离钱更近的传统行业正在成为新赛道

■ 谈文舒（新势能基金管理合伙人，安芙兰资本投资总监）

早年间我曾先后在摩托罗拉和路透社工作，自己也曾创业，后来转行做投资，目前和吴世春老师一起合作。

中国互联网已经进入下半场，这是市场的共识。我们以前投资了很多互联网项目，包括互联网工具、互联网游戏还有像 Solo 桌面这样的流量入口。互联网进入下半场以后，工具类和流量类的项目已经没有投资机会，这时候我们需要重新审视互联网市场。

发现新赛道：传统行业的产业升级

当前中国的创业格局里有很多赛道，无论对于创业者还是投资人来说，选择竞争过于激烈的赛道都是极具风险的。原本很多赛道都有非常不错的毛利空间，但如果大量创业项目快速涌入，而市场需求不能够及时爆发的话，大家的毛利空间就会被迅速压缩，这些赛道里的项目就很难实现盈利了。最近比较火的共享类项目就是典型代表，门槛低、投资多、市场竞争异常激烈，创业者想要功成名就非常困难。相比之下，许多传统行业的进入门槛高，行业从业人员的创新意识不是很强，如果创业团队经验比较丰富，成功机会能大很多。

目前，来自行业内外的两部分压力正在转化为动力，推动传统行业进行产业升级。我从 2016 年开始走访了很多传统企业，其中有很多都属于制造业，比如制造餐饮厨具、五金、服装的企业，我发现这些传统行业目前正面临五大挑战：订单减少、银行去杠杆、环保压力、劳动力成本过高、传统渠道疲软。这些挑战为传统行业的产业升级提供了内部动力。同时，传统行业的产业升级还面临着外部压力。首先，电商的入场打破了原有的行业规则，很多行业的传统渠道失效了；其次，过去中国经济依靠投资、出口、房地产「三驾马车」，现在房地产市场大不如前，出口订单又在减少，制造企业必须寻找新的出路；同时，BAT 等知名互联网企业的发展造成了大量互联网人才的溢出，越来越多的互联网人才将加入传统行业；最后，资本正在市场上扮演着催化剂的角色，能够对一些行业和企业进行「催熟」，一些公司在过去可能需要成长几十年，现在依靠资本的帮助，几年之内就可以成长为上市公司。在移动互联已经普及，物联网、大数据、人工智能等新技术不断应用的大背景之下，各个行业的组织关系都在重构。

有些蕴藏着巨大机遇的传统行业以前没有被大家发现。「鱼大大」是我们 2017 年投资的一个项目，它是一个专注渔业市场的平台。全国云计算的市场规模是 516.6 亿元，而龙虾的市场规模保守估计是 564 亿元。云计算是这两年被热炒的话题，相关项目投资很多，可是如此受大家关心的一个科技行业，却还没有司空见惯的龙虾市场大。

所以在互联网下半场，传统行业的产业升级是一个充满机遇的赛道。

传统行业无须模式验证，产业升级是合作不是革命

互联网上半场的竞争基于流量，投资逻辑很简单，先通过各种手段拿到流量，然后通过广告、电商、游戏、直播等方式将流量变现。那个时代善于搞流量，变现效率高的人就能够成功。但是互联网上半场的战斗已经差不多结束了，现在赛道里基本都是巨头。时间进入到了下半场，传统行业的产业升级离钱近，离 BAT 远，独角兽对它们的影响小。不同的传统行业有不同的盈利方式，我们需要了解更多的行业，了解它们的方式。

根据新势能的经验，一个企业在发展过程中要经历四个阶段，分别是模式验证、规模扩张、力压群雄、上市规范。第一个阶段是模式验证，创业者打造的新模式往往都会存在一些问题，有时候甚至需要对市场进行教育。比如现在流行的共享设备和一些特别新颖的模式，都是需要一个较长的教育市场的过程。新势能希望面对一个成熟的市场，只需要通过一些微创新，就可以实现产业的升级进步，就能把一家公司做起来。而传统行业的商业模式早已经过验证，不需要再担心能否收得到钱，而且很多传统行业自带规模，不用培育市场。这是新势能投资传统行业的原因。

