找很多机会和他一起去见客户，发现他与客户的交流真的很深。我们猛然意识到，自己之所以没有碰到那些怪怪的问题，是因为沟通太过肤浅。于是，给自己定下的一个主题，就是找麻烦。没有麻烦就没有机会，没有碰到麻烦，说明还不够深。

以后带了团队，也会透过那些眼花缭乱的 KPI，去看谁真正遇到过麻烦，遇到哪些麻烦，遇到多少麻烦，这些麻烦的节奏是怎么样的。我们有时候不说麻烦，只说是问题。积累得越多，就越是相信麻烦或者问题与业绩之间的关联。

说了团队与麻烦之间的关系，再说产品的使用。

• 我发现非常类似的现象也在产品使用领域频频发生。每次分散在全国各地的销售经理凑在一起开会，无论他们讨论什么，我都会注意去听一个反馈，就是客户说产品怎么不好。
• 只要有一个区域频频发生状况，客户产生不满情绪之类，那个地方的业绩一定出现了上升的势头，虽然实际业绩还没有真正体现出来。如果不信，你也可以好好观察一下。
• 无论是团队遇到的麻烦，还是客户发泄不满，都是业绩增长的信号。抓住这个信号，你也可以预测业绩的走势。这就是为什么当团队穷于应付各种麻烦的时候，作为他们的同事，我们反而感到高兴。
• 反过来，那些没有任何麻烦的区域，倒是要担心，这就是所谓于无声处听惊雷，什么也没有发生，往往提示更严重的问题，即便当时的业绩还不错，也要十分留意。

这就是说，业绩差也不是刚刚发生的，其实早有信号，我们只需要去接收就好了。

如何建立分享社区

有了这个业绩增长的现象，我们建立分享社区就有底了，不是吗？我不想在这里大量列举建立分享社区的方法，或者渠道，或者成功案例等技术层面的内容。

1.社区的形式：

因为我们每天都在各种「社区」里分享：朋友圈，微信群，各种社交网站，视频网站，各种峰会，工作坊，教程；线上或线下；私密或公开；或长或短；定期或随机；单方或者联合举办的活动等等。

2.社区分享内容：

内容是不是有用，是不是有趣？无论是有意义还是有意思的内容，随着多次举办，如何保持当初的势头？现在图新鲜的阶段暂时结束，短期内哪些内容会激起新的新鲜感？如果没有，怎么让这个社区活力四射呢？

有人说内容为王，可这是内容拥堵的时代。谁能够保证今天的内容比昨天更加让人耳目一新？道德经，从古至今也就一部，如果每天一部新的道德经，那是什么感觉？

很多公司都有了微信公众号，每天一篇文章，每篇追求十万加的阅读量。如果你足够牛，写了一百篇十万加，接下来呢？这种考核会把人逼疯，无论是作者还是读者，都很难耐受。

上个月的十万加文章在哪里？还找得到吗？很快烟消云散，你都不愿意再多看哪怕一眼，为什么？

一篇文章多少转化率已经被当成了神话，如果这么大的转化率能够这么快发生，我们会发现这种效应也会很快消亡。

如果不是内容为王，那什么重要呢？说不好，但是简单地把内容当作是最重要的，值得斟酌一下。同时，也可以讨论一下「对话为王」，让对话力带来更大的客户粘性，是不是更有可能？

我们完全可以把这句话当作一个新的论点：引导深度对话，提升对话力度，社区的活跃度才可能维持更久。

刚刚使用产品的客户，会产生哪些疑虑？会对什么样的体验显得惊慌失措？我们会采取哪些方法来表达他们的担心？怎么回应才能建立相互之间的信任？

如果我们能够对这些问题细加准备，会让社区从一开始就有了一个信任的氛围，而且会越来越信任。

分享社区的组成，有使用人群，有代言人，也有持有异见者，他们汇聚在一起交流和互动，会产生更多的催化。

而催化作用的结果，无疑会推高使用者数量，同时也增加负面的消息，甚至冲突，而这些冲突，一定会推动社区向前不断进化，不断成熟。

逐渐形成自己的语言规范，行为规范，以及沟通氛围。反过来又会不断激发新的求证与探讨，形成新的循环，如此反复推进，最终形成一个复杂的有机体。

总结一下：这一讲有哪些要点？

第一、分享社区的建立需要找准时机，那就是在达到一定的注意力份额之后，尤其是在试用人群逐渐增加之后。

第二、分享社区建立的基础，是业绩增长现象。分享社区是要乐见有人疑虑，乐见更多麻烦，因为麻烦越多就提示业绩的增长越快，这些现象将会构成分享社区的底色。

第三、分享社区的建设，不要盲目追求内容为王，而是引导对话，持续而且深度的对话，增加社区的粘性，增进社群的信任度。

第四、在社区对话的过程中，会经历各种冲突，这些冲突会引导社区的氛围，逐步形成社区自己的语言特点和行为特点，形成自己特有的社群规范。比如可以发红包可以发广告吗？都在规范之内。

思考题：

微信群是一个极为常见的小型社区，你所见过的运营良好，而且持续很久的微信群，都有哪些特点？