互联网创业方法论,销售是个技术活

有不少卖家抱怨：自己店里人气不错，但问的人多，买的人少，销售额总上不去。这时，就需要考虑以下几点了：① 货品是否对路；② 价格是否合理；③ 自己的介绍、推销是否成功。

第三点是非常重要的，尤其对于互联网销售来说，买家看到的只是一张图片，店主需要跟买家积极地沟通，推销自己的产品，主动、耐心、诚心，一样不可缺少。以下介绍排除客户疑义的几种成交法。

（1）顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱。机不可失，时不再来。

a.询问法

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

b.假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人不愿放弃机会的心理迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得 ××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

c.直接法

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付账。如：×× 先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

（2）顾客说：太贵了

对策：一分价钱一分货，其实一点也不贵。

a.比较法

与同类产品进行比较。如：市场 ×× 牌子的 ×× 钱，这个产品比 ×× 牌子便宜多啦，质量还比 ×× 牌子的好。

与同价值的其他物品进行比较。如：×× 钱现在可以买 a、b、c、d 等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

b.拆散法

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

c.平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按 ×× 年计算，×× 月 ×× 星期，实际每天的投资是多少，您没花 ×× 钱，就可获得这个产品，值！

d.赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重 ××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

（3）顾客说：市场不景气

对策：不景气时买入，景气时卖出。

a.讨好法

成功的诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士等，讨好顾客，打开钱包。

b.化小法

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切「照旧」。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买 ×× 产品的。

c.例证法

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，×× 人 ×× 时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，您有相同的机会，作出相同的决定，您愿意吗？

（4）顾客说：能不能便宜一些

对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

a.得失法

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

b.底牌法

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

c.诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的 ×× 产品，您可以看一下。

（5）顾客说：别的地方更便宜

对策：服务有价，现在假货泛滥。

a.分析法

大部分人在做购买决策的时候，通常会了解 3 个方面的事：① 产品的品质；② 产品的价格；③ 产品的售后服务。在这 3 个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让他「单恋一枝花」。如：×× 先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行 ××，可以提供 ××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做 ××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

b.转向法

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现那家公司（别的地方）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了 ××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

c.提醒法

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？您愿意不要我们公司良好的售后服务吗？×× 先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

（6）顾客讲：没有预算（没有钱）

对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件。

a.前瞻法

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：×× 先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地进行预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？×× 产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，您还是根据实际情况来调整预算吧！

b.攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变成落后。

（7）顾客讲：它真的值那么多钱吗

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

a.投资法

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只起到一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

b.反驳法

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

【总结】方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到「条件反射」的效果。当顾客疑问是什么情况时，大脑不需要思考，应对出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是「除了成交，别无选择」！