在新势能的投资观念里，投资就是投人，靠谱的创业者远比精妙的模式更可贵。创业者在创业之初可能还没有确定商业模式，需要不断调整，但只要创业者本人合格，团队能够凝聚在一起，这家企业总能做出来。而一个企业创始人必须具备三大核心素质：专业素质、管理素质、盈利素质。首先要有专业素质，不论创始人从事什么行业，都要对这个行业有充分的了解。所以在互联网下半场投资时，新势能非常注重创始人对行业的了解程度，同时也会关注创始人是否具有丰富的行业领导经验和敏锐的赚钱思维，即管理素质与盈利素质。传统行业的高管比较容易同时具备这三种素质。「聚玻网」是新势能在 2016 年投的一个项目，现在已经完成两轮融资，估值四到五亿元人民币。它的创始人以前是浙东玻璃的 CEO，大概四十多岁，对玻璃行业非常了解。玻璃行业也是传统行业，以前存在很多问题，比如交易过程中存在的信息不匹配、欺诈、低效率等。这个创始人通过打造聚玻网，用互联网提高行业效率，为行业上下游企业提供需求对接、物流、供应链金融、出海等服务。现在这个平台交易流水达到数十亿元，自营收入超过五亿元。

新势能做天使和 VC 的路径都比较长，需要七到八年时间，有些 LP 可能承受不了。而投资传统产业升级的项目，投资者只需要五年左右的时间就能打造一家上市公司。「集餐厨」是新势能 2017 年投的一个项目，主要为餐饮企业提供餐具和厨具的 B2B 一站式采购、配送、安装、售后服务。运营一年来，交易规模过亿元，企业已经实现盈利，还打造了一个餐具的自有品牌，实现了 1.4 亿元的销售额。大家可能有所不知，餐饮行业中餐具和厨具的销售非常火爆，但这个行业的死亡率是 70%，而且源源不断地有人进场，新人进来以后购买的东西往往溢价比较高，所以厨具经销商赚钱非常容易。电商出现后行业内开始打价格战，靠低质低价争取市场。于是「集餐厨」的创始人，带着改变行业的情怀，依靠十几年的从业经验创办了这家公司。现在「集餐厨」在吉林省的市场占有率超过 70%，在黑龙江省和辽宁省的市场占有率接近 50%，营收也非常好。

并不是每个传统产业都能马上升级，我们需要把握升级的关键节点。举个例子，「趣学车」是新势能投资的一个项目，这个项目出现于 2015 年，因为当年国家出台了政策，对驾考行业改革，允许学员自学自考，打破了驾校的垄断。很多驾校因此感觉到了危机，以前服务再差也能招到学生，现在情况变了，驾校也需要提升服务、拥抱互联网了，于是「趣学车」的创始人刘伟俊把握到了机会，联合驾校开始做驾学产业的升级。

产业升级不是要革命，更不是要颠覆谁。「趣学车」不论发展到任何城市，其价格都一定比当地驾校的学费贵，因为它提供的服务非常好，如果「趣学车」打价格战，自然可以把客单量做到很大，但是会遭到地方驾校的抵制，所以它采用了高价格、高服务质量的方式。虽然会抢一部分传统驾校的「蛋糕」，但是同时把整个市场的客单价拉高了，所以整个行业对它还是比较友好的。

产业升级离不开团队与认知

想要投资产业升级，第一步是要找到一个靠谱的团队，而且这个团队应该以传统行业的高管为主导。吴世春老师有句话非常好：人的一生都在为自己的认知买单。很多传统行业的从业者没有发展好，并非是能力不足，而是认知不到位。所以传统行业的高管想要在产业升级中取得成功，要对自己的认知进行升级，同时还要有情怀和胸怀，能够接纳互联网团队，请他们参与进来，大家共同把工作做好。靠谱的团队还应该包含一个上接 VC、下接地气的高管团队。

在我国，情趣用品行业是一个发展很快的行业。根据淘宝的数据，目前情趣用品销量的年增长率为 50%。值得一提的是，很多 90 后把情趣用品当作一个玩具，经常会更换，而且复购率很高。一提到情趣用品，很多人会觉得欧美国家做得很好，其实这种情况已经改变了，中国在这方面的创新已经超过了欧美。但是情趣用品产业在中国属于一个低端产业，而且以前受到强监管，很多传统企业主不愿意投资搞研发、搞品牌，总是在想「打一枪换一个地方」。但是，在消费升级的大背景之下，越来越多的使用者对产品的设计和功能提出了更高要求，而且情趣用品是要和身体接触的产品，不能只拼价格，很多消费者也开始注重质量。所以在增长率如此快速的情况下，情趣用品行业也需要进行产业升级。丽波科技是新势能投资的一家主营情趣用品的企业，这家企业的 CEO 希望把公司做成情趣用品行业的「小米」，建立一个完整的情趣用品生态圈。这家公司非常重视互联网迭代，团队非常专业，客服人员在新产品出售之后会马上收集用户的反馈，根据用户的意见通知研发部门做调整，然后进行产品迭代，有时一周就会迭代一次，其硬件迭代的速度甚至比很多软件迭代还要快。

产业升级还要引领行业的认知。在自媒体快速发展的今天，很多行业媒体都已经过时了。有些内参和行业报都是半个月更新一次，而互联网上的新闻都是一天更新一次，有些内参和行业报早已跟不上时代的速度，所以这时做产业升级非常需要行业自媒体。刚刚提到的「鱼大大」，拥有 100 多个员工和 200 多个公众号，目前渔业行业中的公众号有 70% 都是「鱼大大」的，不但 CEO 有自己的「鱼大大」公众号，公司每一位高管也都有一个公众号，用来做各个细分行业的宣传，比如专注于螃蟹的公众号、专注于小龙虾的公众号、专注于鲫鱼的公众号等，他们控制了行业媒体，帮助水产养殖户进步、增产，同时做产品推荐，所以营收一直在高速增长。

SaaS 产业难以切入，B2B 赚钱靠自营

在产业升级中，SaaS 不是一种很好的切入模式，切换成本高的同时，收入堪忧。虽然很多传统行业并没有那么高大上，但是它们有自己的自动化办公系统（OA），在这种情况下做 SaaS 需要进行数据迁移、习惯迁移和员工二次培训。而且很多传统企业的老板不想为此付钱，因此 SaaS 很可能会面临收入不好的情况。

B2B 交易能够成就平台机会，但是要赚钱还得靠自营。

传统行业升级具体要看产业环境，摆脱作坊化的情况是目前的当务之急。服装行业、情趣品行业很多都是作坊化生产，一个小厂雇十几个人，去国外接一个几百万美元的订单，没有工人就找家里人，没有订单就把工人裁掉，这是典型的作坊化生产。我觉得每个细分行业都有产业升级的机会，很多行业老板都能赚到钱。前两天我们去广东彩塘，很多农村家庭财产都过千万人民币了。他们专门做五金、不锈钢，都很赚钱，但每家都是前店后厂，没有品牌更谈不上研发，他们也想升级，但没有人引领，而且升级需要一定的过程。

投资产业升级要推动创新和技术成果的落地，而实现信息化和大数据的驱动能够提升行业的效率。为什么要注重信息化和大数据呢？很多传统行业的老板最愁的是账期，钱被上游行业压着，生产还必须有投入，没有钱，银行又不借，怎么才能借到钱呢？很多互联网金融公司就认数据，基于真实的交易数据就能授信，有了数据，能够借到钱，就能够保证资金链，所以要实现信息化和大数据的驱动。

谈文舒 新势能基金管理合伙人，安芙兰资本投资总监、早期投资负责人，北京新四板常态化评委。